Korkboden am PoS erfolgreich in Szene setzen

Korkboden zählt zu den umweltgerechten und nachhaltigen Materialien, die heute Inneneinrichtungen bestimmen. Es gibt gute Argumente, den Blick des Endverbrauchers auf diesen besonderen Belag zu lenken. Wie das überzeugend funktionieren kann und was noch zu einem gelungenen Verkaufsgespräch gehört, beschreibt Lars Schäfer, Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen.

1. Wissen, was gefragt ist.
Immer mehr Verbraucher achten bei ihren Kaufentscheidungen auf natürliche Materialien. Dabei sollte man sie bestärken, u.a mit geeigneten Hintergrundinformationen.

2. Vorteile anschaulich darstellen.
Korkboden sollte nicht nur theoretisch vermittelt, sondern fühlbar präsentiert werden. Zudem ist dem Kunden bildhaft zu demonstrieren, welche Vorteile ein Korkboden bietet, etwa die Energie und Kosten sparenden Eigenschaften. Lars Schäfer dazu: "Es ist wichtig, dem Kunden nicht nur zu sagen, dass der Korkboden fußwarm ist. Er muss auch wissen, dass Korkböden Heizkosten sparen."

3. Aktiv zuhören.
Ein erfolgreicher Verkäufer muss wissen, was der Kunde wünscht und ob seine Wohnräume eine Umsetzung der Wünsche zulassen. Diese Informationen sind die Grundlage, um geeignete Produkte anbieten zu können. Hier heißt es für den Verkäufer, auf das zu achten, was sein Gegenüber sagt und wie er sich verhält. Beispiel: Legt der Kunde Wert auf ruhiges Wohnen? Leben Kinder oder Allergiker im Haus? Wenn dem so ist, dann ist ein Korkboden genau das Richtige.

4. Sich mit dem Produkt identifizieren.
Um echte Begeisterung an den Tag legen zu können, sollte jeder Verkäufer seine Korkböden und deren Vorteile genau kennen. Nur so lässt sich glaubwürdig argumentieren.

5. Sattelfest im Internet.
Durch das Internet und Web 2.0-Angebote wie Facebook sind Kunden sehr viel selbstbewusster geworden. Sie wissen mehr und tauschen sich aus. Mit ihren Bedürfnissen wollen sie ernst genommen werden und lassen sich nicht mehr einfach ein Produkt andrehen. Ein Verkäufer sollte seine Aufmerksamkeit auf das Internet ausdehnen und sich mit Fragen von Kunden auseinanderzusetzen, die sich online in einem Forum ergeben können.

6. Das gute Gefühl der richtigen Entscheidung vermitteln.
Wenn es darum geht, ein qualitativ hochwertiges und langlebiges Produkt wie einen Korkboden zu kaufen, brauchen Konsumenten die Sicherheit, das richtige Produkt beim richtigen Händler erworben zu haben. Oft spielt der Preis dann eine untergeordnete Rolle. Deshalb sollte der Verkäufer alle Vorteile kennen und benennen, dem Kunden mit Kompetenz und Feingefühl entgegentreten und ihm so das Gefühl vermitteln, mit dem Kauf die richtige Entscheidung getroffen zu haben.

7. Verkaufsraum und Marketing.
Ein Korkboden ist etwas Besonderes. Das sollte sich im Verkaufsraum wieder finden. Ein Punkt, der nicht zu vernachlässigen ist. In einer angenehmen Verkaufsatmosphäre fühlen sich Kunden wohl und verweilen automatisch länger. Helle, freundliche Farben wirken Wunder. Farbmuster zeigen auf, in welcher Vielfalt Korkboden heute zu haben ist. Außerdem sollten Kunden "ihren" Korkboden selbst fühlen können. aus Parkett Magazin 04/11 (Handel)