Betten Sass

Vier Standorte, vier Geschäftskonzepte

Hamburg - Die Keimzelle des Bettenfachgeschäfts wird gegenwärtig schon in der vierten Generation geführt - und insgesamt vier Standorte gehören heute zum Unternehmen, das in der Hansestadt einen guten Namen hat.

Betten Sass in Hamburg-St. Georg wurde im Herbst 1884 vom Urgroßvater des heutigen Inhabers gegründet. Seit 1927 befindet sich das Geschäft in den heute noch genutzten Räumlichkeiten. Besagter Urgroßvater hatte acht Kinder, von denen zwei weiter in "Sachen Bett" machten - das Geschäft in St. Georg weiterführten bzw. ein neues in der Kleinstadt Glinde östlich von Hamburg eröffneten. Diese beiden Geschäfte führte schließlich der heutige Inhaber Carl-Heinrich Sass zu einem Unternehmen zusammen.

Insgesamt gehören inzwischen vier Standorte - alle übrigens in gemieteten Räumen - zu Betten Sass. Neben den beiden Fachgeschäften im Hamburger Stadtteil St. Georg und in Glinde außerdem noch zwei "Matratzen-Scheunen" (auf schnelle Mitnahme ausgerichtete Abholmärkte in Lageratmosphäre) im südlichen Umland der Millionenstadt: Die beide etwa je 400 qm großen Flächen befinden sich in Brackel und Wistedt-Tostedt an viel befahrenen Durchgangsstraßen.

Das jeweilige Einzugsgebiet der vier Standorte ist recht groß. Ist es bei den drei ländlichen Standorten nur natürlich, dass viele Kunden mit ihrem Auto aus einem Umkreis von mehr als 15 km ins Geschäft kommen, so "erstreckt sich auch das Einzugsgebiet des Geschäfts in St. Georg auf weite Teile des Hamburger Stadtgebiets", hat Sass beobachtet.

Obwohl es äußerlich zwei völlig verschiedene Geschäftskonzepte sind, schätzt Sass die Übereinstimmung der Sortimente an den vier Standorten auf knapp 90 Prozent. Unterschiede gibt es natürlich dennoch: Der etwa in St. Georg bewusst gesetzte Schwerpunkt auf Tempur-Produkte funktioniert natürlich in den beiden Matratzen-Scheunen so nicht.

Allen Standorten gemeinsam wiederum ist, dass auf Bett- und Tischwäsche sowie Frottierwaren komplett verzichtet wird: "Vor etwa sechs Jahren", erinnerte sich Sass, "zeichnete sich ab, dass es bei diesen Sortimenten nicht mehr vorrangig um Qualität, sondern vor allem um den Preis ging". Da er über den Preis nicht konkurrieren wollte und konnte, war die logische Konsequenz die Auslistung dieser Produkte. Wer danach sucht, hat es im innerstädtischen Hamburger Viertel St. Georg ohnehin nicht weit: Ein "Budnikowsky"-Drogeriemarkt ist direkt gegenüber - und das nächste Kaufhaus oder eine Tchibo-Filiale sind auch nicht weit...

Haupt-Wettbewerber für Sass sind heute vor allem preisaggressive Matratzenmärkte. Obwohl sein Schwerpunkt natürlich der beratungsintensive Verkauf von mittel- und hochpreisiger Ware ist, will er auch das Niedrigpreissegment weiter bearbeiten: "Ich mache vor allem das eine, ohne das andere aber zu lassen", gibt er sich kämpferisch.

Im Stammhaus in St. Georg bilden besonders die Sortimente von drei Marken den Angebotsschwerpunkt: Neben den schon genannten Tempur-Produkten sind dies noch Frankenstolz und Dunlopillo, die fallweise durch Angebote anderer Hersteller ergänzt werden. "Sich nie vollständig an einen Lieferanten binden", lautet dabei für Sass die oberste Maxime.

Ergänzt hat man das Geschäft in St. Georg seit einem halben Jahr mit der Eröffnung eines Wasserbetten-Studios im Untergeschoss - aber nach einem so kurzen Zeitraum möchte er noch keine Einschätzung über den Erfolg dieser Maßnahme wagen. Ein Füll- und Reinigungsservice für Bettwaren wird an allen vier Standorten angeboten; durchgeführt wird er für das gesamte Unternehmen am Standort Glinde. "Nach einer mehrjährigen Durststrecke wird das langsam wieder lukrativ", bewertet Sass dieses Serviceangebot.

