Bettenhaus Uwe Heintzen setzt neue Fachgeschäfts-Maßstäbe an altem Standort

Ein Leuchtturm, der bis auf die Inseln strahlt

OLDENBURG - Die wesentliche Funktion von Leuchttürmen besteht bekanntlich darin, Schiffsbesatzungen auf hoher See den richtigen Kurs zu weisen. Eine eminent wichtige Aufgabe, die im übertragenen Sinne auch der Bettenfachhandel übernehmen sollte, wenn König Kunde beim seltenen Kauf seiner Bettausstattung wieder einmal orientierungslos auf einem unüberschaubaren Meer von Sonderangeboten treibt.

Als einer dieser weit reichenden Fachhandels-Leuchttürme mit einem charakteristischen Signal als Spezialist für niveauvolles Liegen und Sitzen gilt das Bettenhaus Uwe Heintzen. Das Familienunternehmen ist seit gut 22 Jahren fest in Oldenburg verankert und seit Juli vergangenen Jahres ansässig in einem eigenen, neu errichteten und (innen-) architektonisch außergewöhnlichen Geschäftsgebäude an der Hauptstraße 109 - also an bewährtem Standort. Auf zwei von insgesamt drei Etagen und damit auf rund 600 qm reiner Verkaufsfläche präsentiert die Oldenburger Einzelhandels-Institution vor allem individuelle Liege- und Sitzlösungen bis hin zur kompletten Schlafzimmereinrichtung. Eine breite, aber klar strukturierte Auswahl an teilweise exklusiven Markenartikeln spiegelt die eindeutig auf Hochwertigkeit abhebende Sortimentspolitik des Hauses wider, die durch umfangreiche Beratungs- und Dienstleistungen ergänzt wird.

Die kann der Kunde auch in drei weiteren Filialen in Anspruch nehmen. Während die rund 200 qm Verkaufsfläche im örtlichen famila-Center in erster Linie den Weichwaren und der Bettfedernreinigung gehören, zeigt Wasserbetten Uwe Heintzen an der Nadorster Straße mit einer Ausstellung von knapp 40 Doppelbetten das wohl umfangreichste Wasserbetten-Angebot der gesamten Region. Komplettiert wird das "Uwe-Heintzen-Bettenhaus-Quartett" durch das am Wall in Bremen gelegene Geschäft, wo nach beachtlichen Investitionen im letzten Jahr inzwischen etwa 550 qm Verkaufsfläche zur Verfügung stehen.

Nach den Regeln von Feng Shui gebaut

Bauherren in Deutschland haben grundsätzlich eine Menge zu erzählen, zumal ein problemfreier Hausbau ebenso selten vorkommt wie ein Sechser im Lotto. Auch Uwe und Kay Heintzen wussten im Gespräch mit dem HAUSTEX-Redakteur von einigen Pannen zu berichten, über die sie mittlerweile mit Blick auf das ansehnliche Ergebnis entspannt lächeln können. Angefangen bei überbordender Bürokratie über eine aufwändige, nicht eingeplante Nachbesserung der Fundamente bis hin zur durchtrennten Hauptstromversorgung per Baggerschaufel war alles dabei, was richtig Nerven und Geld kostet. Dem standen Einsparungen gegenüber, die durch ein hohes Maß an Eigeninitiative und -kreativität realisiert wurden und sich auf Feldern wie Ladenbau oder Beleuchtung in barer Münze ausgezahlt haben.

Mit einer netten Geste, sprich der Verteilung von etwa 70 Warengutscheinen im Wert von jeweils 50 Euro, konnten die Geschäftsinhaber nicht nur das Wohlwollen der Nachbarn in Genehmigungs- und Lärmfragen gewinnen, sondern beim späteren Einlösen dieser Gutscheine ergab sich so ganz nebenbei noch manches lukrative Geschäft. Der straffe Zeit- und Kostenplan wurde jedenfalls fast exakt eingehalten. Nach dem Baubeginn im Januar 2002 ging die feierliche Neueröffnung bereits im Juli über die Bühne, ohne dass zwischendurch der Verkauf zum Erliegen gekommen wäre.

Heute befindet sich der Kunde in einem modernen, in jeder Beziehung großzügig anmutenden Fachgeschäft, das außen wie innen konsequent nach den Maßvorgaben und Regeln von Feng Shui gestaltet wurde. Wer etwas genauer hinschaut, dem fällt schon beim bloßen Vorübergehen der sanfte konkave Bogen in der entspiegelten Glasfront auf. Ein bauliches Detail, welches im Feng Shui Rückendeckung bzw. Geborgenheit signalisiert. Außerdem soll auf diese Weise eine Art Sogwirkung auf den Passanten ausgeübt werden, die ihn dazu animiert, das Parterre durch den in dunklem Rot gehaltenen, schräg nach rechts versetzten Eingang zu betreten. Rot deshalb, weil diese Farbe am besten mit der markanten Hausfarbe Gelb auf dem Firmenschild über dem Eingang korrespondiert.

