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MZE Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Raumausstatter, die Küchen verkaufen und als ganzheitliche Einrichter unterwegs sind. KI, die das Berufsbild verändern wird. Über diese Themen und darüber, wie MZE den Mitgliedern bei der Veränderung helfen kann, haben wir mit Vertriebsleiter Helmut Stauner gesprochen.
BTH Heimtex: Die Konsumlaune ist in Deutschland gegenwärtig nicht besonders gut. Wie nehmen Sie aktuell die Stimmung im Handel wahr?
Helmut Stauner: Überraschenderweise ist die Stimmung nicht schlecht, gefühlt ist es aktuell so, dass das Gros der Händler zufrieden ist. Schwierig ist derzeit allerdings das Objektgeschäft, doch das trifft die Industrie härter als unsere Händler und Raumausstatter, die nur bedingt im Objektbereich tätig sind. Im Endkundengeschäft sehen wir eine Entwicklung dahingehend, dass der inhabergeführte, regionale Raumausstatter und Fachhändler profitiert. Dieser Prozess wird meiner Meinung nach noch verstärkt werden.
BTH Heimtex: Gibt es da produktspezifische Unterschiede?
Stauner: Tatsächlich geht es sowohl dem Spezialisten gut, weil die Kunden seine Expertise schätzen, als auch dem Generalisten, weil er die saisonale Nachfrage, etwa bei Sonnenschutz, besser abfangen und ausgleichen kann. Außerdem freut sich der Kunde, wenn er mehrere Dinge bei ein und demselben Fachmann in Auftrag geben kann. Gefühlt würde ich sagen, dass der Spezialist eine gute Auslastung hat und der Generalist seine Aufträge kaum abarbeiten kann.
Wir müssen die Berufsbilder daher neu definieren. Der Raumausstatter stattet einen Raum aus, während der ganzheitliche Einrichter alles abdeckt. Dabei muss er nicht alles selbst machen, er kann ebenso gut als Organisator oder Projektant agieren und damit als Ansprechpartner für den Kunden da sein. Wir sind bei MZE jetzt beispielsweise in der Lage, Raumausstatter so zu unterstützen, dass sie Küchen verkaufen können.
BTH Heimtex: Braucht man für Küchen nicht besondere Expertise und angemessen große Ausstellungsflächen?
Stauner: Um erfolgreich Küchen zu verkaufen, braucht man in der Ausstellung tatsächlich nur eine Küche. Warum? Im Normalfall haben die Hersteller zwei Schubkastensysteme und die kann man in einer Küche zeigen, das gilt auch für Fronten und Arbeitsplatten. Ich kann in einer Küche zwei Fronten zeigen und dabei Materialien mixen, die "restlichen" 60 bis 70 Varianten werden als Muster in einem Fronten-Schrank präsentiert.
Die Antwort auf die Frage, ob ein Raumausstatter Küchen verkaufen kann, heißt ganz klar: Ja, er kann. Und die Argumentation liegt auf der Hand: Jeder Kunde, der neu baut oder umbaut, beschäftigt sich ein Jahr vor Baubeginn mit dem Thema Küche. Das muss er so früh machen, weil der Installationsplan für die Küche als erstes stehen muss. Die Kunden kommen also vor Baubeginn in den Laden; der Händler, der den Kunden zu diesem Zeitpunkt bedient und ihm die Küche verkauft, hat den Fuß in der Tür. Denn er hat die Möglichkeit, ihm aus einer Hand den Bodenbelag, die Wandfarbe, die Tapete, Stoffe und weitere Möbel mit zu verkaufen.
BTH Heimtex: Ein Vorteil gegenüber dem reinen Küchenstudio?
Stauner: Ja, ganz klar. Und die erfolgreichen Einrichter spielen diese Karte, weil sie wissen, dass sie damit die Chance haben, dem Kunden im besten Fall einen Großteil des Einrichtungsumfeldes verkaufen zu können.
BTH Heimtex: Dennoch: Küchenplanung ist sehr komplex und beschränkt sich nicht auf die Auswahl von Fronten und Material. Wie stellen Sie sicher, dass dies reibungslos funktioniert und nicht in einem Fiasko endet?
Stauner: Zum einen muss der Raumausstatter, der sich auf den Weg macht, sich zum Einrichter zu entwickeln, in eine Küche in seiner Ausstellung investieren. Außerdem muss er sich ein gewisses Basiswissen und eine Kompetenz in Sachen Küchen und Küchenplanung aneignen. Zur Unterstützung bieten wir bei MZE unseren Mitgliedern dann bundesweit einen Pool an hochprofessionellen Dienstleistern an, über die - wie in einem Baukastensystem - alle für die Küchenplanung erforderlichen Gewerke ausgelagert sind, die dann abgerufen werden können.
BTH Heimtex: Wer koordiniert das Ganze?
Stauner: Der Küchenplaner. Die fachmännische, professionelle Küchenplanung und der Aufmaßservice sind wesentliche Bausteine unseres Netzwerkes. Hinzu kommen weitere Servicemodule wie Logistik, Warenannahme und Montage, denn eine komplette Küche kommt ja nie nur von einem Lieferanten. Da sind die Möbel, die Elektrogeräte, die Spüle, die Arbeitsplatte und vieles mehr. All das wird über unser Netzwerk von Profis koordiniert und abgewickelt. Der Raumausstatter/Einrichter leistet die Erstberatung in seinem Laden, der Rest wird über unsere Netzwerkpartner abgewickelt und zum Schluss kann der Raumausstatter die fertige Küche an den Kunden übergeben.
