Komplett-Sortiment schafft Mehrwert für Kunden von Brüder Schlau

Die Unternehmensgruppe Brüder Schlau konzentriert sich nach einer Phase der Akquisitionen zukünftig auf die Verdichtung des Filialnetzes, auf Ausbau und Intensivierung des Kundenservices sowie die Digitalisierung des Geschäftsmodell, dessen Kern die persönlichen Beratung bleibt.

BTH Heimtex: Sie konnten das 100. Jubiläum von Schlau im vergangenen Jahr coronabedingt nicht feiern. Holen Sie das 2022 nach?

Christoph Wackerbauer: Das wollten wir auf der Hausmesse 2022. Aber die für den 4. bis 6. März geplante Veranstaltung wird leider nicht stattfinden. Grund für die Absage sind die anhaltend kritische Lage im Zusammenhang mit der Corona-Pandemie sowie die Anpassungen des Infektionsschutzgesetzes.

Herr Wackerbauer, Sie sind im November 2019 zu einem Zeitpunkt in die Geschäftsführung eingetreten, als die Unternehmensgruppe sich in einer wirtschaftlich schwierigen Lage befand. Unter anderem waren zahlreiche Akquisitionen getätigt worden wie beispielsweise der Steffel-Gruppe sowie von Teppich-Essers - und nicht jede war klug und sinnvoll

Es steht mir weder zu, noch macht es aus meiner Sicht Sinn, zu weit in die Vergangenheit zu blicken. Akquisitionen kann man für beide Seiten sehr positiv gestalten. Und sie sollten stark machen. Es geht ja nicht allein darum, zu wachsen, um mehr Filialen zu haben. Ziel ist, Kulturen zu verschmelzen, Stärken aufzunehmen und voneinander zu profitieren. Das sind sicherlich Dinge, die wir zukünftig besser machen können, als das in der Vergangenheit gelungen ist.

Wie viel tragen Ihre beiden Vertriebsformen Einzelhandel unter Hammer und Großhandel unter Schlau zum Gesamtumsatz bei?

Die Zahlen sind coronabedingt volatil. Das Einzelhandelsgeschäft war besonders stark von den Schließungen im Rahmen der Corona-Beschränkungen betroffen. Rund ein Drittel des Jahres konnten wir keine Kunden in den Ausstellungen beraten und mussten stattdessen unter stark veränderten Rahmenbedingungen arbeiten. Das Ersatzgeschäft wie beispielsweise Click-and-Collect ist für uns deutlich schwieriger, weil das persönliche Gespräch, die Beratung unserer Kunden im Mittelpunkt unseres Geschäftsmodells steht. Und diesen persönlichen Austausch haben die Corona-Schutzmaßnahmen unmöglich gemacht. Die Zahlen haben deswegen eine geringe Aussagekraft.

Das gilt in einem geringeren Maße auch für unser Großhandelsgeschäft. Wir konnten zwar weiterarbeiten, den Service für unsere Kunden aus Handwerk und Fachhandel aber auch nur im Rahmen der gesetzlichen Einschränkungen anbieten.

Sie sind stark im Norden und in der Mitte Deutschlands vertreten. Versuchen Sie weiterhin, im Süden zu expandieren?

Unsere Stärke liegt heute in der Mitte von Deutschland. Im Vergleich zu früheren Phasen, in denen das Unternehmen mit Akquisitionen stark gewachsen ist, glauben wir heute allerdings mehr an organisches Wachstum. Das heißt allerdings nicht, dass andere Themen für uns uninteressant sind. Wir wollen im Einzelhandel und im Großhandel klar wachsen. Dabei lassen wir uns allerdings nicht mehr von Opportunitäten treiben, sondern werden dort aktiv, wo es möglich und sinnvoll ist. Wichtig ist aber, den Wachstumsprozess zu priorisieren. Dabei liegt unser Augenmerk auf der Verdichtung in Gebieten, in denen wir bereits präsent sind, damit wir auch unsere engmaschige und zuverlässige Logistik weiter stärken können. Und wenn wir uns unser Filialnetz anschauen, gibt es noch viel Potenzial, um zu verdichten und noch effizienter zu arbeiten. Unsere südlichsten Standorte von Schlau werden dabei vorerst Nürnberg und Heilbronn sein.

Betrachten wir den Schlau-Großhandel näher: Wie weit sind die in der Vergangenheit übernommenen Unternehmen und Standorte integriert und harmonisiert? Steffel war ein reiner Bodengrossist, die Akzo Nobel-Filialen reine Farben-Standorte.

