Linné Hartmann & Schreiner

Kaufstimmung über die Sinne erzeugen

Zu berichten ist von einem Fuldaer Einzelhandelsgeschäft, das einen bunten Artikel-Mix aus Haus- und Heimtextilien, Geschenkartikeln und Accessoires anbietet. Die rasch wechselnden Artikel und das Gespür dafür, was trendig und begehrenswert ist, tragen mit zum Erfolg bei.

Das Geschäft befindet sich in einem ehrwürdigen alten Eckhaus in der Fuldaer Unterstadt und besitzt zu jeder Straßenseite hin drei große, hohe Schaufenster. Beste Voraussetzung für einen hellen, rund 150 qm großen Verkaufsraum. Schwer zu sagen, was einem beim Betreten des Ladens zuerst auffällt: Ist es die dezente Background-Musik, ist es der den gesamten Raum füllende Duft, oder sind es die vielen bunten Farbtupfer? Alles zusammen jedenfalls erzeugt eine Atmosphäre, die neugierig macht und geeignet ist, Kunden in Kaufstimmung zu versetzen.

Linné Hartmann & Schreiner lautet der Name des im Februar 2000 eröffneten Geschäfts. Es wird geleitet von Ulrike Leidig. Ihr Ehemann Mathias führt das am Stadtrand gelegene Großhandelsgeschäft Hartmann & Schreiner mit einem Vollsortiment für Wohnprodukte. Das heutige Einzelhandelsgeschäft ging aus einem schräg gegenüber liegenden großen dreigeschossigen Geschäft mit Heim- und Haustextilien hervor.

Die Gründe für die Schließung: Es war zu groß für die Stadt. Außerdem sorgte die Sortimentsüberschneidung mit dem Großhandel auf Dauer für Unmut bei den Großhandelskunden. So entschloss man sich zu einer sauberen Trennung. "Hier verkaufen wir nur Artikel, die auf einer anderen Schiene liegen und mit dem Großhandelssortiment nichts zu tun haben", sagt Ulrike Leidig. Daher erfolgt auch der Einkauf vollkommen selbständig direkt bei den Herstellern.

Linné als Vorsatz für den Namen Hartmann & Schreiner ist übrigens ein Kunstwort. "Mein Lieblingsstoff ist Leinen", sagt die Inhaberin. "Da das aber langweilig klingt und Begriffe wie Ambiente oder Interieur schon tausendfach genutzt werden, kam die Werbeagentur auf Linné". Die Assoziation zu Leinen liegt auf der Hand.

Wohntextilien und noch vieles mehr

Mit den Begriffen Heim- und Haustextilien hält sich Leidig nicht weiter auf. Sie fasst die Kissen, die Artikel der Tisch- und Bettwäsche sowie die Badematten und Bademäntel zu Wohntextilien zusammen. Dazu kommen Geschenkartikel und Accessoires, die aber auch vordergründig für die Wohnung bestimmt sind.

Hauptumsatzträger ist Bettwäsche, schon allein durch den Preis der Garnituren bestimmt. Direkt gefolgt von den Geschenkartikeln. "Wir haben uns bei Bettwäsche auf die hochwertige Schiene verlegt", erklärt Leidig. Das passt zum Charakter des Geschäftes. Vor allem will man sich damit aber von den Sortimenten der Kaufhäuser und anderen Anbieter abheben. "Im unteren Preisbereich mischen inzwischen auch Tchibo und Aldi mit. Davon halten wir uns fern". Man führt selbst die beiden italienischen Marken Basetti und Zucchi im Hochwertbereich. Das geht in der Spitze bis 250 EUR pro Garnitur und auch schon mal etwas darüber. Gerade die Plaids, Tagesdecken und Überwürfe von Basetti sind sehr designorientiert und farbenfroh gestaltet, gleichzeitig vom Gebrauch her doch alltagstauglich.

Daneben sind Garnituren von Fischbacher und von der französischen Firma Yves Delorme mit einer romantischen Linie vertreten. Die Eingangspreislage liegt bei 59 EUR. Am besten lassen sich Artikel um die 100 EUR verkaufen.

Tischwäsche ist das Lieblingskind von Ulrike Leidig, bekennt sie gern. Das sind zum einen die Decken und Tischläufer, wie sie in den Regalen vorhanden sind. Mehr und mehr setzen sich allerdings die maßangefertigten Tischdecken durch. Längst haben die Lieferanten diesen Service übernommen. Allerdings müssen die Kunden zwei bis drei Wochen warten, bis sie ihre Decken bekommen. Das kann mit Engpässen beim Nähen zusammen hängen, oder der betreffende Stoff ist nicht auf Lager. Die Kunden nehmen es gelassen. und akzeptieren es.

Für das Einzelhandelsgeschäft ein Vorteil ist neben der Kundenzufriedenheit der Umstand, dass man sich nicht mit allen Abmessungen bevorraten muss. Leidig führt Artikel von Apart Textil und von Garnier Thiébaut. Auch der regionale Lieferant Driessen Schlitzer Leinenindustrie ist vertreten.

Bei den Kissen spielt neben Stoffqualität und Verarbeitung vor allem die Farbe eine wichtige Rolle. "Ich kaufe ein Thema", sagt die Inhaberin, "kaufe dies üppig mit breiter modischer Farbrange und verkaufe in der Regel einen bunten Farbmix". Das bedeutet, die meisten Kunden lassen sich von der Farbpalette inspirieren und nehmen ein ganzes Potpourri von vier, fünf Kissen.