BTH Heimtex: Verändert sich damit das Tätigkeitsfeld des Raumausstatters?
Stauner: Wir sind uns alle einig, dass eine Entwicklung stattfinden wird und muss. Das ist gewissermaßen Evolution und das ist auch gut so: Man muss Veränderung als Chance erkennen. Wir bei MZE stehen für diese Veränderung und wir sagen: Raumausstatter denken ganzheitlich, denken in Räumen, werden zu Einrichtern. Das ist unser Credo, dafür stehen wir.
Nehmen wir das Beispiel Smart Home als Synonym für intelligente Wohnräume. Das hat bei Küchen begonnen, sich jedoch bis heute nicht ganz durchsetzen können. Es ist eben noch nicht so, dass jeder Kunde einen Kühlschrank haben möchte, der mit ihm spricht und ihn darauf aufmerksam macht, wann er Butter nachkaufen muss. Technisch ist das längst machbar, aber das ist ein Prozess und ich bin überzeugt, dass das in zehn Jahren Standard sein wird. Das wird auch in der raumausstattenden Branche ein großes Thema werden und natürlich wäre es gut, wenn ich als Händler und Fachmann diesem gegenüber offen bin und mich jetzt schon damit befasse.
BTH Heimtex: Liegt die momentane Zurückhaltung des Fachhandels bei Smart Home möglicherweise daran, dass das Thema - noch - sehr technisch und komplex ist?
Stauner: Wir werden uns an das Thema langsam herantasten müssen, aber es wird kommen. Ideal wäre es, wenn es in Zukunft eine einzige App für alles gibt, das würde vieles erleichtern und beschleunigen.
BTH Heimtex: Wie stark beeinflussen Themen wie Nachhaltigkeit, umweltfreundliche Materialien, Klimawandel, Hitzeschutz und Akustik die zukünftige Entwicklung in der Raumausstattung?
Stauner: Nachhaltigkeit und nachhaltige Produkte werden ganz sicher der neue Standard werden. Kein Industriepartner kann sich heute überhaupt noch erlauben, etwas zu fertigen, was nicht nachhaltig ist. Bislang war es noch so, dass von den Verbrauchern die Nachfrage für nachhaltige Produkte nicht aktiv in den Handel getragen wurde. Aber auch hier sprechen wir über einen Prozess und wir werden uns darauf einstellen müssen, dass die Endkunden Produkte, deren Herstellung und Lieferung genauer hinterfragen.
Wir haben uns bis dato eher darauf konzentriert, dass der regionale Fachhändler die nachhaltigste Form des Einkaufens darstellt: Zum einen kauft man dort nicht unnötige Produkte, die womöglich Tausende Kilometer transportiert werden müssen und unter Umständen wieder zurückgeschickt werden. Es ist bekannt, dass die Retourenquoten im Onlinehandel teilweise bei 30 bis 50 % liegen. Eine Umweltsünde, auch was Verpackung betrifft. All das fällt weg, wenn ich beim örtlichen Händler kaufe. Hinzu kommt, dass man durch die Beratung im Fachhandel meistens ein hochwertiges Produkt kauft, das wiederum langlebiger ist. Und genau das muss unser aller Ziel sein: Wir müssen die Lebenszyklen von Produkten wieder verlängern. Sie müssen so beschaffen sein, dass einzelne Komponenten für Reparaturen ausgetauscht werden können, um so die Langlebigkeit zu fördern.
Diese Parameter sind für mich entscheidend in puncto Nachhaltigkeit und die kann der Händler steuern. Denn er ist derjenige, der entsprechend beraten und qualitativ hochwertige Produkte erklären kann und der, falls erforderlich, auch reparieren kann. Das ist für mich Nachhaltigkeit.
BTH Heimtex: Spielen Farb- und Materialtrends in der Raumgestaltung von morgen eine wichtige Rolle?
Stauner: Definitiv, und das geht über das rein Dekorative hinaus, denn Farben beeinflussen Menschen. Im Küchenbereich sehen wir aktuell, dass kräftige Farben gut laufen und die Kunden Mut zur Farbe zeigen. Und genau da sehe ich wieder den Raumausstatter mit seiner Kompetenz, denn er kann in Farbe und Material professionell beraten und am besten mit Materialien spielen. Dieses Know-how sollte er in die Waagschale werfen.
BTH Heimtex: Wie ist es mit KI: Wird sie die Raumausstattung beeinflussen?
