Holzland Wischmann

Fläche im Einrichtungshaus bringt neue Parkettkunden

"Es funktioniert tatsächlich", freut sich Marc Wischmann. Der Geschäftsführer von Holzland Wischmann in Witten hat ein Stück Pionierarbeit geleistet. Seit Ende 2002 hat das Holzland-Partnerunternehmen eine Filiale im benachbarten Bochum. Und zwar nicht auf der grünen Wiese, sondern inmitten eines der größten Einrichtungshäuser der Region - Möbel Hardeck. Die kombinierte Präsentation von modernen und klassischen Einrichtungen (Hardeck) und hochwertigen Parkett-, Laminat- und Korkböden sowie Türen (Wischmann) kommt bei den Kunden gut an und als Folge steigen die Umsätze von Wischmann.

Normalerweise verkaufen Einrichtungshäuser in Deutschland ausschließlich Möbel. Der Einrichtungsbereich Fußboden und Türen wird vom Holz- oder Bodenbelagshandel abgedeckt. Da war es eine deutschlandweite Premiere, als am 28. November 2002 der erste Holzland-Fachmarkt direkt in einem großen Möbeleinrichtungshaus eröffnete. Auf seiner mehr als 40.000 qm Betriebsfläche bot das im Ruhrgebiet bekannte Möbelhaus ("Deutschlands größte Küchenausstellung") ausreichend Platz, um Böden und Türen in einer großen Vielfalt zu präsentieren. Rund 1.000 qm, darunter 400 qm Ausstellungsfläche, hat Holzland Wischmann von Möbel Hardeck angemietet. Das Prinzip funktioniert analog einem "Shop-in-Shop-System". Durch das eigene Lager vor Ort brauchen Kunden nicht lange warten, sondern können Böden, Türen und das passende Zubehör sofort mitnehmen.

Rund 100 Holz-, Laminat- und Korkböden präsentiert Wischmann - teilweise in den Wohnkojen des Möbelhauses zusammen mit Einrichtungen verschiedenster Stile, teilweise in der eigenen Ausstellung. Ähnliches gilt für die mehr als 40 verschiedenen Türelemente.

"Was passt am besten zu uns, was ist unser Stil? Diese Fragen kann sich der Kunde nun direkt vor Ort beantworten", erklärt Marc Wischmann. Sind weitergehende Informationen gewünscht, steht das Wischmann-Team als Ansprechpartner zur Verfügung.

Mit dieser bislang einzigartigen Kooperation zwischen Holzfachhandel auf der einen und Möbelhandel auf der anderen Seite hat das Unternehmen Forderungen von Experten erfüllt, die angesichts des harten Wettbewerbs dringend neue, zusätzliche Vertriebsstrukturen im Holzfachhandel empfehlen. "Wenn wir das nicht machen, wird es die Industrie tun oder ein Wettbewerber", warnt Wischmann, der dieses Projekt in Zusammenarbeit mit den Verantwortlichen der Holzland-Zentrale in Wuppertal an den Start brachte.

Mehrere Ziele

Zunächst einmal konnte ein Standort in der 400.000-Einwohner-Großstadt Bochum inmitten des Ruhrgebiets besetzt werden, während das Wischmann-Stammhaus in Witten-Herbede eher am südlichen Rand des Ruhrgebiets liegt. "Der Umsatz in der Stadt Bochum konnte dadurch deutlich gesteigert werden." Der Bekanntheitsgrad der Marke Holzland Wischmann sollte durch den regional bekannten Markennamen Möbel Hardeck gesteigert werden. Auch dieses Ziel wurde erreicht: In der Region werde über die Zusammenarbeit gesprochen. Die zahlreichen Musterflächen im Einrichtungshaus haben sich als sehr werbewirksam erwiesen. Die Umsätze, die in der neuen Bochumer Filiale erreicht werden können, sieht der marke-tingorientierte Holzhändler noch nicht vollständig ausgereizt. Auch die Umsätze im Stammhaus in Witten steigen kontinuierlich durch Interessenten, die das Unternehmen im Möbelhaus Hardeck kennen gelernt haben. "Wir registrieren plötzlich viele Kunden aus Regionen, die eigentlich außerhalb unseres Einzugsgebietes liegen. Dieses Potenzial wollen wir mit weiteren Marketingaktivitäten ausbauen." Ziel: Die hohe Kundenfrequenz im Möbelhaus Hardeck soll noch stärker genutzt werden. Derzeit werden neue Konzepte umgesetzt, um durch eine bessere Weg-führung, zusätzliche Straßenschilder, Durchsagen und ähnliches noch mehr Kunden zu erreichen.

Besonders wichtig ist dem Unternehmer Wischmann, dass er das Marktsegment "Hartböden im Möbelhandel" regional besetzen konnte, bevor die Industrie selbst oder ein Wettbewerber auf diese Idee gekommen ist. Diese exemplarische Kooperation zwischen Möbelhaus und Holzfachhandel hat im regionalen Markt bereits nach einem Jahr Spuren hinterlassen. Ein großer Wettbewerber des Möbelhauses Hardeck wird sich kurz- bis mittelfristig aus dem Bodenbereich zurückziehen. Dies zeigt, dass auch die Möbelhäuser von einer solchen Kooperation profitieren. "Sie holen sich eine Kompetenz ins Haus, die sie allein gar nicht bieten könnten. Die Kunden wissen das zu schätzen."

In der Zentrale der Kooperation in Wuppertal wird das ähnlich gesehen. "Wir konzipieren und testen solche neuen Vertriebsformen, um unseren Kooperationspartnern einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen", sagt Geschäftsführer Thomas A. Baur. Zwar ist das Pilotprojekt Holzland Wischmann/Möbel Hardeck noch nicht abgeschlossen, aber: "Wir sind sicher, dass wir hier als Vorreiter den Weg für eine neue, viel versprechende Vertriebsform ebnen." aus Parkett Magazin 01/05 (Handel)