Interview des Monats: Susanne Höhn, Innenarchitektin, Nördlingen

"Wenn der Händler sich in seinem Geschäft wohlfühlt, tut es auch der Kunde

Die Kategorie des vorbildlichen Umbaus ist beim Haustex Star aufgrund der regelmäßig hohen Zahl an Bewerbern besonders umkämpft. Dennoch gelingt es der Innenarchitektin Susanne Höhn immer wieder, dass sich ihre Kunden als Sieger auszeichnen lassen können. Haustex besuchte Höhn in ihrem Nördlinger Büro, um von ihr zu erfahren, worauf sie den Erfolg ihrer Arbeit zurückführt, wie sie zu einer der profiliertesten Innenarchitekten des Bettenhandels wurde und worauf bei einem Umbau zu achten ist.

Haustex: Wenn man im Bettenhandel über interessante Innenarchitekten spricht, fällt häufig Ihr Name. Einige Ihrer Kunden wurden mit dem Haustex Star für gelungenen Umbau ausgezeichnet. Was ist der Grund, dass Sie als Innenarchitektin offenbar für die Bettenbranche ein besonderes Händchen haben?

Susanne Höhn: Meine Eltern hatten ein größeres Möbelhaus mit Raumausstattung in Nördlingen und damit wurde mir das Einrichtungs-Gen bereits in die Wiege gelegt. Ich war so ein verrücktes Kind, das schon mit zehn, zwölf Jahren sein Kinderzimmer vermessen und geplant hat, um es anders einzurichten. Mir hat es also schon immer Spaß gemacht, Räume zu gestalten. Spätestens als eines Tages ein Außendienstmitarbeiter bei meinen Eltern erzählte, dass seine Tochter Innenarchitektur studieren würde, wusste ich, dass ich das auch machen wollte. Anschließend habe ich ihn mit Fragen gelöchert. Es kam auch nie ein anderer Beruf für mich in Frage. Mir hat das Spaß gemacht und mich hat der Beruf interessiert.

Haustex: Was hat Sie daran besonders interessiert? War es das Planen oder die Tatsache, dass man mit schönen Produkten zu tun hat?

Höhn: Eigentlich war es alles. Schon das Planen, aber auch das Individuelle, denn jeder Mensch ist anders und hat andere Wünsche und Bedürfnisse, auch in der Einrichtung. Ich muss mich immer wieder neu auf meine Kunden einstellen. Natürlich begeistern mich neben dem Möbel an sich auch die Materialien und die Möglichkeiten, mit schönen Dingen umzugehen und damit kreativ arbeiten zu können. Inneneinrichtung umfasst ja vom Boden über die Wand bis zur Decke alles. Zu Beginn stand aber für mich das Möbel. Mein Aufgabenbereich hat sich erst im Laufe der Zeit immer stärker ausgeweitet.

Haustex: Sie hatten aber doch Innenarchitektin studiert.

Höhn: Richtig, danach bin ich aber erst einmal wieder in das väterliche Möbelgeschäft gegangen. Durch die Kontakte meines Vaters habe ich parallel diverse Praktika durchlaufen, etwa bei Hülsta in Stadtlohn im Münsterland. So bin ich immer tiefer in diese Materie hineingewachsen.

Haustex: Außerdem besitzen Sie den Gesellenbrief für das Schreinerhandwerk.

Höhn: Ja, ich habe ein Schreiner-Praktikum absolviert, da es verpflichtend mit dem Studium verbunden war. Nach der Vorprüfung wurde ich direkt zur Gesellenprüfung zugelassen. Das war eine komplette Prüfung, einschließlich der Zeichnung und Anfertigung eines Gesellenstücks. In meinem Fall war es ein aufwändig gestaltetes Schmuckkästchen, das ich heute noch in Ehren halte.

Außerdem habe ich den Betriebswirt des Handwerks absolviert, da ich zu der Zeit noch beabsichtigte, in den väterlichen Betrieb einzusteigen. Ich gehörte zu den Ersten, die diesen Kurs bei der Handwerkskammer Schwaben belegen konnten.

Haustex: Der Betriebswirt hilft sicherlich auch in Ihrer Arbeit als selbständige Innenarchitektin.