Stauner: KI wird uns alle ganz klar bereichern. Die Tools, die bereits angewendet werden, machen beispielsweise die Planung viel einfacher. Ein guter Raumausstatter wird möglicherweise sagen, dass er KI nicht braucht. Doch ich denke, dass man KI immer als Verstärker nutzen kann, weil sie Dinge sieht, die man selbst gar nicht im Blick hat, etwa in der Beratung, in der Ausarbeitung von Angeboten oder auch bei Gestaltungsvorschlägen. Am besten wird KI den Raumausstatter in Form von Planungssoftware unterstützen können. Aktuell ist diese davon abhängig, was der Planer plant. Ich denke, dass genau hier Optimierungen kommen werden. Wir sehen KI eindeutig als Chance und Arbeitsunterstützung für den Raumausstatter und Einrichter. Wir stehen hier erst am Anfang, das wird in den kommenden Jahren perfektioniert werden.
BTH Heimtex: Welchen Einfluss hat das auf die Entwicklung von Vertriebsformen?
Stauner: Die Raumausstattung hat 30 Jahre damit zu kämpfen gehabt, dass es mit den Möbelhäusern Vertriebsformen gab, die über Fläche ihr Geschäft gemacht haben. Die großen Häuser hatten Platz und haben zum Teil enorm große Gardinen- und Teppichabteilungen gehabt. Dort konnte der Kunde das Produkt sehen und es gab über zwei Jahrzehnte Berater, die einen guten Job gemacht haben. Jetzt aber haben wir eine neue Situation. Der Kunde hat immer noch die Fläche, er hat immer noch das Produkt, aber er hat keinen Berater mehr, weil es die so gut wie nicht mehr gibt. Dadurch schwächelt diese Vertriebsform ganz klar, denn der Kunde hat erkannt, dass Auswahl nicht die Lösung ist, wenn es keinen Berater dazu gibt, der ihn durch das Sortiment navigiert.
Parallel dazu findet nun die Entwicklung im raumausstattenden Fachhandel statt: kompetente Fachhändler mit einer begrenzten Ausstellungsfläche aber dem Know-how und der Expertise, die der Kunde sucht und der er vertraut. Wenn sie mit der Zeit gehen, haben diese Händler jetzt die technischen Hilfsmittel, um Dinge zu visualisieren, und zwar nicht nur das einzelne Produkt wie im Möbelhaus, sondern die ganzheitliche Einrichtung mit Stoffen, Teppichen, Tapeten und Möbeln. Für den Kunden eine optimale Situation: Er hat den Fachmann mit der entsprechenden Erfahrung und dem Wissen und die technischen Hilfsmittel, um das gesamte Einrichtungskonzept zu visualisieren. Diese Entwicklung ist für uns das Beste, was passieren konnte.
BTH Heimtex: Heißt das im Umkehrschluss, dass man als Fachbetrieb nicht die Fläche braucht, sondern Expertise und die richtige Mischung aus Beratung und Einsatz moderner Technologien?
Stauner: Ja. Und so banal es klingen mag: Den Guten im Handel geht es daher gut und sie haben auch ausreichend zu tun. Wir als Verband unterstützen unsere Mitglieder entsprechend und zeigen Wege und Möglichkeiten auf, in welche Richtung sich ein Händler entwickeln kann. Ob er sich zum ganzheitlichen Einrichter entwickeln möchte oder lieber als Spezialist für Boden oder Polstern agiert, ist dann am Ende seine Entscheidung.
In erster Linie sind Fachhändler und Raumausstatter Unternehmer, die den wirtschaftlichen Erfolg ihrer Betriebe im Auge haben müssen. Wir sind allerdings davon überzeugt, dass der wirtschaftliche Erfolg auf Dauer als ganzheitlicher Einrichter, zumindest ab einer gewissen Größenordnung, einfacher wird. Denn alles, was standardisiert ist, wird zum Großteil übers Internet stattfinden, die Quote liegt ja heute bereits bei 50 %. Die Verbraucher haben kein Problem, einen Standard-Teppich, Bettwäsche, Zudecken oder Kopfkissen online einzukaufen. Für die Gestaltung eines kompletten Raumes brauchen sie aber einen Berater, das funktioniert online nicht. Unsere Erfolgsformel lautet daher: in Räumen denken oder als Einrichter in Beratung denken und nicht als reiner Produktverkäufer agieren.
BTH Heimtex: MZE ist als Verband stark in Österreich vertreten. Wie entwickelt sich dort der Markt?
Stauner: Österreich ist uns um fünf bis sieben Jahre voraus. Ähnlich wie bei uns war dort der Markt in den letzten 30 Jahren unter einigen großen Möblern aufgeteilt, die mit ihren Flächen dem raumausstattenden Fachhandel das Leben zum Teil schwer gemacht haben. Dann hat es aus unterschiedlichsten Gründen eine Marktbereinigung gegeben, die dazu führte, dass sich die Möbler zurückgezogen haben und mit einem Mal wieder im oberen Segment Platz für Einrichter war: Quasi aus dem Nichts haben sich auf einmal wieder Fachgeschäfte gegründet. Viele junge Leute, die zu dem Zeitpunkt übernommen haben, sind heute ganzheitliche Einrichter. Viele von denen kommen aus dem Bereich Tapezierer, wie in Österreich der Raumausstatter bezeichnet wird, andere kommen aus dem Bereich Tischler. Wir haben in Österreich zwischenzeitlich 160 Betriebe, die ganzheitlich verkaufen.
BTH Heimtex: Verändert sich damit das Berufsbild des Raumausstatters?
