Interview Wotex

Wotex setzt auf Mission Erfolg

Seit mehr als 30 Jahren betreut die Wotex als Einkaufsverband Mitgliedsfirmen aus dem raumausstattenden Fachhandel und Handwerk. Wir haben mit den Gesellschaftern Karl-Heinz und Jan Deckmann über Digitalisierungs-Konzepte und über Zukunftsstrategien für erfolgreiche Unternehmen gesprochen.

BTH Heimtex: Was ist Ihre Bestandsaufnahme mit Blick auf die aktuelle Situation im raumausstattenden Fachhandel und -Handwerk?

Karl-Heinz Deckmann: Wir hatten in unserer Branche zehn Jahre Hochkonjunktur. Dennoch zeigen die aktuellen Zahlen, dass die Eigenkapitalquote im Handwerk bei 23,6 Prozent der Betriebe gut ist, bei 76,4 Prozent allerdings unzureichend und mangelhaft. Und im Handel sieht das meiner Einschätzung nach nicht viel anders aus.

BTH Heimtex: Wie erklären Sie sich das?

Karl-Heinz Deckmann: Derzeit haben zwar alle Betriebe volle Auftragsbücher aber die wenigsten Handwerker und Händler haben Zeit, sich mit kaufmännischen Dingen zu befassen.

Jan Deckmann: Die Händler und Handwerker haben zu viele Aufträge und belasten sich zudem mit Dingen, mit denen sie sich nicht belasten müssten. Hinzu kommt, dass der kaufmännische Part generell zu kurz kommt. Das beginnt oft schon in der Ausbildung und zieht sich dann wie ein roter Faden durch den gesamten wirtschaftlichen Lebenszyklus des Unternehmens. Viele Handwerker sind der Meinung, viel gearbeitet bedeutet: Ich habe automatisch gutes Geschäft gemacht. Und dann kommt am Jahresende der Steuerberater und die wirtschaftliche Situation sieht tatsächlich ganz anders aus.

Vieles könnte bereits geändert werden, wenn zu jedem Auftrag eine Kalkulation mit Vor- und Nachkalkulation aufgestellt würde, um vorab zu sehen, ob der Auftrag rein rechnerisch überhaupt Sinn macht, und um dann entsprechende Preise einzuholen.

Etwas verkürzt formuliert ist das aus meiner Sicht genau der Punkt, weshalb sich die Branche im Kreis dreht und weshalb wir keinen Nachwuchs haben. In der Regel ist es doch so, dass Läden nicht verkauft oder an einen Nachfolger übergeben werden, stattdessen schließen sie irgendwann sang- und klanglos - und das trotz zehn Jahren Hochkonjunktur, weil nichts mehr nachkommt. Warum ist das so? Weil kein entsprechendes Gehalt gezahlt werden kann und weil die Arbeitszeiten unattraktiv sind.

BTH: Andere Berufe haben auch schlechte Arbeitszeiten.

Jan Deckmann: Das große Ganze stimmt einfach nicht mehr. Es ist zu wenig Schwung in dem Thema und zu wenige Modernität. Es wird alles so gemacht, wie es immer gemacht wurde. Einer der Gründe, weshalb wir unter anderem ein echtes Nachwuchsproblem in der Branche haben.

BTH Heimtex: Hat das Ihrer Meinung nach mit einem generellen Imageproblem der Branche zu tun?

Jan Deckmann: Das ist ein hausgemachtes Problem und fängt häufig schon in den Läden an. Wir haben eine Außendarstellung, die zum Teil befremdlich ist. Schauen Sie sich doch mal eine normale Homepage in der Branche an: Die Homepage ist neben dem Google-Eintrag das, was der Kunde als erstes sieht. Wenn ich mich da schon schlecht verkaufe und mich unprofessionell präsentiere, woher soll da mein Selbstvertrauen kommen? Und welches Feedback kommt von den Kunden? Der zweite Punkt ist die persönliche, innere Einstellung. Es gibt Unternehmen, die tatsächlich nicht wollen, dass die Kinder den Betrieb einmal übernehmen damit sie es besser haben. Was ist das für eine Aussage über die eigene Berufung?

Karl-Heinz Deckmann: Hinzu kommt die Tendenz, dass viele Unternehmen nicht mehr Handwerk plus Handel machen, sondern nur noch Handwerk, anstatt auf beides zu setzen. Dabei sind Sie heute quasi gezwungen, beides zu betreiben, denn ohne Dienstleistung geht nichts mehr, aber die Marge kommt in der Regel aus dem Handel.