Höhn: Ja, absolut, gerade was die Kalkulationen und solche Dinge anbelangt. Enorm wichtig waren für mich aber die rund 20 Jahre, die ich im Verkauf gearbeitet habe, seit ich 18 Jahre alt war. Zum einen im elterlichen Geschäft, später bei Möbel Krügel, wo ich zuerst als stellvertretende Hausleiterin in Bindlach arbeitete und danach für die Gestaltung der konventionellen Häuser zuständig war. In dieser Zeit war ich auch stets im Verkauf aktiv.

Haustex: Bedeutete Krügel für Sie den Einstieg als Ladeneinrichterin?

Höhn: Richtig. Ich habe für alle Möbelhäuser Flächenkonzepte entwickelt und die Kojen- und Sortimentspräsentation erledigt. Gemeinsam mit Einkaufs-, Verkaufs- und Hausleitung. So bin ich zum Thema Ladeneinrichtung gekommen.

Haustex: Wann haben Sie sich selbständig gemacht?

Höhn: Das war 1999, also vor 18 Jahren. Meinem Vater ging es damals gesundheitlich nicht gut, darum bin ich zurück nach Nördlingen gezogen. Anfangs habe ich die Inneneinrichtung der Krügel-Häuser als selbständige Innenarchitektin betreut. Das war ein sehr guter Einstieg in die Selbständigkeit. Als Krügel in Insolvenz ging, bin ich durch Empfehlungen vom Möbelhandel in die Möbelindustrie gewechselt.

Haustex: Was haben Sie dort gemacht?

Höhn: Die komplette Sortimentsgestaltung in den Kojen der Möbelhäuser, Messebau und Hausausstellung. Das ging bis in die Mitwirkung bei der Produktentwicklung. Alles, was mit der Präsentation der Möbel zu tun hatte, war mein Aufgabenbereich.

Haustex: Und wie kamen Sie schließlich zum Bettenhandel?

Höhn: Vor einigen Jahren durfte ich für den Alliance-Verband die Ambienta-Messe in Rheinbach gestalten. Dort lernte ich Herrn Greiner von Röwa kennen, der dort auch ausstellte. Er lud mich in sein Unternehmen ein, und anschließend durfte ich die Hausausstellung in Mössingen planen. Außerdem empfahl er mich einigen interessanten Adressen im Bettenhandel. Und schon war ich auch im Bettenhandel aktiv. Das ist ganz typisch: In meiner Zeit als selbständige Innenarchitektin wurde ich häufig durch Empfehlungen von einem Kunden zum anderen getragen.

Haustex: Das spricht natürlich für die Qualität Ihrer Arbeit.

Höhn: Vielen Dank, ich hoffe doch. Ich versuche immer einen persönlichen Kontakt zu meinen Kunden aufzubauen. Das bedeutet auch, so viel wie möglich für sie zu erledigen. Vieles geht dabei über die eigentliche Aufgabe als planende Innenarchitektin hinaus. Wenn mich ein Kunde beauftragt, hat das sehr viel mit Vertrauen in meine Leistung und in meine Person zu tun.

Haustex: Mussten Sie denn auch schon mal einen Auftrag ablehnen, weil es irgendwie nicht gepasst hat?

Höhn: Nein, Gott sei Dank nicht. Ich schätze die Arbeit mit Bettenhändlern sehr. Aber ein zufriedener Kunde empfiehlt mich immer an einen anderen Kollegen, mit dem die Zusammenarbeit ebenfalls passt. Natürlich gibt es Situationen, wo der Kunde eine Idee hat, die ich nicht vertreten kann und die ich selbst nicht realisieren möchte. Da sind dann gute Argumente vonnöten. Dabei hilft mir die Erfahrung im Verkauf, denn man kennt die internen, organisatorischen Abläufe und zum Teil die Lieferanten. Ich fühle mich in diesen Strukturen ganz anders zuhause als viele meiner Kollegen, die sich damit noch nie beschäftigt haben. Dadurch gehe ich etwas anders an die ganze Materie heran.

Haustex: Sie blicken auch hinter die Kulissen?

Höhn: Das muss ich, weil jeder anders arbeitet und eine andere Philosophie hat. Das ist auch gut so. Deswegen sage ich auch ganz klar, es gibt keinen Laden ein zweites Mal. Sicherlich sind gewisse Bausteine gleich, so wie die Produkte der Lieferanten gleich oder ähnlich sind, aber der eine arbeitet lieber von rechts nach links und der andere von links nach rechts. Sehr viel ist aus dem bestehenden Laden vor dem Umbau abzulesen. Darum mache ich auch sehr viele Fotos vom alten Geschäft, um später zum Beispiel die Planung, die Sortimente und die Mengen vorbereiten zu können.