Stauner: Wenn man von einer Drogerie oder einer Apotheke spricht, weiß der Kunde genau, was er dort findet. In unserer Branche hingegen ist jedes Geschäft eine Wundertüte, man weiß nicht genau, was einen dort erwartet. Es kann rein theoretisch sein, dass ein Kunde zum Raumausstatter geht, weil er Beratung in Sachen Sonnenschutz braucht, dieser Betrieb aber gar keinen Sonnenschutz im Sortiment hat.
Was diese Branche verinnerlichen muss ist, dass es nicht um den reinen Produktverkauf geht, sondern um Gestaltung. Und Gestaltung ist Produkt plus Wissen plus Kreativität plus Dienstleistung plus Service. Das macht uns am Schluss ja aus. Im Netz kann man nur Produkte kaufen, dort wollen sich die Kunden auch gar nicht lange aufhalten. Wenn ein Onlineshop zu kompliziert ist oder der Bestellvorgang zu lange dauert, dann ist der Kunde weg. Wir müssen verstehen, dass der Kunde zwar auch online shoppt, aber auf der anderen Seite unbedingt auch das Einkaufserlebnis und das Handwerk haben möchte - das eine schließt das andere nicht aus. Ich bin überzeugt, dass der Raumausstatter mit seinem handwerklichen Wissen eine absolute Berechtigung hat, weil wir dieses Wissen brauchen.
BTH Heimtex: Wie macht MZE seine Mitglieder fit für diese Veränderungen?
Stauner: Im Prinzip glauben wir, dass das Anforderungsprofil an ein Unternehmen egal ist, und dass es keine Rolle spielt, ob es ein Schreiner oder Raumausstatter ist oder ob es Handel betreibt. Die nächsten zehn bis 15 Jahren werden massiv von Veränderungen geprägt sein und als Marktteilnehmer muss man offen für diese Veränderungen sein. Wir wollen unsere Mitglieder dafür sensibilisieren, dass sie offen für technische Veränderungen sind und sich ein Basiswissen aneignen. Wenn Kunden beispielsweise mit dem Handy bezahlen wollen, muss das machbar sein.
Unsere Aufgabe als MZE besteht darin, dass wir diese Tools mundgerecht aufbereiten. Und das tun wir zum Beispiel mit unserer Smart Lounge. Hiermit haben wir eine Bühne geschaffen und eine Verlängerung der Ladentheke über ein Fernsehgerät. Das Tool ist einfach im Handling, für unsere Mitglieder kostenlos und bietet ihnen ein Portal mit Keno Kent Home plus diversen Konfiguratoren von Lieferanten sowie verschiedenen Apps, die wir entwickelt haben, etwa die Teppich-Lounge oder die Lampen-Lounge. Der User kann außerdem über die MZE Smart Lounge auf die Webseiten der Hersteller gehen. Zu unserer Jubiläumsfeier 40 Jahre MZE im kommenden Frühjahr werden wir außerdem eine Reihe spannender Entwicklungen im Bereich Digitalisierung präsentieren.
BTH Heimtex: Bedeutet Veränderung für den Raumausstatter auch Veränderung für MZE?
Stauner: Der Beruf Raumausstatter befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel und zwar vom reinen Handwerker zum Berater für ganze Wohnkonzepte, der entsprechend ein breites Spektrum an Fähigkeiten und Wissen vereinen muss. Das erfordert Anpassung an veränderte Kundenbedürfnisse, eine Erweiterung der eigenen Kompetenzen und den Einsatz moderner Technologien. Und in dieser Rolle kann der Einrichter nicht nur zur Schaffung von schönen Wohnräumen beitragen, sondern eben auch wirklich zum Wohlbefinden, um die Lebensqualität seiner Kunden nachhaltig zu verbessern.
Deshalb haben wir uns schon seit langem vom Einkaufsverband zum Verkaufsverband und jetzt immer mehr zum Dienstleistungsverband entwickelt. Unser Ansatz ist es nicht, Konditionen zu verhandeln und uns und unsere Mitglieder zu verwalten. Auch wir als Verband müssen mit der Zeit gehen, uns mit den Herausforderungen befassen und uns neu ausrichten. Das ist aus meiner Sicht eine der wichtigsten Aufgaben von Verbänden und momentan ein großes Thema. Wir alle müssen lernen, dass wir mehr am Unternehmen als im Unternehmen arbeiten müssen.
Die Fragen stellte Michaela Fischer.
Daten + Fakten MZE
MZE Möbel Zentral Einkauf GmbH
Lohweg 31
85375 Neufahrn b. Freising
Tel.: 08165 / 95 26-0
info@mze.de
www.mze.de
Geschäftsführung:
Rüdiger Gehse
Vertrieb: Helmut Stauner
Einkauf: Oliver Borchers
Gründungsjahr: 1985
Raumdesign by MZE
Leitung: Helmut Stauner
Mitglieder: 180, davon 65 in der Fachgruppe "Der Textile Einrichter"
Profil: Händler- und Handwerker-Kooperation mit Zugriff auf rund 700 gelistete Lieferanten aus den Warengruppen Raumausstattung, Möbel, Schlafen und Küche aus BTH Heimtex 11/24 (Wirtschaft)
Mit MZE die Zukunft der Raumausstattung aktiv gestalten
Raumausstatter, die Küchen verkaufen und als ganzheitliche Einrichter unterwegs sind. KI, die das Berufsbild verändern wird. Über diese Themen und darüber, wie MZE den Mitgliedern bei der Veränderung helfen kann, haben wir mit Vertriebsleiter Helmut Stauner gesprochen.
