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bed + more - "Neu denken. Mit Erfolg handeln."
13 Punkte führen zum Erfolg, erklärte der Unternehmer. Das seien einfach verkäuferische Grundsätze, "egal ob ich Möbel oder Matratzen verkaufe":
1Themenwelten
2Zielgruppenansprache
3Animation
4Preisdramaturgie
5Cross-Selling
6Lichtinszenierungen
7Duftmarketing
8Musikszenarien
9Kundenbindung
10Frequenzerhöhung
11Verweildauer
12Eventmarketing
13Merchandising
Wer so marketingorientiert und fantasiereich arbeitet, hat für jeden Punkt ein Beispiel aus der eigenen Produktion parat. Eine Reise durch das Ladenbau-Universum von Bernd Schleifenbaum:
1. Bei den Themenwelten (Punkt 1) könne sich der Kunde mit der Marke, dem Produkt identifizieren, wobei auch unterschiedliche Bühnen zum Erreichen unterschiedlicher Zielgruppen eingesetzt werden könnten oder, bei Designwelten, perfekte Inszenierungen, mit denen der Kunde gekonnt an das Produkt herangeführt werde. Dazu seien Allianzen vorstellbar, "Warum nicht Koffer, Geldbörsen und Schuhe zu Ledersofas dekorieren, warum nicht: Alles ums Leder?"
2. Auch für Romantikwelten gebe es gute Gründe: Wettbewerbsfähigkeit durch perfektes Ambiente, Vielfältigkeit und Individualismus, das Schaffen von Anregungen durch ständig neue Reize und das Ansprechen von Emotionen und Gefühlen.
3. Mit Zielgruppenansprachen (Punkt 2) ließen sich, zum Beispiel mit Aufbauten im Lieblingsstil der Kids, "heute schon eine Position für die Zukunft sichern". Oder Wünsche und Sehnsüchte wecken, wenn zum Grundsortiment in Bettwäsche Lampen, Kerzen und andere Accessoires das Ambiente abrundeten.
4. Animation (Punkt 3) wirke effektvoll, informativ und aufmerksamkeitsstark. Der Kunde identifiziere sich mit der Ware, "Markenkommunikation und Emotionen wirken dem Preiskampf entgegen".
Wie lässt sich mit der Preisdramaturgie spielen! (Punkt 4) Egal in welcher Einkaufskategorie, damit könne man Preissicherheiten schaffen, Preisszenarien aufbauen, "Schnäppchenmentalität" erkennen und individuell inszenieren sowie Grundbedürfnisse des Kunden in die Planung einbeziehen. "Die Waren sprechen lassen - das beste Beispiel dafür ist Harley Davidson." Bernd Schleifenbaum erzählte auch von dem Überraschungseffekt, den Zara-Schaufenster hervorriefen: "Was, so preiswert" war die Reaktion beim Blick auf das Preisschild - die Leute hätten wegen des noblen Fenster-Designs zuerst an einen Edelschneider gedacht. Und kein Mensch, ruft er der Bettenbranche zu, "kauft ein Oberbett, nur weil es billig ist."
5. "Mit Cross-Selling (Punkt 5) verliert die Ware ihre Anonymität". Querverkauf diene zur Animation, zum Abverkauf oder als Hinweis auf andere Produkte.
6. Szenarien mit Licht, Duft und Musik (Punkt 6, 7 und 8) würden Wohlbefinden schaffen, seien ein "Feuerwerk für die Sinne". In solcher Atmosphäre falle die Kaufentscheidung "im Bauch".
7. Kundenbindung (Punkt 9) werde zum Beispiel durch Kinderfreundlichkeit erreicht und Kinder-Erlebnis-Zentren haben Freizeitwert und erhöhen die Frequenz (Punkt 10). Der Bau einer Straßensituation mit Tretflitzern in einem bayerischen Möbelhaus werde sogar von Schulen zur Verkehrserziehung genutzt.
8. "Nehmt 50 qm in Euren Läden und reserviert sie für die Kinder", appellierte Bernd Schleifenbaum an die Branche. Denn "Wohlfühlparadiese für Kinder sichern einen langen Aufenthalt. Kinder entscheiden heute, wo die Eltern einkaufen und Eventmarketing (Punkt 11 und 12) als unterstützende Maßnahme fördert die Frequenz." Kinder seien die Kunden von morgen und: "Absetzen vom Wettbewerb sichert die Stellung am Markt!"
