Betten Bubert

Wann kommt die Kauflust der Kunden wieder?

Ahrensburg - Seit 56 Jahren ist Betten Bubert die erste Einkaufsadresse des Städtchens vor allem für hochwertige Matratzen und Unterfederungen. Damals wie heute die Geschäftsmaxime: Immer das Ohr am Markt haben, Neuigkeiten aufnehmen und die Bedürfnisse der Kunden erkennen.

Das Geschäft liegt im verkehrsberuhigten Zentrum von Ahrensburg, einer kleinen Stadt am nördlichen Rand der Metropole Hamburg. "Unser Standort Hagener Allee war bis in die 80er Jahre hinein eigentlich eher eine 1b-Lage, nach der damaligen Sanierung ist der Straßenzug aber deutlich aufgewertet worden", erinnert sich Heinz Bubert, Inhaber von Betten Bubert.

Das potenzielle Einzugsgebiet seines Geschäfts umreißt er mit etwa 50.000 Köpfen - wovon die rund 30.000 Einwohner der Stadt Ahrensburg eindeutig den Schwerpunkt bilden. Denn südlich und westlich der Kleinstadt beginnt sofort Hamburg, "und von dort finden nicht viele Kunden ihren Weg zu uns zum Einkaufen", weiß Bubert. Eine ebenso deutlich spürbare Grenze des Einzugsgebietes liegt auch im Osten von Ahrensburg; hier führt die Autobahn A1 nach Lübeck vorbei. Einzig von Norden her, aus Richtung der Nachbargemeinde Bargteheide, kommen noch einige Kunden zu Bubert.

Auch die eigentlich hohe Kaufkraft der Einwohner von Ahrensburg und Umgebung kann Bubert nicht vollständig an sein Geschäft binden - Grund sind die guten Verkehrsanbindungen mit Straße und Schiene, die es den Ahrensburgern ermöglichen, mit einer Anfahrtszeit von nur wenigen Minuten ihre Einkäufe auch in Hamburg zu tätigen. Als örtliche Mitbewerber hat Bubert zudem noch ein Dänisches Bettenlager und einen Concord-Markt, "die wir im unteren Preisbereich bei Matratzen schon sehr spüren", hat er beobachtet. Im Bettwäschebereich zieht sicher auch ein nahe gelegenes Kaufhaus so manchen Käufer ab.

Woher Bubert seine Kunden so genau kennt? Nun, er führt eine sehr sorgfältige Kundenkartei (wer von woher hat was gekauft?), die beispielsweise auch mehrmals im Jahr für spezielle Direktmarketing-Aktivitäten genutzt wird: "Möglichst jeden Kunden, der bei uns einkauft - mit Ausnahme vielleicht von einigen kleinen Nebenbei-Einkäufen oder von Touristen - fragen wir deshalb, ob wir seine Anschrift notieren dürfen".

"Gerade in unserem Warensegment werden in den meisten Bereichen die persönliche Beratung, aber auch Kundendienst und Service, nicht zu ersetzen sein", ist sich Bubert sicher. Von daher ist er auch bezüglich der Möglichkeiten des neuen Mediums Internet für ein Fachgeschäft wie seines eher zurückhaltend: "Das dient nur zu Kontaktanbahnung, Geschäfte werden im Internet nicht gemacht", meint er.

Die inzwischen erweiterten Öffnungsmöglichkeiten des Ladenschluss-Gesetzes werden von Bubert nicht voll ausgenutzt. Unter der Woche wird um 18 Uhr geschlossen und auch an Samstagen ist am Nachmittag nicht auf. "Wir haben längere Öffnungszeiten über einen größeren Zeitraum getestet, aber es kam nicht zu Umsatzgewinnen, sondern nur zu Umsatzverlagerungen", sagt er.

Bubert ist Mitglied in einer Erfa-Gruppe sowie im Bettenring. Deshalb bilden auch die eigenen Marken des Bettenrings den deutlichen Umsatzschwerpunkt im Geschäft. Mit Dormabell bzw. Dormabell Innova wird der Bereich Matratzen/Unterfederungen bis hinein zu Bettwäsche und Frottierwaren abgedeckt. "Damit bin ich in meinem Haupt-Geschäftsbereich aus der preislichen Vergleichbarkeit heraus - gerade in der heutigen Zeit ist das sehr wichtig", weiß er. Als Top-Produkt im Bereich Matratzen/Unterfederungen wird den Kunden Swissflex angeboten, für den Preiseinstiegsbereich wird die Sympathica-Range des Bettenrings geführt. Weiterhin sind im Bereich Bettwäsche noch die Markenprodukte von Elegante und Estella im Sortiment.

Auch bei den Werbemaßnahmen lehnt sich Bubert eng an die Aktivitäten des Bettenrings an und nutzt etwa die angebotenen Prospekte und Broschüren. Außerdem wird regelmäßig eigene Werbung im örtlichen Wochenblatt "Markt" geschaltet. Das sind meist größere Anzeigen zu bestimmten saisonalen Anlässen wie etwa dem Jahresauftakt oder dem Ende des Sommers: Obwohl es in diesem Sommer erstmals keinen offiziellen Sommer-Schlussverkauf gab, wurde etwa auch 2004 die gewohnte Anzeige unter dem Motto "Die Saison ist gelaufen" platziert.