BTH Heimtex: Die Konsumlaune ist in Deutschland gegenwärtig nicht besonders gut. Wie nehmen Sie aktuell die Stimmung im Handel wahr?
Helmut Stauner: Überraschenderweise ist die Stimmung nicht schlecht, gefühlt ist es aktuell so, dass das Gros der Händler zufrieden ist. Schwierig ist derzeit allerdings das Objektgeschäft, doch das trifft die Industrie härter als unsere Händler und Raumausstatter, die nur bedingt im Objektbereich tätig sind. Im Endkundengeschäft sehen wir eine Entwicklung dahingehend, dass der inhabergeführte, regionale Raumausstatter und Fachhändler profitiert. Dieser Prozess wird meiner Meinung nach noch verstärkt werden.
BTH Heimtex: Gibt es da produktspezifische Unterschiede?
Stauner: Tatsächlich geht es sowohl dem Spezialisten gut, weil die Kunden seine Expertise schätzen, als auch dem Generalisten, weil er die saisonale Nachfrage, etwa bei Sonnenschutz, besser abfangen und ausgleichen kann. Außerdem freut sich der Kunde, wenn er mehrere Dinge bei ein und demselben Fachmann in Auftrag geben kann. Gefühlt würde ich sagen, dass der Spezialist eine gute Auslastung hat und der Generalist seine Aufträge kaum abarbeiten kann.
Wir müssen die Berufsbilder daher neu definieren. Der Raumausstatter stattet einen Raum aus, während der ganzheitliche Einrichter alles abdeckt. Dabei muss er nicht alles selbst machen, er kann ebenso gut als Organisator oder Projektant agieren und damit als Ansprechpartner für den Kunden da sein. Wir sind bei MZE jetzt beispielsweise in der Lage, Raumausstatter so zu unterstützen, dass sie Küchen verkaufen können.
BTH Heimtex: Braucht man für Küchen nicht besondere Expertise und angemessen große Ausstellungsflächen?
Stauner: Um erfolgreich Küchen zu verkaufen, braucht man in der Ausstellung tatsächlich nur eine Küche. Warum? Im Normalfall haben die Hersteller zwei Schubkastensysteme und die kann man in einer Küche zeigen, das gilt auch für Fronten und Arbeitsplatten. Ich kann in einer Küche zwei Fronten zeigen und dabei Materialien mixen, die "restlichen" 60 bis 70 Varianten werden als Muster in einem Fronten-Schrank präsentiert.
Die Antwort auf die Frage, ob ein Raumausstatter Küchen verkaufen kann, heißt ganz klar: Ja, er kann. Und die Argumentation liegt auf der Hand: Jeder Kunde, der neu baut oder umbaut, beschäftigt sich ein Jahr vor Baubeginn mit dem Thema Küche. Das muss er so früh machen, weil der Installationsplan für die Küche als erstes stehen muss. Die Kunden kommen also vor Baubeginn in den Laden; der Händler, der den Kunden zu diesem Zeitpunkt bedient und ihm die Küche verkauft, hat den Fuß in der Tür. Denn er hat die Möglichkeit, ihm aus einer Hand den Bodenbelag, die Wandfarbe, die Tapete, Stoffe und weitere Möbel mit zu verkaufen.
BTH Heimtex: Ein Vorteil gegenüber dem reinen Küchenstudio?
Stauner: Ja, ganz klar. Und die erfolgreichen Einrichter spielen diese Karte, weil sie wissen, dass sie damit die Chance haben, dem Kunden im besten Fall einen Großteil des Einrichtungsumfeldes verkaufen zu können.
BTH Heimtex: Dennoch: Küchenplanung ist sehr komplex und beschränkt sich nicht auf die Auswahl von Fronten und Material. Wie stellen Sie sicher, dass dies reibungslos funktioniert und nicht in einem Fiasko endet?
Stauner: Zum einen muss der Raumausstatter, der sich auf den Weg macht, sich zum Einrichter zu entwickeln, in eine Küche in seiner Ausstellung investieren. Außerdem muss er sich ein gewisses Basiswissen und eine Kompetenz in Sachen Küchen und Küchenplanung aneignen. Zur Unterstützung bieten wir bei MZE unseren Mitgliedern dann bundesweit einen Pool an hochprofessionellen Dienstleistern an, über die - wie in einem Baukastensystem - alle für die Küchenplanung erforderlichen Gewerke ausgelagert sind, die dann abgerufen werden können.
BTH Heimtex: Wer koordiniert das Ganze?
