BTH/BBE -Exklusivumfrage

Wo kauft der Fachhandel Vorhangstangen und -schienen ein?

Vorhangstangen- und schienen sind ein relativ kleines, aber wichtiges Segment des Marktes rund um die Fensterdekoration. Für den Fachhandel sind Dekorationstechnik-Artikel interessante Umsatzträger, die vom Endkunden gerne spontan gekauft werden. In welchem Umfang der Fachhandel Vorhang-Garnituren und -Zubehör im Sortiment hat, um welche Produkte es sich dabei handelt und bei welchen Lieferanten der Handel kauft, beantwortet eine Exklusiv-Umfrage, mit der BTH die BBE-Unternehmensberatung beauftragt hat.

Lange Zeit stand bei Vorhang- Garnituren allein der funktionelle Aspekt im Vordergrund. Doch innerhalb der letzten zwei Jahrzehnte arrivierte die schlichte Aufhängevorrichtung zum schmückenden Accessoire und reizvollen Blickfang.

Wie wichtig das Dekotechnik-Segment für den Fachhandel ist, zeigt eine aktuelle Umfrage, mit der BTH die BBE-Unternehmensberatung in Köln beauftragt hat. Bundesweit wurden 102 Fachhändler - Selbstständige und Filialisten mit mindestens 1 Mio. DM Umsatz und branchentypisch gemischtem Sortiment - befragt.

Mehr als drei Viertel der befragten Fachhändler geben an, Vorhangstangen und -schienen im Angebot zu haben. "Führen wir in größerem Umfang" sagen sogar 59 % in Ostdeutschland und 44 % in Westdeutschland. Immerhin lassen sich mit Dekotechnik-Produkten lukrative Zusatzgeschäfte machen. Denn so mancher Kunde, der einen Dekorationsstoff beim Händler kauft, wird dort auch die passende Vorhanggarnitur oder das entsprechende Gardinenzubehör erwerben.

Ziel der Umfrage war es auch, den Stellenwert der einzelnen Produktgruppen zu erfahren. Die Antworten machen deutlich: Nahezu alle befragten Fachhändler bieten ihren Kunden bei Dekotechnik ein Vollsortiment mit Vorhangstangen und -schienen, Raffhaltern und Zubehörteilen. Lediglich Vitragestangen und Seilspanner werden in einem etwas kleineren Umfang geführt.

Konfektionäre und Produzenten

Besonders interessant war natürlich die Fragestellung, bei welchen Lieferanten der Fachhandel Vorhangsysteme und -Zubehör kauft. Die Daten lassen sich nicht so einfach interpretieren, weil die Branche nicht so klar strukturiert ist wie andere. Die Marktstufen überschneiden sich zum Teil, auch sind einzelne Unternehmen nicht klar zuzuordnen.

Schon die Bezeichnung "Produzent" ist nicht eindeutig. Schließlich gibt es "echte" Hersteller, die alles in Eigenregie entwickeln und fertigen und Konfektions- bzw. Montagebetriebe, die die Komponenten für ihre Produkte von Zulieferern beziehen.

Die Vertriebswege der Produzenten sind ebenfalls sehr unterschiedlich. Manche treten am Markt überhaupt nicht mit einer eigenen Marke auf, sondern betätigen sich nur als Zulieferer für Konfektionäre, die die Produkte wiederum unter ihrem eigenem Namen dem Großhandel oder direkt dem Einzelhandel anbieten. Entsprechend sind diese Produzenten im Fachhandel kaum oder gar nicht bekannt und schneiden deshalb auch schlecht in der BTH/ BBE-Umfrage ab. Über ihre Marktbedeutung sagt die Umfrage überhaupt nichts aus. Beispiel: Möller.

Andere Produzenten gehen nicht direkt an den Fachhandel, sondern vertreiben über Großhandel und Konfektionäre, pflegen dabei aber eigene Marke und haben dadurch einen gewissen Bekanntheitsgrad erreicht. Beispiel Blome, Interstil, Büsche. Sie hätten in der Umfrage streng genommen von den befragten Händlern nicht genannt werden dürfen, da diese nach ihren Lieferanten gefragt wurden und diese Unternehmen den Fachhandel nicht direkt bedienen. Ihre Marken sind aber offenbar im Fachhandel geläufig. Diese Produzenten sind in der BTH/ BBE-Umfrage unterrepräsentiert; ihre tatsächliche Marktbedeutung ist viel höher, da sie zum einen etliche der anderen in der Umfrage genannten Anbieter beliefern, zum anderen ihre Produkte über zahlreiche kleinere regionale Grossisten vertreiben, die überwiegend gar nicht aufgeführt sind.

