Vier Einzelhandelsbeispiele aus Köln

Tischwäsche - kein alter Hut

Was ist Tischwäsche? Generationen hindurch ein Alltagsartikel, dessen Funktionen klar festgelegt waren - und der auch auf der "ordentlichen" Hochzeitsliste stand, die dem Textilfachhändler vertrauensvoll übergeben wurde: Tischtücher für den Esstisch je nach Familiengröße, gute Qualität, nicht dominierend, sondern eher dem Tischgeschirr angepasst. Außerdem ein edles Stück für besondere Anlässe, natürlich immer ergänzt mit Servietten. Traditions-Tischwäsche für die großen saisonalen Feste ergab sich im Laufe der Jahre. Da hat man ein bisschen variiert und sich der Mode und den Angeboten angepasst. Auch bei den "geselligen" runden Tischformen für Spiel, Tee oder Salongespräche konnte man - oder exakter gesagt die Frau - die eigene Note einbringen. Prestigedenken und der Wunsch nach geschmacklicher Sicherheit waren immer dabei. Sie, die Kundin wusste aber auch, wohin sie gehen musste, um das Richtige zu kaufen. Der Textilfachhändler kannte seine Rolle und war entsprechend gut bestückt - auch bei Tischwäsche bis ins Detail. Schließlich war auch noch Bedarf an Unter- und Mitteldecken, Klapper- und Zierdeckchen.

Es gibt im Textilfachhandel immer noch gut geschulte Verkäuferinnen, die sich auskennen mit Wünschen aus einer Zeit, die schließlich gar nicht so lange zurückliegt. Erfreulicherweise gingen sie als fachkundige Verkaufs-Beraterinnen mit der Zeit und stellen sich - mehr oder weniger geschickt - auf ihre Kunden ein. Nur, die Kunden kommen nicht mit konkreten Wünschen. Kein Verlass mehr auf Aussteuerlisten! Da müssen andere Reize her - und die kommen im Fachgeschäft eher von Bett und Bad und betreffen Frau und Mann gleichermaßen. Klar, dass in der Warenpräsentation im Laden Bett- und Frottierwäsche mehr in den Vordergrund gerückt und dabei noch von dem modischen Angebot an Tag- und Nachtwäsche für Frau und Mann übertroffen werden.

Das heißt nicht, dass das Textilfachgeschäft, das bis heute in der Großstadt überlebt hat, den Bereich Tischwäsche vernachlässigen möchte. Es ist aber zu diesem Thema stark auf Animation von außen angewiesen, sozusagen auf Events, die sich in der Öffentlichkeit abspielen. Die Marken profilierter Tischwäsche-Hersteller bauen zwar Vertrauen auf, haben aber vergleichsweise nicht den Bekanntheitsgrad oder die Anziehungskraft anderer textiler Konsumartikel. Marketingunterstützung ist also vonnöten, wird ja auch geboten, aber sozusagen im diskreten Rahmen. Fachverbände sprechen vom "gedeckten Tisch" und von Wohnkultur, erweitern also die Themendiskussion und beziehen den Tisch mit ein.

Es ist nämlich der Tisch das eigentliche Problem - zumindest aus Sicht der Tischwäsche-Hersteller. Er hat sich verselbstständigt und zum tonangebenden Prestigeartikel entwickelt. "Unsere Kunden wollen den Tisch, das Design, das Material zeigen!" Er dürfe nicht bedeckt oder überladen werden, klagt die Branche, und ähnlich klingt es auch bei GPK. Hersteller von Glas, Porzellan, Keramik haben Konzepte entwickelt, die erfolgreich sind und die man schlechthin als zeitgemäß flexibel und unkonventionell bezeichnen kann. Sie geben die Möglichkeit, frei zu kombinieren, Neues zu riskieren und individuell seine Ideen zu zeigen. Das geht weit über Tischgeschirr hinaus, bezieht Textilien - auch das Tischtuch! - mit ein, Blumen, Kerzen, Duft, Kissen und, und, und.

Alles nichts Neues und doch das Gegenteil vom "alten Hut". Diese Beweglichkeit der Fantasie, der ungezwungene Umgang mit Konsumprodukten, Lifestyle also, machen Spaß und bedeuten Genuss. TV-Koch- oder -Unterhaltungssendungen wie "Das perfekte Diner" bringen ein bisschen Glamour auch in unser Thema Tischdecken, bestätigt der Handel. Auf Messen und in Einzelgesprächen ist immer wieder zu hören, dass zu wenig mit den Medien gearbeitet wird, oder deutlicher, dass diese zu wenig Interesse für den gedeckten Tisch zeigen. Wie heißt es: von nichts kommt nichts - oder so.