BTH Heimtex: Mit welcher Strategie setzen Sie hier als Wotex an und was unterscheidet Sie dabei von anderen Einkaufsverbänden?

Jan Deckmann: Was nur wir anbieten, ist ganz klar das Thema Konzept im Sinne eines Leitfadens und einer Strategie: Was musst du tun, damit du erfolgreich in einem Markt mit den beschriebenen Problemen bist? Wir haben dazu die Marktentwicklung der letzten Jahre genauer unter die Lupe genommen und die Probleme der Branche herausgefiltert.

Es ist so, dass trotz der guten Auftragslage nicht gut verdient wird. Pro Jahr verzeichnen wir über 1.000 Geschäftsaufgaben und Insolvenzen in unseren Gewerken. Alleine im kleinen Landkreis Neunkirchen sind in den Jahren von 2010 bis 2020 von 27 Märkten, Fachgeschäften, Parkett-Fachbetrieben, Raumausstattern und Malerbetrieben ganze 16 vom Markt verschwunden - und das in einer Zeit der Hochkonjunktur. Das entspricht 60 Prozent der Anbieter und das ist eine Entwicklung, die leider bundesweit zu beobachten ist.

Daher haben wir unter der Überschrift "Mission Erfolg" ein Konzept entwickelt, das auf neun Bausteinen fußt, von denen jeder einzelne ganz individuell auf jedes Mitglied abgestimmt wird.

BTH Heimtex: Bitte erklären Sie unseren Lesern in wenigen Worten das Konzept Ihrer Mission Erfolg.

Jan Deckmann: Unsere Marktanalyse zeigt auf, dass es sehr vielen Unternehmen in der Branche wie beschrieben geht. Für denjenigen, der daraus den Handlungsbedarf erkennt, ist unser Konzept die Möglichkeit, über einen vordefinierten Weg gemeinsam mit uns seine Probleme zu lösen und das eigene Unternehmen zukunftssicher und profitabel zu machen.

Und zwar indem wir auf der Basis der identifizierten Problemthemen eine Bestandsaufnahme machen, wie beim Arzt, und dann anhand der Fakten ein schrittweises Lösungskonzept erstellen, das jeweils individuell auf den Betrieb, die Betriebsgröße und das Sortiment zugeschnitten ist.

Die neun Bausteine unserer Strategie reichen vom ganz klassischen Portfolio eines Einkaufsverbandes, also vom Direkteinkauf bei mehr als 700 Herstellern über unsere exklusive Eigenmarke Esprima, unter deren Dach wir 40 Kollektionen für alle Warengruppen bündeln, bis hin zum komplexen Thema Finanzen und Marketing. Herzstück unseres Konzeptes sind die Bausteine zum sehr wichtigen Thema Digitalisierung, das wir in der Vollbetreuung anbieten. Mitglieder, die das in Anspruch nehmen, können damit nach außen auftreten wie ein Super-Profi, ohne mit dem Thema Arbeit zu haben.

BTH Heimtex: Wo setzen Sie beim Thema Digitalisierung die Schwerpunkte?

Jan Deckmann: Das fängt beim Wotex-Onlinekit an, das die Homepage beinhaltet. Um die Mitglieder-Website sozusagen zur vollautomatisierten Verkaufsmaschine auszubauen, sind die richtigen Erweiterungen und Module erforderlich, die wir in unserem Digikit anbieten. Und dann gibt es noch das Wotex-Socialkit. Dazu muss man wissen, dass heute über 66 Millionen Menschen in Deutschland in den sozialen Netzwerken aktiv sind und das für neun von zehn Internetnutzern Social Media längst Alltag ist. Und dennoch wird das Potenzial, das Instagram oder Facebook birgt, von den wenigsten Handwerksbetrieben genutzt, weil schlichtweg die Zeit fehlt, sich darum zu kümmern.

BTH Heimtex: Gibt es in Sachen Homepage immer noch Bedarf, hat nicht längst jedes Unternehmen eine eigene Website?

