Fachsortimente in Möbelhandel und DIY: Kundenorientiertes Marketing erforderlich

Die großen Möbelhändler sowie Bau- und Heimwerkermärkte bauen immer stärker ihre Nebensortimente aus: Dazu gehören etwa Heim- und Haustextilien, Leuchten, Badteppiche und Porzellan. Die Unterstützung aus diese Produktschienen ist wichtig, denn beim Möbelkauf sind die Verbraucher immer zögerlicher. Allerdings verkauft sich auch das Fachsortiment nicht von allein, und die Konkurrenz ist schläft nicht. Seit März 2002 ist die Zahl der Verkaufsstellen für Fachsortimente auf 10.803 gestiegen. Der Gesamtumsatz hingegen sank um 8%. Dabei konnten Einrichtungsfachhandel, Möbel- und Mitnahmemärkte den Umsatz halten; Einbußen mussten vor allem Kauf- und SB-Warenhäuser hinnehmen.Wie soll der Handel nun weiter vorgehen? Unternehmensberater Winfried Titze hat den Markt analysiert und bringt sein Ergebnis auf den Punkt: "Gute Marketingstrategien sind unerlässlich", meint er. "Der Handel arbeitet immer noch zu eng am Produkt und geht zu wenig auf die Wünsche der Endverbraucher ein." Als effektiv sieht Titze Shop-in-Shop-Systeme, themenorientierte Ausstellungen und häufig wechselnde Dekorationen. Stimmungsvolle Präsentation lautet also die Devise. Und Kundenkontakt: Denn wer den Endverbraucher effektiv ansprechen will, muss ihn zunächst einmal kennen lernen, immer wieder neu. Kundenvorlieben befinden sich nämlich ständig im Wandel, und es gibt keine festen, einfach voneinander abzugrenzenden Zielgruppen. aus BTH Heimtex 07/04 (Handel)