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Unternehmensberater Claus Kolvenbach
Die Preisgestaltung eines Unternehmens ist Chefsache, fordert Kolvenbach. Das kann man nicht seinen Angestellten überlassen. Überhaupt sollten nur wenige im Unternehmen genauen Einblick erhalten. Das beginnt bei den Einkaufspreisen. "Eine Transparenz führt hier in die Abwärtsspirale", warnt Kolvenbach. Warum? Weil ein Verkäufer geneigt ist, mehr Nachlass zu gewähren, wenn er die Spanne kennt. "Der Außendienst braucht zwar Flexibilität, aber er nutzt seine Grenzen auch gern aus und denkt oft in 5-%-Schritten." Ein Fortschritt wäre es bereits, Nachlässe nur in 3-%-Schritten anzubieten.
Überhaupt, Rabatte! Hat ein Unternehmen hier noch den Überblick? Große Kunden bekommen bessere Rabatte, das ist üblich. Untersuchungen im Handel zeigen aber, dass ebenso viele kleine Kunden von großzügigen Rabatten profitieren. Ausnahmen werden dabei zur Regel. Auch andere Vergünstigungen schleichen sich unbemerkt ein. So steht im Angebot zwar oft eine Anlieferungspauschale für geringe Mengen, erhoben wird dieser Betrag aber nicht. Die Folge: Der Kunde gewöhnt sich daran, der Handel verliert Geld.
Die Marge im deutschen Baustoffhandel ist gering. Zumindest im Vergleich zu englischen und französischen Baustoffhändlern. Das liegt nicht nur an Rabatten. "Der Handel verschenkt seine Lagerleistung bei Langsamdrehern", sagt Kolvenbach. Zu viel Aufmerksamkeit gewährt wird dem Geschäft mit Produkten, die für Kunden unwichtig sind. Auch den Service sollte man in Grenzen halten. Kolvenbach: "Das ist kein Give-away, denn eigentlich will man ja Geld dafür haben."
Am Ende summiert sich das Problem der Margensteigerung zu einer Reihe von Vorschlägen. Preiskontrolle ist wichtig. Negative Margenprodukte können dadurch automatisch erfasst und gestoppt werden. Es muss unterschiedliche Preislisten geben, denn das Objektgeschäft beispielsweise ist ein anderes als das Standardgeschäft. Auch der Service sollte in einer Preisliste verankert sein. Sonderleistungen dürfen berechnet und nicht kostenlos gewährt werden. Preiskriege muss ein Unternehmen vermeiden und den Rabatt-Wildwuchs gilt es einzuschränken. Spezialisten unter den Kunden, fordert Kolvenbach, sollen bessere Preise nur für ihre Produktgruppe, nicht aber auf den gesamten Katalog erhalten. Dies und noch eine ganze Reihe ähnlich strukturierter Maßnahmen könne dem Handel mehr Geld in die Kasse bringen. aus Parkett im Holzhandel 04/12 (Handel)
"Preisgestaltung ist Chefsache"
"Höhere Preise und bessere Margen" lautete das Thema eines Vortrages von Claus Kolvenbach, Senior Director der Unternehmensberatung Simon, Kuche & Partners. Und weil sich das auf Englisch dynamischer anhört, ging es um "Power Pricing im Baustoff- und Holzhandel". Zunächst zeigte Kolvenbach anhand simpler Zahlen, dass ein geringerer Preis einen deutlichen Mehrverkauf benötigt, damit der Deckungsbeitrag gehalten werden kann. Mit anderen Worten: Preisnachlässe können schwer durch mehr Absatz aufgefangen werden.Die Preisgestaltung eines Unternehmens ist Chefsache, fordert Kolvenbach. Das kann man nicht seinen Angestellten überlassen. Überhaupt sollten nur wenige im Unternehmen genauen Einblick erhalten. Das beginnt bei den Einkaufspreisen. "Eine Transparenz führt hier in die Abwärtsspirale", warnt Kolvenbach. Warum? Weil ein Verkäufer geneigt ist, mehr Nachlass zu gewähren, wenn er die Spanne kennt. "Der Außendienst braucht zwar Flexibilität, aber er nutzt seine Grenzen auch gern aus und denkt oft in 5-%-Schritten." Ein Fortschritt wäre es bereits, Nachlässe nur in 3-%-Schritten anzubieten.
Überhaupt, Rabatte! Hat ein Unternehmen hier noch den Überblick? Große Kunden bekommen bessere Rabatte, das ist üblich. Untersuchungen im Handel zeigen aber, dass ebenso viele kleine Kunden von großzügigen Rabatten profitieren. Ausnahmen werden dabei zur Regel. Auch andere Vergünstigungen schleichen sich unbemerkt ein. So steht im Angebot zwar oft eine Anlieferungspauschale für geringe Mengen, erhoben wird dieser Betrag aber nicht. Die Folge: Der Kunde gewöhnt sich daran, der Handel verliert Geld.
Die Marge im deutschen Baustoffhandel ist gering. Zumindest im Vergleich zu englischen und französischen Baustoffhändlern. Das liegt nicht nur an Rabatten. "Der Handel verschenkt seine Lagerleistung bei Langsamdrehern", sagt Kolvenbach. Zu viel Aufmerksamkeit gewährt wird dem Geschäft mit Produkten, die für Kunden unwichtig sind. Auch den Service sollte man in Grenzen halten. Kolvenbach: "Das ist kein Give-away, denn eigentlich will man ja Geld dafür haben."
Am Ende summiert sich das Problem der Margensteigerung zu einer Reihe von Vorschlägen. Preiskontrolle ist wichtig. Negative Margenprodukte können dadurch automatisch erfasst und gestoppt werden. Es muss unterschiedliche Preislisten geben, denn das Objektgeschäft beispielsweise ist ein anderes als das Standardgeschäft. Auch der Service sollte in einer Preisliste verankert sein. Sonderleistungen dürfen berechnet und nicht kostenlos gewährt werden. Preiskriege muss ein Unternehmen vermeiden und den Rabatt-Wildwuchs gilt es einzuschränken. Spezialisten unter den Kunden, fordert Kolvenbach, sollen bessere Preise nur für ihre Produktgruppe, nicht aber auf den gesamten Katalog erhalten. Dies und noch eine ganze Reihe ähnlich strukturierter Maßnahmen könne dem Handel mehr Geld in die Kasse bringen. aus Parkett im Holzhandel 04/12 (Handel)