Jan Deckmann: Leider ist es nach wie vor so, dass die Standard Website dem Besucher keinen Mehrwert bietet und deshalb werden durch die Homepages keine regelmäßigen Anfragen oder gar Aufträge generiert. Schlecht gemachte Websites bedeuten auch ein schlechtes Image und bringen aktiv keine Neukunden, außerdem spart eine branchenübliche Homepage weder Geld noch Zeit. Im Gegenteil, oftmals muss sich der Händler dann noch um Bilder, Texte und Datenschutzfragen kümmern, was er gar nicht leisten kann. Wenn er dann noch schlecht beraten wurde und für die Erstellung seiner Homepage viel Geld gezahlt hat, ist die frustrierte Schlussfolgerung oftmals die, dass der ganze Online-Kram ja ohnehin nichts bringt. Das ist falsch, denn meistens wurde ein an sich sehr gutes Werkzeug einfach nur falsch eingesetzt.

BTH Heimtex: Was macht Wotex da anders und was kostet ein Mitglied die Erstellung einer individuellen Homepage?

Jan Deckmann: Ein Mitglied zahlt für die reine Erstellung der Homepage weniger als 2.000 Euro. Wenn Sie eine gleichwertige Website von einer Agentur bauen lassen, zahlen Sie, je nachdem, wie viele Funktionsebenen die Seite hat, zwischen 10.000 und 30.000 Euro. Unser Online-Kit ist ein Baukasten, bestehend aus sehr vielen Modulen. Neben der Erstellung der eigentlichen Homepage fallen dann verpflichtende Kosten zum Beispiel für die Betreuung der Seite und das Hosting an. Zusätzlich können unsere Mitglieder aus einer Fülle unterschiedlicher Services ihre ganz individuelle Homepage konfigurieren lassen.

BTH Heimtex: Was bieten diese Services?

Jan Deckmann: Wir bieten ein Content Paket mit authentischen Inhalten wie Image- oder Expertenvideos an. Außerdem gibt es gibt die Möglichkeit, ein Online-Schaufenster zu integrieren oder einen Profi-Online Shop. Daneben gibt es Tools wie den Raumbildplaner, der durch KI ermöglicht, dass der Kunde auf dem Smartphone Fotos der eigenen Räume hochladen und diese digital gestalten kann. Oder unser Online Terminvereinbarungs-Tool, das die Terminqualität im Unternehmen deutlich erhöht und zugleich die Ausfallquote von Terminen verringert.

Ein weiteres, wichtiges Instrument sind Kundenbewertungen. Sie sind sozusagen das Gold des Internet-Zeitalters, insbesondere, da sich unsere Branche noch schwer tut, Kundenbewertungen zu sammeln. Wir haben ein Referenzsystem entwickelt, das automatisiert Kundenbewertungen sammelt und diese auf der Kunden-Homepage zeigt. Unser System verhindert schlechte Bewertungen, liefert Hinweise, wenn etwas im Unternehmen nicht gut läuft und verbessert die Suchergebnisse.

BTH Heimtex: Gibt es in Ihrem Online-Kit auch ein Tool, das dem Kunden eine gewisse Preistransparenz bietet?

Jan Deckmann: Das ist ein wichtiger Aspekt, denn tatsächlich ist das Produkt Heimtextilien für den Endverbraucher kompliziert, eben weil es keine Preistransparenz gibt. Aus diesem Grund haben wir einen Richtpreis-Kalkulator entwickelt.

Die Realität heute ist doch die, dass der Verbraucher abends entspannt zu Hause auf dem Sofa sitzt, dabei auf seinem Smartphone oder Tablet im Internet unterwegs ist und vielleicht nach einem Produkt sucht. In diesem Moment ist er sozusagen im Konsum-Modus und kaufbereit, denn er hat aktiv nach etwas gesucht. Genau in dem Moment will er dann aber auch schnell und ohne Umwege Informationen bekommen - auch zum Preis.

Über den Richtpreis-Kalkulator fragen wir bestimmte Informationen ab, aus denen wir eine Produktempfehlung inklusive Alternativen ermitteln. Für diese Empfehlung nennen wir ihm den Preis für das fertig eingebaute Produkt inklusive der Kosten für die benötigte Handwerksleistung. Im nächsten Schritt kann er bei Interesse online einen Beratungs-Termin beim Fachhändler oder bei ihm Zuhause machen. Auch hierfür haben wir ein Tool entwickelt.

BTH Heimtex: Wie landet der interessierte Kunde denn auf der Seite eines Fachbetriebes in seiner Nähe?

