Positive Einstellung entscheidet über den Erfolg

Wenn Verkäufer mit Herz und Leidenschaft ausgestattet sind und es verstehen, verkaufsintelligent mit dem Kunden umzugehen, ist das Entwicklungspotential enorm: Aus Einmalkäufern werden dauerhafte Kunden.

Das Kaufverhalten der Kunden hat sich gewandelt: Im Gegensatz zum früher verbreiteten "leichtsinnigen" Kaufverhalten wird ein Kauf heute meist wohlüberlegt ausgeführt. Dem Verkäufer steht ein bewusster Käufer gegenüber: Er achtet sehr stark darauf, was er zu welcher Qualität, zu welchem Preis und bei wem kauft. Manche Unternehmen meinen immer noch, den Vertrieb sowie die Verkaufsaktivitäten vernachlässigen zu können - gerade wenn das Geschäft gut läuft. Die Auswirkungen dieser lauernden Gefahr machen sich aufgrund der allgemeinen guten Wirtschaftslage vielleicht noch nicht heute oder morgen bemerkbar. Doch ist erst einmal ein Auftragsrückgang messbar, kann dies ein nicht mehr wieder gut zu machender Schaden sein. Denn Kunden bleiben nicht von allein, geschweige denn, dass sie von alleine kommen.

Um im Vertrieb dauerhaft erfolgreich zu sein, muss sich ein Verkäufer auch in Zeiten des Umbruchs kontinuierlich weiterentwickeln und verbessern. Neben gut durchdachten Verkaufsargumenten, sind es heute vor allem die persönlichen Eigenschaften, die über Misserfolg oder Erfolg im Dialog mit den (künftigen) Kunden entscheiden. Die besten Techniken nützen nicht viel, wenn der Verkäufer diese nicht auf (s)eine ganz persönliche Art und Weise anwendet. Die Wirkung des Verkäufers ist in jeder Phase des Verkaufs das A und O, angefangen vom ersten Telefongespräch bis hin zum persönlichen Termin, von der Angebotsphase bis zum Abschluss und dem darauffolgenden Service beziehungsweise dem Auf- und Ausbau einer Kundenbeziehung. Manche Verkäufer stehen sich mental selbst im Weg: Sie hadern mit Dingen, ärgern sich über Menschen, obwohl sie nichts daran ändern können. Anstatt dafür Energie aufzuwenden, sollte man lieber loslassen und akzeptieren. Das reduziert den Druck und hilft dabei, Ziele im Verkauf leichter zu erreichen.

Nur wer sich selbst kennt und weiß, was er erreichen will, kann auch an seine eigenen Fähigkeiten glauben. Der persönliche Eindruck, den ein Mitarbeiter beim Kunden hinterlässt, das prinzipielle Auftreten, seine Talente und Begabungen, sind entscheidend für den Erfolg im Vertrieb. Um in diesen Bereichen Stärken auszubauen und sich persönlich weiterzuentwickeln, ist es jedoch notwendig, erst einmal zu wissen: Wie wirke ich auf andere, wie nehmen mich meine Gesprächspartner wahr? Decken sich Selbst- und Fremdbild? Eine Analyse des eigenen Verkaufsstils und -verhaltens ermöglicht eine Selbsterkenntnis hinsichtlich der eigenen Wirkung und damit ein besseres Verständnis sich selbst und anderen gegenüber.

Wie empfindet der Kunde mein Auftreten? Wirke ich motiviert oder doch ein bisschen ratlos, weil (vielleicht durchaus nebensächliche) Bemerkungen wie "Das wüsste ich auch gerne" diesen Eindruck vermitteln? Unser Denken und Handeln ist immer eine Verknüpfung von Aktion und Reaktion. Das bedeutet, was in unseren Köpfen gedacht wird, tun wir auch. Es kann zwar sein, dass wir etwas anderes sagen, aber unbewusst zeigt unser Körper dann den Zwiespalt oder drückt unser wirkliches Empfinden aus.

Eine positive Vorstellungskraft ist deshalb so wichtig, weil darin ein Wirkungsgesetz des Lebens sichtbar wird: Das, was wir glauben, wird Wirklichkeit - positiv wie auch negativ. Ganz entscheidend für den Erfolg bei einem Kundentermin ist die positive Einstellung des Verkäufers. Was motiviert uns, jeden morgen aufzustehen? Wenn wir das tun, was uns Spaß macht, dann können wir alles erreichen.

Dabei sind zunächst einmal drei grundsätzliche Aspekte zu unterscheiden: Die positive Einstellung zur Branche, die zum eigenen Unternehmen und - last, but not least - die zu uns selbst als Verkäufer. Stimmt bei einem dieser drei Aspekte irgendetwas nicht, fehlt die Leidenschaft, so leidet die Überzeugungskraft in hohem Maße. Wer diese positive Grundeinstellung erst einmal verinnerlicht hat, kann jetzt sich selbst einbringen. Seine eigene unverwechselbare Persönlichkeit, seine persönliche Art, auf sein Gegenüber einzugehen, seine Stimme, sein Lächeln. Bauen Sie eine Beziehung von Mensch zu Mensch auf. Sehen Sie in Ihren Kunden mehr als einen Umsatzbringer. Finden Sie heraus, welche Wichtigkeit das sich gerade anbahnende Geschäft für ihn hat. Ihre Neugier darf durchaus über den zu verhandelnden geschäftlichen Gegenstand hinausgehen. Wenn Sie die Beweggründe Ihres Kunden sowohl im beruflichen Kontext verstehen, als auch seine ganz persönlichen Bedürfnisse kennen, können Sie auf einer Vertrauensebene kommunizieren. Je mehr Sie als Verkäufer über ihren Kunden wissen und in seine persönliche Welt eintauchen können, umso leichter fällt das Verkaufsgespräch - ja, es geht fast von alleine. Der amerikanische Autor Ron Willingham bringt es auf die plausible Formel "Verkaufen heißt, dem Kunden zu helfen, das zu bekommen, was er braucht, und ihm dabei ein gutes Gefühl zu vermitteln." aus Haustex 03/13 (Handel)