9. Merchandising (Punkt 13) führe durch professionelle Warenpräsentation zum Markterfolg, genieße Attraktivität durch animative Shop-Konzepte und verführe durch ein Shop-in-Shop-Szenario zum Kaufen. "Durch gekonntes Merchandising, inszenierte Fachsortimente und optimale Flächengestaltung, lässt sich erfolgreich die Kaufzurückhaltung der Kunden brechen!" aus Haustex 07/04 (Handel)
Mit Emotionen entzieht man sich dem Preiskampf
"Mehr als Ladenbau" - Diesen Zusatz im Firmenlogo konnte verstehen, wer Bernd Schleifenbaum bei bed & more" auf dem Podium erlebte. Er präsentierte sich als starken und ideenreichen Partner für den Möbelhandel, Baumärkte, Mode-Shops wie Zara oder den Einkaufsverband Katag. Sein Vortrag: "Schleifenbaum Ladeneinrichtung: Die Kreation von Einkaufswelten in Möbelhäusern - auch für Betten, Matratzen und Heimtextilien"13 Punkte führen zum Erfolg, erklärte der Unternehmer. Das seien einfach verkäuferische Grundsätze, "egal ob ich Möbel oder Matratzen verkaufe":
1Themenwelten
2Zielgruppenansprache
3Animation
4Preisdramaturgie
5Cross-Selling
6Lichtinszenierungen
7Duftmarketing
8Musikszenarien
9Kundenbindung
10Frequenzerhöhung
11Verweildauer
12Eventmarketing
13Merchandising
Wer so marketingorientiert und fantasiereich arbeitet, hat für jeden Punkt ein Beispiel aus der eigenen Produktion parat. Eine Reise durch das Ladenbau-Universum von Bernd Schleifenbaum:
1. Bei den Themenwelten (Punkt 1) könne sich der Kunde mit der Marke, dem Produkt identifizieren, wobei auch unterschiedliche Bühnen zum Erreichen unterschiedlicher Zielgruppen eingesetzt werden könnten oder, bei Designwelten, perfekte Inszenierungen, mit denen der Kunde gekonnt an das Produkt herangeführt werde. Dazu seien Allianzen vorstellbar, "Warum nicht Koffer, Geldbörsen und Schuhe zu Ledersofas dekorieren, warum nicht: Alles ums Leder?"
2. Auch für Romantikwelten gebe es gute Gründe: Wettbewerbsfähigkeit durch perfektes Ambiente, Vielfältigkeit und Individualismus, das Schaffen von Anregungen durch ständig neue Reize und das Ansprechen von Emotionen und Gefühlen.
3. Mit Zielgruppenansprachen (Punkt 2) ließen sich, zum Beispiel mit Aufbauten im Lieblingsstil der Kids, "heute schon eine Position für die Zukunft sichern". Oder Wünsche und Sehnsüchte wecken, wenn zum Grundsortiment in Bettwäsche Lampen, Kerzen und andere Accessoires das Ambiente abrundeten.
4. Animation (Punkt 3) wirke effektvoll, informativ und aufmerksamkeitsstark. Der Kunde identifiziere sich mit der Ware, "Markenkommunikation und Emotionen wirken dem Preiskampf entgegen".
Wie lässt sich mit der Preisdramaturgie spielen! (Punkt 4) Egal in welcher Einkaufskategorie, damit könne man Preissicherheiten schaffen, Preisszenarien aufbauen, "Schnäppchenmentalität" erkennen und individuell inszenieren sowie Grundbedürfnisse des Kunden in die Planung einbeziehen. "Die Waren sprechen lassen - das beste Beispiel dafür ist Harley Davidson." Bernd Schleifenbaum erzählte auch von dem Überraschungseffekt, den Zara-Schaufenster hervorriefen: "Was, so preiswert" war die Reaktion beim Blick auf das Preisschild - die Leute hätten wegen des noblen Fenster-Designs zuerst an einen Edelschneider gedacht. Und kein Mensch, ruft er der Bettenbranche zu, "kauft ein Oberbett, nur weil es billig ist."
5. "Mit Cross-Selling (Punkt 5) verliert die Ware ihre Anonymität". Querverkauf diene zur Animation, zum Abverkauf oder als Hinweis auf andere Produkte.
6. Szenarien mit Licht, Duft und Musik (Punkt 6, 7 und 8) würden Wohlbefinden schaffen, seien ein "Feuerwerk für die Sinne". In solcher Atmosphäre falle die Kaufentscheidung "im Bauch".
7. Kundenbindung (Punkt 9) werde zum Beispiel durch Kinderfreundlichkeit erreicht und Kinder-Erlebnis-Zentren haben Freizeitwert und erhöhen die Frequenz (Punkt 10). Der Bau einer Straßensituation mit Tretflitzern in einem bayerischen Möbelhaus werde sogar von Schulen zur Verkehrserziehung genutzt.
8. "Nehmt 50 qm in Euren Läden und reserviert sie für die Kinder", appellierte Bernd Schleifenbaum an die Branche. Denn "Wohlfühlparadiese für Kinder sichern einen langen Aufenthalt. Kinder entscheiden heute, wo die Eltern einkaufen und Eventmarketing (Punkt 11 und 12) als unterstützende Maßnahme fördert die Frequenz." Kinder seien die Kunden von morgen und: "Absetzen vom Wettbewerb sichert die Stellung am Markt!"
9. Merchandising (Punkt 13) führe durch professionelle Warenpräsentation zum Markterfolg, genieße Attraktivität durch animative Shop-Konzepte und verführe durch ein Shop-in-Shop-Szenario zum Kaufen. "Durch gekonntes Merchandising, inszenierte Fachsortimente und optimale Flächengestaltung, lässt sich erfolgreich die Kaufzurückhaltung der Kunden brechen!" aus Haustex 07/04 (Handel)