Im Außenauftritt sind wir weitestgehend harmonisiert, die Sortimentsgewichtungen befinden sich allerdings noch auf unterschiedlichen Leveln. Wir arbeiten an einem noch einheitlicheren, klareren Profil von Schlau, um an jedem Standort sowohl im Boden- als auch im Farbenbereich ein verlässlicher Partner für Handwerk und Fachhandel zu sein. Der Boden kommt zur Farbe, die Farbe zum Boden. Beides wächst zusammen. Dass wir beide Warengruppen für beide Zielgruppen - Handwerker und Fachhandel - bieten, sehen wir als klaren Wettbewerbsvorteil für unsere Kunden. Gerade das Malerhandwerk weitet sein Tätigkeitsspektrum kontinuierlich aus. Großhändler wie wir, die diese Entwicklung mit einem Mehr-Sortiment-Ansatz begleiten können, haben sicherlich Vorteile. Kombinieren wir dieses breite und sich ergänzende Sortiment mit hoher Warenverfügbarkeit, verlässlicher Preisstabilität und bester Produktqualität, bieten wir unseren Kunden einen echten Mehrwert im Markt. Nur Großhändler, die das bieten können, sind in der Lage, in unserem relativ gesättigten Markt auch zukünftig zu wachsen.

Die Wettbewerber sind neben den klassischen Farben- und Bodenbelagsgroßhändlern auch Holz- und Baustoffhändler sowie Baumärkte. Zuletzt hat Hornbach eine neue Vertriebsschiene auch für Profihandwerker etabliert und in Berlin den ersten Standort eröffnet. Hier müssen Sie sicherlich aufpassen.

Der Handwerkerkunde ist für viele Marktakteure interessant geworden. Die Sortimente und Kanäle wachsen zusammen. Man muss sich jedem Wettbewerb stellen und sich verbessern. Wir tun das jeden Tag, indem wir uns auf die Bedürfnisse unserer Kunden fokussieren. Dabei muss uns klar sein, dass sich die Bedürfnisse unserer Kernkunden auch verändern und weiterentwickeln. Deswegen können wir uns nicht nur immer intensiver mit den Themen beschäftigen, die wir auch schon in der Vergangenheit gemacht haben. Unsere Motivation muss sein, auch zukünftig ein verlässlicher Partner unserer Kunden zu sein. Die starke Kundenbeziehung, die wir im Großhandel haben, geht über das reine Warengeschäft hinaus und wir erreichen sie auch mit unseren zahlreichen Service- und Partner-Leistungen.

Stichwort Partner-Leistungen: Seit März 2019 bieten Sie den Schlau-Kundenclub für Maler, Boden- und Parkettleger, Raumausstatter sowie spezialisierte Fachgeschäfte. Der Kundenclub hat die Verbundgruppe Home Trendberater abgelöst, die 2016 im Rahmen des Kaufs der Steffel-Gruppe übernommen und zum 31. Dezember 2018 eingestellt wurde. Wird die Marke Hometrend abgewickelt?

Schlau ist unsere Großhandelsmarke, auf die wir uns fokussieren, und der Schlau Kundenclub ist eine essentiell wichtige und immer wichtiger werdende Säule in unserer Kundenkommunikation und unseren Aktivitäten der Kundenbindung. Wir werden diese unter Schlau forcieren. Das gilt neben der Zielgruppe Handwerker vor allem für den Fachhandel, dem wir wieder einen höheren Mehrwert und Gründe bieten werden, unser Partner zu sein. Wir stärken hier unser Profil und arbeiten an unseren Sortimenten.
Was bieten Sie Fachhändlern?

Die großen Fragen der Zeit für Fachhändler sind: Wie gehe ich mit dem veränderten Kundenverhalten um und wie passe ich meine Sortimente entsprechend an? Wie bewegt sich mein Kunde entlang der Customer Journey? Wie werbe ich für mich und wie kommuniziere ich digital mit meinen Kunden? Und wie erarbeite ich mir unter diesen veränderten Rahmenbedingungen Aufträge? Hierzu möchten wir unseren Partnern unter anderem entsprechende Flächenkonzeptionen und Produkte anbieten.