Jan Deckmann: Es gibt die Suchmaschinen-Optimierung, die zudem lokal getaktet ist. Sie finden als interessierter Kunde automatisch die Betriebe, die in Ihrer Nähe sind, das haben wir entsprechend einprogrammiert. Außerdem spielen Bewertungen eine sehr große Rolle, sie sind gewissermaßen die Eigenwerbung für den Betrieb. Wenn ein Betrieb 100 Kundenbewertungen und mehr hat, ist das ein sehr gutes Aushängeschild für ihn.

Das Procedere ist dann folgendes: Der interessierte Kunde hat sich zunächst auf der Homepage Geschmack geholt und sofort eine Produktempfehlung bekommen inklusive der Information, was ihn das fertige Produkt kostet. Für den Händler bedeutet das eine Zeitersparnis, weil das Schreiben eines Erstangebotes damit entfällt.

Außerdem wirkt das Programm als Kundenfilter: Diejenigen, denen der Preis zu hoch ist, canceln das Thema an dieser Stelle und steigen aus. Der Kunde, der einen Termin vereinbart, signalisiert damit, dass er den Preis akzeptiert - damit ist das Geschäft im Prinzip eingetütet und nicht passende Kunden inklusive Preisdiskussionen wurden bereits im Vorfeld aussortiert, ohne Arbeit zu verursachen.

BTH Heimtex: Können Sie damit den häufig beklagten Beratungs-Klau ausschließen?

Jan Deckmann: Richtig, das entfällt hiermit vollkommen.

Karl-Heinz Deckmann: Wir haben einmal ausgerechnet, was ein durchschnittlicher Betrieb im Jahr an Kosten für Anfahrten, Angebote schreiben und Telefonieren hat. Wir sind auf eine Summe von ungefähr 30.000 Euro im Jahr gekommen. Und dabei reden wir nur von lapidaren Dingen wie einen Termin ausmachen und mit jemandem in Kontakt kommen. Wir hören von unseren Mitgliedern so oft, dass sie keine Zeit haben - mit diesem Tool sparen sie enorm viel Zeit und damit konsequenterweise auch Geld.

Jan Deckmann: Wir bieten damit Systemlösungen, die es ansonsten so im Markt nicht gibt. Und diese mit einem Vollbetreuungs-Service. Das funktioniert, weil wir hier alles inhouse machen und nicht über eine Agentur gehen.

BTH Heimtex: Wie wird dieses Produkt vom Handel angenommen?

Jan Deckmann: Unsere Mitglieder sind durch unsere langjährigen Aktivitäten in diesem Bereich durch so viele Digitalisierung-Prozesse gegangen, dass sie sich mit dem Thema beschäftigen und merken, dass das funktioniert. In der Akquise würde ich mir wünschen, dass noch viel mehr Betriebe verstehen und sehen, welche Vorteile Digitalisierung als drittes Standbein für sie bringt. Viele Probleme, die der Handel aktuell zu tragen hat, könnten durch eine vergleichsweise minimale Investition in Digitalisierung massiv verändert, wenn nicht sogar beseitigt werden.

BTH Heimtex: Gibt es Zahlen darüber, wieviel Umsatz dem Handel abhandenkommt, weil er digital nicht gut aufgestellt ist?

Jan Deckmann: Unter Berücksichtigung aller Online-Kanäle würde ich schätzen, dass der Handel im Schnitt 20 bis 25 Prozent des Jahresumsatzes liegenlässt.

BTH Heimtex: Sind klassische Einkaufsverbände noch zeitgemäß bzw. worin sehen Sie heute Ihre primäre Aufgabe?

Karl-Heinz Deckmann: Genau aus den genannten Gründen sind Einkaufsverbände ganz klar zeitgemäß. Wenn man so aufgestellt ist wie wir, dass man die Mitglieder aktiv von lästigen Pflichtaufgaben befreit und die Unternehmen zukunftssicher macht, sorgen wir dafür, dass sie im Markt bleiben. Das kann der Großhandel beispielsweise nicht leisten.

Jan Deckmann: In einem Umfeld, in dem der Unternehmer zeitlich immer mehr unter Druck ist, er soll EDV Fachmann sein, er soll Rechtsanwalt sein, er soll bester Verkäufer, bester Verleger und bester Dekorateur sein, ist es elementar wichtig, einen kompetenten Partner an der Seite zu haben, dem man vertraut und der einen durch diese vielfältigen Veränderungen navigiert.