Um auf den "alten Hut" zurückzukommen: Einzelhändler haben Wege gefunden, das "alt" aufzufrischen. Wenn der Textilfachhandel seiner Rolle treu bleibt, vielleicht etwas flexibler und wagemutiger präsentiert, suchen Kunden weiterhin Tischwäsche bei ihm und wissen Tradition und Fachwissen zu schätzen. Solches eignen sich aber auch zunehmend Handelsunternehmen an, die nicht aus dem textilen Bereich kommen. Inhabergeführte Boutiquen für Wohnaccessoires, Geschenke, Blumen, Kosmetik- und Wellnessartikel oder Feinkost finden guten Anklang auch im innerstädtischen Wettbewerb. Dort sucht man eben nicht Tischwäsche, aber lässt sich inspirieren, informieren und verführen von gekonnter Warenpräsentation, bei der ganz selbstverständlich textile Produkte wie Läufer, Sets, Servietten und auch Tischtücher mitmischen. Diese Vertriebsarten fordern Fantansie und unternehmerischen Aufwand - auch qualitativ hochwertige, dekorative Lifestyle-Produkte verkaufen sich nicht von selbst, sondern nur mit sachkundiger und interessierter Beratung. Schon der Einkauf dieser Markenprodukte ist aufwendig, erfolgt auf internationalen Messen und verlangt konzeptionelles Denken.

Neben dem bekannten Textilfachhandel stellen wir drei neuere Vertriebsformen vor, das heißt, in welchem Rahmen sie textile Produkte verkaufen, die wir schlicht als Tischwäsche bezeichnen. Alle betonen die Wichtigkeit, eng mit ihren Lieferanten zusammenzuarbeiten, Themen aufzugreifen und Neues, Individuelles zu bieten. Hauptpunkte sind immer wieder Service und zuverlässige rasche Lieferung, die es den Handelspartnern ermöglicht, mit kleiner Lagerhaltung auszukommen.

Bettenfachgeschäft Max Kühl

"Wir halten die Fachhandelsfahne hoch!" Annette Arimond, Geschäftsleiterin des alteingesessenen Kölner Wäsche- und Bettenfachgeschäfts - jetzt Teil der Baretti GmbH, Gütersloh - weiß, wovon sie spricht. Der Firmenname Max Kühl ist nach wie vor verankert im Gedächtnis der Kunden aus dem Großraum Köln. Sie bleiben dem Fachgeschäft treu auch im DuMont-Carré, wohin Max Kühl vor gut einem Jahr aus der gewohnten innerstädtischen Einkaufsstraße gezogen ist. Das neue Domizil ist großartig, gut besetzt mit Mode- und Lifestyleartikel-Anbietern und Cafés, daher auch gut frequentiert. Das Bettenfachgeschäft fällt auf durch die großen Schaufensterfronten, überhaupt durch die Größe, 1.000 qm verteilt auf zwei Etagen. Ebenerdig bietet sich die "Ur-Domäne", nämlich auf 500 qm die Wäscheabteilung, das heißt Bett-, Frottier- und Tischwäsche und im Hintergrund die umsatzträchtige Abteilung für Tag- und Nachtwäsche. Für Küchen- und Tischwäsche stehen an die 30 qm zur Verfügung,

Wer zu Max Kühl geht, tut das bewusst, weil er etwas sucht. Es handelt sich meist nicht um Laufpublikum, da ja die Straßenanbindung fehlt. Die Schaufenstergestaltung und generell die gut einsehbare und übersichtliche Warenpräsentation sind sehr wichtig. Das gehört im Sinne des Hauses zum Fachhandels-Prinzip. Bett- und Badwäsche stehen deutlich im Vordergrund, aber auch die Küchen- und Tischwäsche wird so präsentiert, dass sich die Kunden gut bewegen können und viele neue Eindrücke mitnehmen. Die zwei langjährigen Mitarbeiterinnen haben zwar in der Fachberatung persönliche Schwerpunkte, sind aber in allen Bereichen versiert und springen gegenseitig ein. Sie reisen mit auf Messen und holen sich immer wieder neue Eindrücke und Sachkenntnisse. Die Stammkunden haben zwar oft überwiegend klassische Wünsche, erwarten aber in "ihrem" Geschäft Neuheiten, Anregungen - und viel Aufklärung. Kunden und Beraterin nehmen sich daher Zeit, keine Hektik, kein unbedingt schnelles Zugreifen.