Haustex: Ist schon mal jemand zu Ihnen gekommen mit dem Wunsch, das Geschäft eines Kollegen exakt in der gleichen Optik auch bei sich haben zu wollen?

Höhn: Ja, tatsächlich. Damit weiß ich schon mal, dass dem Kunden diese Art der Gestaltung gefällt. Aber schon wegen der unterschiedlichen räumlichen Gegebenheiten kann das Vorbild nicht in das Geschäft des neuen Kunden passen.
Es gibt aber auch den anderen Fall. Somit weiss ich dann ebenso, was dem Kunden nicht so gefällt oder was für ihn nicht die passenden Gestaltungselemente sind.

Haustex: Bei den Großflächen-Anbietern ist ein Imitat wahrscheinlich schon eher möglich.

Höhn: Bei den Großflächen-Anbietern wird an die Planung anders herangegangen - nicht so detailliert und eher austauschbar. Dort wird gerne nach funktionierenden Flächen gesucht und dann werden diese Komponenten eingebaut. Die Großfläche tickt auch ganz anders, das ist ein ganz anderes Thema als der kleinflächige Bettenhandel. Mit individueller Gestaltung und vielen Dingen, die das kleine Fachgeschäft auszeichnen, kann dort nur schwer gearbeitet werden.

Haustex: Also eher nach dem Motto "Schema F"?

Höhn: Ja, kann man so sagen. Die wirklichen Herausforderungen stellen sich im kleinflächigen Fachhandel. Bei der Großfläche geht es mehr um das Grundkonzept, den Kojenbau und die Austauschbarkeit der Ware. Dort geschehen Sortimentswechsel wesentlich schneller. Beim kleinen Einzelhändler muss ich wesentlich mehr ins Detail gehen, schon auf Grund der räumlichen Gegebenheiten und unter viel stärkerer Berücksichtigung des vom Kunden gewünschten Sortiments. In Relation zur Verkaufsfläche bedeutet die Einrichtung eines kleinen Geschäftes darum viel mehr Arbeit als bei einem Großanbieter. Aber diese Herausforderung macht auch den Reiz eines Fachgeschäftes aus.

Haustex: Wie gehen Sie bei der Anfrage eines potenziellen Kunden vor?

Höhn: Bei mir ballen sich die Anfragen vor allem Anfang und Ende des Jahres, weil viele Händler ihr umgebautes Geschäft gerne in der zweiten Jahreshälfte eröffnen möchten. Ab der Kölner Möbelmesse im Januar und nach den Sommerferien gibt es immer viel zu tun. Gerne wird im Januar der Abverkauf gestartet und danach beginnen dann die Umbauten. Im nächsten Jahr habe ich in dem Zeitraum schon sechs Umbauten von Bettengeschäften. Andere organisieren den Räumungsverkauf im Frühjahr und bauen in der umsatzschwächeren Zeit der Frühsommermonate um.

Haustex: Wie oft sind Sie selbst vor Ort?

Höhn: Das ist ganz unterschiedlich. Manche Kunden organisieren einiges selbst, sodass ich dort seltener bin. Die Regel sind eigentlich vier Besuche. Beim Ersttermin lernt man sich kennen, ich schaue mir alles genau an, höre zu, was der Kunde an Wünschen und Vorstellungen hat und welche Sortimente platziert werden sollen. Also eine Bestandsaufnahme. Der zweite Besuch ist schon das Planungsgespräch, zu dem ich mit allen Unterlagen und Materialproben anreise. Da nehme ich natürlich auch die Änderungswünsche des Kunden auf. Parallel zum Feintuning der Pläne hole ich dann schon die Angebote der Handwerker ein. Beim dritten Termin geht es oft noch einmal um die Materialien, da es zeitlich beim vorigen Gespräch nicht gereicht hat. Das vierte Treffen beinhaltet die Handwerker-Termine zur Koordination des Umbaus. Häufig können aber auch die beiden letzten Termine zu einem zusammengefasst werden, bei dem man über die ganzen Angebote und die Umbauphase sprechen kann.

