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Internet-Verkauf
Hannover - Es geht nichts über den persönlichen Kontakt zum Kunden, so eine alte Kaufmannsweisheit. Denn über die Schiene des Zwischenmenschlichen lässt sich besser und mehr verkaufen. In Zeiten des Internets bleibt aber dieser wichtige Aspekt vollkommen außen vor. Es sei denn, man präsentiert einen virtuellen, alle Grenzen überwindenden Stellvertreter. Hier einige Tipps, wie dieser beschaffen sein muss, von der Unternehmensberatung Becker von Buch.
Schon vor Jahren entdeckten Marketingexperten ein großes Manko des kommerziellen World Wide Web: Die Persönlichkeit des Verkäufers, seine menschliche Zuwendung und das Eingehen auf die Wünsche des Kunden blieben auf der Strecke. Nahezu alle Online-Shops waren - und sind immer noch - von Produktfotos und rein informellen Texten geprägt. Das machte sie vergleich- und verwechselbar. Bis einige Unternehmen auf die Idee kamen, mangelnde Persönlichkeit über digital erzeugte Figuren ins Spiel zu bringen, so genannte Avatare. Die konnten sich zwar bewegen und teilweise auch sprechen, deren Umsatzerfolg rechtfertigte aber nur sehr selten die dafür investierten Entwicklungskosten. Nahezu alle Avatare sind denn auch in der Versenkung verschwunden. Dabei ist es ganz einfach und dazu nahezu kostenlos, "Verkäufer" in das Web-Angebot zu integrieren: durch sympathische Fotos echter Verkaufsmitarbeiter.
Wohlgemerkt: Auf die Sympathie kommt es an! Typische Passfotos scheiden da genauso aus wie unscharfe Urlaubsbilder. Die Mitarbeiter müssen sich den potenziellen Kunden am Bildschirm wie im echten Verkaufsleben präsentieren - freundlich, hilfsbereit und im besten Fall liebenswert. Dass sympathische Fotos selbst von Unbekannten positive Assoziationen auslösen, haben britische Wissenschaftler kürzlich herausgefunden. Das Team des Psychologen Richard Wiseman "verlor" in den Straßen Edinburghs 240 Geldbörsen, jeweils 40 enthielten Fotos von Haustieren, jungen und älteren Familienmitgliedern und Babys. Das Erstaunliche: Während von den 80 Portmonees ohne Foto weniger als die Hälfte zurückgeschickt wurden, fanden von den 40 Geldbörsen mit Babyfoto 32 den Weg zum rechtmäßigen Besitzer. Wiseman erklärt das mit einem Schlüsselreiz, ausgelöst durch die kindliche Physiognomie, die sozusagen Beschützerinstinkte auslöse.
Nun wird wohl kein Unternehmer Kinder oder gar Babys auf seinen Webseiten zeigen können oder wollen. Dennoch lässt sich der Effekt - wenn auch in abgeschwächter Form - auch bei Fotos von Erwachsenen nutzen. Der Trick: Die Fotos sollten in den Gesichtern keine starken Kontraste zeigen, leicht weichgezeichnet sein (eliminiert Fältchen) und die Person mit einem gewinnenden Lächeln darstellen. Der Blick muss in die Kamera gerichtet sein (siehe Beispielfoto). Wenn jene Webseiten des Angebots, die einen Kaufimpuls auslösen sollen, mit solchen Fotos bereichert sind, werden höchstwahrscheinlich mehr Bestellungen realisiert. Zur Plausibilität setzt man unter das Foto noch einen Text wie diesen: "Unsere Mitarbeiterin Karin Mustermann freut sich auf Ihre Bestellung. Wenn Sie noch Fragen haben, rufen Sie an oder schicken eine E-Mail an ...". aus Haustex 01/11 (Handel)
Bitte lächeln - für mehr Umsatz
Hannover - Es geht nichts über den persönlichen Kontakt zum Kunden, so eine alte Kaufmannsweisheit. Denn über die Schiene des Zwischenmenschlichen lässt sich besser und mehr verkaufen. In Zeiten des Internets bleibt aber dieser wichtige Aspekt vollkommen außen vor. Es sei denn, man präsentiert einen virtuellen, alle Grenzen überwindenden Stellvertreter. Hier einige Tipps, wie dieser beschaffen sein muss, von der Unternehmensberatung Becker von Buch.
Schon vor Jahren entdeckten Marketingexperten ein großes Manko des kommerziellen World Wide Web: Die Persönlichkeit des Verkäufers, seine menschliche Zuwendung und das Eingehen auf die Wünsche des Kunden blieben auf der Strecke. Nahezu alle Online-Shops waren - und sind immer noch - von Produktfotos und rein informellen Texten geprägt. Das machte sie vergleich- und verwechselbar. Bis einige Unternehmen auf die Idee kamen, mangelnde Persönlichkeit über digital erzeugte Figuren ins Spiel zu bringen, so genannte Avatare. Die konnten sich zwar bewegen und teilweise auch sprechen, deren Umsatzerfolg rechtfertigte aber nur sehr selten die dafür investierten Entwicklungskosten. Nahezu alle Avatare sind denn auch in der Versenkung verschwunden. Dabei ist es ganz einfach und dazu nahezu kostenlos, "Verkäufer" in das Web-Angebot zu integrieren: durch sympathische Fotos echter Verkaufsmitarbeiter.
Wohlgemerkt: Auf die Sympathie kommt es an! Typische Passfotos scheiden da genauso aus wie unscharfe Urlaubsbilder. Die Mitarbeiter müssen sich den potenziellen Kunden am Bildschirm wie im echten Verkaufsleben präsentieren - freundlich, hilfsbereit und im besten Fall liebenswert. Dass sympathische Fotos selbst von Unbekannten positive Assoziationen auslösen, haben britische Wissenschaftler kürzlich herausgefunden. Das Team des Psychologen Richard Wiseman "verlor" in den Straßen Edinburghs 240 Geldbörsen, jeweils 40 enthielten Fotos von Haustieren, jungen und älteren Familienmitgliedern und Babys. Das Erstaunliche: Während von den 80 Portmonees ohne Foto weniger als die Hälfte zurückgeschickt wurden, fanden von den 40 Geldbörsen mit Babyfoto 32 den Weg zum rechtmäßigen Besitzer. Wiseman erklärt das mit einem Schlüsselreiz, ausgelöst durch die kindliche Physiognomie, die sozusagen Beschützerinstinkte auslöse.
Nun wird wohl kein Unternehmer Kinder oder gar Babys auf seinen Webseiten zeigen können oder wollen. Dennoch lässt sich der Effekt - wenn auch in abgeschwächter Form - auch bei Fotos von Erwachsenen nutzen. Der Trick: Die Fotos sollten in den Gesichtern keine starken Kontraste zeigen, leicht weichgezeichnet sein (eliminiert Fältchen) und die Person mit einem gewinnenden Lächeln darstellen. Der Blick muss in die Kamera gerichtet sein (siehe Beispielfoto). Wenn jene Webseiten des Angebots, die einen Kaufimpuls auslösen sollen, mit solchen Fotos bereichert sind, werden höchstwahrscheinlich mehr Bestellungen realisiert. Zur Plausibilität setzt man unter das Foto noch einen Text wie diesen: "Unsere Mitarbeiterin Karin Mustermann freut sich auf Ihre Bestellung. Wenn Sie noch Fragen haben, rufen Sie an oder schicken eine E-Mail an ...". aus Haustex 01/11 (Handel)