Dabei erbringen wir unsere Leistungen, ohne dass der Unternehmer Zeit investieren muss. Wir möchten, dass unsere Mitglieder null Arbeit mit den genannten Themen haben. Das ist meiner Meinung nach heute auch die primäre Aufgabe eines Verbandes, nämlich für Entlastung und für Lösungen zu sorgen und nicht nur das Thema Einkauf im Fokus zu haben. Das müssen heute alle Einkaufsverbände vernünftig gelöst haben, sonst wären sie nicht mehr im Markt. Früher war das das A&O aber ich sehe heute vor allem Lösungen und Konzepte als unsere primäre Aufgabe und dabei den Aspekt, das Mitglied damit nicht alleine zu lassen, sondern bei der Umsetzung aktiv zu begleiten.

BTH Heimtex: Welche Leistungen bieten Sie Wotex-Mitgliedern darüber hinaus zum Thema Finanzen?


Jan Deckmann: Wenn es irgendwo brennt, sind wir natürlich da und können auch konkret helfen. Wir bieten das gesamte klassische Portfolio eines Einkaufsverbandes an. Aktuelles und konkretes Beispiel ist etwa das Thema Rahmenverträge, was im Zuge der steigenden Energiepreise nicht unwichtig ist. Damit unterstützen wir beispielweise beim Abschluss von Stromverträgen, beim KFZ-Bezug oder bei Tankkarten, wo wir unseren Mitgliedern bessere Konditionen beschaffen können. Auch das gehört zum Kerngeschäft von Einkaufsverbänden.

Karl-Heinz Deckmann: Ebenso das Thema Bankenrating. Es ist festgestellt worden, dass Firmen, die in Einkaufsverbänden organisiert sind, ein besseres Bankenrating haben. Oder bessere Liquidität durch stilles Factoring. Der positive Aspekt bei all diesen Punkten ist die Stärkung unserer Mitglieder - und damit auch die Stärkung des Verbandes.

BTH Heimtex: Was wünschen Sie sich für die Wotex?

Karl-Heinz Deckmann: Dass wir als Verband für unsere Investitionen und für das, was wir bis dato kreiert haben, belohnt werden. Ich persönlich liebe diesen Beruf und diese Branche. Allerdings muss allen Marktpartnern im Schulterschluss die Digitalisierung gelingen, wenn wir langfristig wettbewerbsfähig bleiben wollen.
Die Fragen stellte Michaela Fischer


Digital-Pakete im Überblick

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•Website Wotex-Onlinekit
Basisausstattung inkl. Design, Hosting, Servergebühr, Domainregistrierung u.v.m.
•Content Paket
Inhalte, Imagevideo, Expertenvideo, Laden- und Mitarbeiterfotos
•Richtpreiskalkulator
Automatisierte Erstangebote
•Online-Schaufenster
Online-Umsätze ohne eigenen Onlineshop
•Profi-Onlineshop
Komplett fertiger Shop mit bis zu 10.000 Produkten
•Raumbildplaner inkl. KI
•Wohnideen
Aktuelle Wohntrends auf der Homepage mit über 250 Raumbildern
•Referenzsystem
Sammlung von Kundenbewertungen
•Online-Terminvereinbarung
•Online Personalsuche
Stellenanzeigen online
•Google my business
Eintrag bei Google
•Google Ads
Lokale Werbung
•Social Media
Unterstützung durch Posts auf Facebook & Instagram
•Facebook + Instagram Ads
Werbung auf Social Media Kanälen


Daten + Fakten Wotex

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Wotex
Pappelweg 11
66578 Schiffweiler
+49 (0) 6821 / 9614-0
info@wotex.de
www.wotex.de

Gegründet: 1986
Geschäftsführung:
Marie-Luise Deckmann
Gesellschafter:
Karl-Heinz Deckmann (Gründer)
Jan Deckmann
Mitglieder: 150
Mitarbeiter: 10
Eigenmarke: Esprima
Gelistete Lieferanten: rd. 700 Lieferanten aus den Produktsegmenten Bodenbeläge, Tapeten, Farben, Stoffe, Gardinen, Sonnenschutz, Zubehör aus BTH Heimtex 10/22 (Wirtschaft)