Haustex: Übernehmen Sie die Akquise der Handwerker?

Höhn: Häufig ja. Viele Auftraggeber kennen bereits Handwerker oder Ladenbauer von früheren Umbauten. Wenn sie diese wieder dabei haben möchten, spreche ich sie an. Ich kann aber auch den aus meiner Sicht passenden Ladenbauer vorschlagen. Dazu arbeite ich mit verschiedenen renommierten Firmen zusammen. Das gilt auch für Beleuchtung und andere Gewerke.

Haustex: Die Kernfrage ist natürlich immer, welches Budget der Kunde für den Umbau bereit stellen möchte.

Höhn: Von kosmetischen Veränderungen bis zur Grundsanierung ist alles möglich - ganz nach Kundenwunsch. Wenn man alte Ladenbauteile mit in die neue Einrichtung einfließen lassen kann, ist das für mich kein Problem. Diese kann man in einigen Fällen so aufbereiten, dass sie wieder wie neu aussehen. Ich weiß genau, wie schwer das Geld heute im Handel verdient wird. Und wenn ein Kunde sagt, die Regale seien erst ein paar Jahre alt und er wolle diese behalten, warum sollte ich darauf bestehen, sie dennoch auszutauschen? Sicherlich muss man immer sehen, was passt und was nicht. Aber in der Diskussion ist das sehr schnell geklärt. Was bleiben soll, nehme ich in den Bestand auf und integriere es in meine Planung. Das gleiche gilt für einen Fußboden, der noch gut aussieht und aktuell ist.

Haustex: Mussten Sie Kunden auch schon mal warnen, dass die geäußerten Wünsche dem Umbau nicht guttun würden?

Höhn: Auch das kommt vor. Letztlich ist es immer die Entscheidung des Kunden. Aber ich sehe es als meine Pflicht als Dienstleister, meinem Kunden das Für und Wider zu erklären. Das kann sich auch auf bestimmte Materialien beziehen, die bestimmte Anforderungen nicht erfüllen. Oder auf interne betriebliche Abläufe, sei es im Verkauf oder wie man sich organisiert, bei denen ich das Gefühl habe, dass es anders besser gehen könnte.

Haustex: Man ist als Händler ja machmal auch in gewisser Weise betriebsblind.

Höhn: Manchmal ja. Viele Kunden sagen mir dann auch bei der Begehung des Objektes, dass ihnen das so noch nie aufgefallen sei. Solch ein Umbau soll über mehrere Jahre halten, und da wäre es schade, wenn man aus Kostengründen etwas unterlässt, das man später bereut. Bei einem gegebenen Budget sollte man genau überlegen, was modernisiert wird und was nicht. Wir finden da aber eigentlich immer einen Weg, Maßnahmen und Budget in Einklang zu bringen. Lieber sollte man mit einem Umbau noch etwas warten, als dass man falsche Kompromisse eingeht. Damit ist keinem gedient, dem Kunden nicht, dem Endverbraucher und auch mir nicht.

Haustex: Welche Aufgabenfelder oder Gewerke umfasst Ihre Arbeit als Innenarchitektin konkret?

Höhn: Meine Aufgabe umfasst die Planung der Ladenfläche mit einem individuell angepassten Gesamtkonzept für eine neue Einrichtung und Gestaltung. Das bedeutet, dass sämtliche Gewerke wie Boden, Wand, Decke, Trockenbau sowie die Warenträger und Möbel bis hin zur Beleuchtung und Dekoration beinhaltet sind.

Haustex: Gerade die optimale Beleuchtung eines Geschäfts hat große Auswirkungen auf die Optik eines modernisierten Geschäfts.

Höhn: Absolut, die Beleuchtung ist ein Thema für sich. Im Laufe der Jahre habe ich mich eingearbeitet, aber es gibt natürlich sehr gute Beleuchtungsfirmen, die einen entsprechend unterstützen. Ich sage stets, dass man die Lampen unbedingt selbst testen muss. Es geht nichts ohne Originalmuster. Darum besorge ich immer verschiedene Lampen vom Zulieferer, die vor Ort ausprobiert werden. Man kann bei der Beleuchtung sehr viel über technische Zahlen und Daten sprechen. Aber die Auswahl fällt leichter, wenn man das Licht und die Wirkung sehen und vergleichen kann. Dann entscheidet sich ganz schnell, welche Beleuchtung für den Kunden die richtige ist.