Im Innern wurden sämtliche Pfeiler entgratet, und die Kassenzone erhielt eine gerundete, weiche Optik, so dass nichts Scharfkantiges das Besucherauge stört. Die elegant geschwungene Wendeltreppe, optisch durch eine mittig platzierte Lichterschlange gekonnt in Szene gesetzt, befindet sich im hinteren Teil des Geschäfts. Das heißt, der Kunde muss auf seinem Weg zur Treppe einen Großteil des Erdgeschosses durchmessen und macht sich auf diese Weise mit der angenehmen Atmosphäre vertraut, die von den Räumlichkeiten ausgeht. Auch die Komposition der Wandfarben folgt den Gesetzmäßigkeiten von Feng Shui, wobei Uwe und Kay Heintzen betonen, dass sie zwar gern alle Kundenfragen zu dem besonderen Gestaltungsprinzip beantworten, von sich aus aber niemanden darauf stoßen, um alles einfach wirken zu lassen. Selbstverständlich verlangt das Bauen nach Feng Shui bisweilen Kompromisse, doch wie Kay Heintzen erläutert, existieren für die meisten Probleme ausgleichende Maßnahmen.

Nachfolgeprobleme sind kein Thema

Die Tatsache, dass mit Kay und seiner Frau Dörte, Tim sowie Jan alle drei Söhne und eine Schwiegertochter ihre berufliche Zukunft im Familienunternehmen sehen, registrieren Rosemarie und Uwe Heintzen verständlicherweise mit besonderer Freude.

Umgerechnet auf Vollzeitkräfte, zählt die Firma Heintzen an allen vier Standorten zusammen etwa 20 umfassend ausgebildete Mitarbeiter. Für jedes Geschäft gibt es einen Personalstamm, der - abhängig vom Bedarf - durch flexibel einsetzbare Kräfte ergänzt wird. "Außerdem können wir im Fall personeller Engpässe ehemalige Angestellte reaktivieren, die als Ruheständler immer noch gerne aushelfen", erklärt Uwe Heintzen. Überhaupt ist das gute Betriebsklima ein wesentlicher Erfolgsgarant des Bettenring-Hauses und bestätigt damit eine tragende Säule der Unternehmensphilosophie: die kontinuierliche Pflege enger, aber an der Sache orientierter persönlicher Kontakte zwischen Kunden und Mitarbeitern auf der einen und Mitarbeitern und Lieferanten auf der anderen Seite.

"Wir stehen mit unseren zumeist langjährigen Industriepartnern in einem ständigen Dialog, ohne dass wir deshalb jede Aktion mitmachen", beschreibt Kay Heintzen das Verhältnis zu Herstellern wie Thomas/Lattoflex, Werkmeister, Röwa, Centa-Star, Traumina Weber, Kirchhoff/Betty oder Elegante, um nur einige zu nennen.

Liege- und Sitzlösungen für gehobene Ansprüche zu verkaufen, erfordert gerade in Zeiten spürbarer Kaufzurückhaltung eine zuvorkommende, fachlich einwandfreie Beratung, angereichert durch überdurchschnittlichen Service.

Der kann im Bettenhaus Heintzen zum Beispiel mit einer unverbindlichen Hausberatung des Chefs oder dem kostenlosen Abholdienst älterer, vielleicht nicht mehr ganz so mobiler Kunden beginnen. Nicht nur die dürfen sich anschließend im Geschäft wie die viel zitierten Könige fühlen, denen das Beratungsgespräch mit individueller Bedarfsanalyse und ausgiebigen Liege- und Sitzproben durch das stilvolle Ambiente und eine aufmerksame Bewirtung zusätzlich versüßt wird. "Ein Glas Champagner oder Sekt mit Campari wirkt manchmal Wunder", versichert Uwe Heintzen in dem Wissen, dass es bisweilen eher die berühmten kleinen Dinge sind, die den Kauf-Ausschlag geben.

Zu den absoluten Sortiments- und Servicetrümpfen gehört fraglos, dass alle verkauften Daunen- und Federbetten aus eigener Produktion stammen. Diese Aussage betrifft nicht allein das Verfüllen und die Konfektion, sondern genauso den Einkauf und die Verarbeitung der Rohware. Die bezieht Uwe Heintzen seit über 20 Jahren von solchen Gänsefarmen der Region, die neben einer artgerechten Tierhaltung auch die Einhaltung der Rupfzeiten gewährleisten und daher wirklich ausgereifte Qualitäten bieten. Mit Hilfe einer eigenen Sortieranlage werden die gewünschten Mischungsverhältnisse erzielt, und die Anfertigung von Komfort- und Sondergrößen bereitet ebenfalls keinerlei Probleme. Zwecks Aufrischung gebrauchter Zudecken und Kissen stehen die klassische Bettfedernreinigung im famila-Center und eine Soft-Waschanlage im Wasserbetten-Geschäft zur Verfügung. Selbstverständlich sieht das Heintzen-Team ein gutes Schlafsystem als komfortabel abgestimmte Einheit aus Unterfederung, Matratze, Kissen und Zudecke.

