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Kösters
Kösters gibt es seit 101 Jahren in Gescher. Ursprünglich handelte es sich um ein Textil- und Modehaus mit DOB, Wäsche, Heimtextilien, Bettwaren und Matratzen. Mitte der 80er Jahre wurde der Heimtextilbereich in ein benachbartes Geschäft ausgelagert. Seitdem gab es in Gescher das Modehaus Kösters und das Bettenhaus Kösters. Vor zehn Jahren verzichtete Inhaber Clemens Kösters im Bettenhaus auf Heimtextilien wie Gardinen und Tischdecken, und konzentrierte sich ganz auf den "Guten Schlaf'. In den letzten Jahren beobachtete der Inhaber im Modebereich zunehmende Schwierigkeiten: "Aufgrund der hohen Attraktivität der nahe gelegenen Mittelstädte wie Coesfeld, Borken oder Ahaus gestaltete sich der Einzelhandel in Gescher zunehmend schwieriger. Gerade im Bereich der Mode ziehen vor allem Filialisten die Kaufkraft ab.'
Im Bettenhaus entwickelten sich die Umsätze hingegen permanent nach oben. Mit Marken wie Röwa, Lattoflex und Werkmeister gelang es, sich als das Inhaber geführte Bettenfachgeschäft der Region zu etablieren, mit einem Einzugsgebiet deutlich über Gescher hinaus. Vor drei Jahren entwickelte Kösters gemeinsam mit seiner Frau Heidi verschiedene Szenarien für das künftige Geschäftskonzept. Dabei, so Kösters, stand die Frage der Zukunftsfähigkeit des Unternehmens im Mittelpunkt der Überlegungen. Hinzu kamen drei wichtige Faktoren: Das anstehenden 100-jährige Firmenjubiläum 2011, notwendige Umbaumaßnahmen im Stammhaus und der gewachsene Platzbedarf für zusätzliche Bettsysteme in der Ausstellung, denn dort stieß man allmählich an Kapazitätsgrenzen. Und schließlich war Kösters auch klar, dass er selbst das Geschäft nur noch einige Jahre führen wollte, um es dann möglichst in fremde Hände zu übergeben. Dafür musste das Geschäft übernahmefähig gemacht werden.
Nach intensiver Prüfung wagte man die grundlegende Neupositionierung des Hauses. "Wir beschlossen, uns von dem gesamten Modebereich zu trennen und den Fokus von nun an auf das Thema ,Guter Schlaf zu legen', erzählt Kösters. Ein gewagter Schritt, aber auch die Mitarbeiter waren von dem Erfolg der Neupositionierung überzeugt: "Das Ding läuft', so ihre Meinung. Somit zog das Bettensortiment ins Stammhaus, das frühere Bettenhaus wurde aufgegeben. Kösters räumt ein, dass die Aufgabe der Mode bei seinen Kundinnen zu Irritationen führte. Es traf sich aber sehr glücklich, dass sich eine Einzelhändlerin mit einem Modegeschäft in Gescher niederlassen wollte. Sie übernahm das kleinere Bettenhaus. So konnte Kösters seine Kundinnen anschreiben und ihnen die freudige Mitteilung machen, dass sie auch weiterhin in Gescher Damenmode einkaufen könnten. "Damit hatten wir die Unruhe doch stark abfedern können', berichtet Kösters. Und mit der Etablierung des neuen DOB-Geschäftes wurde der Einkaufsort Gescher obendrein noch gestärkt.
Als Frequenzbringer nahm Kösters aus dem Modehaus Tag- und Nachwäsche mit in das Sortiment auf. Ganz unerfahren war das Unternehmen in dem Segment nicht, schließlich gehört Kösters seit geschlagenen 100 Jahren zu den Kunden von Triumph, anfangs unter Spiesshofer und Braun firmierend. Die Neupositionierung war nicht mit dem einfachen Umzug des Bettenhaus-Sortiments von einem Geschäft ins andere getan. Zuvor fand ein totaler Räumungsverkauf statt, auf den der Innenumbau des Stammhauses folgte. Eine zeitgemäßere Architektur mit markanten Details im Erdgeschoss sowie zurückhaltendes Interieur und eine klarere Raumaufteilung im Obergeschoss prägen jetzt die Geschäftsräume. Außerdem verpasste Kösters seinem Geschäft einen neuen Außenauftritt, mit einem zeitgemäßeren Firmenschriftzug, ergänzt um die Charakterisierung "Schlafen und Wäsche hautnah'. Die Neueröffnung fand rechtzeitig im September 2010 statt.
