UniVita - Die Schlafprofis

Neue Präsentation moderner Schlafsysteme

Frechen. Anfang des Jahres eröffnete das Bettenfachgeschäft UniVita - Die Schlafprofis seine vierte Filiale im westlichen Umland von Köln. Kein einfacher Standort für den Einzelhandel, aber für Inhaber René Wolber die Herausforderung, ein grundlegend neues Marketingkonzept mit interessanter Präsentationsform zu schaffen.

Der Europark im Gewerbegebiet von Frechen ist einer der wichtigsten Wirtschaftsschwerpunkte im Rhein-Erft-Kreis mit guter Verkehrsanbindung in alle Richtungen und wichtigen Autobahnzufahrten. Die Ladenadresse Europaallee eignet sich aber ganz sicher nicht für Window-Shopping oder Spontaneinkauf.

Er habe keine neue Ladenform gesucht, sie habe ihn aber gefunden - und zwar genau in diesem Gebiet, beschreibt Inhaber René Wolber. Er sei immer aufgeschlossen für Veränderungen und Erweiterungen, wenn sie seiner Sache etwas bringen. Dies diene aber nicht Prestigevorstellungen, sondern schlicht dem Thema Schlaf. Das faszinierte ihn bereits als jungen Fachmann für Direktmarketing verschiedener Markenprodukte. Als Wasserbetten spektakulär in den Blickpunkt rückten, war es für ihn an der Zeit zu handeln. Seit 1986 entstanden seine UniVita-Fachgeschäfte für Wasserbetten in Würselen und Euskirchen.

Einen wirklichen thematischen Umbruch für seine bereits profilierten Wasserbett-Fachgeschäfte, bekannt für guten Service, bedeutete die Erweiterung um den Angebotsbereich Trockenmatratzen, die erfolgreich mit der großen Filiale in Köln zum Tragen kam. Das bereits gut eingeführte Firmenlogo UniVita ergänzt nunmehr der Zusatz "Die Schlafprofis", die sich mit deutlich erweitertem Sortiment und einem klaren Marketingkonzept im Wettbewerb in der Großstadt erfolgreich bewähren.

Bei der neuen Filiale im Europark Frechen war alles anders - die Größenverhältnisse, das Umfeld, die Ansprache der Kunden. René Wolber war nicht von Anfang an begeistert von der Lage, um dort sozusagen als bisher einziger Einzelhändler auf weiter Flur Neues aufzubauen. "Ich wusste, wir müssen uns neu positionieren, anders und besser werden mit unserer Erfahrung aus 25 Jahren. An diesem neuen Standort musste auch optisch der Anspruch auf modernsten Schlafkomfort und Service sichtbar gemacht werden". Das reizte ihn. Besonders die strikte Form der Außen- und Innenarchitektur des ehemaligen Lagerhallen-Komplexes, bestehend aus drei ineinander übergehenden Hallenflächen, hatte es ihm angetan.

Im Vordergrund der Nutzung der insgesamt 2.200 qm Gebäudefläche stand das großzügige und attraktive Raumkonzept für den Laden. Die Genehmigung für die 8oo Quadratmeter Verkaufsfläche mussten mit Geduld und Argumenten pro Einzelhandel von den Baubehörden erkämpft werden. In der nächsten angegliederten Halle ist das Lager mit Hochregal untergebracht. Im dritten Hallentrakt befinden sich Service und Verwaltung. "Hier habe ich endgültig meine Schaltzentrale gefunden", freut sich René Wolber. "Von hier aus bin ich flexibel und unkompliziert mit dem Kundenbereich verbunden, habe ständig Einblick auf das Lager und bin stets informiert, ohne zeitaufwendig zwischen den Filialen unterwegs zu sein". Die sind untereinander vernetzt, alle Mitarbeiter der Filialen haben Zugang zu Informationen über Logistik und Verkauf.

