Cubiculum, Dinslaken

Premiere als Franchise-Nehmer

Disnlaken. Der Name Cubiculum ist im Bettenfachhandel nicht unbekannt. Drei Fachgeschäfte in Nordrhein-Westfalen wurden bislang darunter geführt. Nun ist in Dinslaken ein viertes hinzugekommen: Olaf Kiepke hat als erster Franchise-Nehmer eine Cubiculum-Filiale eröffnet. Auch er ist in der Branche alles andere als unbekannt.

Der Gedanke an die Selbständigkeit war in Olaf Kiepke längere Zeit gereift. Seit 25 Jahren ist der frischgebackene Fachhändler in der Branche, zuletzt als Verkaufsleiter bei Hilding Anders. "Ich war des Autofahrens müde", sagt der ehemalige Außendienstler und gelernte Einzelhandelskaufmann. Mit einer schweren Erkrankung seiner Frau kam ein privater Grund hinzu, sich beruflich zu verändern.

"Für mich war immer klar, dass es ein Fachgeschäft mit guter Beratung und guter Ware im mittleren bis gehobenen Bereich werden sollte", sagt Kiepke. Vor zwei Jahren fiel der Entschluss zur Selbständigkeit, dann begann die Suche nach einem geeigneten Konzept und Standort. Eine Orientierungshilfe war dabei die Frage, die sich Kiepke und seine Frau irgendwann stellten: "Wenn wir eine Matratze kaufen wollen: Wohin gehen wir da eigentlich?"

Mangel an Gelegenheiten gibt es im Wohnumfeld Kiepkes, der in Oberhausen zuhause ist, freilich nicht - Möbler, Discounter, Fachhändler - das Ruhrgebiet hat alles zu bieten, entsprechend groß ist die Konkurrenz in einem Gebiet, in dem die Menschen sehr mobil sind. Da sollte es schon etwas Besonderes sein, um sich als Händler differenzieren zu können.

Kiepke traf sich mit Cubiculum-Gründer Dirk Fischer, der in Leverkusen, Düsseldorf und Hilden seine Läden betreibt. Beide kennen sich seit 1997. Nach einem längeren Gespräch war Kiepke vom Beratungskonzept überzeugt: "Hier hätte ich als Kunde heute gekauft", lautete sein persönliches Fazit. "Cubiculum arbeitet mit einem selbstentwickelten, unabhängigen Messsystem und kann deshalb produktunabhängig Empfehlungen aussprechen", so Kiepke. Auch vom Franchise-Konzept Fischers war er angetan, man wurde handelseinig. Ein dreiviertel Jahr später war auch ein geeigneter Standort gefunden.

Dinslaken ist mit 70.000 Einwohnern zwar nicht die größte Ruhrgebietsstadt. Am nordwestlichen Rand des "Potts" gelegen, verfügt der Ort aber über eine gute Kaufkraft, die über dem Schnitt der Region liegt. Als Nachbarstädte verfügen Bottrop sowie die Oberhausener Stadtteile Königshardt und Schmachtendorf ebenfalls über eine gute Bevölkerungsstruktur. "Dinslaken war mal gruselig, hat aber den Strukturwandel gut verkraftet", sagt Kiepke und lobt die Bemühungen der Stadt, die mit ihrer Wirtschaftsförderung auch seine Ansiedelung unterstützt hat. "Es gibt hier einen guten Einzelhandelsmix, zum Beispiel Textilläden, die keiner Kette angehören."

Noch wichtiger für das neue Geschäft: Es liegt an einem Kreisverkehr, an dem täglich 20.000 Fahrzeuge und die Straßenbahn vorbeifahren. Das Rathaus, die Stadthalle und die Einkaufszone sind fußläufig in der Nähe, zum Umfeld gehört auch ein Einkaufszentrum mit 16.000 Quadratmetern Fläche. Nebenan wird zudem gerade ein Gebäude für mehrere Millionen Euro aufwändig saniert, ein Supermarkt und ein Bäcker ziehen ein und dürften die Frequenz um die Cubliculum-Filiale herum noch erhöhen.

Im heutigen Bettenfachgeschäft waren jeweils zehn Jahre lang ein Sonnenstudio und eine Videothek untergebracht. Der Wandel lässt sicht also auch hier gut ablesen. Der Laden hat eine klare, helle und übersichtliche Struktur, Weiß und Orange als Farben sorgen für eine freundliche Atmosphäre, ein grauer, hochfloriger Teppichboden für eine gemütliche Note.

Kiepke weiß um die Mitbewerber, macht sich aber deshalb keine Sorgen: "Es gibt hier einen weitereren Fachhändler, aber mit einem eindeutig textilen Schwerpunkt", sagt er. Mit Dänischem Bettenlager, Roller und Matratzen Concord kommt er ebenfalls klar: "Ich weiß ja aufgrund meiner beruflichen Erfahrung, was Discounter gut können und wo sie Defizte haben."

Kiepke ist zwar nicht zu hundert Prozent an das Sortiment von Dirk Fischer gebunden, orientiert sich aber dennoch ganz bewusst an dessen Angebot und Expertise. In der Außenwirkung ist Fischer das Gesicht des erfahrenen Fachmannes , das auch nach außen kommuniziert wird. Durch die Partnerschaft kann Kiepke außerdem Synergien nutzen wie die Website, Filmmateral und anders mehr. Als Inhaber und Entscheider agiert er dennoch eigenständig, weiß aber um die Vorteile: "Der Name Cubiculum ist durch viele Weiterempfehlungen positiv besetzt."

