Schnittstelle zwischen Handwerkern und Endverbauchern

Das Facheinzel- und Großhandelsgeschäft Mennemann Exklusives Wohnen schwört auf intensive Beratung und außergewöhnliche Produkte. Seine kaufkräftige Kundschaft weiß das zu schätzen.

Ute und Olaf Niermann sind überzeugt: "Der anspruchsvolle Kunde will an die Hand genommen werden. Beratung und Kreativität sind das A und O, wenn man hochwertige Produkte anbietet." Nach dieser Maxime verfährt das Ehepaar, seit es vor 18 Jahren das von Ute Niermanns Großvater gegründete Raumausstatter-Fachgeschäft mit angeschlossenem Großhandel in Billerbeck bei Münster übernommen hat. Und damit befinden sich die beiden auf der Erfolgsspur. "Wer in der Region etwas Ausgefallenes wünscht, kommt zu Mennemann Exklusives Wohnen", betont Olaf Niermann. Mit der Fokussierung auf extravagante Produkte im Rahmen ganzheitlicher Konzepte hebe sich der Betrieb klar vom Wettbewerb ab.

Wie der gelernte Kaufmann erläutert, will er seinen Kunden frische Ideen für ihr Zuhause liefern und sie inspirieren. Um dies zu erreichen, müssten Beratungsgespräche mit Fingerspitzengefühl geführt werden. Es gehe darum herauszufinden, was dem Kunden gefallen könnte. Fotos von den zu gestaltenden Zimmern seien dabei hilfreich.

Abschließend erhält der Kunde zwei bis drei konkrete Vorschläge. "Mehr dürfen es nicht sein, sonst überfrachten wir ihn", sagt Niermann. "Häufig fangen wir mit Tapeten oder Farben an und fügen später step by step Gardinen, Bodenbeläge und Deko dazu. Das ist wie ein Puzzle, bei dem sich alle Teile zu einem Ganzen zusammenfügen, ohne dass wir unseren eigenen Geschmack aufzwingen."

Die Beratung findet nicht nur im Ladengeschäft statt, sondern vor allem bei den Kunden vor Ort. Dafür sind Ute Niermann, die sich ihre Fachkenntnisse autodidaktisch erworben hat, und eine fest angestellte Raumausstatterin zuständig.

Mit Tapeten groß geworden

Im Mittelpunkt steht die Tapete, was historische Gründe hat: Das Unternehmen wurde 1948 als Tapeten-Großhandel gegründet. Noch heute verweist die Internet-Adresse www.mennemann-tapeten.de auf den Schwerpunkt. Zusammen mit Farben entfällt darauf ein Umsatzanteil von rund 60 %, gefolgt von Gardinen (etwa 30 %) und Boden (ca. 10 %) sowie Accessoires. "Mit Tapeten sind wir groß geworden", sagt Niermann. Nachdem er den Laden zusammen mit seiner Frau übernommen hatte, ergänzte er das Sortiment nach und nach um alle Produkte, die ein Raumausstatter-Fachgeschäft ausmachen.

Das Tapeten-Angebot umfasst rund 330 Kollektionen. Die meisten stammen von ausländischen Herstellern, die nach Auskunft Niermanns in vielen Fachgeschäften nicht zu finden sind. Dazu gehören Origin, Casadeco, Omexco, Arte, Sandudd sowie kleine Manufakturen in Großbritannien. Die Wandbeläge aus Deutschland sind in der Minderheit. Niermann beziffert sie auf rund zehn Kollektionen, darunter Karten der Marburger Tapetenfabrik. "Die haben ein gutes Vertriebssystem", lobt der Geschäftsführer und verweist darauf, dass die Hochwert-Kollektionen der Marburger adäquat nur dem hochwertigen Handel angeboten werden.

Darüber hinaus führt Mennemann Fototapeten, die auch nach eigenen Bildmotiven angefertigt werden können. Geschäftspartner in diesem Bereich sind unter anderem die Objektschiene Architects Paper von A.S. Création und Juicywalls von Erfurt.

"Viele Kunden wollen nur eine Wand tapeziert haben, aber die muss krachen und darf auch ein wenig Geld kosten", weiß Niermann. Überwiegend werden die Tapeten von Maler-Fachbetrieben verarbeitet, darunter Partnerbetriebe. Teilweise aber übernehmen die Kunden diese Arbeit auch selbst. Dann erhalten sie im Fachgeschäft wertvolle Tipps. "Untergrundvorbereitung ist ein ganz heißes Thema. Denn 80 % aller Fehler werden im Bereich Untergrund gemacht", so der 48-Jährige.

Hohe Ansprüche an die Farben

Gleich nach der Tapete rangieren Farben und Lacke bei Mennemann. Das Unternehmen bietet ausschließlich Profi-Produkte von Caparol sowie verschiedene Profi-Werkzeuge an. "Getönte Ware spielt eine große Rolle, sowohl bei den Endkunden als auch bei den Malern", erläutert Niermann. Seine Privatkunden kauften die Profi-Produkte ganz bewusst, weil sie von guter Qualität und zeitsparend in der Verarbeitung sind. Diese hohen Ansprüche betreffen auch die Werkzeuge: "Was der Maler nicht gut findet, wird schnellsten ausgetauscht."