Tischwäsche wird hier im klassischen Sinn geboten, vor allem, wenn es um Sonderwünsche geht. Speziell bei Tischtüchern spielen Sonderbestellungen eine große Rolle und tragen zum Umsatz bei. Das eigene Atelier im Haus erleichtert Änderungsarbeiten und erfüllt individuelle Maßänderungswünsche. Die Anordnung der Tischwäsche in frei zugängigen Wandregalen nach Produktthemen und Größen hat sich bewährt. Max Kühl arbeitet seit langem mit bekannten Markenherstellern - Pichler, Sander, Schlitzer Leinen und anderen - zusammen, ergänzt aber immer wieder der Preisstrukturen wegen mit neuen Lieferanten, die betont den modischen Lifestyle-Charakter aufgreifen. In verhältnismäßig kurzen Abständen werden Thementische dekoriert, um den Kunden raschen Überblick über Farb- und Dessintrends zu geben. Es ist die Ware, die für sich spricht. Es wird nicht zuviel mit Dekorationsvorschlägen gearbeitet. Synergie-Effekte mit GPK haben sich bisher nicht als erfolgreich erwiesen. Auch Kissen werden etwas in Schach gehalten, gehören aber natürlich erfolgreich dazu.

Tatsache ist, dass die Kunden aller Altersstufen zugängig sind für praktisches Sachwissen, auch gestalterische Erfahrungen austauschen, aber in erster Linie qualitäts- und entsprechend preisbewusst sind. Sie gehen zum Fachhändler, weil sie ihm in jeder Hinsicht vertrauen wollen. Auch Neues, Innovatives muss von ihm kommen. Der Bereich Tischwäsche wird bei Werbemaßnahmen berücksichtigt, vor allem im Magazin "Day & Night" von Max Kühl, Köln. Positiv auf zusätzlichen Kundengewinn hat sich erfreulicherweise das auf der ersten Etage untergebrachte Bettwaren-Studio ausgewirkt. Es lockt neues Publikum ins Haus. "Wir sind durchgehend zufrieden, auch mit Tisch- und Küchenwäsche", stellt die Geschäftsleiterin fest. Der Umsatz habe sich auf eine gewisse Höhe eingependelt. "Wir haben ein anspruchsvolles Niveau zu halten!"

Dansk design

Das große skandinavische Naturmöbelhaus existiert seit 35 Jahren und wird auch heute noch vom Gründerpaar Preben und Hermine Paulsen geleitet. Vor 17 Jahren zog das Möbelhaus von Köln-Innenstadt in die Luxemburger Straße stadtauswärts nach Hürth. Die Kunden zogen mit - für den Großraum Köln und Einkaufswillige in Sachen Wohnen entwickelt sich die Luxemburger Straße richtig zur Attraktion. Das dreistöckige Gebäude bietet auf drei riesigen Schaufensterfronten guten Einblick auf komplett wohnlich gestaltete Räume - mit Ausnahme von Küchen. Gestaltung und Dekoration sind das A und O, um die schönen Materialien behaglich wirken zu lassen. Skandinavisches Design, schönes Holz und auffallend handwerklich komfortabel verarbeitete Möbel allein sind es nicht, die reges Interesse in breiten Kreisen finden. Hermine Paulsen hat früh erkannt, wie wichtig Wohnaccessoires sind und hat von den insgesamt 5.000 qm Ausstellungsfläche 300 qm abgezweigt für den Bereich Kunstgewerbe und Lampen.

