E-Commerce

Den digitalen Marktplatz nutzen

Berlin. Der Verkauf im Internet ist nicht automatisch der Feind des stationären Fachhandels. Auch ohne eigenen Online-Shop lassen sich auf digitalen Marktplätzen wie eBay zusätzliche Umsätze erwirtschaften und Kunden zufriedenstellen. Ein Leitfaden des Internet-Giganten soll Händlern dabei helfen, dem Konsumverhalten der Kunden zu folgen.

Drei Viertel der Deutschen kaufen bereits heute im Internet ein, und die Möglichkeiten werden dabei durch Smartphones und Tablet-Computer immer vielfältiger und bequemer. Allein bei eBay wechselt jede Sekunde ein Artikel mittels der so genannten Mobile Devices den Besitzer - noch vor gut einem Jahr war dies nur alle fünf Sekunden der Fall. Die Entwicklung schreitet rasant voran.

Aus dem als Auktionshaus gestarteten Unternehmen ist ein Online-Marktplatz von beeindruckender Größe geworden: 17 Millionen aktive Nutzer sind in der Bundesrepublik bei eBay aktiv, 175.000 gewerbliche Anbieter verkaufen dort 70 Millionen Produkte mit einem Handelsvolumen von 13 Milliarden Euro. Auch wer nach Matratzen, Bettwäsche oder Daunendecken sucht, findet eine schier unendliche Produktvielfalt. Die Mehrzahl der bei eBay verkauften Artikel sind längst keine privat zu ersteigernden Gebrauchtwaren mehr, sondern Neuware, die zu Festpreisen angeboten wird.

Der stationäre Einzelhandel begreift Riesen wie eBay oder Amazon daher daher zumeist als böse Konkurrenz, die den lokal verwurzelten Geschäften und Fachhändlern das Wasser abgräbt. Dabei kann der E-Commerce auch ihnen Gelegenheit bieten, Absatz und Reichweite zu steigern.

Möglichkeiten hierzu zeigt der Leitfaden "Der einfache Weg in den E-Commerce - Fakten und Tipps zum Verkaufen auf Online-Marktplätzen" auf, der auf den Internetseiten von shopanbieter.de und eBay kostenlos zum Download bereit steht. Auch wenn das Werk deutlich das Interesse der Herausgeber erkennen lässt, vor allem die eigene Reichweite und damit den Umsatz durch noch mehr Handelspartner zu steigern, lohnt die Lektüre.
Denn der Leitfaden bietet einen praxisnahen Überblick über Chancen und Vorteile von Online-Markplätzen, ergänzt um Experten-Tipps und Informationen für den Verkauf bei eBay und Co. Er richtet sich sowohl an stationäre Händler als auch an Betreiber von Online-Shops, die noch keine oder wenig Erfahrung im Bereich Verkaufsplattformen haben.

Der Verfasser des Handbuchs ist davon überzeugt, dass Online-Marktplätze ein attraktiver zusätzlicher Absatzweg sind, um Produkte außerhalb eines regionalen, stationären Einzugsbereichs zu vertreiben sowie Lagerbestände erfolgreich abzubauen und so den Umsatz zu steigern: "Online-Marktplätze spielen im rasant wachsenden E-Commerce eine bedeutende Rolle. Dabei sind die große, gewachsene Reichweite sowie das umfangreiche und starke Marketingvolumen zwei der Hauptargumente für einen gewerblichen Verkäufer, einen Online-Marktplatz als Vertriebskanal in Erwägung zu ziehen", so Autor Peter Höschl. Über Online-Marktplätze sei das ohne großen Aufwand, ohne Risiko und vor allem ohne ein kostspieliges Budget für die Erstellung eines eigenen Online-Shops und dessen Vermarktung möglich.

Klar ist: Der Endverbraucher nutzt immer mehr Kanäle, um sich über Produkte zu informieren und im Internet einzukaufen. Der einzelne Fachhändler hat es dabei aber auch immer schwerer, mit seinem Onlineshop (sofern er überhaupt einen betreibt) durchzudringen, wenn nicht gezielt danach gesucht wird. Entsprechend gering sind häufig die Umsätze.

Konsumenten aber wollen heute über alle Kanäle einkaufen - für viele von ihnen ist es mittlerweile selbstverständlich, Produkte im Internet zu bestellen und beim stationären Händler abzuholen ("Click & Collect"). Mehr als ein Viertel aller Verbraucher hat dies bereits praktiziert, ergab eine entsprechende Handelsumfrage. Bei den Kunden von morgen, den 14- bis 19-Jährigen, war es bereits jeder Dritte. Und: Häufig wird bei dieser Gelegenheit weiterer Umsatz im Geschäft erzielt, wenn beim Abholen der Ware noch weitere Artikel gekauft werden.