Als Schlafsysteme werden auch in Dinslaken Röwa und Lattoflex angeboten. Im Laden stehen 24 Liegeflächen; auch ein Boxspringbett ist dabei, um es den Kunden zumindest zeigen zu können. "Das kann ja passen. Aber wenn es nicht passt, ist der Kunde nach dem Kauf ziemlich aufgeschmissen."

Grundlage für jedes Beratungsgespräch ist ein von Cubiculum entwickelter, mehrseitiger Fragebogen, der gemeinsam mit jedem Kunden ausgefüllt wird. Er dient als Leitfaden für die Beratung und Analyse. Im Geschäft wird der Körper dann mit Hilfe optischer Messverfahren komplett gescannt. Das Verfahren wurde von Dirk Fischer entwickelt, die auffällige Messstation ist auch in Kiepkes Filiale ein absoluter Hingucker, der dank der großflächigen Schaufensterfront das Interesse der Passanten weckt.

Alle relevanten Daten, die für den gesunden Schlaf von Bedeutung sind, werden hier erfasst: Zum Beispiel die Eckpunkte der Schultern, Taille, Hüfte, Knie sowie die entsprechenden Krümmungswinkel der Wirbelsäule. Auf Basis der erhobenen Daten können die Lattenrosteinstellungen entscheidend optimiert werden. Auf einem Ausdruck werden die gewonnenen Werte angezeigt und vom Verkäufer im Gespräch erläutert. Auch bei den weiteren Schritten der Vermessung gehört das zum Prinzip. Über den Liegeflächen befinden sich Bildschirme, die in das Beratungsgespräch ebenfalls integriert werden.

So wird der Körper des Kunden mit Hilfe von Sensortechnik dreidimensional in verschiedenen Materialien sowie Festigkeiten vermessen. Die Abdrücke werden gespeichert und geben Aufschluss über die Körperstatik sowie das Zusammenspiel von Material und Körper.

Und auch die Seitenlage wird mittels optischer Laser erfasst. Ein optimiertes Einsinken der Schulter sowie ein korrekter Becken- und Kniestand in der Seitenlage sollen so gewährleistet werden.

Eine Elektrosmogmessung, die Untersuchung auf Materialunverträglichkeiten oder eine Apnoe-Messung gehören ebenfalls ins Repertoire von Cubiculum. Aus den gesammelten Erkenntnissen erstellen Kiepke und seine Verkaufsmitarbeiterin Julia Hagenbruck schließlich ein Protokoll mit einer Handlungsempfehlung für den Kunden. Ein Service, der übrigens nicht kostenlos ist. Auch das gehört zum Cubiculum-Konzept: Für eine Beratung werden 59 Euro berechnet, die bei einem Kauf verrechnet werden.

Eine Beratung ohne Vermessung gibt es zwar auch, doch die Vermessung wird sehr gut angenommen. "Die Kunden sind erstaunt, was sie über sich und ihren Körper erfahren", so Kiepke. Am Ende gibt es für den Kunden eine konkrete Kaufempfehlung, nicht mehrere. Mit diesem Angebot kommt Kiepke momentan auf eine Abschlussquote zwischen 75 bis 80 Prozent: "Viele schließen sofort im Laden ab, manche holen sich auch noch woanders eine Beratung. Das hat dann meist mit dem Budget zu tun und der Frage, ob es ein Motorrahmen sein soll oder nicht."

Das Kundenalter liegt meist zwischen 50 und 70 Jahren, aber auch die jüngere Klientel Ende 30 war schon im neuen Geschäft. Häufig sind es Menschen, die eine gesundheitliche Vorbelastung oder andere Schlafbeschwerden mitbringen. "Aber", so Kiepke, "viele kommen auch und sagen: Wir hassen Discounter."

Zum Sortiment gehören auch Bettwäsche und Bettwaren. Besonderes Augenmerk liegt dabei auf den Eiderdaunendecken, aber auch Daune, Faserfüllungen und Naturhaardecken werden verkauft. Bei der Bettwäsche geben Namen wie Elegante, Estella und Bella Donna den Ton an, die Preislage zwischen 99 und 129 Euro passt zum übrigen Angebot. Hier hat Kiepke auch ein wenig Lehrgeld gezahlt: "Ich hatte zunächst nur Männer-Bettwäsche eingekauft. Dann musste ich noch einmal nachordern, weil mir das Cubiculum-Team klar gemacht hat, dass ich auch florale Muster brauche..." Die Bettwäsche will er in der Dekoration künftig noch stärker nutzen, was dank der großen Fensterflächen nicht schwer fällt. Denn es kommen verstärkt Leute ins Geschäft, "die sich auf die schöne Bettwäsche im Schaufenster beziehen", so Kiepke.

Auch wenn er erst wenige Monate mit dem eigenen Geschäft am Start ist, zieht er bereits jetzt ein positives Feedback - und das nicht nur, weil er nun ohne die Autobahn nehmen zu müssen zur Arbeit kommt. "Ich war immer bodenständig, deshalb musste ich mich nicht so sehr umstellen", sagt er. "Neu für mich war, dass ich sehr viel mehr über die individuellen Schlafprobleme spreche und auch viel detaillierter über das Produkt selbst. Aber am meisten freut es mich, wenn Kunden nach drei Wochen anrufen und sagen, dass sie wieder ohne Probleme schlafen können." aus Haustex 06/17 (Handel)