Im Erdgeschoss sorgen die Wäsche und Bettwäsche für Frequenz, im Obergeschoss haben die Kunden jetzt die notwendige Ruhe zur Auswahl des richtigen Schlafsystems. Verfügte Kösters in dem angemieteten Geschäft nebenan über 150 qm Verkaufsfläche, sind es im eigenen Stammhaus jetzt mit 350 qm mehr als doppelt so viel. Kösters: "Somit lässt sich unsere Fachkompetenz nun noch deutlicher herausstellen.' Das Einzugsgebiet des Geschäftes hat sich nach Auskunft des Inhabers nach der Neueröffnung deutlich erweitert, auch aufgrund verstärkter Werbemaßnahmen. Beispielsweise zielt man jetzt auch auf das rund 35 km entfernte Bocholt, da es dort laut Kösters kein kompetentes, Inhaber geführtes Bettenfachgeschäft mehr gibt. Die Bemühungen fallen auf fruchtbaren Boden, nicht selten höre er von seinen Kunden, dass sie endlich wieder einen kompetenten Ansprechpartner in Sachen Schlafen gefunden hätten, so Kösters. Neben aktiver Werbung profitiert er inzwischen auch von der besten Marketing-Methode, dem Empfehlungsmarketing seiner zufriedenen Kunden.
Die Zufriedenheit der Kunden resultiert nicht zuletzt aus dem ausgeprägten Service-Charakter des Hauses. Der beginnt bei der nicht selten zeitaufwendigen Beratung. "Für uns steht die kompetente Beratung im Vordergrund, erst dann gehen wir zum Verkaufsgespräch über. Es ist unsere Aufgabe, das jeweilige Problem zu lösen, wie auch immer', schildert Kösters. Häufig kommen die Leute auch ein zweites Mal ins Geschäft, um dann das Geschäft in trockene Tücher zu bringen. Kösters scheut sich auch nicht, seine Kunden vor Ort, im heimischen Schlafzimmer zu besuchen und zu beraten - auch nicht, wenn es mit viel Fahrerei verbunden ist. Bei jedem Zweiten, so seine Schätzung, komme er irgendwann einmal ins Haus, spätestens bei der Auslieferung. "Dienen kommt vor verdienen', ist Kösters Maxime. Bei Unsicherheiten bietet Kösters seinen Kunden die Möglichkeit, auf Musterstücken Probe zu schlafen. Bei Lattoflex gibt er seinen Kunden prinzipiell beim Kauf einer Matratze auch die Unterfederung zum Testen mit. Motto: Probieren geht über studieren. Wer damit nicht zufrieden ist, kann den Rahmen anstandslos wieder abholen lassen. Tatsächlich ist es Kösters auf diese Weise gelungen, die Zahl der verkauften Unterfederungen nachhaltig zu steigern.
Um das Thema Lieferzeit gar nicht erst aufkommen zu lassen, verfügt Kösters über ein Lager von 50 bis 60 Matratzen plus den dazu gehörigen Rahmen, auch im hochwertigen Segment. Nicht selten sind die Kunden begeistert, wenn sie die Matratze schon am nächsten Tag geliefert bekommen können. Kösters ist es aus der inzwischen aufgegebenen DOB gewohnt, Artikel auf Lager zu haben. Dadurch sind zwar Mittel in nicht unerheblichem Maße gebunden, aber andererseits rechnet sich die Lagerhaltung auch, da die Lieferanten bei der Abnahme größerer Stückzahlen nicht selten auch zu Bonus-Leistungen bereit sind. Im Sortiment hat sich das Geschäft an der zahlungskräftigeren Klientel orientiert. Der Kunde sei bereit, hochwertige Produkte zu kaufen, wenn der Mehrwert klar ersichtlich sei, ist Kösters Erfahrung. Ein Preisverhau wertiger Artikel, um kurzzeitig Frequenz zu schaffen, kommt bei ihm nicht in Frage. Artikel im unteren Preissegment werden bei Kösters so gut wie gar nicht gefragt.