Haustex: Es ist noch nicht allzu lange her, als das Thema LED-Beleuchtung aufkam. Leider war sie anfangs sehr teuer. Inzwischen hat sich sehr viel bei dieser Technologie getan, oder?

Höhn: Man hat von Anfang an gesehen, dass sich diese neue Technologie durchsetzen würde. Leider war sie zu Beginn noch sehr teuer und es fehlten die Erfahrungswerte. So hat man sehr lange mit den Halogendampflampen gearbeitet, den sogenannten CDM-T-Lampen, die eine sehr gute Ausleuchtung von farbigen Materialien erzielten. Mittlerweile hat sich das Blatt gewendet. Die LEDs stehen den Halogenlampen in nichts mehr nach und auch preislich haben sich die LED-Lampen angenähert. Die Entwicklung verläuft wirklich rasant und es kommen immer wieder neue Leuchten heraus. In diesem Jahr habe ich bereits ausschließlich LED-Lampen eingesetzt. Für sie sprechen die Effizienz, die Langlebigkeit und man muss keine Leuchtmittel mehr wechseln. Bei den CDM-T-Lampen nimmt die Leuchtkraft bereits nach drei Jahren spürbar ab. Dann kommen auch die ersten Ausfälle. Das macht diese Technik dann doch über die Jahre eigentlich verhältnismäßig teuer.

Haustex: Sollte darum jeder Händler zumindest über eine neue Ladenbeleuchtung nachdenken?

Höhn: Sicher, das hat ja auch etwas mit den Stromkosten zu tun, weil die LED-Beleuchtung stromsparender arbeitet. Vor allem, wenn man noch Lampen der älteren Generation verwendet, sollte man über kurz oder lang daran denken, die Beleuchtung zu tauschen. Ich sage immer: Der Ladenbau und die Wirkung des gesamten Geschäfts stehen und fallen mit der Beleuchtung. Ein ganz wichtiger Punkt in der Ladeneinrichtung. Mit der richtigen Beleuchtung kann man viel herausarbeiten, Einrichtungsbereiche betonen, Highlights schaffen.

Haustex: Ein wichtiger Punkt bei der Gestaltung eines Geschäfts ist sicherlich auch die Farbe.

Höhn: Jeder hat natürlich seine Lieblingsfarben und Farbe hat sehr viel mit Geschmack zu tun. Da muss ich mich selbst auch mit meinem eigenen Geschmack zurücknehmen. Und ich muss natürlich auch auf das Sortiment Rücksicht nehmen. Es ist wichtig zu wissen, wie die Produkte platziert werden sollen und in welcher Farbe und Ausführung. Diese Fragen haben eine große Relevanz für die Farbpläne und somit auch für die Auswahl der Materialien.

Haustex: Aber das ändert sich doch laufend im Geschäft?

Höhn: Deswegen ist die Farbwahl für mich immer eine Herausforderung. Auf der einen Seite muss man Einfluss auf das Sortiment nehmen, auf der anderen muss man die Wandfarben so neutral halten, dass man Veränderungen in der Produktplatzierung vornehmen kann. Im Normalfall arbeite ich immer mit drei Grundfarben: Weiß, einem mittleren und einem dunklen Ton. Ob das dann Grau ist, Graubeige oder ein Braunton, spielt zuerst keine Rolle und hängt von den Vorlieben des Kunden ab. Mit den drei Tönen kann ich dann im Raum arbeiten, etwa um Breiten- oder Tiefenwirkungen zu erzielen. Ich kann lange Räume kürzer und breite Räume schmaler wirken lassen. Ergänzend kann ich wiederum mit Akzenten spielen, etwa mit einer Wandfarbe, einer Tapete oder anderen Wandbelägen, ob es Steinwände sind, Holzwände oder andere schicke Materialien. Aber die Grundtöne müssen relativ neutral sein.

Haustex: Ein Laie wird durch die Vielfalt der Möglichkeiten sicherlich leicht überfordert. Wie schaffen Sie es, ihre Kunden zu leiten und wie lange dauert es in der Regel, bis das Einrichtungskonzept steht?

