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Cubiculum
Düsseldorf. Muss eine qualifizierte Beratung immer umsonst sein? Nein, findet Bettenfachhändler Dirk Fischer. Bei ihm im Cubiculum zahlen die Kunden seit vielen Jahren dafür. Das Konzept ist erfolgreich: Fischer eröffnet schon bald sein drittes Geschäft.
Die Beratungskompetenz ist das große Pfund, mit dem der stationäre Bettenfachhandel gerne wuchert. Der Aufwand, mit dem die Kunden vermessen und bedient werden, ist für sie in aller Regel kostenlos - schließlich sollen sie am Ende zum Kauf motiviert werden. Da erscheint eine Kostenbeteiligung den meisten Händlern eher hinderlich. Dass es auch anders geht, zeigt das Beispiel von Dirk Fischer.
In seinem Fachgeschäft Cubiculum mit zwei Filialen in Düsseldorf und Leverkusen kostet eine ausführliche Beratung, die es nur nach vorheriger Terminvereinbarung gibt, 59 Euro. "Wir erbringen hier eine Dienstleistung, die eine gewisse Wertigkeit hat", betont Fischer. Und die sollen die Kunden auch wertschätzen. Zwar wird der Betrag im Falle eines Abschlusses voll verrechnet, doch das muss aus Sicht des Fachhändlers nicht zwingend so bleiben. "Wir diskutieren momentan eine 50/50-Lösung", erklärt Fischer und glaubt, dass auch dies von den Käufern akzeptiert würde.
Die kostenpflichtige Beratung hat aus seiner Sicht einen großen Vorteil: Beratungsklau wird damit umgangen, denn wer bezahlt hat, der kauft zumeist auch. Die Abschlussquote bei Cubiculum liege bei 85 Prozent, so Fischer, der aber auch weiß, dass mit dem Zahlen der Beratungsgebühr beim Kunden eine Erwartungshaltung erzeugt wird, der man gerecht werden muss.
Grundlage für jedes Beratungsgespräch ist ein von Cubiculum entwickelter, mehrseitiger Fragebogen, der gemeinsam mit jedem Kunden ausgefüllt wird. Er dient als Leitfaden für die Beratung und Analyse, die locker anderthalb Stunden Zeit in Anspruch nehmen kann. "Und das ist schon sportlich", so Fischer. "Wir wollen nicht am Faktor Zeit sparen, sondern dem Kunden das Gefühl geben: Wir sind für dich da und wir nehmen dich ernst!"
Im Geschäft wird der Körper dann mit Hilfe optischer Messverfahren komplett gescannt. An dem Verfahren hat Fischer lange getüftelt, die auffällige Messstation wurde eigens für sein Geschäft entwickelt. Alle relevanten Daten, die für den gesunden Schlaf von Bedeutung sind, werden hier erfasst: Zum Beispiel die Eckpunkte der Schultern, Taille, Hüfte, Knie sowie die entsprechenden Krümmungswinkel der Wirbelsäule. Auf Basis der erhobenen Daten können die Lattenrosteinstellungen entscheidend optimiert werden.
Der Kunde kann dies alles mitverfolgen. Auf einem Ausdruck werden die gewonnenen Werte angezeigt und vom Verkaufspersonal im Gespräch erläutert.
Auch bei den weiteren Schritten der Vermessung gehört das zum Prinzip. Über den Liegeflächen befinden sich Bildschirme, die in das Beratungsgespräch integriert werden. "Der Kunde kann durch die Monitore begreifen, was passiert", so Fischer. "Diese Transparenz schafft Vertrauen und bringt unsere Kompetenz rüber."
So wird der Körper des Kunden mit Hilfe von Sensortechnik dreidimensional in verschiedenen Materialien sowie Festigkeiten vermessen. Die Abdrücke werden gespeichert und geben Aufschluss über die Körperstatik sowie das Zusammenspiel von Material und Körper.Und auch die Seitenlage wird mittels optischer Laser erfasst. Ein optimiertes Einsinken der Schulter sowie ein korrekter Becken- und Kniestand in der Seitenlage sollen so gewährleistet werden.
Eine Elektrosmogmessung, die Untersuchung auf Materialunverträglichkeiten oder eine Apnoe-Messung gehören ebenfalls ins Repertoire von Cubiculum. Aus den gesammelten Erkenntnissen erstellen Fischer und seine Mitarbeiter schließlich ein Protokoll mit einer Handlungsempfehlung für den Kunden - und genau diese Leistung lassen sie sich erstatten. "Wer das bezahlt, der ist auch ernsthaft interessiert", so Fischer.
Zwischen 500 und 1.300 Euro VK pro Liegefläche liegen die Angebote zumeist, die der Fachhändler seinen Kunden macht. "Wir haben einen ehrlichen Beratungsansatz. Das Geld steht dabei nicht im Vordergrund, sondern der Nutzen für den Kunden", so Fischer. Den Hauptumsatz macht er mit Schlafsystemen. Neben dem eigenen Label unter dem Namen Cubiculum ist Lattoflex hier die einzige Marke, die im Geschäft vertrieben wird. "Lattoflex passt als innovatives Hightechprodukt zu uns", so Fischer.