"Jetzt habe ich den Platz, meine Ideen ausleben zu können". René Wolber interpretiert lebhaft und selbstbewusst seine Vorstellungen, die er aber keinesfalls festlegen und dadurch einengen möchte. Zum Thema "Schlafen in heutiger Zeit" sei noch viel Aufklärung und Information der Verbraucher notwendig. Wolber bezieht sich dabei diskret auf "Boxspring und Prestige", das allein in Köln sichtbar Wellen schlägt. Er verlässt sich auf seine eigenen Erkenntnisse, was nicht immer, wie er ehrlich zugibt, auf Verständnis bei den Herstellern stößt. "Ich muss persönlich von der Ware überzeugt sein" - und er sei detailverliebt. Die Vorstufe der Produktion, die Materialien und die Funktionsprüfungen faszinieren ihn, denn sie sind ausschlaggebend für die Qualität des Fertigproduktes. Außerdem stecke viel Kreativität und Erfinderwille darin.

Qualität ist ohnehin ein Thema, das René Wolber generell mehr beachtet wissen möchte. Es sei unbedingt wichtig, sich um einen Qualitätsstandard zu bemühen, ohne die Herstellermarken in den Vordergrund zu stellen. Er und sein Verkaufsteam suchen nach der bestmöglichen Lösung für den Kunden, ohne herstellerbezogene Beratung.

Das Firmenlogo für Die Schlafprofis, die Zahl Eins in Weiß auf schwarzem Grund, taucht in der Filiale Frechen gut erkennbar überall auf. Überraschend und überzeugend ist allerdings der Raum selbst. Eine große Halle tut sich den Kunden beim Betreten auf, weiß gekalkte Wände, hell durchströmt von Tageslicht durch seitliche Dachfenster, nüchterne hohe Metall-Deckenkonstruktion, sachlicher Industrie-Look. Links und rechts des Mittelganges reihen sich streng angeordnet Betten mit Matratzen, kaum Farbe oder Dekoratives ist sichtbar. René Wolber wollte auf jeden Fall diese klaren Linien der Hallenarchitektur für den Verkaufsraum erhalten. Im ersten Moment hält der Kunde den Atem an, spürt dann aber die Ruhe und versucht sich zu orientieren - ohne Ablenkung durch Werbeflächen oder sonstige Produkthinweise.

Das Raumkonzept geht voll auf. Es entschleunigt und schafft konzentrierte Neugier. Immerhin befinden sich auf 800 qm Verkaufsfläche über 80 unterschiedliche Bettrahmen,160 Liegeflächen, sowie Schlafsysteme: Wasserbetten, luftunterstützende und viskoelastische Schlafsysteme, Boxspringbetten bis hin zu orthopädischen Schlafsystemen - von den UniVita Schlafprofis erprobte Markenprodukte, die auf jeden Fall beratungsintensiv sind. René Wolber bevorzugt erklärungsbedürftige Produkte: "Das gibt dem Kunden die Möglichkeit, sich damit auseinanderzusetzen, zu hinterfragen und ihre eigenen Probleme und Wünsche mitzuteilen."

Die Einstiegsfrage zum Beratungsgespräch mit den Kunden lautet oft: Wo schlafen Sie bisher? Als wirklich wichtig im neuen Sortiments-Konzept hat sich die klare Anordnung der einzelnen Produktsysteme erwiesen. Durch die großzügige Fläche, die zur Verfügung steht, wird systematisch direkt an Ort und Stelle verglichen, erprobt und geprüft, ohne Ablenkung von Markenwerbung. Prospekte der Hersteller unterstützen die Information. René Wolber konnte sich bisher nicht dazu durchringen, in sein von Schlafsystemen geprägtes Raumkonzept Bettwaren und Bettwäsche-Sortimente aufzunehmen. Die Kunden erwarten das seiner Meinung nach auch gar nicht.

