Autorenbeitrag

Aus Kunden Freunde machen

Verkäufer müssen die Kunden immer wieder neu für sich und ihr Produkt begeistern. Dies gelingt am einfachsten, wenn sie ihnen wie Freunden begegnen.

Für Verkäufer und ihre Angebote wird es immer wichtiger, aus der Masse der Mitbewerber und Konkurrenzprodukte herauszuragen, den Kunden positiv in Erinnerung zu bleiben und sich so einen Wettbewerbsvorsprung zu verschaffen. Die Zukunft gehört daher dem emotionalen Verkaufen, das den Verstand und das Herz des Kunden gleichermaßen anspricht.

Doch was können Verkäufer tun, um im Kopf des Kunden zu dessen Freund zu werden? Wie können sie die richtigen Emotionen bei ihm wecken und so dessen Herz ansprechen? Ganz einfach: durch Emotionales Verkaufen. Das heißt zunächst einmal authentisch auftreten, sich erkennbar machen, um für den Kunden als Person einzuordnen, greifbar und besonders zu sein - mit allen Ecken und Kanten. Das gelingt einem Verkäufer am einfachsten, indem er sich zum Beispiel vor einem Kundenbesuch in eine richtig gute, positive Stimmung versetzt, so dass er sich auf das Gespräch freut. Denn wer gut gelaunt ist, wirkt automatisch authentisch. Und damit ist die Basis für den Erfolg gelegt.

10 Tipps für emotionales Verkaufen

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Emotionales Verkaufen ist ganz einfach. Die folgenden zehn Tipps zeigen: wie man (Noch-nicht-)Kunden als Freunde gewinnt:

1. Authentisch sein.
Bringen Sie sich vor Kundengesprächen in eine Top-Stimmung. Denn dann sind Sie automatisch glaubwürdig und echt.

2. Sympathie empfinden.
Machen Sie sich von Ihren Kunden ein attraktives Bild im Kopf - das beeinflusst Ihr Denken und Verhalten positiv.

3. Spürbar aufmerksam sein.
Freuen Sie sich auf den Kunden, suchen Sie das persönliche Gespräch und schauen Sie ihm in die Augen. Achten Sie auf seine Stimmung. Und wenn diese einmal negativ ist? Dann sprechen Sie dies ruhig an. Sagen Sie dem Kunden auch, dass Sie gerne mit ihm zusammenarbeiten und kommunizieren.

4. Echtes Interesse zeigen.
Freunde interessieren sich für einander. Also stellen sie sich Fragen. Fragen Sie Ihren Kunden zum Beispiel, wie es ihm geht, was er erlebt hat, was er plant, was er empfindet - so wie Ihre persönlichen Freunde. Dann brauchen Sie nie wieder "Fragetechnik" zu trainieren.

5. Neugierig auf den Menschen sein.
Welche Besonderheiten, Eigenschaften, Vorlieben, Interessen hat er? Und sprechen Sie diese Punkte auch mal an. Denn jeder Mensch möchte als Person wahrgenommen und wertgeschätzt werden. Das ist ein Lebensmotiv, nach dem wir alle streben.

6. Persönliche Mails schreiben.
Wie schreiben Sie Ihren Freunden? In Ihren Mails an sie steht sicher nicht "Sehr geehrter..." und "Mit freundlichen Grüßen". Wählen Sie also auch in den individuellen Mails an Ihre Kunden andere Formulierungen. Und bauen Sie in jede Mail mindestens einen persönlichen Satz oder eine ganz persönliche Aussage oder Frage ein.

7. Emotional telefonieren.
Jedes Telefonat mit Ihrem Freund "Kunde" sollte ein Erlebnis für ihn sein, auf das er sich freut. Und jedes Telefonat sollte auch das Ziel haben, mindestens einmal zusammen zu lachen und über ein privates Thema zu reden.

8. Etwas mehr tun.
Freunde erweisen sich Freundschaftsdienste. Überlegen Sie: Was kann ich für meinen Kunden tun, was Verkäufer sonst nicht tun? Zum Beispiel ab und zu ein Anruf "einfach so" - ohne unmittelbare Verkaufsabsicht. Oder eine persönliche Email zum Urlaub oder Wochenende. Das wirkt!

9. Ratgeber und Unterstützer sein.
Geben Sie Ihrem Kunden auch mal einen Rat oder eine persönliche Hilfestellung - auch wenn Sie hiervon nicht direkt profitieren. Denn das zeigt dem Kunden, dass Sie ein echter Freund sind, der sich für sein Wohl interessiert.

10. Den Kunden empfehlen.
Warum Kunden immer nur um Weiterempfehlungen bitten? Sagen Sie Ihrem Kunden auch mal, dass Sie ihn gerne weiterempfehlen. Schließlich sind Sie an seinem Erfolg interessiert. Also sollten Sie ihn als Freund hierbei auch aktiv unterstützen. aus Haustex 09/13 (Handel)