Höhn: Viele Kunden fühlen sich häufig tatsächlich zuerst von der Vielfalt der Materialien verunsichert. Aber ich nehme ihnen ganz schnell die Bedenken. Bei unseren Gesprächen erfahre ich, welche Wünsche und Vorlieben der Kunde hat und treffe danach eine Vorauswahl. Im Anschluss besorge ich die entsprechenden Muster - von Bodenbelägen über Tapeten, Dekor- und Holzmuster - und packe mein Auto zum nächsten Kundentermin randvoll. Wenn ich die Muster beim Kunden vorlege, entwickelt sich sehr schnell eine Linie. Wie bei einem Puzzle fügt sich eines zum anderen. Der Kunde sortiert ganz intuitiv die Dinge, die ihm nicht gefallen oder nicht ins Gesamtkonzept passen aus. Das geht meist relativ schnell. Übrig bleiben die Materialien, die später auch eingesetzt werden.

Haustex: Worin besteht die Kunst bei der Neugestaltung eines Geschäfts?

Höhn: Viele Kunden möchten durch den Umbau zum einen wieder aktuell und für den Endkunden attraktiv werden und zum anderen oftmals die Wertigkeit des Geschäfts steigern. Dabei muss man aber darauf achten, die vorhandene Klientel mitzunehmen. Man darf also durch eine neue Ladeneinrichtung nicht den vorhandenen Kundenstamm verprellen, nur um neue Kundenschichten zu erreichen, die man noch gar nicht hat und erst aufbauen muss.

Vor allen Dingen vertrete ich die Auffassung, dass der Ladenbau das Sortiment unterstützen beziehungsweise in Szene setzen soll, das verkauft werden soll, nicht umgekehrt. Wenn man vor lauter Tapete das Bett davor nicht mehr sieht, ist aus meiner Sicht das Ziel des Umbaus verfehlt. Also muss sich der Ladenbau eher zurücknehmen, um die Ware in den Mittelpunkt zu setzen.

Haustex: Der Auftraggeber hat eine Vielzahl an Wünschen, die er an Sie heranträgt. Welche Wünsche aber haben Sie an Ihre Kunden, damit ein Umbau ein Erfolg wird und vor allem auch pünktlich beendet wird?

Höhn: Er muss sich eigentlich nur auf das zeitliche Gefüge einlassen. Vom Grundsatz her wird ja alles vorbesprochen und ein Zeitplan im Sinne des Kunden erstellt. Dadurch weiß jeder, der mit dem Umbau zu tun hat, wann was erledigt sein muss. Wenn sich jeder an diesen Plan hält, kann eigentlich nichts schief gehen. Natürlich ergeben sich gelegentlich auch unvorhersehbare Dinge, aber damit muss ich umgehen können. Und wenn man gute Handwerker hat, ist das meist auch kein Problem.

Haustex: Nun sind Sie aber nicht immer vor Ort. Wie regeln Sie den Ablauf des Umbaus?

Höhn: Die Kommunikation untereinander ist das wichtigste. Zudem wird vor Beginn der Umbauarbeiten ein Termin vereinbart, zu dem alle beteiligten Handwerker vor Ort sind und sich dabei eventuell kennen lernen können. Somit weiß jeder, mit wem er es zu tun hat. Von mir bekommt außerdem jedes Gewerk einen eigenen Detailplan und der Ladenbauer, der häufig der Generalunternehmer ist und vor Ort einen Bauleiter hat, erhält alle Pläne: von der Möblierung bis hin zum Beleuchtungsplan. Zusätzlich gibt es einen Bauzeitenplan, um einen reibungslosen Ablauf gewährleisten zu können. So weiß jeder, was er zu tun hat. Und wenn unvorhersehbare Ereignisse eintreten, fahre ich natürlich zum Kunden, um das Problem vor Ort zu klären.

Haustex: Was sollte ein Fachhändler grundsätzlich bei der Neugestaltung seines Geschäfts beachten?

Höhn: Dass seine individuelle Note nicht verloren geht. Kein Einzelhändler sollte sich in der Planung und Gestaltung seines Ladengeschäfts verbiegen müssen.

Haustex: Was verstehen Sie unter individueller Note?