Stauner: Der Küchenplaner. Die fachmännische, professionelle Küchenplanung und der Aufmaßservice sind wesentliche Bausteine unseres Netzwerkes. Hinzu kommen weitere Servicemodule wie Logistik, Warenannahme und Montage, denn eine komplette Küche kommt ja nie nur von einem Lieferanten. Da sind die Möbel, die Elektrogeräte, die Spüle, die Arbeitsplatte und vieles mehr. All das wird über unser Netzwerk von Profis koordiniert und abgewickelt. Der Raumausstatter/Einrichter leistet die Erstberatung in seinem Laden, der Rest wird über unsere Netzwerkpartner abgewickelt und zum Schluss kann der Raumausstatter die fertige Küche an den Kunden übergeben.
BTH Heimtex: Verändert sich damit das Tätigkeitsfeld des Raumausstatters?
Stauner: Wir sind uns alle einig, dass eine Entwicklung stattfinden wird und muss. Das ist gewissermaßen Evolution und das ist auch gut so: Man muss Veränderung als Chance erkennen. Wir bei MZE stehen für diese Veränderung und wir sagen: Raumausstatter denken ganzheitlich, denken in Räumen, werden zu Einrichtern. Das ist unser Credo, dafür stehen wir.
Nehmen wir das Beispiel Smart Home als Synonym für intelligente Wohnräume. Das hat bei Küchen begonnen, sich jedoch bis heute nicht ganz durchsetzen können. Es ist eben noch nicht so, dass jeder Kunde einen Kühlschrank haben möchte, der mit ihm spricht und ihn darauf aufmerksam macht, wann er Butter nachkaufen muss. Technisch ist das längst machbar, aber das ist ein Prozess und ich bin überzeugt, dass das in zehn Jahren Standard sein wird. Das wird auch in der raumausstattenden Branche ein großes Thema werden und natürlich wäre es gut, wenn ich als Händler und Fachmann diesem gegenüber offen bin und mich jetzt schon damit befasse.
BTH Heimtex: Liegt die momentane Zurückhaltung des Fachhandels bei Smart Home möglicherweise daran, dass das Thema - noch - sehr technisch und komplex ist?
Stauner: Wir werden uns an das Thema langsam herantasten müssen, aber es wird kommen. Ideal wäre es, wenn es in Zukunft eine einzige App für alles gibt, das würde vieles erleichtern und beschleunigen.
BTH Heimtex: Wie stark beeinflussen Themen wie Nachhaltigkeit, umweltfreundliche Materialien, Klimawandel, Hitzeschutz und Akustik die zukünftige Entwicklung in der Raumausstattung?
Stauner: Nachhaltigkeit und nachhaltige Produkte werden ganz sicher der neue Standard werden. Kein Industriepartner kann sich heute überhaupt noch erlauben, etwas zu fertigen, was nicht nachhaltig ist. Bislang war es noch so, dass von den Verbrauchern die Nachfrage für nachhaltige Produkte nicht aktiv in den Handel getragen wurde. Aber auch hier sprechen wir über einen Prozess und wir werden uns darauf einstellen müssen, dass die Endkunden Produkte, deren Herstellung und Lieferung genauer hinterfragen.
Wir haben uns bis dato eher darauf konzentriert, dass der regionale Fachhändler die nachhaltigste Form des Einkaufens darstellt: Zum einen kauft man dort nicht unnötige Produkte, die womöglich Tausende Kilometer transportiert werden müssen und unter Umständen wieder zurückgeschickt werden. Es ist bekannt, dass die Retourenquoten im Onlinehandel teilweise bei 30 bis 50 % liegen. Eine Umweltsünde, auch was Verpackung betrifft. All das fällt weg, wenn ich beim örtlichen Händler kaufe. Hinzu kommt, dass man durch die Beratung im Fachhandel meistens ein hochwertiges Produkt kauft, das wiederum langlebiger ist. Und genau das muss unser aller Ziel sein: Wir müssen die Lebenszyklen von Produkten wieder verlängern. Sie müssen so beschaffen sein, dass einzelne Komponenten für Reparaturen ausgetauscht werden können, um so die Langlebigkeit zu fördern.
Diese Parameter sind für mich entscheidend in puncto Nachhaltigkeit und die kann der Händler steuern. Denn er ist derjenige, der entsprechend beraten und qualitativ hochwertige Produkte erklären kann und der, falls erforderlich, auch reparieren kann. Das ist für mich Nachhaltigkeit.
BTH Heimtex: Spielen Farb- und Materialtrends in der Raumgestaltung von morgen eine wichtige Rolle?
Stauner: Definitiv, und das geht über das rein Dekorative hinaus, denn Farben beeinflussen Menschen. Im Küchenbereich sehen wir aktuell, dass kräftige Farben gut laufen und die Kunden Mut zur Farbe zeigen. Und genau da sehe ich wieder den Raumausstatter mit seiner Kompetenz, denn er kann in Farbe und Material professionell beraten und am besten mit Materialien spielen. Dieses Know-how sollte er in die Waagschale werfen.
BTH Heimtex: Wie ist es mit KI: Wird sie die Raumausstattung beeinflussen?
