Bed & More: Flächenkonzepte als Instrument für neue Sortimente

Flächenkonzepte von Lieferanten finden in der Praxis in Fachhandelsgeschäften noch selten Anwendung. Einige wenige Händler haben die Chance eines Flächenkonzeptes erkannt und integrieren mit überschaubarem Risiko neue Sortimente. Dazu gehört auch das Wäschehaus Windmüller in Backnang. Inhaber Martin Windmüller, der das elterliche Geschäft 1989 übernahm, stellte Vor- und Nachteile eines Flächenkonzeptes vor. Er selbst habe so ein Konzept des Herstellers Schiesser im Jahr 2003 in sein Geschäft integriert. Im vergangenen Jahr habe er eine weitere Kooperation mit Felina gestartet. Beide Flächenkonzepte erweitern den Sortimentsbereich Nachtwäsche, womit Windmüller seine Produktpalette im Wäschehaus vervollständigt.

Flächenkonzepte werden auf Vertragsbasis abgeschlossen und beziehen sich auf eine definierte Geschäftsfläche. Der Händler verzichtet auf einen Teil seiner Dispositionsfreiheit bezüglich des Ladenbaus und des Sortiments. Allerdings übernimmt der Lieferant auch einen Teil des Risikos. Im Jahr 2002 gab es 17.000 kooperativ gesteuerte Flächen im Textileinzelhandel, das entspreche eine Steigerung von 40 Prozent, so Windmüller. Zunächst definierte er die Ziele von Flächenkonzepten für den Händler: So werden Kosten gesenkt durch effizientere Abläufe, durch eine schnellere Sortimentszusammenstellung sei die Beschaffung einfacher, die Warenauszeichnung werde vereinfacht, durch NOS-Systeme werde der Lagerbestand optimiert und der Händler könne sich dadurch mehr Freiräume verschaffen. Aus der Sicht des Lieferanten werden folgende Ziele verfolgt: Trends lassen sich schneller erkennen, und so kann der Hersteller schneller mit Produkten reagieren. Verbesserte Kollektionen lassen sich mit einem reduzierten Abverkaufsrisiko platzieren, die Kundenbindung erfolgt über den Fachhändler und es werden optimale Handelsflächen belegt.

Ob sich das eigene Geschäft für ein Flächenkonzept eignet, muss in einer Nutzenanalyse festgestellt werden. Wichtige Aspekte, die die Entscheidung maßgeblich beeinflussen sollten, sind die Lieferantenauswahl, Flächenkriterien, Spielregeln sowie die Pflichten und Voraussetzungen des Händlers: Die Entscheidung für einen Lieferanten ist geprägt durch die Wettbewerbsfähigkeit der Kollektion und ein angemessenes Preis-Leistungsverhältnis. Die Marke muss zum Firmenimage passen und die Kooperation muss dem Händler trotzdem Kalkulationsspielraum lassen. Die Lieferfähigkeit müsse gewährleistet sein und der Händler sollte Platzschutz genießen.

Steht im eigenen Geschäft genügend Fläche für eine Kooperation zur Verfügung? Die Anforderung sollten realistisch sein und es sollte auch genügend Platz für weitere Kompetenzsortimente bestehen bleiben. Der Ladenbau, das Mobiliar müssen zum Konzept passen und auch über mögliche Investitionskosten sollte mit dem Lieferant verhandelt werden.

Ist ein gegenseitiges Interesse erst einmal gefunden, kommt ein Vertrag zustande. Hier werden etwa die Ziele der Kooperation klar definiert, es werden Vereinbarungen getroffen, was zu tun ist, wenn das Jahresergebnis von den Zielstellungen abweicht. Ist die Kostenübernahme geregelt, gibt der Lieferant Hilfestellung zum Beispiel bei der Warenpräsentation oder der Schulung der Mitarbeiter.

Auch müsse dem Händler klar sein, dass er regelmäßig einen "Sales Report" abliefern muss, er darf in der Regel keine anderen Produkte auf der vereinbarten Fläche verkaufen, Rabattaktionen müssen mit dem Lieferanten abgestimmt werden und selbst die Höhe des Abverkaufs wird festgelegt. Der Händler muss die Bereitschaft mitbringen, ein gewisses Maß an Kompetenzen abzugeben, gegenüber dem Lieferanten muss Offenheit und Vertrauen herrschen und der Händler muss den elektronischen Datenaustausch gewährleisten können. Allerdings, so Windmüller, eigne sich ein Flächenkonzept nicht für jedes Fachhandelsgeschäft. "Im Bettwarenbereich und bei Schlafsystemen sind die Handelsmarken von Einkaufsverbänden besser geeignet." Im Bereich modische Sortimente könne man aber das Instrument des Flächenkonzeptes nutzen, um Sortimente kompetent und mit vertretbarem Aufwand anzugliedern. aus Haustex 02/05 (Handel)