Diese digitale Verzahnung ist für den Fachhandel eine große Herausforderung, besonders im Hinblick auf die hohen Investitionen, die nötig sind und als Einzelner häufig kaum zu stemmen sind. Unser Job als Großhandel ist es, die Infrastruktur für die Digitalisierung des Fachhandels zur Verfügung zu stellen, damit die Anfangsinvestitionen für jeden einzelnen Händler bezahlbar sind. Sie fragten nach Partner-Leistungen. Beim Thema Digitalisierung werden wir diese intensivieren.

Im Schlau-Großhandel helfen wir unseren Kunden auch, ihre Endkunden beispielsweise mit modernen Visualisierungsmitteln besser zu beraten. Aber auch hier gilt für uns: Echte Muster und Haptik zum Anfassen spielen auch in unseren Handwerkermärkten mit Showroom weiterhin die zentrale Rolle.

Wie weit sind Sie als Unternehmen selbst digitalisiert?

Wir glauben grundsätzlich an das stationäre Geschäftsmodell bei Hammer und Schlau. Unser bevorzugter Weg zum Kunden ist stationär, denn wir sind stark in der persönlichen, direkten Beratung. Diese Stärke übertragen wir auf die digitale Kommunikation mit unseren Kunden im Rahmen einer Multichannel-Strategie. Denn wir müssen selbstverständlich digital sichtbar sein und unsere Kunden dort abholen, wo sie sich bewegen. Das wird immer wichtiger für Handwerker und Fachhändler. Eine digitale Verzahnung sorgt dafür, dass wir unseren Kunden eine effiziente und verlässliche Bestellabwicklung auf allen Kanälen bieten können.

Gehört ein Onlineshop im Großhandel auch dazu?

Aus unserer Sicht ist die Digitalisierung unseres Geschäftsmodells im Großhandel wichtiger als ein reiner Onlineshop. Wir haben online ein Bestellportal. Dieses Portal ist für uns ein wichtiger Kanal, weil Handwerker und Fachhändler einfach per Handy direkt von der Baustelle oder nach Feierabend beispielsweise nachordern können. Wir glauben allerdings nicht, dass sich die Kommunikation mit unseren Profi-Kunden auf den Onlinekanal beschränken wird. Online soll kein separates Geschäft bei uns werden sondern als integraler Bestandteil unserer ganzheitlichen Kundenbeziehung, um Online- und Offline-Welt zu verbinden und einen Mehrwert für unsere Kunden zu schaffen.

Wir haben bei der Unternehmensgruppe Brüder Schlau eine 100-jährige Tradition. Daraus speist sich auch unsere Gestaltungskraft und unsere Unverwechselbarkeit für die Zukunft. Unsere DNA ist die persönliche Kundenbeziehung. Deswegen wird bei uns die Digitalisierung immer um die persönliche Kundenbeziehung herum entwickelt. Und das Fundament für eine gute Beziehung zum Kunden, die Mehrwert schafft, sind unsere engagierten und motivierten Mitarbeiter.

Kommen wir zum Hammer-Einzelhandel: Ist die Konsolidierung der Teppich Essers-Standorte abgeschlossen?

Wir haben alle Teppich Essers-Standorte auf Hammer umgeflaggt. Die Konsolidierung ist beendet. Wir sind zufrieden mit dem Status, den wir jetzt mit der Integration und der Konsolidierung haben.

Sie werben bei Hammer teilweise preisaggressiv. Wie grenzen Sie sich zum Diskonter ab?

Wir sehen uns klar als ein Filialbetrieb, der seinen Schwerpunkt in der Mittelpreislage hat. In unseren Aktionen möchten wir natürlich preislich attraktiv sein, aber nicht diskontieren. Wir bauen deswegen auf eine klare Preis-Leistungs-Positionierung und setzen auf Beratung und Service. Das sind die Kernmerkmale der Marke Hammer. Dieses Profil wollen wir stärken und schärfen.

Sie haben derzeit in Deutschland sieben Franchisenehmer der Marke Hammer. Wie sehen Sie diese Kooperationen?

Positiv. Wir sind sehr zufrieden mit der Zusammenarbeit. Das Franchisemodell könnte in der Zukunft eine wesentlich bedeutendere Rolle bei uns spielen. Wir arbeiten gerade intensiv an diesem Thema und denken über verschiedene Modelle nach. Wir wollen aber auch unabhängige Fachhändler unterstützen und ihnen Mehrwert bieten.

