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Shop-in-Shop Konzepte im Teppichhandel
Der Variantenreichtum kombiniert mit den produktspezifischen Eigenschaften der Ware Teppich machen eine durchdachte Struktur der Verkaufsfläche unverzichtbar. Eine große Hilfe beim Verkauf - und zwar für Handel wie auch Kunden - sind Shop-in-Shop-Systeme. Hierbei profitiert die Teppichabteilung von einer vom restlichen Sortiment abgegrenzten Insellösung, die die Produkte eines Anbieters über eine emotionale Ansprache, perfekte Ausleuchtung, optische Tricks und überdies platzsparend präsentiert. Die Konsumenten erhalten gleichzeitig einen umfassenden Überblick über die Kollektionen und werden zum Kontakt mit der Ware eingeladen. Welche Möglichkeiten der Präsentation es derzeit am Markt gibt, lesen Sie auf den nächsten Seiten.
Doch das Shop-System alleine sorgt noch nicht für hohe Abverkäufe: Neben ansprechenden Produkten sollte die Installation ebenso gut geplant sein, wie die stetige Pflege des Sortiments und gut geschultes Verkaufspersonal. Carpet XL hat sich in der Branche umgehört, mit Verkaufsleitern und -Trainern und Außendienstmitarbeitern gesprochen und hat die wichtigsten Aspekte für den erfolgreichen Betrieb von Shop-Systemen in Teppichabteilungen zusammengestellt.
Von Marken profitieren
Ganz klar: Marken wie Esprit und Joop sind den meisten Kunden bekannt, das Vertrauen in diese Marken ist besonders hoch, auch wenn sie ursprünglich aus dem Bekleidungsbereich kommen. Kunden werden von den Firmenlogos geradezu magisch angezogen. Diese Shops arbeiten mit Eyecatchern: Mit Bannern und Bildern, die Emotionen erwecken und eine stimmungsvolle Atmosphäre schaffen. Erscheinungsbild und Möblierung sind dabei immer sehr klar und hochwertig, egal, ob die Ware auf 6 oder 25 m2 präsentiert wird. Mit eben diesen Elementen schaffen es auch weniger bekannte Marken, die Blicke der Kunden auf sich zu ziehen.
Ansprechende Präsentation - guter Verkauf
Es sind viele kleine Details, die den Unterschied machen, die zu einer positiven Kaufentscheidung führen. Dazu zählt eine gewisse Ordnung und Sauberkeit: Löchrige oder gar leere Präsentationsleitern sollten vermieden werden, Kunden möchten sich einen umfassenden Überblick über Farben und Dessins machen. Auch unsauber aufeinander gelegte Teppiche stören das Gesamtbild wie auch Kataloge und Flyer mit Gebrauchsspuren. Sie gehören in den Papierkorb, nur aktuelles Material sollte ausgelegt werden. Teppichabteilungen in denen darauf nicht geachtet wird, zeigen den Kunden unterbewusst, dass die Abteilung nicht gepflegt wird.
Einen Überblick über Farben und Muster erhalten die Kunden nicht nur über Präsenter, sondern auch über gut sortierte Stapel: Ein Muster sollte sich nicht bei fünf übereinander liegende Teppichen wiederholen, denn ansonsten ist der Kunde schnell gelangweilt. Zusätzlich sollte der oben aufliegende Teppich täglich gewechselt werden - das kostet nur ein paar Minuten, die die meisten Verkäufer sicherlich im Laufe des Tages aufwenden können. Teppiche, die ausschließlich aus Naturfasern hergestellt werden und/oder TÜV/TFI- bzw. Ökotex-Gütesiegel tragen, sollten entsprechend beworben werden, schließlich verankern sich Langlebigkeit und Nachhaltigkeit immer mehr in den Köpfen der potenziellen Käufer.
Stetiger Warenfluss
Erstaunlich nachlässig wird in vielen Teppichabteilungen das Thema Sortimentspflege behandelt: Wenn Teppiche aus der letzten oder gar vorletzten Saison als Neuware zu "normalen" Preisen angeboten werden, fällt das interessierten Kunden auf - die Glaubwürdigkeit leidet. Andersherum ist es wichtig, Bestseller immer wieder bei den Shop-Anbietern nachzuordern, denn warum sollte auf ein gutes Geschäft verzichtet werden, "nur" weil gerade die Ware nicht vorhanden ist. Viele Anbieter besuchen die Shops regelmäßig, schlagen Nachbestellungen und Sortimentsänderungen bis hin zu Preis-Reduzierungen vor. Und: Um die Nachfrage schnell zu befriedigen, werden mittlerweile viele Qualitäten und Größen bei den Anbietern als Lagerware geführt, innerhalb weniger Tage liegt der Nachschub im Shop.
