Untersberger Kerschbaumer, Salzburg

Nah dran am Kundengeschmack

Vor drei Jahren haben sich die österreichischen Teppichexperten Thomas Untersberger und Johannes Kerschbaumer mit einem eigenen Geschäft in Salzburg selbstständig gemacht. Trotz schwieriger Zeiten für den Teppich haben beide den Schritt nicht bereut. Der Erfolg setzt allerdings voraus, unablässig und detailgenau den aktuellen Wohntrends nachzuspüren.

Als vor drei Jahren die Filiale von Adil Besim in Salzburg aufgab, standen die langjährigen Mitarbeiter Thomas Untersberger und Johannes Kerschbaumer vor einer ungewissen Zukunft. Damals entschieden sie sich für die Leidenschaft und gegen die Vernunft. Niemand riet ihnen dazu, ein eigenes Teppichgeschäft zu eröffnen. Sie versuchten es trotzdem - ein mutiger Schritt zu einer Zeit, in der der Knüpfteppich nur schwer an den Mann zu bringen ist. Die beiden Branchenveteranen mit jeweils mehr als 20 Jahren Berufserfahrung suchten sich im Andräviertel der Stadt einen Laden, renovierten ihn für ihre Zwecke und haben sich seit der Eröffnung im Januar 2011 einen Namen gemacht.

Das kleine Geschäft mutet eher an wie eine Galerie: Es werden vergleichsweise wenige Produkte gezeigt, diese dafür aber besonders aufwändig. Untersberger und Kerschbaumer kaufen die Ware in der Türkei und Marokko oder auf Messen. Ein guter Teil des Angebots stammt aber auch aus den privaten Sammlungen der beiden Teppichliebhaber, die sie über viele Jahre hinweg zusammengetragen haben. Und so wandern nach und nach ansehnliche Werke der Knüpfkunst aus dem eigenen Keller an die beleuchteten Wände des Geschäfts nahe der Linzergasse.

Das Produktspektrum von Untersberger Kerschbaumer umfasst eine Bandbreite aus modernen, alten und für ein kleineres Publikum auch antiken Teppichen, so dass praktisch jeder Kunde mit bestimmten Vorlieben hier etwas Passendes findet. Lediglich Sammler gehören nicht zur Zielgruppe.

"Wir verkaufen Flachgewebe außergewöhnlich gut", sagt Kerschbaumer. "Aber auch die Textilkunst erfreut sich immer größerer Beliebtheit." Das Produktspektrum moderner Teppiche zeigt überwiegend farblich ruhige Stücke mit dezenten Mustern. Zwischenzeitlich verkauften sich auch Teppiche aus Sariseide gut, Dank einer entsprechenden Ausstellung im Geschäft. Ein Hobby der Eigentümer sind Berberteppiche, über die sie ebenfalls schon Neukunden gewonnen haben.

Das A und O eines erfolgreichen Fachhandels ist ein fester Kundenstamm. Und den haben sich die beiden Händler kontinuierlich erarbeitet. Da sind zum einen die Bekannten aus der Zeit von Adil Besim, die treu geblieben sind, Kunden, die das Geschäft neu entdeckt haben, sowie überregionale Gelegenheitskäufer, die sich teils aus Gästen der Salzburger Festspiele rekrutieren.

Neue Kunden werden auch über Werbung in lokalen Magazinen gefunden - hier gibt es oft ein ganz direktes Feedback. Zur Kundenbindung veranstaltet Untersberger Kerschbaumer zweimal im Jahr Konzerte, Lesungen oder Filmvorführungen, zu denen die Stammkunden eingeladen werden. "Im Vergleich zu Adil Besim sprechen wir durchaus jüngere Leute an", erklärt Kerschbaumer. "Diese sind gut situiert und wollen sich modern einrichten. Gerade bei denen laufen alte Kelims gut."

Neben dem klassischen Verkauf im Laden wurden durchaus auch Teppiche über das Internet abgesetzt. Einen eigenen Online-Shop gibt es zwar nicht - und der ist auch nicht geplant -, aber einigen Käufern genügte schon ein Blick in die Galerie der Website für einen Erwerb. "Wir bieten solchen Kunden dann an, noch detailliertere Fotos zu machen", sagt Kerschbaumer. Und manchmal ergeben sich sogar Geschäftsmöglichkeiten in Bereichen, die überhaupt nicht herausgestellt wurden. So wurden bereits mehrere Patchwork-Teppiche als Sonderanfertigung verkauft, obwohl Patchworks allenfalls ein Randelement sind. Die Aufträge wurden in der Türkei bearbeitet.

Ein Vorteil für Untersberger Kerschbaumer ist, dass ihnen vor Ort keine echte Konkurrenz das Leben schwer macht. Denn regional gibt es neben den großen Möbelhäusern mit ihrer Massenware noch einen gerade aufgebenden Mitbewerber, ein eher konservatives Geschäft sowie einen Fachhandel, der ausgesprochen orientalisch orientiert ist.

Was sind ansonsten die Erfolgsfaktoren? "Liebe und Leidenschaft zum Teppich: Uns geht es nicht nur um den Verkauf, sondern wir sind selbst begeistert vom Produkt", sagt Kerschbaumer. "Dazu gehört auch ein besonderes Fingerspitzengefühl beim Einkauf für das, was die Leute wirklich suchen. Wir halten stets die Augen danach auf, wie sich die Leute einrichten, seien es nun Möbel oder Vorhänge - und fragen uns dann, wie wir das am besten mit Teppichen ergänzen können." Dafür gehen die beiden Eigentümer auf Messen, informieren sich über Zeitschriften und beobachten Auktionen.

Dieses unbedingte Interesse für das Produkt spiegelt sich in der täglichen Arbeit wider: Zwischen Thomas Untersberger und Johannes Kerschbaumer gibt es keine Arbeitsteilung - jeder macht in dem Zwei-Mann-Betrieb alles. Lediglich Wäsche und Reparatur werden extern vergeben. "Damals wussten wir, dass wir uns mit einem Produkt selbstständig machen, das seit Jahren schwer zu verkaufen ist. Aber wegen unserer Erfahrung haben wir uns leicht getan - und auch weil wir aus den Fehlern anderer gelernt haben", resümiert Kerschbaumer. "Wir gehen jeden Tag gerne ins Geschäft, bekommen jeden Tag gute Resonanz und können daher nach drei Jahren sagen: Es gibt nichts zu bereuen." aus Carpet Magazin 03/14 (Handel)