Der einzig richtige Denkansatz, mit dem die Mehrheit der Verbraucher jedoch noch nie konfrontiert wurde. Daher stößt die praktische Umsetzung dieser Philosophie im Verkaufsalltag häufiger an ihre (finanziellen) Grenzen, obwohl Kay Heintzen festgestellt hat, dass die Investitionsbereitschaft durch eine qualifizierte Beratung spürbar steigt.

Auch die schnelle Lieferfähigkeit, die unter anderem im Bereich der häuslichen Pflege eine entscheidende Rolle spielt, hat schon so manchen Heintzen-Kunden überzeugt. Eigene Lagerflächen, wie die im zweiten Obergeschoss des neuen Bettenhauses, sowie die Vernetzung sämtlicher Standorte über ein Warenwirtschaftssystem erleichtern und beschleunigen das interne Warenhandling gleichermaßen. Eine Einführung von EDI (Electronic Data Interchange) kommt für die Firma Heintzen zum gegenwärtigen Zeitpunkt aber nicht in Frage, weil es angesichts teilweise noch unausgereifter Systeme Nerven aufreibend und teuer werden kann, auf diesem Sektor eine Vorreiterfunktion zu übernehmen.

Die übernimmt das nach AGR (Aktion Gesunder Rücken) zertifizierte Unternehmen lieber auf anderen Gebieten wie der aktiven Kundengewinnung und -bindung. Alle 14 Tage findet ein Info-Abend mit wechselnden Referenten und Themen zum gesunden Liegen und Sitzen statt, zu dem sich mittlerweile die verschiedensten Zuhörer-Gruppen anmelden. Eher unterhaltsam verlief dagegen eine von mediterraner Gitarrenmusik untermalte Bettwäsche-Soiree, die zu den jüngsten Verkaufserfolgen in diesem Segment beigetragen hat. Bei Auslieferung und Montage eines neuen Schlafsystems wird nach Ablauf einer Eingewöhnungszeit automatisch nachgefragt, ob der Kunde mit der für ihn gefundenen Lösung zufrieden ist, oder ob er Nachjustierungen bzw. den Austausch einzelner Elemente wünscht.

Kulanz avanciert in diesem Zusammenhang zur obersten Händlerpflicht, was wiederum dazu führt, dass das Bettenhaus weiterempfohlen wird. Wahrscheinlich eine der effektivsten Werbeformen im Facheinzelhandel, weil auf diese Weise die zufriedene Stammkundschaft auch ohne den Einsatz eines Werbebudgets kontinuierlich wächst. Selbstverständlich existiert ein separater Werbeetat, dessen Mittel in Direct Mailings und vor allem in die klassische Anzeigenwerbung fließen.

An dieser Stelle verdient Erwähnung, dass mit der Nord-West-Zeitung eine wirklich marktführende Tageszeitung im Oldenburger Land erscheint, deren einzelne Lokalausgaben das komplette Einzugsgebiet des Bettenhauses Uwe Heintzen abdecken. Dessen Bekanntheitsgrad in der Region ist so hoch, dass Kunden aus einem Umkreis von rund 50 km kommen - manchmal sogar von den Ostfriesischen Inseln.

Mehr unternehmen, als Ware anbieten

Befragt nach einigen zentralen Säulen eines zukunftsfähigen Fachhandelsmarketings, nannte Kay Heintzen folgende Stichpunkte:

- Absolute Orientierung an den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden, mit dem Ziel, seine individuelle Schlaf- und Lebensqualität zu verbessern;
- die eigene Leistung verstärkt als zeitgemäße Dienstleistung verstehen;
- eine saubere und damit glaubhafte Preispolitik verfolgen;
- gute Produkte anbieten, um die sich im Idealfall eine Story rankt;
- durch zuvorkommendes, kompetentes Auftreten sowie ein ansprechendes Ambiete dafür sorgen, dass sich der Kunde in jeder Beziehung wohl fühlt.

Dieses Anforderungsprofil mit Leben zu erfüllen, ist dem gesamten Heintzen-Team bis heute gelungen, denn "Matratzen gibt es an jeder Ecke, aber gesunden Schlaf nur beim Spezialisten". aus Haustex 06/03 (Handel)