Ebenerdig im speziellen Anbau werden Wohnaccessoires in einer Fülle und dekorativen Präsentation geboten, wie es in einem Möbel-Spezialhaus fast nicht zu erwarten ist. Zwei junge Abteilungsleiterinnen - Doris Kutsch und Helga Kitz - teilen sich Einkauf, Verkauf und Kundenbetreuung - und sie haben gut zu tun. Man geht nicht durchs Haus, ohne in die Boutique zu wandern. Und man geht aus der auch nicht raus, ohne etwas in den Einkaufskorb zu tun. Die Verführung ist einfach groß, wie sie halt Lifestyle-Produkte für den Wohnbereich bieten, für den Eigenbedarf oder als Geschenk. Wirklich groß ist dabei der textile Anteil - mit einem Markensortiment an Tischwäsche, Kissen, Fertigvorhängen (Magna), Teppichen, eingebettet in Wohnaccessoires aus dem Bereich GPK, mit Frischpflanzen, Kerzen, Düften. Es handelt sich bei Textilien nicht um modische Einzelteile, sondern um richtige, durchsortierte Konzepte, zum Beispiel von Sprügel, Linum, Colorkitchen. Dansk design pflegt guten Kontakt zu seinen Lieferanten, ist aber unter Leitung von Hermine Paulsen Neuheiten gegenüber sehr aufgeschlossen. Die beiden Mitarbeiterinnen ordern auf den Konsumgütermessen sozusagen mit lockerer Hand. Doris Kutsch ist erfahrene Dekorateurin und hat sich mit Begeisterung textile Warenkenntnis angeeignet. Die ist im Boutiquebereich hilfreich und gefragt - und bringt auch umsatzmäßig guten Erfolg. "Wir müssen mit konzeptioneller Überlegung einkaufen, dürfen durchaus mutig sein, müssen aber auch wissen, wie wir es verkaufen!" Im Grunde genommen kommen hier in der Boutique Konzepte zum Tragen, wie sie fortschrittlich und verkaufsfördernd von etlichen Ausstellern auf den Messen geboten werden. Auch bei Tischwäsche ist das der Fall. Der gedeckte Tisch spielt hier wirklich die Hauptrolle, ist aber auch im Gesamtangebot des Möbelhauses einer der Hauptakteure. Von Vorteil für das Boutique-Angebot ist, dass bei sämtlichen Werbemaßnahmen Tische dekoriert und Betten bezogen - ebenfalls mit Markenbettwäsche - dargestellt werden.

Auffallend im Hause Dansk design und besonders in der Boutique ist die gute, anregende Stimmung. Und die kommt in erster Linie von der Ware und wie sie angeboten wird: Farben, Dessins, Materialien und Formen in Kontrast oder Harmonie, aber sicher immer verlockend, inspirierend, gut zu verstehen und umzusetzen. Das lockt viele Kunden nicht der Möbel wegen ins Haus, sondern um sich aus dem Boutique-Angebot Anregungen zu holen für kreative Gestaltung im eigenen Ambiente.

Wohnart City - modern living

Seit 2002 ist der Wohnshop in der Kölner Apostelstraße Anziehungspunkt für Kunden, die bewusst und designinteressiert leben und einrichten. Die kleine Straße mitten in der Stadt hat noch überwiegend individuelle, inhabergeführte Läden, eine abwechslungsreiche Einzelhandelsszene also und die richtige Lage für Wohnart City. Die Schaufenster bieten den Shopping-Flaneuren immer Interessantes und Neues, obwohl das Konzept der beiden Unternehmer, Peter Schwahlen und Michael Reißmann, gar nicht so sehr aufbaut auf Neuheiten. Sie haben ihre Lieferanten gefunden und bauen auf ein zuverlässiges Markenprinzip, mit dem sie stets Innovationen bieten. Der gedeckte Tisch und das Bad im aufgeschlossenen und unkomplizierten Stil sind ihre Hauptthemen und dafür sind sie bekannt. Ihr Bekanntheitsgrad ergibt sich über Mundpropaganda. Dazu trägt auch die kompetente Beratung bei. Sie kennen ihre Lieferanten - ausschließlich aus Europa - und informieren sich am Herstellungsort der Produkte, die sie verkaufen. Sie beraten mit Begeisterung, haben Bezug zur Ware und interpretieren Unternehmensgeschichten. Das gefällt den Kunden, besonders im Fall von Garnier Thiebaut aus Frankreich. Wohnart City bietet in Deutschland die größte Auswahl an diesen farbenprächtigen Traditions-Jacquard-Produkten, die vor allem für Tisch- und zunehmend Küchenwäsche bekannt und in Köln beliebt sind. Von den insgesamt 180 qm nehmen ein Drittel des Ladenraumes Textilien in Anspruch: das Basic-Kissensortiment von Linum und Garnier Thiebaut.