Theoretisch stehen an jedem Standort vier Mitarbeiter zur Verfügung. Durch Urlaub, Krankheit und weil nicht alle eine Vollzeitstelle haben, sind im Durchschnitt immer etwa zwei Mitarbeiter je Standort präsent, wobei teilweise auch mit "Springern" gearbeitet wird. Den Schwerpunkt unter den Angestellten bildet der Typ "gestandene Frau - denn Lebenserfahrung bei der Beratung der Kunden ist mir sehr wichtig", sagt Sass. Diese Lebenserfahrung wird durch regelmäßige Schulungen von Lieferanten und Herstellern fachspezifisch ergänzt.

Aber es gibt natürlich auch "gestandene Männer" im Team von Betten Sass. Per Lieferwagen sind zwei Mitarbeiter für Auslieferung und Service der georderten Produkte im Einsatz - als Ergänzung zu ihrem Hauptberuf als Feuerwehrleute (Sass: "die sind sehr flexibel einsetzbar"). Obwohl Sass daneben jahrelang auch ausbildete, hat er in den letzten Jahren darauf verzichtet. "Durch die zahlreichen Anforderungen und Verpflichtungen rentiert sich das nicht mehr - sehr schade, denn eigentlich braucht unsere Branche ja den Nachwuchs..."

"Einzelkämpfer" Sass ist keinem Einkaufssystem angeschlossen und wickelt den Einkauf seiner Ware in Eigenregie direkt mit der Industrie ab. Außerdem ist er Mitglied der GenoBefa - die Abkürzung steht für die "Gemeinschaft norddeutscher Bettenfachgeschäfte". Das ist zwar kein Einkaufsverbund, aber ein kollegial-freundschaftlicher Informations- und Erfahrungsverbund von Fachhändlern aus Hamburg und Umgebung

Von der "derzeit herrschenden kollektiven "Kaufzurückhaltung" (Sass) ist er natürlich auch betroffen. "Die beiden vergangenen Jahre waren da schon hart", resümiert er - " und 2003 war besonders hart". Im bisherigen Jahresverlauf 2004 war allerdings ein leichter Aufwärtstrend zu verzeichnen. "Aber das kann sich innerhalb kurzer Zeit auch wieder ganz schnell drehen", traut er dem Silberstreif am Umsatzhorizont noch nicht so richtig.

Aktuell war Sass im Spätsommer Aussteller bei der Hamburger Verbraucher-Messe "Du und deine Welt". "Die Teilnahme an solchen Veranstaltungen schlägt sich nicht unmittelbar als Mehrumsatz nieder", weiß er. "Das ist eher eine mittel- bis langfristige Maßnahme zur Steigerung des Bekanntheitsgrades." Für Sass ist das außerdem ein wichtiges Mittel der Unternehmenswerbung, da etwa kaum mit der Schaltung von Anzeigen in Tageszeitungen oder Anzeigenblättern geworben wird. Nach seiner Einschätzung steht die Resonanz solcher Werbemaßnahmen vor allem in einer Millionstadt wie Hamburg in keiner Relation zu den doch recht hohen Kosten. "Das Geld ist nur in den ländlichen Randgebieten eine lohnende Investition", ist seine Meinung.

Wenn es seine Zeit zulässt, ist Sass außerdem gelegentlich bei einer Zusammenkunft von Senioren rund ums Bett aktiv - etwa am Nachmittag in einer Gemeinde. "Das ist ein Beratungsangebot, keine Verkaufsveranstaltung", hebt er hervor. Sein Ziel dabei ist es, unabhängig über Problemlösungen, Marktangebote und Kosten zu informieren - "damit nicht wieder auf unseriösen Kaffeefahrten mit überteuerten und ungeeigneten Produkten abgezockt wird".


Betten Sass in Kürze Unternehmensstruktur:

- Zwei Betten-Fachmärkte (Hamburg St. Georg) und Glinde
- Zwei Matratzen-Abholmärkte (Brackel und Wistedt-Tostedt)

Umsatzverteilung nach Vertriebsart:
- Zwei Drittel Fachmärkte
- Ein Drittel Abholmärkte

Umsatzverteilung nach Sortiment:
- Matratzen/Unterfederungen 70 Prozent
- Bettwaren/Dienstleistungen 30 Prozent aus Haustex 11/04 (Handel)