Angesprochen auf eine Mitgliedschaft in einem Einkaufs- und Marketing-Verbund, winkt Kösters ab. Durch schlechte und kostspielige Erfahrungen diesbezüglich im Modesortiment sieht er sich als gebranntes Kind: "Ich bleibe lieber unabhängig.' Ein eventueller Nachfolger könne selbstverständlich neu entscheiden, ob er sich einem Verband anschließen möchte. Aber bis dahin möchte Kösters das Geschäft und die Früchte der Neuausrichtung noch ein wenig genießen. Denn nach etwa anderthalb Jahren steht fest, dass sich das Wagnis gelohnt hat. Der Umsatzausfall, den der Wegfall der Mode verursacht hat, konnte inzwischen komplett kompensiert werden. Wenn man bedenkt, dass man somit jetzt den gleichen Umsatz auf deutlich weniger Fläche zu geringeren Kosten erzielt, hat Kösters offenkundig alles richtig gemacht.
Kösters Schlafen und Wäsche hautnah
Kirchplatz 1
48712 Gescher
Tel.: 02542/7377
Fax: 02542/953227
Internet: www.betten-koesters.de
E-Mail: info@betten-koesters.de
Inhaber: Clemens M. Kösters
Verkaufsfläche: 350 m2 (EG und OG)
Mitarbeiterzahl: 7 (4 nach Vollzeit)
Sortiment: Matratzen und Schlafsysteme, Bettwaren, Bettwäsche, Tag- und Nachwäsche (Damen und Herren), Frottierwaren
wichtige Lieferanten: Lattoflex, Röwa, Werkmeister, Velda, Kauffmann, Traumina, Zoeppritz, Cawö, Formesse, Elegante, Triumph, Schiesser u.a. aus Haustex 06/12 (Handel)
Erfolgreiche Neuausrichtung
Gescher - Meist strafft ein Textilgeschäft sein Sortiment, indem es Heim- und Haustextilien aus seinem Angebot streicht, um zu einem reinen Modehaus zu werden. Die Beispiele dafür sind Legion. Dass es auch anders herum geht, und das obendrein sehr erfolgreich, demonstriert Kösters im münsterländischen Gescher. Inhaber Clemens Kösters nahm die DOB aus seinem Sortiment, um sich ganz auf das Thema Gesunder Schlaf konzentrieren zu können.Kösters gibt es seit 101 Jahren in Gescher. Ursprünglich handelte es sich um ein Textil- und Modehaus mit DOB, Wäsche, Heimtextilien, Bettwaren und Matratzen. Mitte der 80er Jahre wurde der Heimtextilbereich in ein benachbartes Geschäft ausgelagert. Seitdem gab es in Gescher das Modehaus Kösters und das Bettenhaus Kösters. Vor zehn Jahren verzichtete Inhaber Clemens Kösters im Bettenhaus auf Heimtextilien wie Gardinen und Tischdecken, und konzentrierte sich ganz auf den "Guten Schlaf'. In den letzten Jahren beobachtete der Inhaber im Modebereich zunehmende Schwierigkeiten: "Aufgrund der hohen Attraktivität der nahe gelegenen Mittelstädte wie Coesfeld, Borken oder Ahaus gestaltete sich der Einzelhandel in Gescher zunehmend schwieriger. Gerade im Bereich der Mode ziehen vor allem Filialisten die Kaufkraft ab.'
Im Bettenhaus entwickelten sich die Umsätze hingegen permanent nach oben. Mit Marken wie Röwa, Lattoflex und Werkmeister gelang es, sich als das Inhaber geführte Bettenfachgeschäft der Region zu etablieren, mit einem Einzugsgebiet deutlich über Gescher hinaus. Vor drei Jahren entwickelte Kösters gemeinsam mit seiner Frau Heidi verschiedene Szenarien für das künftige Geschäftskonzept. Dabei, so Kösters, stand die Frage der Zukunftsfähigkeit des Unternehmens im Mittelpunkt der Überlegungen. Hinzu kamen drei wichtige Faktoren: Das anstehenden 100-jährige Firmenjubiläum 2011, notwendige Umbaumaßnahmen im Stammhaus und der gewachsene Platzbedarf für zusätzliche Bettsysteme in der Ausstellung, denn dort stieß man allmählich an Kapazitätsgrenzen. Und schließlich war Kösters auch klar, dass er selbst das Geschäft nur noch einige Jahre führen wollte, um es dann möglichst in fremde Hände zu übergeben. Dafür musste das Geschäft übernahmefähig gemacht werden.