Die dritte Produzenten-Gruppe vertreibt unter eigener Marke direkt an den Fachhandel. Beispiel Artline, Rosso.

Diese komplexe Branchenstruktur hat die BTH/BBE-Umfrage erschwert. Bewusst wurde ungestützt gefragt, um ein möglichst ungefiltertes Meinungsbild zu erhalten und keinen Nischen- oder Regionalanbieter zu übersehen.

In der tabellarischen Auflistung wurden die einzelnen Anbieter nach ihrer Marktstellung differenziert. Unterschieden werden
- Anbieter mit eigener Fachhandelsmarke wie MHZ oder Silent Gliss
- Konfektionäre bzw. Großhändler, die ihre Produkte bei einem Hersteller beziehen und unter eigenem Namen an den Fachhandel liefern wie Teba oder Arquati
- Hersteller mit eigener Fachhandelsmarke, die aber nicht direkt an den Fachhandel gehen, sondern über Konfektionäre bzw. Großhändler vertreiben wie Blome,
Interstil oder Büsche.
- Klassische Großhändler

MHZ landet auf Platz 1

Bei der Frage nach den wichtigsten Lieferanten von Vorhangstangen und -schienen ist MHZ klarer Spitzenreiter, wobei das Unternehmen sicher von seiner Stärke im Sonnenschutzbereich profitiert. 36 % aller Händler, die Dekotechnik anbieten, führen Kollektionen der Schwaben im Sortiment. Auf Platz 2 der Rangliste folgt Teba, Rang 3 belegt Newell, mit seiner SB-Sparte Gardinia, die stark bei den Filialisten verbreitet ist (44 %).

MHZ setzt mit seinem Vollsortiment Sonnenschutz und Fensterdekoration rund 245 Mio. DM (2000) um. Davon entfallen etwa 30 % auf Vorhangstangen und -schienen. Dass MHZ als Spezialist im Maßgeschäft schwerpunktmäßig mit dem Fachhandel zusammen arbeitet, zeigt auch die Umfrage: Die Zahl der selbstständigen Händler (53%), die MHZ gelistet haben, überwiegt deutlich gegenüber den Filialisten (19%). Das Familienunternehmen mit rund 1.400 Mitarbeitern verzichtet bewusst auf ein SB-Programm, sondern hat bei der Preisgestaltung eine "individuelle Produktschiene" etabliert, die von der Einstiegspreislage bis zum oberen Genre reicht. Umfassende Serviceleistungen wie Lieferzuverlässigkeit und die kulante Reklamationsbearbeitung sind weitere Erfolgsfaktoren.

Teba hat sich als innovativer Anbieter von Dekotechnik und innenliegendem Sonnenschutz einen Namen gemacht. Hinter dem Duisburger Unternehmen, das im Jahr 2000 einen Umsatz von rund 85 Mio. DM erreichte, steht eine branchenfremde Muttergesellschaft, die die Sonnenschutztochter jedoch eigenständig agieren lässt. Der Vertrieb von Sonnenschutz, Vorhangstangen und -schienen läuft über zwei Distributionskanäle. Produkte der Fachhandelsmarke Teba werden individuell auf Maß gefertigt. Die SB-Linie Sun Collection ist in Heimtextil-Fachmärkten, Bau- und Möbel-Mitnahmemärkten erhältlich.

Als Newell Window Fashions Germany firmiert die ehemalige Gardinia-Gruppe aus Isny heute. Bei dem Allgäuer Familienunternehmen stieg 1998 der 10 Mrd. Dollar Umsatz schwere US-Konzern Newell ein, der ganz unterschiedliche Geschäftsfelder vereint - darunter Fensterdekoration mit 1,8 Mrd. DM Umsatz, aber auch Büroprodukte (Rotring) oder Haushaltswaren (Rubber-Maid). Über die deutsche Tochter wollen die Amerikaner, speziell die deutschsprachigen und osteuropäischen Länder erobern.

Newell Window Fashions Germany gliedert sich - wie auch ehemals die Gardinia-Gruppe - in die beiden Unternehmensbereiche Gardinia-SB (Maß- und Mitnahmeprodukte) sowie die Premium-Marke Alugard für den Fachhandel mit maßgefertigten Produkten. Sowohl Gardinia als auch Alugard erwirtschaften etwa die Hälfte ihres Umsatzes mit Vorhangstangen und -schienen, die andere Hälfte tragen Sonnenschutzarktikel bei.