Kompetente Mitarbeiter
Selbstgänger, die sich ohne Beratung in großen Mengen verkaufen, finden sich in Teppichabteilungen selten. Die Ware Teppich ist beratungsintensiv, die Mitarbeiter im Verkauf sollten entsprechend gut geschult werden. Diesen Ansatz verfolgen auch die meisten Shop-Anbieter: Sie geben Produktschulungen vor Ort, erläutern Herstellungsmethoden, Provenienzen, Besonderheiten und Materialen. Nur gut geschulte Mitarbeiter verkaufen überzeugend und nachhaltig, werden weiterempfohlen. Produkt- und Verkaufstrainings der Shop-Anbieter sollten nicht als Konkurrenz zur eigenen Kompetenz, sondern als Chance für die gesamte Teppichabteilung wahrgenommen werden. aus Carpet Magazin 03/09 (Handel)
Auf die Pflege kommt es an
Der Variantenreichtum kombiniert mit den produktspezifischen Eigenschaften der Ware Teppich machen eine durchdachte Struktur der Verkaufsfläche unverzichtbar. Eine große Hilfe beim Verkauf - und zwar für Handel wie auch Kunden - sind Shop-in-Shop-Systeme. Hierbei profitiert die Teppichabteilung von einer vom restlichen Sortiment abgegrenzten Insellösung, die die Produkte eines Anbieters über eine emotionale Ansprache, perfekte Ausleuchtung, optische Tricks und überdies platzsparend präsentiert. Die Konsumenten erhalten gleichzeitig einen umfassenden Überblick über die Kollektionen und werden zum Kontakt mit der Ware eingeladen. Welche Möglichkeiten der Präsentation es derzeit am Markt gibt, lesen Sie auf den nächsten Seiten.
Doch das Shop-System alleine sorgt noch nicht für hohe Abverkäufe: Neben ansprechenden Produkten sollte die Installation ebenso gut geplant sein, wie die stetige Pflege des Sortiments und gut geschultes Verkaufspersonal. Carpet XL hat sich in der Branche umgehört, mit Verkaufsleitern und -Trainern und Außendienstmitarbeitern gesprochen und hat die wichtigsten Aspekte für den erfolgreichen Betrieb von Shop-Systemen in Teppichabteilungen zusammengestellt.
Von Marken profitieren
Ganz klar: Marken wie Esprit und Joop sind den meisten Kunden bekannt, das Vertrauen in diese Marken ist besonders hoch, auch wenn sie ursprünglich aus dem Bekleidungsbereich kommen. Kunden werden von den Firmenlogos geradezu magisch angezogen. Diese Shops arbeiten mit Eyecatchern: Mit Bannern und Bildern, die Emotionen erwecken und eine stimmungsvolle Atmosphäre schaffen. Erscheinungsbild und Möblierung sind dabei immer sehr klar und hochwertig, egal, ob die Ware auf 6 oder 25 m2 präsentiert wird. Mit eben diesen Elementen schaffen es auch weniger bekannte Marken, die Blicke der Kunden auf sich zu ziehen.
Ansprechende Präsentation - guter Verkauf
Es sind viele kleine Details, die den Unterschied machen, die zu einer positiven Kaufentscheidung führen. Dazu zählt eine gewisse Ordnung und Sauberkeit: Löchrige oder gar leere Präsentationsleitern sollten vermieden werden, Kunden möchten sich einen umfassenden Überblick über Farben und Dessins machen. Auch unsauber aufeinander gelegte Teppiche stören das Gesamtbild wie auch Kataloge und Flyer mit Gebrauchsspuren. Sie gehören in den Papierkorb, nur aktuelles Material sollte ausgelegt werden. Teppichabteilungen in denen darauf nicht geachtet wird, zeigen den Kunden unterbewusst, dass die Abteilung nicht gepflegt wird.
Einen Überblick über Farben und Muster erhalten die Kunden nicht nur über Präsenter, sondern auch über gut sortierte Stapel: Ein Muster sollte sich nicht bei fünf übereinander liegende Teppichen wiederholen, denn ansonsten ist der Kunde schnell gelangweilt. Zusätzlich sollte der oben aufliegende Teppich täglich gewechselt werden - das kostet nur ein paar Minuten, die die meisten Verkäufer sicherlich im Laufe des Tages aufwenden können. Teppiche, die ausschließlich aus Naturfasern hergestellt werden und/oder TÜV/TFI- bzw. Ökotex-Gütesiegel tragen, sollten entsprechend beworben werden, schließlich verankern sich Langlebigkeit und Nachhaltigkeit immer mehr in den Köpfen der potenziellen Käufer.
Stetiger Warenfluss
Erstaunlich nachlässig wird in vielen Teppichabteilungen das Thema Sortimentspflege behandelt: Wenn Teppiche aus der letzten oder gar vorletzten Saison als Neuware zu "normalen" Preisen angeboten werden, fällt das interessierten Kunden auf - die Glaubwürdigkeit leidet. Andersherum ist es wichtig, Bestseller immer wieder bei den Shop-Anbietern nachzuordern, denn warum sollte auf ein gutes Geschäft verzichtet werden, "nur" weil gerade die Ware nicht vorhanden ist. Viele Anbieter besuchen die Shops regelmäßig, schlagen Nachbestellungen und Sortimentsänderungen bis hin zu Preis-Reduzierungen vor. Und: Um die Nachfrage schnell zu befriedigen, werden mittlerweile viele Qualitäten und Größen bei den Anbietern als Lagerware geführt, innerhalb weniger Tage liegt der Nachschub im Shop.
Kompetente Mitarbeiter
Selbstgänger, die sich ohne Beratung in großen Mengen verkaufen, finden sich in Teppichabteilungen selten. Die Ware Teppich ist beratungsintensiv, die Mitarbeiter im Verkauf sollten entsprechend gut geschult werden. Diesen Ansatz verfolgen auch die meisten Shop-Anbieter: Sie geben Produktschulungen vor Ort, erläutern Herstellungsmethoden, Provenienzen, Besonderheiten und Materialen. Nur gut geschulte Mitarbeiter verkaufen überzeugend und nachhaltig, werden weiterempfohlen. Produkt- und Verkaufstrainings der Shop-Anbieter sollten nicht als Konkurrenz zur eigenen Kompetenz, sondern als Chance für die gesamte Teppichabteilung wahrgenommen werden. aus Carpet Magazin 03/09 (Handel)