In der Ausstellung finden die Kunden außerdem noch ein Boxspringbett von Velda, gewissermaßen ein Zugeständnis an den aktuellen Trend. "Aber auf die Welle wollen wir gar nicht aufspringen", betont der Inhaber. "Wir haben bei uns eine extreme Konzentration auf die wesentlichen Dinge, die man auf den Kunden individuell anwenden kann." Das spiegelt sich auch in der klaren Ladengestaltung wieder, in der ohne Warendruck verkauft wird. Die Gestaltung der Räume ist zurückhaltend, fast schon minimalistisch. Zeitgemäßes Design für Apple-affine Kunden, könnte man sagen.
Entsprechend ist auch das Angebot an Bettwäsche und Bettwaren sehr konzentriert. "Wir haben hier radikal gestrichen, um unsere Kernkompetenz noch stärker zu unterstreichen", so Fischer. Gleichwohl wird auch hier viel Wert auf Qualität gelegt, und die vermittelt Fischer sowohl auf seiner Homepage mit eigener Mediathek als auch im Geschäft, wo aufwendig produzierte Videos die Kunden von der Eiderdaune bis zum Schlafsystem informieren.
Auch wenn die Beratung nur nach Voranmeldung möglich ist, muss sich Fischer über Frequenz nur bedingt Gedanken machen. Direkt am Ausgang einer U-Bahnstation und inmitten einer quirligen Wohn- und Einkaufsmeile im Stadtteil Derendorf gelegen, fällt das Geschäft mit der knalligen Hausfarbe Orange gut auf. Das Düsseldorfer Geschäft und die Filiale in Leverkusen sollen ab Herbst noch um einen dritten Standort im benachbarten Hilden ergänzt werden.
"Gleiches Konzept, gleiche Größe", bringt Fischer die Planung auf den Punkt. Er möchte damit auch der wachsenden Erosion der Kaufkraft Richtung Zentren etwas entgegenhalten. Die 55.000-Einwohner-Stadt Hilden, auf halbem Weg zwischen den beiden Cubiculum-Filialen gelegen, sei ein funktionierendes Minizentrum mit überschaubarer Infrastruktur und guter Kundenstruktur. "Wir müssen uns so positionieren, dass wir eindeutig sind und nicht vergleichbar", erklärt Fischer. Denn Discounter gibts an jeder Ecke - Beratung gegen Geführ nur bei ihm. aus Haustex 06/15 (Handel)
Fachhändler lässt sich seine Beratungsleistung bezahlen
Düsseldorf. Muss eine qualifizierte Beratung immer umsonst sein? Nein, findet Bettenfachhändler Dirk Fischer. Bei ihm im Cubiculum zahlen die Kunden seit vielen Jahren dafür. Das Konzept ist erfolgreich: Fischer eröffnet schon bald sein drittes Geschäft.
Die Beratungskompetenz ist das große Pfund, mit dem der stationäre Bettenfachhandel gerne wuchert. Der Aufwand, mit dem die Kunden vermessen und bedient werden, ist für sie in aller Regel kostenlos - schließlich sollen sie am Ende zum Kauf motiviert werden. Da erscheint eine Kostenbeteiligung den meisten Händlern eher hinderlich. Dass es auch anders geht, zeigt das Beispiel von Dirk Fischer.
In seinem Fachgeschäft Cubiculum mit zwei Filialen in Düsseldorf und Leverkusen kostet eine ausführliche Beratung, die es nur nach vorheriger Terminvereinbarung gibt, 59 Euro. "Wir erbringen hier eine Dienstleistung, die eine gewisse Wertigkeit hat", betont Fischer. Und die sollen die Kunden auch wertschätzen. Zwar wird der Betrag im Falle eines Abschlusses voll verrechnet, doch das muss aus Sicht des Fachhändlers nicht zwingend so bleiben. "Wir diskutieren momentan eine 50/50-Lösung", erklärt Fischer und glaubt, dass auch dies von den Käufern akzeptiert würde.
Die kostenpflichtige Beratung hat aus seiner Sicht einen großen Vorteil: Beratungsklau wird damit umgangen, denn wer bezahlt hat, der kauft zumeist auch. Die Abschlussquote bei Cubiculum liege bei 85 Prozent, so Fischer, der aber auch weiß, dass mit dem Zahlen der Beratungsgebühr beim Kunden eine Erwartungshaltung erzeugt wird, der man gerecht werden muss.
Grundlage für jedes Beratungsgespräch ist ein von Cubiculum entwickelter, mehrseitiger Fragebogen, der gemeinsam mit jedem Kunden ausgefüllt wird. Er dient als Leitfaden für die Beratung und Analyse, die locker anderthalb Stunden Zeit in Anspruch nehmen kann. "Und das ist schon sportlich", so Fischer. "Wir wollen nicht am Faktor Zeit sparen, sondern dem Kunden das Gefühl geben: Wir sind für dich da und wir nehmen dich ernst!"
