Verkaufstipps

Zum Spezialisten entwickeln

Umsatz und Ertrag sind nicht so, wie sie sein sollten? Dann probieren Sie diese Tipps der Unternehmensberatung Becker von Buch.

Was machen viele Kleinunternehmer, wenn ihr Geschäft nicht mehr so läuft, wie es sollte? Sie erweitern ihre Angebotspalette! Klingt logisch, schließlich erweitert sich damit auch das Kundenpotenzial. Die Gefahr ist allerdings groß, dass sich das vordem spezialisierte Geschäft zu einem Bauchladen entwickelt, nach dem Motto "Die Kaffeemaschine möchten Sie nicht? Dann nehmen Sie doch das Fahrrad!"

"Eine übertriebene Diversifizierung erhöht die Kosten, aber nicht unbedingt den Ertrag", warnt Dr. Sebastian Dominic von Buch von der Unternehmensberatung Becker von Buch. "Die Zeiten des alles unter einem Dach sind längst vorbei, heute ist nur der erfolgreich, der sich auf seinem Gebiet zum Spezialisten entwickelt hat." Nachfolgend einige seiner Verkaufstipps:

Reduzieren Sie Ihr Angebot auf wenige Produkte oder Dienstleistungen, und zwar auf jene, die bisher den meisten Gewinn gebracht haben. Bewerben Sie dieses Angebot gezielt und stellen dabei Ihr besonderes Know-how heraus! Beim rigorosen Zusammenstreichen des Portfolios sollte man allerdings nicht unüberlegt vorgehen.

Belassen Sie je Kategorie ein einziges teures (und bisher nahezu unverkäufliches) Produkt! Untersuchungen haben gezeigt, dass die meisten Kunden nicht nach dem absoluten, sondern nach dem relativen Preis entscheiden. Statt des teuersten nehmen Sie oft das zweitteuerste Angebot an. Und genau das ist ja gewünscht! Wer nicht gerade Ersatzteile für Erdölbohrplattformen verkauft, sollte ein uraltes Marketingprinzip beherzigen, sagt der Unternehmensberater: "Every business is local - das gilt nach wie vor".

Werben Sie gezielt in der Nachbarschaft, nutzen Sie den Standortvorteil. Ein Unternehmen aus der gleichen Stadt oder zumindest in der näheren Umgebung ist vielen Kunden sympathischer als eines, das 800 Kilometer entfernt ist. Zahlreiche Kleinunternehmer haben mittlerweile eine "Filiale" im Internet eröffnet. Wenn der "virtuelle Laden" aber nicht läuft, muss es nicht zwangsläufig an mangelnder Präsenz in den Suchmaschinen liegen. Von Buch empfiehlt zunächst einen Blick in die Server-Statistik: "Wie viele Kunden haben etwas in den Warenkorb gelegt, aber dann doch nicht bestellt", dies sei die entscheidende Frage. Liege der Prozentsatz höher als 50, könnten die Zahlungsmodalitäten schuld sein.

Verzichten Sie bei Online-Shops grundsätzlich auf alleinige Vorkasse beziehungsweise Nachnahme. Bieten Sie zusätzlich oder generell Lieferung auf Rechnung oder zumindest Zahlung per Kreditkarte oder Paypal an. Die Bestellquote wird dadurch garantiert steigen!

Es empfiehlt sich, spezielle Angebote dem Kaufverhalten der Kunden anzupassen: "Am Monatsanfang sitzt bei den meisten das Geld lockerer als am Monatsende. Das gleiche gilt für Juni und Juli, wenn viele ihr Urlaubsgeld erhalten, und für Ende November, wenn das Weihnachtsgeld aufs Konto wandert. Reagieren Sie mit Ihrem Angebot auf periodisch wiederkehrende Ereignisse und statten sie diese mit passenden Verkaufsattributen aus, zum Beispiel "Unser August-Schnäppchen", "Damit erleben Sie wundervolle Urlaubstage" oder einfach "Weihnachtssonderangebot". Wichtig ist immer, dass der Kunde die Kurzfristigkeit des Angebots erkennt und deshalb schneller zugreift. aus Haustex 10/11 (Handel)