Holzring: "Exklusive Vermarktungsstrategien reichen nicht aus"

Vorteile des dreistufigen Vertriebs für den Parkettabsatz

"Der leistungsfähige Großhandel schafft einen deutlich wahrnehmbaren Nutzen, den Lieferanten und Abnehmer gleichermaßen als Mehrwert registrieren", meint Olaf Rützel, Geschäftsführer der Holzgroßhandelskooperation Holzring. Gerade in Zeiten des immer härteren Wettbewerbs im Parkettmarkt müssten der dreistufige Vertrieb und damit die Leistungen eines starken Großhandels genutzt werden.

"Besonders im Preiseinstiegssegment für Fußböden erkennen wir eine Tendenz, dass der dreistufige Vertrieb von den Herstellern zugunsten der Direktbelieferung von Verbrauchermärkten und Verarbeitern vernachlässigt wird", so Rützel. Dieser normale Vorgang wird aus seiner Sicht problematisch, wenn die Abstimmung mit dem Fachhandel unterbleibt. Dann würden Wachstumspotenziale nicht optimal ausgeschöpft. "Auf einem insgesamt niedrigeren Preisniveau können die Leistungen des Großhandels nicht marktfördernd eingesetzt werden: Die vornehmlich Endverbraucher-orientierte Preispolitik der Hersteller erlaubt dem Großhandel oft keine auskömmlichen Margen. Die Risiken der Lagerhaltung und des Delkrederes kann der Großhandel nicht mehr übernehmen, wenn der Lieferant nur noch für den zweistufigen Vertrieb kalkulierte Margen zulässt."

Eine zunehmende Verdichtung der Industriemarken auf den Absatzmärkten macht eine differenzierte Marken- und Preispolitik vor allem im Bereich der hochwertigen und somit margenträchtigeren Parkett- und Laminatböden schwerer, befürchtet der Holzring-Geschäftsführer. "Im Ergebnis verlieren sowohl der Holzgroßhandel als auch der Hersteller an Attraktivität und dadurch an Marktanteilen."

Aus Sicht des Holzrings bietet der Großhandel seinen Zulieferern und Abnehmern klare Vorteile. "Eine der Kernkompetenzen des Holzgroßhandels besteht darin, gemeinsam mit den Lieferanten eigene Sortimente zusammen zu stellen und diese auch zu bewirtschaften und zu vermarkten. Die Etablierung eigener Handelsmarken ermöglicht allen Beteiligten eine differenzierte Preispolitik für unterschiedliche Marktsegmente. Ein fein zwischen Holzgroßhandel und Lieferanten abgestimmtes Vorgehen garantiert beiden Seiten auf Dauer einen höheren Ertrag", unterstreicht der Holzring-Geschäftsführer die Vorteile des dreistufigen Vertriebs. Voraussetzung sei allerdings eine vertrauensvolle Zusammenarbeit in allen Teilen der Wertschöpfungskette, die jedem Beteiligten die Aufgaben zuweist, die er am Besten leisten kann. "Der Holzgroßhandel hat die klassische Aufgabe, die Transaktionskosten zu senken. Er verbindet einen Hersteller mit einer Vielzahl von Abnehmern, übernimmt Bündelungsfunktionen und gibt die nötige Liefersicherheit", so Rützel.

Der Einrichtung von Stützpunkt- oder Exklusivhändler-Systemen steht der Holzring-Geschäftsführer differenziert gegenüber: "Neben den Vorteilen einer exklusiven Marktbearbeitung führt ein teilweises Herauslösen von klassischen Großhandelsfunktionen und Übernahme dieser Funktionen durch die Industrie nachhaltig zu einem Ungleichgewicht in der Aufgabenverteilung und damit zu Abhängigkeiten."

Olaf Rützel rät dem Holzgroßhandel deswegen, den Lieferanten die Vorteile der Großhandelsstrukturen besser zu vermitteln, die nur scheinbar im Widerspruch zu exklusiven Vermarktungsstrategien stehen - auch im Fußbodenmarkt. "Die Rolle des Holzgroßhandels als aktiver Mitgestalter ganzer Wertschöpfungssysteme kann dann von der Industrie akzeptiert und unterstützt werden - gerade in Zeiten, in denen neue Marktteilnehmer mit ungewohnten Konzepten für noch mehr Konkurrenz sorgen", so Rützel abschließend in seinem Plädoyer für das dreistufige Vertriebskonzept. aus Parkett Magazin 03/07 (Wirtschaft)