Reformen und Aktivitäten für den Fachhandel / Teil 4

Von der Erkenntnis über die Umsetzung zum Erfolg

HERFORD - Korrespondierend und ergänzend zu den in den "Haustex"-Ausgaben 11/03, 1/04 und 3/04 behandelten Themen befasst sich unser Autor Heinz Kamps (Referat Bett) in der heutigen Folge mit dem Thema "Personalreform".

Fußend auf den heutigen Verbraucher- Ansprüchen (siehe auch Ausgabe "Haustex"- November 2003, S.75/76) wird im beratenden Fachhandel folgendes Verkäuferprofil erwartet:

Gepflegte und korrekt gekleidete Beraterpersönlichkeiten anstelle von salopp in Turnschuhen auftretenden Verkäufern. Hier können sich so manche im Bettenfachhandel Tätige ein Beispiel nehmen an dem Gesamterscheinungsbild von Beraterpersönlichkeiten, die in anderen Branchen hochwertige Produkte verkaufen.

Vorausgesetzt wird auch Dienstleistungsbereitschaft, Freundlichkeit und Verbindlichkeit, aber keine Unterwürfigkeit. Ebenso wichtig ist ebenfalls gutes Benehmen, was besonders von der kaufkräftigen älteren Generation hoch bewertet wird.

Insbesondere erwartet der Verbraucher aber die Umsetzung von teilweise in Vergessenheit geratenen Tugenden, wie z.B. Hilfsbereitschaft, Geduld, Verlässlichkeit, Ehrlichkeit und Mut zur Wahrheit.

Wobei die Umsetzung der zwei zuletzt aufgeführten Tugenden in unserer verlogenen, lobbyistisch geprägten Welt heute die Joker zum Erfolg sind.

Folglich sollten alle mit dem Verkauf befassten Kräfte im Fachhandel hinsichtlich der Beratung den Mut zur Wahrheit aufbringen.

Sie sollten nicht das Produkt verkaufen, das der durch Werbung oder Empfehlungen angeregte Verbraucher nachfragt und anstrebt, sondern über eine vorgeschaltete Analyse und eine Körpermaße-Ermittlung das Produkt präsentieren, das für ihn richtig ist.

Genau das ist es nämlich, was der Verbraucher von seinem Berater erwartet. Und deswegen geht er ins Fachgeschäft, welches für ihn eine Kompetenz-Institution ist.

Hier nimmt man ihm seine Entscheidung, die er im Prinzip gar nicht selber treffen möchte, ab.

Anspruchsprofil des Verbrauchers

Wer das Anspruchsprofil des Verbrauchers an seinen Berater ignoriert, verstößt gegen ein ehernes Marketinggesetz und wird dafür abgestraft.
Die Folgen sind Image- und Kompetenzverlust sowie sinkende Besucherfrequenz. Dasselbe gilt auch für das Anspruchsverhalten zu den im Vorfeld bereits behandelten Themen.

Deswegen ist die Akzeptanz der Verbraucheransprüche der einzig richtig Weg, nicht zuletzt auch deswegen, weil nur so ein funktionales Team mit einer einheitlichen Vorgehensweise und Aussage in Szene gesetzt werden kann.

Personal-Analyse

Zur konsequenten Umsetzung der vorstehend aufgeführten Philosophie kommt man an der Durchführung einer Analyse nicht vorbei, wobei Team bedingt alle mit dem Verkauf befassten Kräfte mit einbezogen werden müssen.

Diese Personal-Analyse kann man selber machen, wobei es aber objektiver und in der Regel auch stimmiger ist, diese von einer neutralen Person durchführen zu lassen. Eine mögliche Form der Selbstdurchführung wäre folgende:

Sie legen alle bisher besprochenen Themen (Ausgaben 11/03, 1/04, 3/04 und das jetzige Thema) in dieser Reihenfolge auf den Tisch und gehen diese Punkt für Punkt zunächst noch einmal für sich selbst durch.

Dann treffen Sie eine unternehmerische Entscheidung und zwar dahingehend, ob Sie das Gesamtkonzept mit Überzeugung und Konsequenz durchziehen wollen.

Wenn ja, dann setzen Sie mit den hierfür infrage kommenden Mitarbeitern ein jeweils ca. einstündiges Einzelgespräch an.

Am Anfang der Gespräche sollten Sie deutlich machen, dass Sie dieses Konzept "ohne Wenn und Aber" durchsetzen wollen, weil es der Existenzsicherung und der Arbeitsplatzerhaltung dient. Dann gehen Sie die einzelnen Themen Punkt für Punkt durch und bitten jeweils um Stellungnahme.

Bei der Gesprächsauswertung können Sie in der Regel dann schon erkennen, wer von Ihren Mitarbeitern reformbereit, schulungswillig und schulungsfähig ist.

Wer das nicht ist, kann das Konzept nicht mittragen. Damit gemeint sind die ewig Gestrigen, die nicht zu Umdenkungsprozessen bereit sind. Oder diejenigen, die zwar wollen aber nicht können (oder umgekehrt), oder die, die nur mit ihren privaten Problemen beschäftigt sind und sich dadurch bedingt nicht auf ihre Arbeit konzentrieren können.

Schlimmer noch sind die so genannten grauen Eminenzen, auch "Unternehmensbestatter" genannt. Diese Mitarbeitertypen (teilweise nicht mal 40 Jahre alt) haben in der Regel die Weisheit für sich gepachtet und lassen keine Meinung, außer der ihrigen, gelten.

Leider befinden sich diese Charaktere in Führungspositionen, wo sie sich für unentbehrlich halten. Dort haben sie großen Einfluss auf das Gesamtgeschehen.

Ausgestattet mit einem fast schon krankhaft hohen Eitelkeitsbedürfnis blockieren sie alles, was ihre Position und die Unentbehrlichkeit in Frage stellen könnte, und das sind in erster Linie innovative Produkte und neue Vermarktungskonzepte.

Beim nächsten Thema in der Juli-Ausgabe geht es um die zeitgerechte Mitarbeiterschulung. aus Haustex 05/04 (Handel)