Reformen und Aktivitäten für den Fachhandel / Teil 5

Zeitgerechte Mitarbeiterschulung

Herford - Im Einklang mit den bisher in der "Haustex" behandelten Themen befasst sich unser Autor Heinz Kamps (Referat Bett) in der heutigen Folge mit dem Thema "Mitarbeiterschulung".

Anknüpfend an das Thema "Personalreform" (siehe Mai-Ausgabe der "Haustex) muss auch in punkto "Personalschulung" ein Umdenkungsprozess vollzogen werden. Um das Anspruchsprofil des heutigen Verbrauchers an seinen Berater zu befriedigen, muss sich die künftige Schulungsphilosophie am Gesamtkonzept, insbesondere aber am Sortiment und an den Werbeaussagen dazu orientieren. Das Ziel dabei ist die Installation eines funktionalen Teams mit einer einheitlichen Vorgehensweise und Aussage. Um das zu erreichen, empfiehlt es sich, einen Schulungsplan zu erstellen, der dem Gesamtkonzept entsprechend angelegt ist.

Mitarbeiter nicht kaputtschulen lassen

Um das hauseigene Fachgeschäfts-Betreiberkonzept nicht zu verwässern, sollte man nicht jedes Schulungsangebot annehmen. Einige Angebote in dieser Richtung sind sehr kopflastig auf ein Produkt bzw. auf eine Produktlinie zugeschnitten - und deswegen kontraproduktiv.

Da derartige Schulungen in der Regel nicht ganzheitlich und 3-stufig (Analyse-Vorverkauf, Produktpräsentation, Abschlussgespräch) angelegt sind, führen sie nur zur Fehlleitung, Verwirrung und Verunsicherung Ihrer Mitarbeiter. Auch Schulungen durch Außendienstmitarbeiter, die keine Direktverkaufspraxis haben und sich teilweise im eigenen Sortiment nicht auskennen, sind grundsätzlich wertlos und belasten nur Ihr Team. Das gleiche gilt für Schulungsangebote, die auf eine Vermittlung von Verkaufstricks und auf Hochdruckverkauf abzielen.

Negativ sind auch Schulungen (gleich welcher Art), die während der Geschäftszeiten abgehalten werden. Dabei kommt es zwangsläufig zu Missverständnissen, die auf Konzentrationsmangel basieren. Demoralisierend können sich auch Rhetorik-Seminare auswirken, vor allem wenn diese von reinen Theoretikern durchgeführt werden, die in der Regel an der Verkaufsfront kläglich versagen. Totale Verunsicherung bis hin zur Persönlichkeits-Demontage sind oftmals die Folge derartiger Seminare.

Was ist effektiv und wichtig

Lassen Sie grundsätzlich nur Mitarbeiter schulen, die dazu willig, fähig und würdig sind.

Lassen Sie nicht einseitig, sondern sortimentsumfassend schulen.

Lassen Sie den verkaufs-psychologischen und medizinischen Part durch eine pädagogisch fähige Persönlichkeit schulen, die bereits die Richtigkeit der Schulungsinhalte in der täglichen Verkaufspraxis unter Beweis gestellt hat. Dasselbe gilt auch für die Installation eines funktionalen Teams mit einer einheitlichen Vorgehensweise sowie für die Schulung nach der ganzheitlichen Beratungsmethodik (vom Bettpfosten bis hin zur Bett- und Nachtwäsche).

Das warenkundliche Wissen und der Umgang mit dem gesamten Listenmaterial lassen sich am besten durch den jeweiligen Produkthersteller bzw. durch einen sattelfesten und in Sachen Verkaufspraxis fähigen Außendienstmitarbeiter vermitteln.

Darüber hinaus ist ein ständiges Schulen durch den Fachgeschäftsbetreiber erforderlich - und zwar mit Konsequenz, Zielstrebigkeit, Planung und Kontrolle.

Beim nächsten Thema in der Oktober-Ausgabe geht es um das "aktionstechnische Vorgehen". aus Haustex 07/04 (Handel)