Geschenkartikel und Accessoires als Türöffner

Der Duft im Geschäft rührt von den Dufttüten, welche die Hausfrauen gerne in den Wäscheschrank legen. Auch Duftkerzen gehören zum Angebot. In Fulda ist schließlich ein Großteil der deutschen Kerzenindustrie zu Hause. Überhaupt die Accessoires. Sie haben sich nach Leidigs Bekunden zusammen mit den höherwertigen Geschenkartikeln umsatz- wie renditemäßig prächtig entwickelt. Manche Kunden kommen nur wegen der exquisiten Papierservietten ins Geschäft, sehen die reichlich vorhandenen Wohnprodukte und gehen mit prall gefüllten Einkaufstüten nach Hause. Spontankäufe sind häufig bei Linné Hartmann & Schreiner.

Bei einem Besuch im Frühjahr 2005 fiel ein besonders farbiges Sortiment von Glasschüsseln auf, das Stück für 4,95 EUR. Wenn es ausverkauft ist, folgt eine andere Artikelgruppe aus diesem Bereich. Auch buntes Geschirr ist zu sehen, ferner mundgeblasene Vasen aus Belgien, jedes Stück ein Unikat.

"Der Laden sollte immer lebendig und abwechslungsreich gestaltet sein", sagt die Inhaberin. Von der Bett- und Tischwäsche mal abgesehen, die einen etwas anderen Rhythmus haben: Die Sortimente sind kurzlebig, auf schnellen Umschlag ausgerichtet. "Was weg ist, ist weg. Dann kommt was Neues", so Leidig. Nach ihrer Erfahrung lassen sich die Kundinnen bestens über Farbe motivieren. Geschickt wird zum Beispiel eine Designer-Tagesdecke von Basetti über eine alte Eichenholztruhe gelegt. Vor dem warmen, braunen Holz wirkt sie als Blickfang.

"Ich verkaufe die Farbtupfer für die Wohnung", erzählt Leidig. Viele Kunden haben ruhige Böden und Wände und braune oder weiße Möbel zu Hause. Sie erkennen anhand der hier gezeigten farbigen Wohnprodukte gleich, dass sie ihrem Heim damit Akzente verleihen können. Wer es nicht merkt, dem wird nachgeholfen.

Was gleich auffällt: mehrere Möbel sind zu sehen. Hier mal ein handgearbeiteter Schrank, dort eine Gartenbank. Allzu viel Platz ist leider nicht vorhanden. Doch diese Möbelstücke erfüllen bestens ihre Funktion als hochwertige Warenträger. Die auf ihnen drapierte Ware lässt sich so besser verkaufen. Nicht selten auch werden die Tische und Schränke selbst begehrt und dann selbstverständlich verkauft. Gleich darauf kommt ein neues Stück. "Bei uns können Sie alles haben, was Sie hier sehen", sagt Leidig. An Nachschub besteht kein Mangel.

So ändert der Laden ständig sein Gesicht. Stets wird ein neues Erscheinungsbild präsentiert. Die sechs großen Schaufenster sind neben positiver Mundpropaganda die wichtigsten Werbeelemente. Die Fenster sind frei zugänglich und können bei Bedarf jederzeit umdekoriert werden. Die alte Einzelhandels-Erfahrung bewahrheitet sich auch hier: Was im Fenster dekoriert wird, wird leicht verkauft.

Fünf erfahrene Verkäuferinnen stehen zur Verfügung, sind als Teilzeitkräfte jedoch nicht ständig im Laden. Bei hoher Kundenfrequenz sind es mehr, sonst weniger. Sie lassen sich von den Kunden gerne die Wohnung beschreiben, um gezielt beraten zu können. Aber: "Die Kunden selbst präsentieren uns ja schon ihren Stil", sagt Leidig dazu. Neben der Laufkundschaft vom nahe gelegenen Romantikhotel Goldener Karpfen her kommend, bilden die alteingesessenen Fuldaer das Gros der Kunden. Viele sind Stammkunden, die mit Namen angesprochen werden und zu denen sich manchmal ein schon fast familiäres Verhältnis entwickelt hat.

Ulrike Leidig, Tochter einer Kaufmannsfamilie dieser Branche, hat von Haus aus das Gespür mitbekommen, Kunden zufrieden zu stellen. Mit wechselnden, aktuellen Sortimenten und mit einer Elementen, die alle Sinne ansprechen.

Firmentelegramm Linné Hartmann & Schreiner

Linné Hartmann & Schreiner
Geschäftstyp: Einzelhandel mit hochwertigem Boutique-Charakter
Inhaber: Ulrike und Mathias Leidig
Ort: Fulda, 1a-Lage
Gegründet: Februar 2000
Hintergrund: Hervorgegangen aus dem Heim- und Haustextiliengeschäft Hartmann & Schreiner
Mitarbeiter: 5 Teilzeitkräfte
Sortiment:
- Tischwäsche (Apart Textil, Garnier Thiéaut, Driessen u.a.)
- Bettwäsche (Basetti, Zucchi, Fischbacher u.a.)
- Kissen
- Geschenkartikel, Accessoires
Verkaufsfläche: 150 qm
Hervorzuheben: 6 große, frei zugängliche Schaufenster, permanenter Deko-Wechsel aus BTH Heimtex 06/05 (Handel)