Information statt Rabattschlacht

Orientierung im Orient

In Zeiten, in denen sich die Flut der Prospekte und die Höhe der Rabatte offenbar kaum noch steigern lässt, bringt eine andere Form der Werbung vielleicht neue Erfolge mit sich. Spezielle Veranstaltungen um und für den Orientteppich eignen sich einerseits als Instrument der Kundeninformation und -bindung, aber auch als Möglichkeit zur Weiterbildung der Mitarbeiter.

Nahezu täglich zieht der Endverbraucher unzählige Teppichprospekte daheim aus seinem Briefkasten. Die Hauptaussage der Werbe-Faltblätter besteht meist in dem Versprechen "50 - 60 - 70 Prozent" oder gar noch mehr Rabatt. Von der Qualität der einzelnen Orientteppiche, von den vielen Farb- und Designmöglichkeiten, von der Vielzahl der verfügbaren Größen und Sondermaße oder von der Möglichkeit, Teppiche in Wunsch-Abmessungen oder nach eigenen Zeichnungen fertigen und knüpfen zu lassen: Darüber steht in diesen Prospekten meist nichts.

Auch von den differierenden Materialien (Wolle/Schurwolle oder Seide/Kunstseide) oder von Unterschieden im Material selbst - Feinheit der eingesetzten Schurwolle, Qualität und Reißfestigkeit des Kettmaterials, unterschiedliche Flordichte und Florhöhe, Farbechtheit oder Mottenschutz - liest der Kaufinteressent bei dieser Form der Teppichwerbung ebenfalls kein Wort. Darüber, dass ein von Hand geknüpfter Teppich nicht nur ein Gebrauchsgegenstand, sondern auch ein Zeugnis der Kultur der Knüpfländer und ihrer Menschen ist, steht darin ebenfalls nichts geschrieben.

Eine andere Form der Ansprache von Endverbrauchern durch Handelshäuser schlägt Horst Pohl aus Wöllstadt vor. Gegen die herrschende Rabattschlacht setzt er seine Dia-Vorträge, in denen er - neben dem Thema Teppich natürlich - auch über die Themen "Land und Leute" oder "Religion und Lebensart" der Bewohner spricht. Damit sollen die Kunden zumindest gedanklich in die Knüpfländer des Orients entführt und dabei gleichzeitig in die Kunst der handgeknüpften Teppich eingeführt werden.

Wird dem Endverbraucher auf diese Weise der Orient während einer Veranstaltung in Möbel- oder spezialisierten Teppichhäusern in seiner ganzen Vielfalt und Schönheit nahe gebracht, "so wird dadurch auch der Wunsch nach Teppichen aus diesen unterschiedlichen Regionen geweckt" - da ist sich Pohl ganz sicher. Nach seiner Meinung macht sich diese Form der Werbung, in der den Kunden ein ziemlich einmaliges Erlebnis geboten wird, letzten Endes für den Handel im wahrsten Wortsinn "bezahlt".

Diese Einschätzung wird auch vom Unternehmen Möbel Walther bestätigt. In zahlreichen Häusern der Gruppe fanden während der vergangenen Jahren Pohls Veranstaltungen rund um verschiedene Orientteppich-Regionen ein breites Echo. Mittels eines personalisierten Mailings waren die Kunden des Möbelhauses zu Sekt-Empfang, Vortrag und Dia-Show in die Orientteppich-Abteilung eingeladen worden.

Das Interesse war groß: Zwischen 200 und 500 Personen folgten (je nach Haus verschieden) der Einladung; teilweise mussten sogar Wartelisten für eine Folgeveranstaltung geführt werden. Mittels verteilter Coupons auf der Abendveranstaltung wurde auch eine Resonanzüberprüfung durchgeführt - zahlreiche Einlösungen brachten ein überzeugendes Feedback, so dass auch in der Zukunft mit weiteren Veranstaltungen dieser Art zu rechnen ist.

Effektiv eingesetzte Gelder

Neben der Ansprache des Endverbrauchers eignen sich die Vorträge von Horst Pohl aber auch als Weiterbildung oder Incentives für die Mitarbeiter der Orientteppich-Fachabteilung. "Denn die Zeiten, in denen zumindest der Abteilungsleiter der Teppichabteilung in den Knüpfgebieten des Orients gewesen ist (und somit eigene Kenntnisse weitergeben konnte), gehören sicher in den meisten Fällen der Vergangenheit an", weiß Pohl.

Wohl ebenso gering ist "die Zahl der Damen und Herren im Verkauf, die schon einmal in einem Knüpfland gewesen sind", ergänzt er. Dennoch stehen gerade diese Mitarbeiter täglich Kunden und potenziellen Interessenten gegenüber, deren Wissen oder auch nur Halbwissen Fragen aufwirft, die ohne gewissenhafte Aus- und Fortbildung meist nicht zu beantworten sind.

Pohl kann in seine Veranstaltungen die Erfahrung einer fast 40-jährigen Außendiensttätigkeit (davon 30 Jahre als freier Handelsvertreter) einfließen lassen. Er hat in den vergangenen Jahren bei diversen Kunden aus seinen Vertriebsgebieten Schulungen durchgeführt, Wissenslücken geschlossen "und damit die Verkäufer wieder in die Position des Fachmannes und Fachberaters geführt", sagt er.

"Selbst unter voller Berücksichtigung von allen Kosten ist diese Art der Werbung preisgünstiger als so mancher Prospekt - auf alle Fälle aber erfolgreicher" ist sich Pohl sicher. "Denn Orient-Tage, Orient-Abende oder Events im Bereich Orient führen zu messbaren Verkaufserfolgen und zu deutlich erhöhter Kundenfrequenz: Sie unterstützen nicht nur den Teppichverkauf, sondern führen oft erst direkt dazu", kommentiert Pohl seine Veranstaltungen. aus Heimtex Orient 03/05 (Handel)