Höhn: Oftmals wird ein Ladengeschäft durch den eigenen, persönlichen Stil des Planers geprägt. Aber ich finde, man muss den vorhandenen Geschmack und die Philosophie eines Hauses in die neue Ladengestaltung unbedingt einfließen lassen. Ich muss mich darum in meiner Arbeit auch auf den lokalen Markt und die Klientel einstellen, die das Geschäft erreichen möchte. Kein Händler sollte sich in irgendeiner Form überreden lassen, wenn ihm sein Bauchgefühl sagt, dass eine Umbauidee nicht zu ihm und seinem Haus passt. Nur wenn der Händler sich in seinem neuen Geschäft wohlfühlt, fühlt sich letztlich auch der Endkunde dort wohl. Ich kann doch in Nördlingen nicht das gleiche Geschäft planen wie in Frankfurt. Wenn ich bei der Gestaltung merke, dass der Kunde gedanklich nicht mitgeht, gehe ich wieder einen Schritt zurück. Ich möchte, dass der Auftraggeber auch selbst von der Planung und den Gestaltungsideen vollends überzeugt ist. Die Neuplanung eines Ladengeschäfts ist somit immer Teamarbeit.

Haustex: Aber Psychologie haben Sie nicht studiert?

Höhn: Nein, aber manchmal würde es helfen, denn in meinem Beruf steckt auch viel Psychologie. Ich muss den Leuten zuhören können, erspüren und verstehen, was sie möchten, auch wenn sie es nicht ausdrücken können.

Haustex: Eine wichtige Frage für jeden Bauherrn: Mit welchen Kosten muss er pro Quadratmeter rechnen, wenn sein Geschäft grundlegend umgebaut werden soll?

Höhn: Da jeder Umbau sehr individuell ist, ist es schwierig, einen konkreten Kostensatz zu nennen. Als Richtschnur ist ein Betrag von 150 bis 200 Euro pro Quadratmeter schon recht realistisch. Der Preis ist durch die Fachsortimente mit entsprechenden Warenträgerregalen und Einbauten relativ hoch. Im Möbelhandel geht man von rund 100 bis 150 Euro aus. Nach oben gibt es natürlich keine Grenzen, je nach Einsatz von Materialien und Ausführungen.

Grundsätzlich lege ich allerdings sehr großen Wert darauf, dass die veranschlagten Kosten eingehalten werden. Bei der Auftragsvergabe weiß der Kunde sehr genau, was finanziell auf ihn zukommt. Viele haben vielleicht schon mal die Erfahrung gemacht, dass bei einem früheren Umbau Kostensteigerungen von 20, 30 oder gar 40 Prozent im Raum standen. Das kann für einen kleinen Einzelhändler sehr bitter und sogar existenzbedrohend werden. Deswegen lege ich großen Wert darauf, dass man mit realistischen Preisen agiert und mit Handwerkern zusammenarbeitet, die sauber und ehrlich arbeiten und nicht ständig mit Nachforderungen agieren.

Diese Dinge spreche ich im Vorfeld an und die Handwerker, die ich empfehle, wissen sowieso, dass das bei mir nicht wirklich funktioniert. Was diese Dinge anbelangt, bin ich tatsächlich streng. Sollten Mehrkosten entstehen, müssen sie vorher mit dem Kunden abgeklärt und fixiert werden.

Die Kosten sind im Übrigen für den Kunden sehr transparent gestaltet. Ich arbeite nicht mit Pauschal-, sondern mit Einzelpreisen, bei denen die jeweiligen Positionen und Gewerke aufgeführt sind. Auf diese Weise kann man sämtliche Leistungen genau nachvollziehen. Beispielsweise auch Positionen, die sich während des Umbaus verändert haben oder nachträglich gestrichen worden sind.

Haustex: Umgekehrte Frage: Was kann ein Umbau im besten Falle leisten?

Höhn: Das ist in der heutigen Zeit eine schwierige Frage. Aber ich behaupte mal, dass eine Umsatzsteigerung zwischen fünf und zehn Prozent möglich sein sollte. Der Kunde möchte die Investition schließlich wieder zurück haben. Und die meisten meiner Kunden schaffen das auch, viele erreichen sogar mehr. Es gibt natürlich Unternehmen, die im Umsatz schon sehr erfolgreich sind. Denen geht es bei einem Umbau hauptsächlich darum, den Umsatz zu halten und künftig nicht Marktanteile zu verlieren - auch dies ist in der heutigen Zeit mit dem Mitbewerber "Internet" sehr wichtig.