Es wird sicher hier nicht die Aussteuer gekauft, obwohl auch das laut Peter Schwahlen nicht abwegig ist - Garnier Thiebaut liefert farblich passend Frottierwaren und Jacquard-Bettwäsche, die aber nicht im Laden präsentiert wird. Hierher kommt Stammpublikum, die die Tischwäsche-Marke kennen und nachkaufen, aber noch mehr neue Kunden, jung und alt, weiblich und männlich. Tischtücher sind absolut keine "alten Hüte". "Wir freuen uns über die Entwicklung - es wird gerne zuhause gegessen. Essen wird fast zelebriert!" Garnier Thiebaut-Tischtücher in den Größen 180/250 cm und sogar bis 300 cm sind gefragt. Es sind oft Spaßkäufe, weil die Jacquarddessins und das Farbspiel so attraktiv sind. Küchentücher und Schürzen sind begehrte Geschenkartikel, natürlich entsprechend verpackt. Zusammen mit dem Bistro-Tischgeschirr von Dibbern lassen sich mit GT-Tischtüchern, Läufern, Sets und Servietten gedeckte Tische kreieren, die Eindruck machen. Zunehmend Interesse findet das große Meterwaren-Angebot an acrylbeschichteter Jacquard-Ware, das überzeugend textil wirkt und mit Pflegeleichtigkeit überzeugt. Die beiden Geschäftsführer verwenden Zeit für internationale Messebesuche, holen sich viel Inspiration, überprüfen aber auch exakt Qualität und Preis-Leistungsverhältnis. Zuverlässiges Lieferverhalten ist für den Laden in der Innenstadt ohne Lager ausschlaggebend wichtig. Der Verkaufsraum ist zwar nicht groß, aber gut gegliedert und überschaubar. Es wird oft umdekoriert, um mit wenig Aufwand neue Eindrücke zu erreichen.

La Differenza

Im Süden von Köln, im beliebten Stadtteil Rodenkirchen, hat Esmeralda Gomes vor einem Jahr ihren Shop eröffnet. Für sie ist es der zweite - in guter Lauflage in Düsseldorf führt sie bereits seit Jahren erfolgreich einen solchen. Die Geschäftsidee ist für beide Läden dieselbe, nur das Kundenverhalten ist unterschiedlich. Darauf kommt es aber an. Das musste sie in Köln erst kennenlernen und sich mit dem Angebot darauf einstellen. Im 70 qm großen mediterran aufgemachten Ambiente werden Liköre, Essig, Feinkost geboten, zusammen mit ausgefallenen Küchen- und Wohnaccessoires.

"La Differenza - eine besondere Art zu leben" bezieht sich auf das Besondere, das die Inhaberin bietet. Sie wendet viel Zeit und Liebe auf, um das Richtige zusammenzutragen. In dem kleinen Ladenraum muss es dann aber auch entsprechend platziert werden. Motivation und Werbung liegen deutlich in der Dekoration, daran, wie zweckmäßig und ansprechend die Produkte miteinander und einzeln wirken. Ursprünglich dachte Frau Gomes an Geschenke, originell verpackt - und so funktioniert es auch in Düsseldorf. Sie hat aber auch erkannt, dass bestimmte Textilien ihre Ideen abrunden. Der komplett gedeckte Tisch und das Rundherum gehören dazu. In Köln kommen die Kunden nicht nur, weil sie ein Geschenk suchen. Das finden sie hier sicher. Sie wollen sich aber auch informieren, was es generell Neues für den Tisch gibt. Neben Tischgeschirr und allerlei Zubehör sind es Läufer, Servietten, Sets, die mitgenommen werden. Die Jahreszeiten und ihre Feste spielen dabei eine wichtige Rolle. Neue Farben und Formen werden vorgestellt, oft in Harmonie mit Pflanzen der Saison.

Die richtige Auswahl zu treffen, erfordert Feingefühl und Sachkenntnis. Eine bestimmt Preisschwelle soll nicht überschritten werden, Qualität und Aufmachung müssen aber überzeugen und einmalig wirken. Im Textilbereich bevorzugt sie daher Konzepte, die sich flexibel verwandeln und kombinieren lassen, bevorzugt Baumwolle und Leinen. In ihrem Bereich ist oft Einfaches, Natürliches gefragt, dann aber auch wieder festlich und aufwendig. "Es muss Stil haben, bloß kein Kitsch!" Fündig wird sie auf den Messen, oft bei jungen Designern und den Ausstellern von TrendSet in München oder Early bird in Hamburg. Es macht ihr Spaß und ebenso den Kunden, der Frequenz nach zu schließen. An der Kasse und am Packtisch ist reger Betrieb. aus Haustex 06/10 (Handel)