Einen ebenfalls noch großen Umsatzanteil haben Stoffe und Gardinen. In diesem Sortiment konzentriert sich das Fachgeschäft auf die hochwertigen Produkte von Jab Anstoetz. Weniger Bedeutung haben Bodenbeläge, sie gehören aber nach Ansicht von Ehepaar Niermann zum Standardprogramm eines Raumausstatters. Nachgefragt würden vor allem Designböden. "Aber ich persönlich liebe Teppichboden", hebt der Geschäftsführer hervor und betont: "Wir müssen die Kunden regelrecht zum Kauf von Teppichböden überreden." Negative Vorurteile gegenüber textilen Belägen hielten sich hartnäckig. Deshalb müsse in Beratungsgesprächen mit Kenntnis dagegen gehalten werden.

Alle Produkte, die Mennemann liefert, werden auf Wunsch auch verarbeitet. Was das Unternehmen selbst nicht schafft, übernehmen Partner im Handwerk. Selbst Sanitär- und Elektrobetriebe gehören dazu und auch Lichtberatung wird angeboten. Darüber hinaus werden im eigenen Nähatelier Gardinen und Tischdecken auf Maß angefertigt. Nach Auskunft Niermanns runden diese Dienstleistungen das Produktsortiment perfekt ab.

Im Privatbereich, der etwa 60 % des Gesamtumsatzes ausmacht, kommt die Kundschaft in der kaufkraftstarken Region aus einem Umkreis von rund 25 km. Sie ist ab 40 Jahre alt und hat Lust auf unkonventionelle Wohnideen. Der Preis spielt bei dieser Klientel eine untergeordnete Rolle.

Auch im Objekt ist Mennemann tätig. Niermann will diesen Bereich ein wenig ausbauen und präsentiert daher auf seiner Webseite zunehmend realisierte Projekte, überwiegend kleine Läden und Büros.

Maler schicken Kunden zur Beratung

Stark ist nach wie vor der Maler-Großhandel mit rund 40 % Umsatzanteil. Die Profihandwerker profitierten von dem Mix aus Facheinzel- und Fachgroßhandel: "Die schicken ihre Kunden zu uns zur Beratung und so kommen wir gemeinsam zum Ziel." Zudem erhielten die Maler andere Konditionen als die Privatkunden.

Aber ganz gleich, ob Grossist oder Einzelhändler - im stationären Geschäft steht nach Auffassung des Inhabers die kompetente Beratung im Mittelpunkt. Fast genauso wichtig sei die Einrichtung des Ladens, schließlich stelle sie die Visitenkarte des Geschäfts dar. "Man kann nicht im Laden den Charme der 80er Jahre versprühen, wenn man Trendprodukte verkaufen will", ist Niermann sicher. Wer diese Faktoren berücksichtige und aktiv auf Messen neugierig Ausschau nach Trends halte, werde in Zukunft bestehen.

Gleichwohl dürfe sich kein stationärer Handel dem Online-Geschäft verwehren. "Man kann doch das Internet nicht verteufeln, selbst aber online einkaufen", kritisiert Niermann. Er betreibt einen Ebay-Shop mit rund 400 Artikeln. "Dort biete ich alles an, was sich gut verschicken lässt", erklärt er. Der Umsatz beläuft sich auf einen fünfstelligen Betrag.

Weiterer Vorteil: Verbraucher aus der Umgebung, die den Ebay-Shop besuchten, würden in den Laden gelockt. "Das ist ein interessanter Vertriebsweg. Vor allem junge Kunden gewinnen wir darüber", so der Geschäftsführer. Allerdings sei ein Onlineshop kein Selbstgänger. Der müsse professionell und mit Manpower betrieben werden. "Entweder ganz oder gar nicht" ist hier der Leitspruch von Niermann, der auch auf Facebook aktiv ist und seine Seite täglich mit einem Posting bereichert.

Für dieses Jahr hat das Ehepaar noch Großes vor. Nachdem im vergangenen Jahr der hintere Ladenbereich mit den Stoffen renoviert wurde, soll demnächst der vordere Bereich komplett überarbeitet werden. Alles wird so gestaltet, dass der Kunde durch das Schaufenster dem Team bei der Arbeit zusehen kann. "Wir wollen alles transparent machen", sagt Niermann. Dafür wird auf traditionelle Schaufenstergestaltung verzichtet. "Ich muss mir etwas einfallen lassen, damit ich aus der Masse der Anbieter hervorsteche. Der Erfolg eines Fachgeschäfts steht und fällt mit der Kreativität des Inhabers."

cornelia.kuesel@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 03/17 (Handel)