Unser Ziel ist darüber hinaus, den gesamten Markt für Raumgestaltung zu stärken, insgesamt besser zu positionieren und ihn wieder stärker in den Fokus der Kundenaufmerksamkeit zu rücken, den er verdient. Dazu gehört auch, neben dem Handwerk den selbstständigen Fachhandel zu stärken. Ob Einzelhandel unter Hammer oder Großhandel unter Schlau: Beide Vertriebsschienen agieren in einem großen Markt für Raumgestaltung. Wir grenzen beide nicht mehr so stark voneinander ab wie früher und sehen eher das Verbindende, die Synergien sowie die Themen, bei denen beide Vertriebsformen voneinander profitieren können.

Was muss ein zukünftiger Franchiser mitbringen?

Er muss vor allem Enthusiasmus mitbringen für die Raumgestaltung, seinen Standort weiterentwickeln wollen und offen sein für die Zusammenarbeit.

Kommen wir zu zwei Themen der Gegenwart: Wie erleben Sie gerade Warenverfügbarkeit und Preisentwicklung?

Wir haben momentan eine herausfordernde Situation. Im Prinzip geht es um vier Hauptfaktoren: Verteuerung der Energie, steigende Rohstoffpreise, stockende Liefer- und Logistikketten sowie Warenverfügbarkeit. Wir werden uns alle darauf einstellen müssen, dass die Ressource Energie dauerhaft teuer bleiben wird. Das müssen wir als Motivation sehen, sorgfältiger und effizienter mit ihr umzugehen und in eine höhere Energieeffizienz zu investieren. Die drei anderen Faktoren müssen sich nach den teilweise völlig unvorhersehbaren und coronabedingten Schwankungen jetzt wieder beruhigen. Wir gehen davon aus, dass sich die Situation auf den Rohstoffmärkten Mitte des Jahres entspannen wird.

Unser Job als Großhändler ist es, die Situation mit dem Ziel zu managen, möglichst wenig von diesen Marktturbulenzen an unsere Kunden weiterzugeben und ihnen Stabilität, Verlässlichkeit und Berechenbarkeit zu geben und die Warenverfügbarkeit hochzuhalten. Das ist uns bis heute mit unserer starken Logistik und guter Organisation der internen Prozesse gut gelungen; sicherlich zum Teil auch durch Alternativprodukte. Hier finden wir im persönlichen Beratungsgespräch Lösungen, um unseren Kunden zu helfen, ihre Sortimente und ihre Baustellen am Laufen zu halten. Dabei bemühen wir uns natürlich um Preisstabilität, was nicht immer einfach ist. Gerade am Anfang des vergangenen Jahres herrschten erhebliche Dynamiken bei den Preisen, die teilweise sehr überraschend waren. Auch wir waren gezwungen, darauf zu reagieren.

Blicken wir in die Zukunft: Wie sieht Ihre Prognose für das Geschäft aus?

Die Entwicklung im Einzelhandel ist in den letzten zwei Jahren coronabedingt volatil. In der Unternehmensgruppe waren wir 2020 sehr erfolgreich; 2021 werden wir solide abschließen. Wir wollen nachhaltig und langfristig wachsen. Insgesamt sehen wir eine sehr positive Umsatztendenz und blicken zuversichtlich in die Zukunft.

| Die Fragen stellten Michael Steinert und Tim Steinert.

Daten + Fakten
Unternehmensgruppe Brüder Schlau

Brüder Schlau
GmbH & Co. KG
Oehrkstraße 1
32457 Porta Westfalica
Tel.: 05731 / 7 65-0
info@brueder-schlau.de
www.brueder-schlau.de

Geschäftsführung:
- Carolin Neffe
- Christoph Wackerbauer
- Stefan Heithecker
Gründungsjahr: 1921
Umsatz 2020: 800 Mio. EUR
Mitarbeiter:
mehr als 6.000
Vertriebsschiene
Großhandel:
- Schlau-Großhandel
- 65 Handwerkermärkte
- Sortiment: Farben, Tapeten, Bodenbeläge, Werkzeuge, Bauchemie, WDVS und Zubehör
- Kundengruppen: Maler, Boden- und Parkettleger, Raumausstatter, spezialisierte Fachhandelsgeschäfte Vertriebsschiene
Einzelhandel:
- Hammer-Fachmärkte
- 209 Filialen
- Sortiment: Farben, Tapeten, Gardinen, Sonnenschutz, Bodenbeläge, Teppiche, Badausstattung, Betten, Wohnaccessoires
- Kundengruppen: Endverbraucher