Ziel des Leitfadens ist es, einfach, verständlich und anschaulich zu zeigen, wie Händler mit dem Verkaufen auf Online-Marktplätzen starten können und was sie für den erfolgreichen Vertrieb der Produkte wissen sollten. Nach einem Überblick über die wichtigsten Plattformen erfolgt eine praktische Darstellung der Grundlagen und Abläufe beim Verkauf über Online-Marktplätze am Beispiel eBay. Von der Anmeldung und wichtigen Vorbereitungen über hilfreiche Verkäufertools für Marketing und Kundenservice bis hin zur Abwicklung von Verkauf, Zahlungsabwicklung und Versand bietet das Handbuch eine Übersicht über alle wichtigen Schritte und Strategien für den effektiven Verkauf über einen virtuellen Marktplatz.

Natürlich: eBay hat allein schon deshalb ein Interesse daran, Einzelhändler als Partner für seinen Marktplatz zu gewinnen, weil das Unternehmen durch eine Provision von jedem Verkauf profitiert. Doch auch der stationäre Händler kann diesen zusätzlichen Verkaufskanal gewinnbringend für sich nutzen - und sei es, um die eigenen Produkte und Marketingstrategie online auszuprobieren, ohne gleich in einen eigenen Shop investieren zu müssen.

Auch der zweite Gigant Amazon bietet seinen Partnern mit 25 Millionen monatlichen Besuchern ein riesiges Kundenpotenzial: Knapp 40 Prozent der Amazon-Umsätze in Deutschland werden mittlerweile über angeschlossene Marktplätz-Händler erwirtschaftet. Händler, die ihre Artikel auf diesem Weg verkaufen, zahlen bei Amazon eine Grundgebühr von 39 Euro monatlich, bei eBay zwischen 21 und 50 Euro (je nach Basis- oder Top-Shop) sowie zwischen 7 und 15 Prozent (Amazon) oder 5 bis 12 Prozent (eBay) Provision. Das sollten sich auch kleinere Fachhändler leisten können.

Der stationäre Einzelhandel muss im Internetzeitalter also kein Auslaufmodell sein. Er muss vielmehr seine Chancen gezielt nutzen und die verschiedenen Verkaufswege geschickt miteinander verknüpfen. Online-Marktplätze wie eBay oder Amazon (weitere etablierte, aber deutlich kleinere Anbieter sind beispielsweise Rakuten, Hitmeister, Yatego oder MeinPaket.de) können dabei helfen, das Angebot des lokalen Händlers mit den Such- und Vergleichsmöglichkeiten des Internets zu verknüpfen. Denn hier entwickeln sich die technischen Möglichkeiten ungebremst weiter.

In den USA hat es sich die Website milo.com zur Aufgabe gemacht, das Sortiment, die Angebote und die Warenverfügbarkeit stationärer Einzelhändler online zugänglich zu machen: So können Kunden von daheim aus schauen, ob die gewünschten Artikel beim Fachhändler ihres Vertrauens vorrätig sind und diesen dann gezielt aufsuchen. Aktuell sind rund 65.000 Stores angeschlossen - setzt sich das Angebot flächendeckend durch, kann das den stationären Handel durchaus stärken.

Auch Google experimentiert mit neuen Diensten, etwa der Anzeige lokaler Einzelhändler in Google Maps, wenn Suchbegriffe zu bestimmten Produkten eingegeben werden. Wer beispielsweise nach einer Taschenfederkernmatratze sucht, bekommt die Fachgeschäfte in seiner unmittelbaren Nähe gleich dazu - vorausgesetzt, sie haben sich bei Google Maps registriert, was bereits jetzt zum Standard jeden Händlers gehören sollte.

Nur zwei Beispiele von vielen die zeigen, wie stark der Handel durch neue Technologien in Bewegung ist - und dass die Innenstädte deswegen nicht automatisch aussterben müssen. Dort hat der stationäre Händler ohnehin einen entscheidenden Vorteil: Er kennt die lokalen Gegebenheiten, die Mitbewerber und die vorhandene Infrastruktur seines Standortes. Nun muss er nur noch ein Verständnis für die Mechanismen des Internets entwickeln und sich diese zunutze machen. Denn letztlich liegt es an den Händlern, den Kundenwünschen entgegenzukommen und die verschiedenen Verkaufskanäle miteinander zu verknüpfen. aus Haustex 12/13 (Handel)