Nach intensiver Prüfung wagte man die grundlegende Neupositionierung des Hauses. "Wir beschlossen, uns von dem gesamten Modebereich zu trennen und den Fokus von nun an auf das Thema ,Guter Schlaf zu legen', erzählt Kösters. Ein gewagter Schritt, aber auch die Mitarbeiter waren von dem Erfolg der Neupositionierung überzeugt: "Das Ding läuft', so ihre Meinung. Somit zog das Bettensortiment ins Stammhaus, das frühere Bettenhaus wurde aufgegeben. Kösters räumt ein, dass die Aufgabe der Mode bei seinen Kundinnen zu Irritationen führte. Es traf sich aber sehr glücklich, dass sich eine Einzelhändlerin mit einem Modegeschäft in Gescher niederlassen wollte. Sie übernahm das kleinere Bettenhaus. So konnte Kösters seine Kundinnen anschreiben und ihnen die freudige Mitteilung machen, dass sie auch weiterhin in Gescher Damenmode einkaufen könnten. "Damit hatten wir die Unruhe doch stark abfedern können', berichtet Kösters. Und mit der Etablierung des neuen DOB-Geschäftes wurde der Einkaufsort Gescher obendrein noch gestärkt.
Als Frequenzbringer nahm Kösters aus dem Modehaus Tag- und Nachwäsche mit in das Sortiment auf. Ganz unerfahren war das Unternehmen in dem Segment nicht, schließlich gehört Kösters seit geschlagenen 100 Jahren zu den Kunden von Triumph, anfangs unter Spiesshofer und Braun firmierend. Die Neupositionierung war nicht mit dem einfachen Umzug des Bettenhaus-Sortiments von einem Geschäft ins andere getan. Zuvor fand ein totaler Räumungsverkauf statt, auf den der Innenumbau des Stammhauses folgte. Eine zeitgemäßere Architektur mit markanten Details im Erdgeschoss sowie zurückhaltendes Interieur und eine klarere Raumaufteilung im Obergeschoss prägen jetzt die Geschäftsräume. Außerdem verpasste Kösters seinem Geschäft einen neuen Außenauftritt, mit einem zeitgemäßeren Firmenschriftzug, ergänzt um die Charakterisierung "Schlafen und Wäsche hautnah'. Die Neueröffnung fand rechtzeitig im September 2010 statt.
Im Erdgeschoss sorgen die Wäsche und Bettwäsche für Frequenz, im Obergeschoss haben die Kunden jetzt die notwendige Ruhe zur Auswahl des richtigen Schlafsystems. Verfügte Kösters in dem angemieteten Geschäft nebenan über 150 qm Verkaufsfläche, sind es im eigenen Stammhaus jetzt mit 350 qm mehr als doppelt so viel. Kösters: "Somit lässt sich unsere Fachkompetenz nun noch deutlicher herausstellen.' Das Einzugsgebiet des Geschäftes hat sich nach Auskunft des Inhabers nach der Neueröffnung deutlich erweitert, auch aufgrund verstärkter Werbemaßnahmen. Beispielsweise zielt man jetzt auch auf das rund 35 km entfernte Bocholt, da es dort laut Kösters kein kompetentes, Inhaber geführtes Bettenfachgeschäft mehr gibt. Die Bemühungen fallen auf fruchtbaren Boden, nicht selten höre er von seinen Kunden, dass sie endlich wieder einen kompetenten Ansprechpartner in Sachen Schlafen gefunden hätten, so Kösters. Neben aktiver Werbung profitiert er inzwischen auch von der besten Marketing-Methode, dem Empfehlungsmarketing seiner zufriedenen Kunden.