Stauner: KI wird uns alle ganz klar bereichern. Die Tools, die bereits angewendet werden, machen beispielsweise die Planung viel einfacher. Ein guter Raumausstatter wird möglicherweise sagen, dass er KI nicht braucht. Doch ich denke, dass man KI immer als Verstärker nutzen kann, weil sie Dinge sieht, die man selbst gar nicht im Blick hat, etwa in der Beratung, in der Ausarbeitung von Angeboten oder auch bei Gestaltungsvorschlägen. Am besten wird KI den Raumausstatter in Form von Planungssoftware unterstützen können. Aktuell ist diese davon abhängig, was der Planer plant. Ich denke, dass genau hier Optimierungen kommen werden. Wir sehen KI eindeutig als Chance und Arbeitsunterstützung für den Raumausstatter und Einrichter. Wir stehen hier erst am Anfang, das wird in den kommenden Jahren perfektioniert werden.
BTH Heimtex: Welchen Einfluss hat das auf die Entwicklung von Vertriebsformen?
Stauner: Die Raumausstattung hat 30 Jahre damit zu kämpfen gehabt, dass es mit den Möbelhäusern Vertriebsformen gab, die über Fläche ihr Geschäft gemacht haben. Die großen Häuser hatten Platz und haben zum Teil enorm große Gardinen- und Teppichabteilungen gehabt. Dort konnte der Kunde das Produkt sehen und es gab über zwei Jahrzehnte Berater, die einen guten Job gemacht haben. Jetzt aber haben wir eine neue Situation. Der Kunde hat immer noch die Fläche, er hat immer noch das Produkt, aber er hat keinen Berater mehr, weil es die so gut wie nicht mehr gibt. Dadurch schwächelt diese Vertriebsform ganz klar, denn der Kunde hat erkannt, dass Auswahl nicht die Lösung ist, wenn es keinen Berater dazu gibt, der ihn durch das Sortiment navigiert.
Parallel dazu findet nun die Entwicklung im raumausstattenden Fachhandel statt: kompetente Fachhändler mit einer begrenzten Ausstellungsfläche aber dem Know-how und der Expertise, die der Kunde sucht und der er vertraut. Wenn sie mit der Zeit gehen, haben diese Händler jetzt die technischen Hilfsmittel, um Dinge zu visualisieren, und zwar nicht nur das einzelne Produkt wie im Möbelhaus, sondern die ganzheitliche Einrichtung mit Stoffen, Teppichen, Tapeten und Möbeln. Für den Kunden eine optimale Situation: Er hat den Fachmann mit der entsprechenden Erfahrung und dem Wissen und die technischen Hilfsmittel, um das gesamte Einrichtungskonzept zu visualisieren. Diese Entwicklung ist für uns das Beste, was passieren konnte.
BTH Heimtex: Heißt das im Umkehrschluss, dass man als Fachbetrieb nicht die Fläche braucht, sondern Expertise und die richtige Mischung aus Beratung und Einsatz moderner Technologien?
Stauner: Ja. Und so banal es klingen mag: Den Guten im Handel geht es daher gut und sie haben auch ausreichend zu tun. Wir als Verband unterstützen unsere Mitglieder entsprechend und zeigen Wege und Möglichkeiten auf, in welche Richtung sich ein Händler entwickeln kann. Ob er sich zum ganzheitlichen Einrichter entwickeln möchte oder lieber als Spezialist für Boden oder Polstern agiert, ist dann am Ende seine Entscheidung.
In erster Linie sind Fachhändler und Raumausstatter Unternehmer, die den wirtschaftlichen Erfolg ihrer Betriebe im Auge haben müssen. Wir sind allerdings davon überzeugt, dass der wirtschaftliche Erfolg auf Dauer als ganzheitlicher Einrichter, zumindest ab einer gewissen Größenordnung, einfacher wird. Denn alles, was standardisiert ist, wird zum Großteil übers Internet stattfinden, die Quote liegt ja heute bereits bei 50 %. Die Verbraucher haben kein Problem, einen Standard-Teppich, Bettwäsche, Zudecken oder Kopfkissen online einzukaufen. Für die Gestaltung eines kompletten Raumes brauchen sie aber einen Berater, das funktioniert online nicht. Unsere Erfolgsformel lautet daher: in Räumen denken oder als Einrichter in Beratung denken und nicht als reiner Produktverkäufer agieren.
BTH Heimtex: MZE ist als Verband stark in Österreich vertreten. Wie entwickelt sich dort der Markt?
Stauner: Österreich ist uns um fünf bis sieben Jahre voraus. Ähnlich wie bei uns war dort der Markt in den letzten 30 Jahren unter einigen großen Möblern aufgeteilt, die mit ihren Flächen dem raumausstattenden Fachhandel das Leben zum Teil schwer gemacht haben. Dann hat es aus unterschiedlichsten Gründen eine Marktbereinigung gegeben, die dazu führte, dass sich die Möbler zurückgezogen haben und mit einem Mal wieder im oberen Segment Platz für Einrichter war: Quasi aus dem Nichts haben sich auf einmal wieder Fachgeschäfte gegründet. Viele junge Leute, die zu dem Zeitpunkt übernommen haben, sind heute ganzheitliche Einrichter. Viele von denen kommen aus dem Bereich Tapezierer, wie in Österreich der Raumausstatter bezeichnet wird, andere kommen aus dem Bereich Tischler. Wir haben in Österreich zwischenzeitlich 160 Betriebe, die ganzheitlich verkaufen.
BTH Heimtex: Verändert sich damit das Berufsbild des Raumausstatters?