Neben diesen größeren werden aber auch gelegentlich kleinere Annoncen geschaltet, in denen zum Beispiel auf eine Serviceleistung hingewiesen wird, mit der Betten Bubert im Umkreis eine Alleinstellung innehat - das traditionelle und fachmännische Reinigen und Füllen von Betten und Kissen. Obwohl viele Kollegenbetriebe diesen Service nicht mehr anbieten, wertet Bubert sein Reinigungsangebot, das im übrigen kostendeckend arbeitet, als wichtige Maßnahme zur Kundenbindung: "Das Geschäft in diesem Bereich ist in den vergangenen Jahren nicht schlechter geworden", fasst er zusammen. Zeitlicher Schwerpunkt beim Reinigen und Füllen ist die zweite Jahreshälfte.

Ein wichtiger Teil der Werbung fürs Geschäft ist natürlich auch die Gestaltung der Schaufensterfront zur Straße hin, die durchschnittlich etwa alle drei Wochen neu dekoriert wird. So können ständig neue und wechselnde Themen-Schwerpunkte wie etwa Decken, Kissen usw. gesetzt werden. Ebenfalls in die Kategorie Werbung fällt Buberts Engagement in der "Interessengemeinschaft Hagener Allee" der örtlichen Einzelhändler. In diesem Zusammenschluss von vorwiegend Inhaber geführten Einzelhandelsgeschäften werden zum Beispiel Aktivitäten rund um einen verkaufsoffenen Sonntag - wie etwa Musikprogramm, Kutschfahrten, Kinderbelustigungen oder begleitende Ausstellungen - koordiniert. Schwerpunkt zum Jahresende ist natürlich immer die Organisation einer stimmungsvollen Weihnachtsbeleuchtung. "Solche Aktivitäten sollen die Kunden zuerst in unsere Straße und anschließend in unsere Geschäfte ziehen", umreißt Bubert das Ziel der Initiative, "mit der wir uns vor allem an ein eher hochwertiges und kaufkräftiges Publikum richten".

Die Umsatzaufteilung nach Warengruppen (siehe unten) hat sich während des letzten Jahrzehnts etwas verschoben, vor einigen Jahren hatte der Bereich Federn/Daunen noch ein stärkeres Gewicht als heute, dafür war der Matratzenbereich damals schwächer. Weitgehend unverändert ist hingegen seit vielen Jahren die Verteilung der Umsätze übers Jahr hinweg. Am Beginn und gegen Ende eines Jahres wird am meisten Umsatz gemacht, gefolgt von den Sommermonaten. Traditionell schleppender läuft das Geschäft hingegen in den Frühjahrsmonaten von März bis Mai.

Auch Bubert konnte sich der allgemein schwachen Wirtschaftslage nicht entziehen, in den vergangenen Jahren konnten im Durchschnitt keine großen Zuwächse mehr erzielt werden. Das Jahr 2002 wurde mit einem Umsatzminus abgeschlossen, das 2003 zum Glück wieder wettgemacht werden konnte. Aber 2004 haben sich die Umsätze bisher nicht gut entwickelt, "die wirtschaftliche Talsohle scheint noch nicht erreicht zu sein", befürchtet Bubert. Die allgemeine Kaufzurückhaltung drückt also auch im Ahrensburger Fachgeschäft auf die Umsätze: "Wir warten auf den Stimmungswechsel", so drückt er es aus, "denn auch bei den Waren, die ich den Kunden anbiete, gibt es so etwas wie einen 'Investitionsstau'".

Betten Bubert - Das Unternehmen

Betten Bubert
Hagener Allee 14
22908 Ahrensburg

Mitarbeiter: Fünf (Inhaber-Ehepaar plus drei Angestellte), dazu eine Teilzeit-Servicekraft

Geschäftstyp: Alteingesessenes Fachgeschäft auf zwei Etagen im verkehrsberuhigten Innenstadtbereich. Im Erdgeschoss: Reinigung, Frottierwaren, Bettwäsche, Tisch- und Wolldecken. Im Obergeschoss: Matratzen und Unterfederungen, Kopfkissen, Zudecken

Fläche: 240 qm Verkaufsfläche, 80 qm Nebenräume
Werbung: Maßnahmen des Bettenrings, eigene Anzeigen im lokalen Anzeigenblatt, Mitarbeit bei Interessengemeinschaft des Einzelhandels

Serviceleistungen (Auswahl): Reinigen und Füllen von Betten und Kissen, Liefer- und Montageservice, Sondergrößen, Hausberatung, Geschenkservice

Umsatzverteilung:
40 % Matratzen, Unterfederungen
19 % Prozent Bettwäsche
17 % Zudecken, Federn, Daunen
11 % Steppbereich
8 % Frottierwaren
5 % Decken/Plaids aus Haustex 10/04 (Handel)