Die Zufriedenheit der Kunden resultiert nicht zuletzt aus dem ausgeprägten Service-Charakter des Hauses. Der beginnt bei der nicht selten zeitaufwendigen Beratung. "Für uns steht die kompetente Beratung im Vordergrund, erst dann gehen wir zum Verkaufsgespräch über. Es ist unsere Aufgabe, das jeweilige Problem zu lösen, wie auch immer', schildert Kösters. Häufig kommen die Leute auch ein zweites Mal ins Geschäft, um dann das Geschäft in trockene Tücher zu bringen. Kösters scheut sich auch nicht, seine Kunden vor Ort, im heimischen Schlafzimmer zu besuchen und zu beraten - auch nicht, wenn es mit viel Fahrerei verbunden ist. Bei jedem Zweiten, so seine Schätzung, komme er irgendwann einmal ins Haus, spätestens bei der Auslieferung. "Dienen kommt vor verdienen', ist Kösters Maxime. Bei Unsicherheiten bietet Kösters seinen Kunden die Möglichkeit, auf Musterstücken Probe zu schlafen. Bei Lattoflex gibt er seinen Kunden prinzipiell beim Kauf einer Matratze auch die Unterfederung zum Testen mit. Motto: Probieren geht über studieren. Wer damit nicht zufrieden ist, kann den Rahmen anstandslos wieder abholen lassen. Tatsächlich ist es Kösters auf diese Weise gelungen, die Zahl der verkauften Unterfederungen nachhaltig zu steigern.
Um das Thema Lieferzeit gar nicht erst aufkommen zu lassen, verfügt Kösters über ein Lager von 50 bis 60 Matratzen plus den dazu gehörigen Rahmen, auch im hochwertigen Segment. Nicht selten sind die Kunden begeistert, wenn sie die Matratze schon am nächsten Tag geliefert bekommen können. Kösters ist es aus der inzwischen aufgegebenen DOB gewohnt, Artikel auf Lager zu haben. Dadurch sind zwar Mittel in nicht unerheblichem Maße gebunden, aber andererseits rechnet sich die Lagerhaltung auch, da die Lieferanten bei der Abnahme größerer Stückzahlen nicht selten auch zu Bonus-Leistungen bereit sind. Im Sortiment hat sich das Geschäft an der zahlungskräftigeren Klientel orientiert. Der Kunde sei bereit, hochwertige Produkte zu kaufen, wenn der Mehrwert klar ersichtlich sei, ist Kösters Erfahrung. Ein Preisverhau wertiger Artikel, um kurzzeitig Frequenz zu schaffen, kommt bei ihm nicht in Frage. Artikel im unteren Preissegment werden bei Kösters so gut wie gar nicht gefragt.
Angesprochen auf eine Mitgliedschaft in einem Einkaufs- und Marketing-Verbund, winkt Kösters ab. Durch schlechte und kostspielige Erfahrungen diesbezüglich im Modesortiment sieht er sich als gebranntes Kind: "Ich bleibe lieber unabhängig.' Ein eventueller Nachfolger könne selbstverständlich neu entscheiden, ob er sich einem Verband anschließen möchte. Aber bis dahin möchte Kösters das Geschäft und die Früchte der Neuausrichtung noch ein wenig genießen. Denn nach etwa anderthalb Jahren steht fest, dass sich das Wagnis gelohnt hat. Der Umsatzausfall, den der Wegfall der Mode verursacht hat, konnte inzwischen komplett kompensiert werden. Wenn man bedenkt, dass man somit jetzt den gleichen Umsatz auf deutlich weniger Fläche zu geringeren Kosten erzielt, hat Kösters offenkundig alles richtig gemacht.
Kösters - in Kürze
Kösters Schlafen und Wäsche hautnah
Kirchplatz 1
48712 Gescher
Tel.: 02542/7377
Fax: 02542/953227
Internet: www.betten-koesters.de
E-Mail: info@betten-koesters.de
Inhaber: Clemens M. Kösters
Verkaufsfläche: 350 m2 (EG und OG)
Mitarbeiterzahl: 7 (4 nach Vollzeit)
Sortiment: Matratzen und Schlafsysteme, Bettwaren, Bettwäsche, Tag- und Nachwäsche (Damen und Herren), Frottierwaren
wichtige Lieferanten: Lattoflex, Röwa, Werkmeister, Velda, Kauffmann, Traumina, Zoeppritz, Cawö, Formesse, Elegante, Triumph, Schiesser u.a. aus Haustex 06/12 (Handel)