Mit seiner SB-Marke Gardinia ist Newell bei Dekotechnik klarer Marktführer im DIY-Bereich, wie auch die Umfrage deutlich macht. Das Gardinia-Maßprogramm soll jetzt auch für alle Newell-Partnerunternehmen produziert werden.

Arquati in Hamburg - vormals Vossloh - gehört seit Oktober 1997 zu dem gleichnamigen italienischen Konzern. Mit einem neuen Sortimentskonzept wollen sich die Hanseaten neu positionieren und als Komplettanbieter für den Raumausstatter Profil zeigen. Arquati hat sich das Motto "ganzheitliche Raum-ausstattung mit italienischem Flair" auf die Fahnen geschrieben. Die ehemaligen Kernsortimente Innensonnenschutz und Dekotechnik wurden um Markisen, Gardinen-, Deko- und Möbelstoffe und sogar Polstermöbel erweitert. Zu Arquati gehört auch die SB-Sparte Chatero, sowie seit kurzem Großhändler Klöckner mit einem kompletten Mitnahmeprogramm, das SB-Vorhang-Garnituren, Gardinenzubehör, SB-Sonnenschutzartikel und Badezimmer-Accessoires umfasst.

Blome in Sundern hat sich auf Stilgarnituren und Seilspanner-Systeme spezialisiert. Auf den Fachhandel zielt die hochwertige, moderne Designer-Kollektion Indeko Design, mit der Blome einst Trendsetter in der Dekotechnik-Branche übernahm. Der Baumarktbereich wird mit der Produktlinie Indeko Style abgedeckt. Darüber hinaus wird Weiterverarbeitungsware für Selbst-Konfektionäre angeboten; darunter bekannte, renommierte Firmen der Branche, die sich bei der BBE-Umfrage in Top-Positionen platziert haben.

Diedrichsen in Steinhagen, mit seinen Vorhang-Garnituren der Marke Interstil, gilt als der größte Hersteller in Deutschland in diesem Marktsegment. Das Familienunternehmen mit einem Jahresumsatz von rund 30 Mio. DM (1999) ist "echter" Produzent. Vom Entwurf und der Fertigung auf eigens entwickelten Sondermaschinen bis zum Finish werden die Stilgarnituren komplett im eigenen Hause hergestellt. Seit 1999 hat das Unternehmen sein Marketingkonzept umgestellt und stellt bei der Vermarktung den eigenen Markennamen Interstil stärker in den Vordergrund.

Riloga ist eine deutsche Tochter des niederländischen Hunter Douglas Konzerns, eines der größten Unternehmen in der Sonnenschutz-Branche. Das Stilgarnituren-Programm läuft bei Riloga unter eigenem Namen, das innenliegende Sonnenschutz-Sortiment unter der Marke Luxaflex. Die Remscheider hatten Mitte der 90er Jahre stark am Markt zu kämpfen. Gesellschafterwechsel und Serviceprobleme erschütterten ihr Renommee beim Fachhandel. Doch inzwischen hat das Unternehmen durch umfassende Werbe- und Verkaufsförderungsmaßnahmen das Vertrauen der Kunden zurückgewonnen und wieder festen Boden erreicht. Das ambitionierte Umsatzziel lautet: 50 Mio. DM.

Erfal ist ein ostdeutsches Unternehmen und speziell in den neuen Bundesländern gut verankert, wie auch die Umfrage zeigt. Das 1984 im vogtländischen Falkenstein von Familie Erler als Handwerksbetrieb gegründete Unternehmen hat neben Stilgarnituren, Schienensystemen und Blenden auch innenliegende Sonnenschutz-Produkte im Sortiment.

Art Line Wohndecor hat sich mit seinen avantgardistischen Vorhangsystemen im obersten Marktsegment platziert. Das Programm der Kerpener besteht aus der vielseitigen, sehr kreativ gestalteten Produktlinie Art Line sowie der luxuriösen Designer-Kollektion von Ulf Moritz.