Stauner: Wenn man von einer Drogerie oder einer Apotheke spricht, weiß der Kunde genau, was er dort findet. In unserer Branche hingegen ist jedes Geschäft eine Wundertüte, man weiß nicht genau, was einen dort erwartet. Es kann rein theoretisch sein, dass ein Kunde zum Raumausstatter geht, weil er Beratung in Sachen Sonnenschutz braucht, dieser Betrieb aber gar keinen Sonnenschutz im Sortiment hat.
Was diese Branche verinnerlichen muss ist, dass es nicht um den reinen Produktverkauf geht, sondern um Gestaltung. Und Gestaltung ist Produkt plus Wissen plus Kreativität plus Dienstleistung plus Service. Das macht uns am Schluss ja aus. Im Netz kann man nur Produkte kaufen, dort wollen sich die Kunden auch gar nicht lange aufhalten. Wenn ein Onlineshop zu kompliziert ist oder der Bestellvorgang zu lange dauert, dann ist der Kunde weg. Wir müssen verstehen, dass der Kunde zwar auch online shoppt, aber auf der anderen Seite unbedingt auch das Einkaufserlebnis und das Handwerk haben möchte - das eine schließt das andere nicht aus. Ich bin überzeugt, dass der Raumausstatter mit seinem handwerklichen Wissen eine absolute Berechtigung hat, weil wir dieses Wissen brauchen.
BTH Heimtex: Wie macht MZE seine Mitglieder fit für diese Veränderungen?
Stauner: Im Prinzip glauben wir, dass das Anforderungsprofil an ein Unternehmen egal ist, und dass es keine Rolle spielt, ob es ein Schreiner oder Raumausstatter ist oder ob es Handel betreibt. Die nächsten zehn bis 15 Jahren werden massiv von Veränderungen geprägt sein und als Marktteilnehmer muss man offen für diese Veränderungen sein. Wir wollen unsere Mitglieder dafür sensibilisieren, dass sie offen für technische Veränderungen sind und sich ein Basiswissen aneignen. Wenn Kunden beispielsweise mit dem Handy bezahlen wollen, muss das machbar sein.
Unsere Aufgabe als MZE besteht darin, dass wir diese Tools mundgerecht aufbereiten. Und das tun wir zum Beispiel mit unserer Smart Lounge. Hiermit haben wir eine Bühne geschaffen und eine Verlängerung der Ladentheke über ein Fernsehgerät. Das Tool ist einfach im Handling, für unsere Mitglieder kostenlos und bietet ihnen ein Portal mit Keno Kent Home plus diversen Konfiguratoren von Lieferanten sowie verschiedenen Apps, die wir entwickelt haben, etwa die Teppich-Lounge oder die Lampen-Lounge. Der User kann außerdem über die MZE Smart Lounge auf die Webseiten der Hersteller gehen. Zu unserer Jubiläumsfeier 40 Jahre MZE im kommenden Frühjahr werden wir außerdem eine Reihe spannender Entwicklungen im Bereich Digitalisierung präsentieren.
BTH Heimtex: Bedeutet Veränderung für den Raumausstatter auch Veränderung für MZE?
Stauner: Der Beruf Raumausstatter befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel und zwar vom reinen Handwerker zum Berater für ganze Wohnkonzepte, der entsprechend ein breites Spektrum an Fähigkeiten und Wissen vereinen muss. Das erfordert Anpassung an veränderte Kundenbedürfnisse, eine Erweiterung der eigenen Kompetenzen und den Einsatz moderner Technologien. Und in dieser Rolle kann der Einrichter nicht nur zur Schaffung von schönen Wohnräumen beitragen, sondern eben auch wirklich zum Wohlbefinden, um die Lebensqualität seiner Kunden nachhaltig zu verbessern.
Deshalb haben wir uns schon seit langem vom Einkaufsverband zum Verkaufsverband und jetzt immer mehr zum Dienstleistungsverband entwickelt. Unser Ansatz ist es nicht, Konditionen zu verhandeln und uns und unsere Mitglieder zu verwalten. Auch wir als Verband müssen mit der Zeit gehen, uns mit den Herausforderungen befassen und uns neu ausrichten. Das ist aus meiner Sicht eine der wichtigsten Aufgaben von Verbänden und momentan ein großes Thema. Wir alle müssen lernen, dass wir mehr am Unternehmen als im Unternehmen arbeiten müssen.
Die Fragen stellte Michaela Fischer.
Daten + Fakten MZE
MZE Möbel Zentral Einkauf GmbH
Lohweg 31
85375 Neufahrn b. Freising
Tel.: 08165 / 95 26-0
info@mze.de
www.mze.de
Geschäftsführung:
Rüdiger Gehse
Vertrieb: Helmut Stauner
Einkauf: Oliver Borchers
Gründungsjahr: 1985
Raumdesign by MZE
Leitung: Helmut Stauner
Mitglieder: 180, davon 65 in der Fachgruppe "Der Textile Einrichter"
Profil: Händler- und Handwerker-Kooperation mit Zugriff auf rund 700 gelistete Lieferanten aus den Warengruppen Raumausstattung, Möbel, Schlafen und Küche aus BTH Heimtex 11/24 (Wirtschaft)