Betten Kraft, Hedemünden

Werbung als Schlüssel zum Verkaufserfolg

Hedemünden. Seit mehr als 100 Jahren steht der Name Kraft für guten Schlaf. Das Bettenfachgeschäft hat einen ungewöhnlichen Standort: Mit rund 1.400 Einwohnern ist Hedemünden in Südniedersachsen alles andere als eine Lauflage - und trotzdem hat die Inhaber-Familie Malecki dort guten Erfolg. Ein Schlüssel hierzu ist die umfangreiche Werbung des Unternehmens.

Wo Werra sich und Fulda küssen..." - da liegt die wunderschöne Fachwerkstadt Hann. Münden. Hier, wo sich die beiden Flüsse zur Weser vereinen, gründete Berta Kraft im Jahr 1912 das Unternehmen, das noch heute ihren Namen trägt. Betten Kraft wird nach wie vor von der Familie geführt, mittlerweile lenkt Dirk Malecki in vierter Generation als Geschäftsführer gemeinsam mit seiner Frau Dorothea die Geschicke; auch die Eltern sind weiterhin im Laden aktiv.

In mehr als einhundert Jahren hat das Unternehmen eine lebendige Geschichte an mehreren Standorten erlebt. Zum Stammhaus in Hann. Münden kam zeitweise eine Filiale in Göttingen hinzu: 160 Quadratmeter Verkaufsfläche, verteilt auf drei Etagen - nicht leicht zu handhaben für eine Verkaufsausstellung. Das Lager für beide Geschäfte wurde Anfang der 90er-Jahre in ein ehemaliges Raiffeisen-Gebäude nach Hedemünden verlegt, einem Ortsteil von Hann. Münden und knapp zehn Kilometer von dessen Zentrum entfernt idyllisch an der Werra gelegen. Auch ein Ladenlokal wurde intergriert.

"Hier haben wir 1992 mit rund 400 Quadratmetern Verkaufsfläche angefangen", erinnert sich Dirk Malecki. Es waren die Jahre nach dem Mauerfall, als noch reichlich Nachholbedarf herrschte und viele Kunden aus dem nahegelegenen Thüringen den Weg zu Betten Kraft fanden. "Wir haben so gut verkauft, dass schnell aufgestockt werden musste", erzählt der Inhaber.

So kam es, dass 1994/95 die Verkaufsfläche auf 1.500 Quadratmeter wuchs, verteilt auf zwei Etagen. Die Standorte Göttingen und Hann. Münden wurden aufgegeben - seither konzentriert sich das gesamte Unternehmen auf das Gebäude in Hedemünden, wo es seit dem Bau einer Umgehungsstraße sogar noch etwas ruhiger zugeht als zuvor. Kann man in einer solchen Lage ein erfolgreiches Bettenfachgeschäft führen? Man kann! "Es war für uns in erster Linie eine Flächenentscheidung", erklärt Dirk Malecki, "denn wir wollten das adäquat darstellen können, was wir bewerben.

Dass der Inhaber selbst aktiv im Verkauf tätig ist, gehört auch zur festen Basis des Erfolges. Von allein kommen die Kunden dennoch nicht ins Geschäft, der Werbeaufwand von Betten Kraft ist entsprechend groß. "Wir investieren 15 Prozent des Umsatzes in die Werbung", berichtet der Inhaber. "Damit liegen wir deutlich über dem Durchschnitt. Andererseits haben wir auch entsprechend niedrigere Standortkosten", so Malecki.

Um die Kunden aus dem Umland und Städten wie Göttingen oder Kassel nach Hedemünden zu locken, streut die Werbung breit in die Region. Wird etwa ein achtseitiger Prospekt im Zeitungsformat gedruckt, finden 120.000 Exemplare als Beileger über die Lokalzeitungen den Weg in die Haushalte der Verbraucher. Dirk Malecki hält diesen Weg für den richtigen: "Unsere Zielgruppe liest noch Zeitung", weiß er. Wöchentliche Anzeigen abwechselnd in Göttingen und Kassel gehören daher auch zum Werbeaufwand. Mit dem gewünschten Erfolg: Wer mobil ist, findet über die A7 schnell in den Ort an der Werra, der über eine eigene Autobahnausfahrt verfügt.

Gestalterisch können sich die Beilagen mit denen großer Warenhäuser oder der Möblerkonkurrenz durchaus messen. Das das ist bewusst so gehalten. "Wir gehen nicht preisaggressiv vor", betont Malecki. Was zähle, sei die Ästhetik: "Wenn Hersteller hochwertige Premiumprodukte entwickeln, teure Studien und Zertifizierungen in Auftrag geben und die Produkte durch kreative Shootings in Szene setzen, fühlen wir uns als Handelspartner verpflichtet, genau den gleichen Anspruch an unsere Kunden weiterzugeben." Malecki möchte für Qualitätsprodukte auch einen nicht-reduzierten Verkaufspreis hochhalten können, denn der werde schneller akzeptiert, "wenn der Käufer sich von einer vorbildlichen Werbung angesprochen fühlt."

Dass Malecki Qualität anbietet, lässt sich an den Markennamen ablesen, die in seinem Geschäft geführt werden. Ganz neu ist die Präsentation des Studiokonzeptes von Svane, das neben den ausgestellten Schlafsystemen auch einen so genannten Fokus-Point beinhaltet, an dem beispielsweise Stoffmuster oder Matratzenquerschnitte bereitliegen, aber auch mit Hilfe von Flachbildschirm und iPad multimedial beraten werden kann. In der oberen Etage nimmt die Marke Tempur breiten Raum ein. "Wir zeigen das Angebot in Gänze", betont Malecki. Hinzu kommen Namen wir Lattoflex, Grosana, Rummel, Dormiente oder Hüsler Nest sowie die Produktpalette des Bettenrings. "Das Produktportfolio von Dormabell ist sehr, sehr wichtig für uns", betont der Inhaber.

Mit Velda, Ducal, Kreamat, Fey und Fields ist auch die Boxspring-Abteilung hervorragend aufgestellt. Und wer ein Wasserbett sucht, wird bei Betten Kraft ebenfalls fündig, Inspektionsservice inklusive. "Das wollen wir auch weiterhin pflegen, denn auch das Wasserbett gehört zum Angebot eines gut sortierten Fachgeschäftes", ist Malecki überzeugt.

Bettwäsche und Bettwaren finden sich ebenso selbstverständlich im Laden wie Frottierwaren und eine kleine Wäscheabteilung. Decken und Kissen werden überwiegend vor Ort gefüllt, "im hochwertigen Bereich machen wir das alles selbst", wie Malecki erzählt. "Unter- und Nachtwäsche dienen vor allem der Kundenbindung."

Als Frequenzbringer sind sie an diesem Standort kaum geeignet, der davon lebt, dass die Kunden ganz gezielt kommen. Bei einer großen Zahl an langjährigen Stammkunden ist das der Fall. "Häufig kaufen dann auch die Kinder bei uns", berichtet Malecki, der sich darauf allein selbstverständlich nicht stützt. "Wenn unsere Kunden die schöne Werbung erwähnen und zum Beispiel den Beileger aus der Zeitung mitbringen und zeigen, was sie möchten, dann erzielt die Werbung von Betten Kraft die gewünschte Wirkung." Selbst, wenn der Weg etwas weiter ist. aus Haustex 05/14 (Handel)