Die bekannten Messgeräte stehen zur Verfügung, werden aber in Frechen kaum angewandt. Beratungsgespräche werden terminlich vereinbart und dauern im Durchschnitt eineinhalb Stunden. Geführt werden sie vom Chef oder den zwei Verkaufs-Mitarbeitern. Mehr als drei Vollberatungen werden pro Tag nicht durchgeführt. Die Schlafprofis kommen meist aus der Region der jeweiligen Filiale. Das schaffe Vertrauen. Auch die Kunden kommen aus dem Rhein-Erft-Kreis und nicht aus der Großstadt. René Wolber nimmt gerne in sein Team Quereinsteiger mit handwerklichen Kenntnissen auf. Es gibt auch bei ausgefeilter Technik Neues zu erproben und Lösungen zu finden.

Das Geschäft konzentriert sich auf Matratzen und Schlafsysteme. Unterschätzt wird immer noch der Nutzen von Unterfederungen. "Da tut stetige, konsequente Aufklärung Not. Es gibt noch viele Baustellen zu bearbeiten," so Wolber. Der Kauf von Matratzen überwiegt deutlich. Stark gefragt sind elektrische Unterfederungen und leicht zu handhabende Verstellmöglichkeiten. Der Komfortgedanke spielt auch bei Gesundheit unterstützenden Modellen eine Rolle. Sachlich und praxisbezogen hingegen berät das Verkaufsteam bei aktuell hohem Interesse für Boxspringbetten.

Das ist neben dem Raumkonzept und der klaren Produktphilosophie die stärkste Säule im Marketingkonzept der Filiale Frechen. Die UniVita-Schlafprofis verstehen sich als Impulsgeber und Schrittmacher einer modernen Kultur des Schlafes in Nordrhein-Westfaken. Service, wie ihn René Wolber von Frechen aus bietet, rechnet sich zwar nicht, ist aber der wesentliche Faktor, neue Kunden zu gewinnen und den bereits bestehenden Kundenstamm zu halten. Mundpropaganda ist das beste Werbemittel. Das funktioniert auch für die neue Filiale.

Unterstützend hinzu kommen Einladungen zu Events, Öffentlichkeitsarbeit in allen Medien, Tageszeitungen, Rundfunk, aber ebenso in Schulen und Schülerzeitungen. Gut angenommen werden so genannte Beratertage mit Fachvorträgen zum Thema Gesundheit und Schlaf. René Wolber möchte die Zusammenarbeit mit Physiotherapeuten intensivieren und sie exakt informieren. Sie seien den Patienten, also den Kunden, mit Tat und Rat näher als beispielsweise Orthopäden.

Mit fünf speziellen Service-Fahrzeugen bieten Die Schlafprofis von Frechen aus in Nordrhein-Westfalen jedem Wasserbett-Kunden einen jährlichen Service-Check sowie einen Notdienst an 365 Tagen im Jahr von 8 bis 22 Uhr. Die Notdienst-Quote dieser Einsätze weist einen Eigenkundenanteil von nur 33 Prozent aus, die restlichen 66 Prozent entfallen auf Fremdkunden. Das bedeutet für die UniVita Schlafprofis: "Wir helfen jedem, der ein Wasserbett oder ein anderes Schlafsystem hat, ob bei uns gekauft oder nicht."

Auch im Bereich der Trockenmatratzen wird der Service weiter ausgebaut. Der bietet einen kostenlosen Nachbesuch beim verstellbaren Schlafsystem ebenso wie eine kostenfreie Matratzenreinigung nach sechs Monaten. Zum Firmenteam gehört ein Hygiene-Techniker mit Zertifikat. Der Firmenchef legt Wert auf ausführliche Schulungen aller Mitarbeiter aus Verkauf und Service, um auf neuestem Stand zu sein.

René Wolber selbst informiert und inspiriert sich unter anderem auf Verbandsmessen. Bisher beschränkt sich seine Teilnahme an Verbänden auf den MZE-Wasserbetten-Ausschuss, aber das kann sich ändern. Raum- und Marketingkonzept der neuen Filiale in Frechen geben Freiraum für neue Ideen, Veränderungen oder Vergrößerungen. Wichtig wird weiterhin die enge, vertrauensvolle Zusammenarbeit mit seinen bewährten Markenherstellern bleiben. aus Haustex 11/13 (Handel)