Büsche ist ein Familienunternehmen mit langer Tradition, das 1872 gegründet wurde und sich auf die Herstellung von klassischen Vorhang-Garnituren und Dekorationszubehör aus Messing spezialisiert hat. Es werden heute aber auch andere Materialien verarbeitet, z.B. Holz/Metall-Kombinationen. Der Industriebetrieb mit Firmensitz inm sauerländischen Neuenrade, der sich auch im Export stark engagiert, stellt sein Sortiment komplett selbst her. Büsche verfügt über eine eigene Messinggießerei mit Modell- und Werkzeugbau, eine Metallverarbeitung mit Spezialmaschinen und ein Kunststoffwerk. Die Vermarktung erfolgt über unterschiedliche Distributionskanäle.

Liedeco ist in Thalwenden in Thüringen beheimatet und verfügt über eine starke Stellung in Ostdeutschland. Im Westen ist der Dekorationstechnik- und Sonnenschutz-Anbieter, der 1990 von Gerd Liese gegründet wurde, weniger bekannt, wie die Umfrage zeigt. Liedeco vertreibt sein SB-Programm hauptsächlich über Fachmärkte.

Nickel Wohntextil besetzt im Marktsegment Vorhangstangen ein Nische. Der Kulmbacher Anbieter führt farbige, mit Folie ummantelte Stilgarnituren aus Kunststoff, die mit Hilfe von Magneten befestigt werden. Deko- und Gardinenstoffe sowie ein Dekorationszubehör-Programm komplettieren das Angebot.

Büscher in Bielefeld ist ein mittelständisches Familienunternehmen mit 200 Mitarbeitern, das sich in seinen Anfängen im Jahr 1929 auf die Herstellung von Rollos konzentrierte. Das Angebot umfasst heute Vorhangschienen und -Stangen, sowie ein Vollsortiment im Bereich maßgefertigter Innen- und Außensonnenschutz.

Gefora mit Sitz in Freystadt bei Nürnberg wurde 1988 von Georg Forster gegründet. Anfänglich hatte sich der kleine Familienbetrieb auf die Fertigung von traditionellen, gebogenen Stilgarnituren aus Holz und Messing, sowie Lichtboard-Systeme konzentriert und damit eine Marktlücke bedient. 1994 übernahmen der fränkische Anbieter ein Vorhangstangen- Programm in Messing Massiv aus Italien.

Porschen ist bekannt als Posamentenhersteller, führt aber auch Vitragestangen, Gardinengleiter und Schleuderstäbe im Sortiment.

Silent Gliss, die deutsche Tochter der gleichnamigen Schweizer Gruppe, führt Vorhangstangen nur als Randsortiment. Einen großen Bekanntheitsgrad hat der Anbieter aus Weil am Rhein als Sonnenschutzhersteller im obersten Genre. Der Jahresumsatz von Silent Gliss Deutschland liegt bei 30 Mio. DM (2000).

König & Kritzmann wie auch Saum + Viebahn sind beides überregional tätige Großhändler - König & Kritzmann mit Hauptsitz in Rosengarten nahe Hamburg, Saum + Viebahn mit der Zentrale in Kulmbach -, die hauptsächlich den Raumausstatter, aber auch den Fachhandel bedienen.

Gefi Filthaut heißt die Dekorationstechnik-Sparte der Firma Fihalux, die eigentlich Eisen-, Blech- und Metallwaren herstellt. Hinzu kommen noch maßgeschneiderte Sonnenschutzprodukte. Ein weiterer Fertigungsbereich sind Lohnlackierungen für Aluminium-Bänder. Fihalux tritt nach außen kaum in Erscheinung.

Nimbus bedient mit seiner Marke Rosso Objekte das oberste Marktsegment. Das 60 Mitarbeiter starke Unternehmen entwickelt auf Wunsch Sonderlösungen und setzt bei der Vermarktung auf den objektorientierten Einzelhandel und Architekten.

Cortina ist mit seinem Dekorationstechnik-Programm hauptsächlich in Westdeutschland vertreten. Zielgruppe ist der Raumausstatter. Zum Sortiment gehören klassische Stilgarnituren und Vorhangschienen aus Aluminium und Holz sowie Innensonnschutz- Produkte.

Verosol Durach in Leutkirch beliefert den Fachhandel mit modernen Vorhanggarnituren aus Edelstahl. Zudem konfektionieren die Bayern Gardinenstoffe sowie Sonnenschutz-Anlagen auf der Basis von metallisierten Verosol-Geweben. Diese stammen vom niederländischen Hersteller Verosol. aus BTH Heimtex 09/01 (Deko, Gardinen, Sonnenschutz)