Im Geschäft wird der Körper dann mit Hilfe optischer Messverfahren komplett gescannt. An dem Verfahren hat Fischer lange getüftelt, die auffällige Messstation wurde eigens für sein Geschäft entwickelt. Alle relevanten Daten, die für den gesunden Schlaf von Bedeutung sind, werden hier erfasst: Zum Beispiel die Eckpunkte der Schultern, Taille, Hüfte, Knie sowie die entsprechenden Krümmungswinkel der Wirbelsäule. Auf Basis der erhobenen Daten können die Lattenrosteinstellungen entscheidend optimiert werden.
Der Kunde kann dies alles mitverfolgen. Auf einem Ausdruck werden die gewonnenen Werte angezeigt und vom Verkaufspersonal im Gespräch erläutert.
Auch bei den weiteren Schritten der Vermessung gehört das zum Prinzip. Über den Liegeflächen befinden sich Bildschirme, die in das Beratungsgespräch integriert werden. "Der Kunde kann durch die Monitore begreifen, was passiert", so Fischer. "Diese Transparenz schafft Vertrauen und bringt unsere Kompetenz rüber."
So wird der Körper des Kunden mit Hilfe von Sensortechnik dreidimensional in verschiedenen Materialien sowie Festigkeiten vermessen. Die Abdrücke werden gespeichert und geben Aufschluss über die Körperstatik sowie das Zusammenspiel von Material und Körper.Und auch die Seitenlage wird mittels optischer Laser erfasst. Ein optimiertes Einsinken der Schulter sowie ein korrekter Becken- und Kniestand in der Seitenlage sollen so gewährleistet werden.
Eine Elektrosmogmessung, die Untersuchung auf Materialunverträglichkeiten oder eine Apnoe-Messung gehören ebenfalls ins Repertoire von Cubiculum. Aus den gesammelten Erkenntnissen erstellen Fischer und seine Mitarbeiter schließlich ein Protokoll mit einer Handlungsempfehlung für den Kunden - und genau diese Leistung lassen sie sich erstatten. "Wer das bezahlt, der ist auch ernsthaft interessiert", so Fischer.
Zwischen 500 und 1.300 Euro VK pro Liegefläche liegen die Angebote zumeist, die der Fachhändler seinen Kunden macht. "Wir haben einen ehrlichen Beratungsansatz. Das Geld steht dabei nicht im Vordergrund, sondern der Nutzen für den Kunden", so Fischer. Den Hauptumsatz macht er mit Schlafsystemen. Neben dem eigenen Label unter dem Namen Cubiculum ist Lattoflex hier die einzige Marke, die im Geschäft vertrieben wird. "Lattoflex passt als innovatives Hightechprodukt zu uns", so Fischer.
In der Ausstellung finden die Kunden außerdem noch ein Boxspringbett von Velda, gewissermaßen ein Zugeständnis an den aktuellen Trend. "Aber auf die Welle wollen wir gar nicht aufspringen", betont der Inhaber. "Wir haben bei uns eine extreme Konzentration auf die wesentlichen Dinge, die man auf den Kunden individuell anwenden kann." Das spiegelt sich auch in der klaren Ladengestaltung wieder, in der ohne Warendruck verkauft wird. Die Gestaltung der Räume ist zurückhaltend, fast schon minimalistisch. Zeitgemäßes Design für Apple-affine Kunden, könnte man sagen.
Entsprechend ist auch das Angebot an Bettwäsche und Bettwaren sehr konzentriert. "Wir haben hier radikal gestrichen, um unsere Kernkompetenz noch stärker zu unterstreichen", so Fischer. Gleichwohl wird auch hier viel Wert auf Qualität gelegt, und die vermittelt Fischer sowohl auf seiner Homepage mit eigener Mediathek als auch im Geschäft, wo aufwendig produzierte Videos die Kunden von der Eiderdaune bis zum Schlafsystem informieren.
Auch wenn die Beratung nur nach Voranmeldung möglich ist, muss sich Fischer über Frequenz nur bedingt Gedanken machen. Direkt am Ausgang einer U-Bahnstation und inmitten einer quirligen Wohn- und Einkaufsmeile im Stadtteil Derendorf gelegen, fällt das Geschäft mit der knalligen Hausfarbe Orange gut auf. Das Düsseldorfer Geschäft und die Filiale in Leverkusen sollen ab Herbst noch um einen dritten Standort im benachbarten Hilden ergänzt werden.
"Gleiches Konzept, gleiche Größe", bringt Fischer die Planung auf den Punkt. Er möchte damit auch der wachsenden Erosion der Kaufkraft Richtung Zentren etwas entgegenhalten. Die 55.000-Einwohner-Stadt Hilden, auf halbem Weg zwischen den beiden Cubiculum-Filialen gelegen, sei ein funktionierendes Minizentrum mit überschaubarer Infrastruktur und guter Kundenstruktur. "Wir müssen uns so positionieren, dass wir eindeutig sind und nicht vergleichbar", erklärt Fischer. Denn Discounter gibts an jeder Ecke - Beratung gegen Geführ nur bei ihm. aus Haustex 06/15 (Handel)