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Expertengespräch: Wettbewerb der Vertriebsschienen
für Kommunikation Bau und Technik.
Die Antwort kam nicht wirklich überraschend. "Am Ende gewinnt, wer besser kommuniziert, nicht wer wirklich besser ist", lautete die vorherrschende Meinung der Teilnehmer. Clevere Akteure müssen allerdings verschiedene Leistungen miteinander verknüpfen. Guter Service und Beratung allein reichen nicht aus. Nur wer Holzkompetenz mit Vermarkungskompetenz verbindet, ist auf Dauer erfolgreich. Auch die Zusammenarbeit von Fachhandel und Fachhandwerk erweist sich als unschlagbares Duo.
Der Holzfachhandel bleibt nicht länger nur Beschaffungsspezialist und Lagerhalter. Als moderner Dienstleister muss er von der Handwerkerschulung über Marketing, Versicherung und Finanzierung alle Bereiche der Branche abdecken können. Ein Premiumkunde, so die Ansicht, hat keine Lust, seine Handwerker selbst zu organisieren. Er möchte die Leistung aus einer Hand. "Ausstellen, Beraten und Verlegen", muss das Komplettangebot aus der Erwerbsgemeinschaft von Fachhandel und Boden verlegendem Handwerk lauten.
Als neue Wettbewerber hat der Holzfachhandel professionelle Logistikunternehmen wie UPS ausgemacht. Sie investieren stark in Kommunikation und sind dabei, auch in Geschäftsfelder der Holzbranche einzudringen. Deshalb, so die interne Forderung, muss sich der Holzfachhandel in der Kommunikation besser aufstellen.
Und was ist mit dem Internet? Wer macht hier das Geschäft? Da scheint der Holzfachhandel noch zögerlich. "Das Internet ist an erster Stelle Informationsbeschaffung, man muss mit Themen, nicht mit Preisen präsent sein", glaubt man. Wenn sich der Handel da nur nicht irrt. Zwar mag das Online-Geschäft im Premiumbereich noch nicht ergebnisträchtig sein, doch das könnte sich in Zukunft ändern. Im Billigsegment nämlich sieht es schon heute ganz anders aus. Und dort, wo kein beratungsintensives Produkt angeboten wird, ist der Fußboden auch im Fachmarkt durchaus mit unterschiedlichen Preisen anzutreffen.
Solange die verbreitete Einstellung herrscht, das Massengeschäft ohne Marge sei nicht die Domäne des Fachhandels, wird man den Direktverkauf einigen wenigen oder der Industrie überlassen. "Fachhandel und Fachhandwerk müssen sich als Mehrwertpartner verkaufen", lautet das aktuelle Credo.
Innovationstreiber ist die Industrie und der Handel sieht sich mit Warenverfügbarkeit, Logistik und Präsentation als treuer Partner. Starke Marken, betont man, lassen sich auf Dauer nur über den Fachhandel positionieren. "Doch nicht jeder Hersteller passt zu jedem Händler", meint Louis Schnabl und verlangt mehr Mut zur Differenzierung und Unterschiedlichkeit. Dem Handwerk schließlich wird die Rolle des Trendscouts am Markt zugeschrieben. Der Parkettleger muss gute Verbraucherberatung leisten. Mit seinen Kunden soll er die Fußbodenausstellungen im Fachhandel aufsuchen. "Holz ist Emotion pur, das kann man sinnlich verkaufen", heißt die Devise und seit langem gilt die Erkenntnis: Trend ist, was Frau will! aus Parkett im Holzhandel 06/12 (Handel)
"Gewinner ist, wer besser kommuniziert, nicht wer besser ist"
"Schlägt Vermarktungskompetenz die Holzkompetenz?" lautete die Frage in einem Expertengespräch zum Thema "Wettbewerb der Vertriebsschienen" Anfang November 2012. Am Tisch saßen Vertreter des Holzhandels und der Fußbodenindustrie. Eingeladen hatte der GD Holz, Moderator war Louis Schnabl vom Institutfür Kommunikation Bau und Technik.
Die Antwort kam nicht wirklich überraschend. "Am Ende gewinnt, wer besser kommuniziert, nicht wer wirklich besser ist", lautete die vorherrschende Meinung der Teilnehmer. Clevere Akteure müssen allerdings verschiedene Leistungen miteinander verknüpfen. Guter Service und Beratung allein reichen nicht aus. Nur wer Holzkompetenz mit Vermarkungskompetenz verbindet, ist auf Dauer erfolgreich. Auch die Zusammenarbeit von Fachhandel und Fachhandwerk erweist sich als unschlagbares Duo.
Der Holzfachhandel bleibt nicht länger nur Beschaffungsspezialist und Lagerhalter. Als moderner Dienstleister muss er von der Handwerkerschulung über Marketing, Versicherung und Finanzierung alle Bereiche der Branche abdecken können. Ein Premiumkunde, so die Ansicht, hat keine Lust, seine Handwerker selbst zu organisieren. Er möchte die Leistung aus einer Hand. "Ausstellen, Beraten und Verlegen", muss das Komplettangebot aus der Erwerbsgemeinschaft von Fachhandel und Boden verlegendem Handwerk lauten.
Als neue Wettbewerber hat der Holzfachhandel professionelle Logistikunternehmen wie UPS ausgemacht. Sie investieren stark in Kommunikation und sind dabei, auch in Geschäftsfelder der Holzbranche einzudringen. Deshalb, so die interne Forderung, muss sich der Holzfachhandel in der Kommunikation besser aufstellen.
Und was ist mit dem Internet? Wer macht hier das Geschäft? Da scheint der Holzfachhandel noch zögerlich. "Das Internet ist an erster Stelle Informationsbeschaffung, man muss mit Themen, nicht mit Preisen präsent sein", glaubt man. Wenn sich der Handel da nur nicht irrt. Zwar mag das Online-Geschäft im Premiumbereich noch nicht ergebnisträchtig sein, doch das könnte sich in Zukunft ändern. Im Billigsegment nämlich sieht es schon heute ganz anders aus. Und dort, wo kein beratungsintensives Produkt angeboten wird, ist der Fußboden auch im Fachmarkt durchaus mit unterschiedlichen Preisen anzutreffen.
Solange die verbreitete Einstellung herrscht, das Massengeschäft ohne Marge sei nicht die Domäne des Fachhandels, wird man den Direktverkauf einigen wenigen oder der Industrie überlassen. "Fachhandel und Fachhandwerk müssen sich als Mehrwertpartner verkaufen", lautet das aktuelle Credo.
Innovationstreiber ist die Industrie und der Handel sieht sich mit Warenverfügbarkeit, Logistik und Präsentation als treuer Partner. Starke Marken, betont man, lassen sich auf Dauer nur über den Fachhandel positionieren. "Doch nicht jeder Hersteller passt zu jedem Händler", meint Louis Schnabl und verlangt mehr Mut zur Differenzierung und Unterschiedlichkeit. Dem Handwerk schließlich wird die Rolle des Trendscouts am Markt zugeschrieben. Der Parkettleger muss gute Verbraucherberatung leisten. Mit seinen Kunden soll er die Fußbodenausstellungen im Fachhandel aufsuchen. "Holz ist Emotion pur, das kann man sinnlich verkaufen", heißt die Devise und seit langem gilt die Erkenntnis: Trend ist, was Frau will! aus Parkett im Holzhandel 06/12 (Handel)