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Verkaufen
Ob Handwerker oder Handelshaus - Unternehmen haben Defizite im Verkaufen ihrer Waren und Dienstleistungen, weiß Jürgen Frey. Der Vertriebsexperte und Buchautor aus Giengen berät seit zehn Jahren Firmen und hat beobachtet, dass immer wieder dieselben Fehler begangen werden. Wer sie abstellt, erhöht seine Auftragschancen um bis zu 30 Prozent.
Verkaufen über Emotionen: Sie sind die Schnellstraße im Gehirn. Verknüpft mit Bildern, Gerüchen oder Erfahrungen ist ein Produkt im Kopf verankert. Ein Maler verkauft keine farbigen Wände, sondern Wohlfühl-Atmosphäre. Porsche verkauft keine PS, sondern Status und Macht und ein Matzratzenhersteller verkauft keine Liegefläche, sondern erholsamen Schlaf und damit Gesundheit.
Der moralische Vorvertrag: Frage den Interessenten, welches Produkt er genau für wie viel Euro zu welchem Termin geliefert haben möchte. Wiederhole seine Aussage und frage, wenn alles erfüllt ist: "Bekomme ich einen Probeauftrag?" Schreibe ihm daraufhin ein Angebot, das exakt seinen Vorstellungen entspricht und wie eine Auftragsbestätigung wirkt. Und die Auftragschancen steigen, weil sich der Kunde verpflichtet fühlt.
Sprich die Sprache des Kunden: Weg mit Standard-Angeboten. Wer Jugendliche als Kunden hat, muss wissen was "dissen" ist. Wer einen Juristen überzeugen will, muss die Rechtssprechung kennen. Und wer ein Auto verkaufen will, muss verstehen, wie die Ehefrau des Käufers tickt. Fachchinesisch ist verboten. Nur wenn der Interessent fühlt, dass der Verkäufer ihn und seine Wünsche ernst nimmt, wird er kaufen.
Verkaufen über Visionen: Kein Kunde interessiert sich in Wahrheit für technische Details. Menschen wollen ihre Probleme lösen. In Firmen wollen Entscheider ihren Umsatz steigern, Arbeitsabläufe effektiver gestalten, Kosten senken oder sich selbst profilieren. Ein guter Verkäufer muss herausstellen, wo und wie seine Ware dem Kunden hilft, besser zu werden.
Sage es durch Dritte: Testberichte, Testimonials von Kunden, Auszeichnungen oder Zeitungsartikel erhöhen das Vertrauen in ein Produkt, weil ein unabhängiger Dritter sie betrachtet. Tipp: Statt eines Produktkatalogs lesen Interessenten lieber ein journalistisches Kundenmagazin. Es stillt viel eher den Hunger nach Informationen und Wahrheit.
Folgen des Nichtkaufens: Wer das Fahrrad nicht im Januar kauft, ist nicht startklar, wenn der Frühling beginnt. Wer kein Navigationsgerät im Auto will, verpasst womöglich einen wichtigen Termin wegen Parkplatzsuche. Wer die Rohre nicht saniert, trinkt bleihaltiges Wasser und schadet seiner Gesundheit. Verpasste Chancen gibt es unzählige, zeige die Konsequenzen auf.
Fordere zum Handeln auf: Wer nur ein Angebot abgibt, erreicht nichts. Fordere den Kunden zum Handeln auf. Etwa ein Muster zu bestellen, sich anzumelden, eine Probelieferung zu testen, ein Dokument herunterzuladen. Tritt dann mit ihm in den Dialog, der Pfad ist aktiviert, weil er durch seine Aktion Interesse signalisiert. aus Haustex 04/11 (Handel)
Tipps zu mehr Umsatz
Ob Handwerker oder Handelshaus - Unternehmen haben Defizite im Verkaufen ihrer Waren und Dienstleistungen, weiß Jürgen Frey. Der Vertriebsexperte und Buchautor aus Giengen berät seit zehn Jahren Firmen und hat beobachtet, dass immer wieder dieselben Fehler begangen werden. Wer sie abstellt, erhöht seine Auftragschancen um bis zu 30 Prozent.
Verkaufen über Emotionen: Sie sind die Schnellstraße im Gehirn. Verknüpft mit Bildern, Gerüchen oder Erfahrungen ist ein Produkt im Kopf verankert. Ein Maler verkauft keine farbigen Wände, sondern Wohlfühl-Atmosphäre. Porsche verkauft keine PS, sondern Status und Macht und ein Matzratzenhersteller verkauft keine Liegefläche, sondern erholsamen Schlaf und damit Gesundheit.
Der moralische Vorvertrag: Frage den Interessenten, welches Produkt er genau für wie viel Euro zu welchem Termin geliefert haben möchte. Wiederhole seine Aussage und frage, wenn alles erfüllt ist: "Bekomme ich einen Probeauftrag?" Schreibe ihm daraufhin ein Angebot, das exakt seinen Vorstellungen entspricht und wie eine Auftragsbestätigung wirkt. Und die Auftragschancen steigen, weil sich der Kunde verpflichtet fühlt.
Sprich die Sprache des Kunden: Weg mit Standard-Angeboten. Wer Jugendliche als Kunden hat, muss wissen was "dissen" ist. Wer einen Juristen überzeugen will, muss die Rechtssprechung kennen. Und wer ein Auto verkaufen will, muss verstehen, wie die Ehefrau des Käufers tickt. Fachchinesisch ist verboten. Nur wenn der Interessent fühlt, dass der Verkäufer ihn und seine Wünsche ernst nimmt, wird er kaufen.
Verkaufen über Visionen: Kein Kunde interessiert sich in Wahrheit für technische Details. Menschen wollen ihre Probleme lösen. In Firmen wollen Entscheider ihren Umsatz steigern, Arbeitsabläufe effektiver gestalten, Kosten senken oder sich selbst profilieren. Ein guter Verkäufer muss herausstellen, wo und wie seine Ware dem Kunden hilft, besser zu werden.
Sage es durch Dritte: Testberichte, Testimonials von Kunden, Auszeichnungen oder Zeitungsartikel erhöhen das Vertrauen in ein Produkt, weil ein unabhängiger Dritter sie betrachtet. Tipp: Statt eines Produktkatalogs lesen Interessenten lieber ein journalistisches Kundenmagazin. Es stillt viel eher den Hunger nach Informationen und Wahrheit.
Folgen des Nichtkaufens: Wer das Fahrrad nicht im Januar kauft, ist nicht startklar, wenn der Frühling beginnt. Wer kein Navigationsgerät im Auto will, verpasst womöglich einen wichtigen Termin wegen Parkplatzsuche. Wer die Rohre nicht saniert, trinkt bleihaltiges Wasser und schadet seiner Gesundheit. Verpasste Chancen gibt es unzählige, zeige die Konsequenzen auf.
Fordere zum Handeln auf: Wer nur ein Angebot abgibt, erreicht nichts. Fordere den Kunden zum Handeln auf. Etwa ein Muster zu bestellen, sich anzumelden, eine Probelieferung zu testen, ein Dokument herunterzuladen. Tritt dann mit ihm in den Dialog, der Pfad ist aktiviert, weil er durch seine Aktion Interesse signalisiert. aus Haustex 04/11 (Handel)