Haustex: Und wann ist generell der richtige Zeitpunkt, um einen Umbau in Angriff zu nehmen?

Höhn: Generell, bevor der Endverbrauchern erkennt, dass die Ladeneinrichtung nicht mehr aktuell ist. Es gibt natürlich auch Geschäfte, die sind schon 15, 20 Jahre alt, die im Verhältnis immer noch gut aussehen, weil sie für die damalige Zeit modern gestaltet worden sind und im Laufe der Jahre immer wieder teilrenoviert wurden. Es gibt aber auch Läden, denen man das Alter ansieht. Dann wird es höchste Zeit.

Gerade Betten sind für den Endkunden ein intimes, hygienisches Thema. Da sollte die Ausstellung schon sauber und ansprechend sein. Sehr aufschlussreich kann sein, sich andere Läden anzusehen. Die Erfa-Gruppen der Verbände organisieren immer wieder Termine in anderen Häusern, gerade wenn ein Mitglied umgebaut hat. Zuhause angekommen, sollte man kritisch durch den eigenen Laden gehen - dann bleibt man sensibel für das eigene Ladengeschäft.

Haustex: Welche aktuellen Trends erkennen Sie in der Inneneinrichtung von Geschäften?

Höhn: Bei der Inneneinrichtung empfehle ich immer, etwas Neutrales zu wählen, gerade bei den "bunten" Fachsortimenten, sodass die Materialien und Farben gut in Szene gesetzt werden. Weiß ist hier momentan sicherlich die Hauptfarbe. Auf der anderen Seite gibt es auch viele "weiße" Produkte im Bettenhandel, bei denen man andererseits mit kräftigen Farben arbeiten sollte. Dann noch einen Spot darauf und die Ware beginnt zu strahlen. Bei der Bettenausstellung muss ich natürlich wiederum Rücksicht auf das Sortiment nehmen - jedes Thema wie Natur, Holzbetten, Boxspring oder Bettensysteme bekommt seine individuelle, passende Gestaltung.

Haustex: Wie ist es beim Bodenbelag?

Höhn: Teppichboden setze ich gerne in der Bettenausstellung ein, der Wohnlichkeit und Wärme ausstrahlt und zu den Betten durch seine neutrale Optik zu allen Materialien sehr gut passt. Vinyl plane ich wiederum bei den Fachsortimenten ein, da hier schon sehr viel Stoff und bunte Farben zu sehen sind - hier sind gerade Holzoptiken sehr beliebt. Durch die verschiedenen Bodenbeläge kann eine klare Gliederung zwischen den Fachsortimenten und der Bettenausstellung herausgearbeitet werden.

Haustex: Was, meinen Sie, war Ihr schönster Erfolg in Ihrer Arbeit als Innenarchitektin?

Höhn: Jede Weiterempfehlung, die ich von meinen Kunden bekomme, ist das schönste Kompliment und der schönste Erfolg, ebenso wie jedes Lob. Beides gibt mir eine gewisse Sicherheit, dass ich meine Arbeit richtig mache. Sonst wären aus anfangs drei auch nicht mehr als 40 Bettenfachgeschäfte geworden, die ich seit 2008 neu einrichten durfte - neben zahlreichen Aufträgen aus anderen Bereichen wie Möbelhandel, -industrie und Messebau. Ich betreue inzwischen sechs bis acht Bettenhäuser pro Jahr.

Haustex: Wie bewältigen Sie das Arbeitsaufkommen zeitlich?

Höhn: Das werde ich häufiger gefragt. Aber das Gute ist, wenn der Einzelhandel aktiv ist, ist in der Möbelindustrie eine ruhigere Phase und umgekehrt. Aber natürlich gibt es Zeiten wie gerade jetzt, wo man keinen Achtstunden-Tag hat und sieben Tage die Woche arbeitet. Es erfordert eine gewisse Portion an Organisationstalent und Disziplin.

Haustex: Aber den einen oder anderen Bettenhändler könnten Sie schon noch betreuen, oder?

Höhn (lacht): Ein paar gehen schon noch, aber klar.

Susanne Höhnin Kürze

Susanne Höhn
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Geschäftsführerin: Susanne Höhn

Aufgabenbereich:
Innenarchitektin für Facheinzelhandel, Möbelhandel, Möbelindustrie aus Haustex 10/17 (Handel)