Generation 50+: Die wachsende und kaufkräftige Zielgruppe

Das Konsumbarometer Europa 2016 von Commerz Finanz stellt die Generation 50+ in den Mittelpunkt seiner Betrachtungen. Das macht Sinn, auch wenn man diese Altersgruppe sinnvollerweise nochmals in die 50- bis 59-Jährigen (im Berufsleben) und die 60- bis 75-Jährigen (Rentner) unterscheiden kann. Aber insgesamt steigt der Anteil der "Silver Generation" an den Konsumenten. Damit rücken deren Konsumgewohnheiten verstärkt in den Fokus des Handels, der sich auf die speziellen Bedürfnisse und Erwartungen dieser Kunden einstellen sollte, um von deren Wirtschaftskraft zu profitieren.

Das gilt vor allem für den stationären Handel. Denn die 50- bis 75-Jährigen sind zwar durchaus mit dem Bestellen übers Internet vertraut und tun das auch immer häufiger. Aber Einkaufen hat für sie auch eine soziale Komponente. Sie haben ein Faible für persönliche Beratung, wollen die Ware vor dem Kauf sehen und anfassen, statt sie bei Nichtgefallen umständlich zurückschicken zu müssen. Hier kann der Fachhändler vor Ort punkten, wenn er auch noch ein paar Serviceleistungen wie etwa die Lieferung oder den Einbau mit anbietet.

Dafür ist die ältere Kundschaft durchaus bereit zu zahlen. Sie achtet zwar auf den Preis (82 %), legt aber fast ebenso großen Wert auf die Qualität (76 %). Der funktionelle Nutzen (45 %) und die Umweltverträglichkeit (36 %) spielen im Vergleich dazu eine geringere, aber immerhin noch relevante Rolle bei der Kaufentscheidung. Interessant: Nur 15 % legen Wert auf Marken. Und nur 39 % geben an, überhaupt auf entsprechende Werbung zu achten. Eine Herausforderung für die Marketingabteilungen.

Es braucht ein
Multichannel-Konzept

Auch wenn die Silver Generation gern im stationären Handel einkauft - erreichen kann man sie auch über das Internet. Die Nutzung von PC, Tablet und Smartphone ist selbst den Älteren nicht fremd. In den sozialen Netzwerken seien weit mehr als 60 % von ihnen unterwegs. Über 13 Stunden ist diese Altersgruppe in Deutschland durchschnittlich pro Woche online. Und als Informationsmedium vor größeren Anschaffungen gewinnt das Netz auch an Bedeutung.

"Wer die attraktive Zielgruppe der über 50-Jährigen online für sich gewinnen will, braucht eine konsequente Multichannel-Strategie", meint daher Alexander Wild, ein Experte für Senioren-Marketing. "Unternehmen sollten daher in Vertrieb und Marketing crossmedial denken. Auch die Generation 50+ möchte an den unterschiedlichen Dialog- und Kontaktpunkten online und offline abgeholt werden. Dies gilt für hochwertigen Content ebenso wie für attraktive Produkttests, Gutscheine und regelmäßige Gewinnspiele."

Einkaufen für
(Enkel-)Kinder und Eltern

Was die Generation 50+ für den Handel besonders interessant macht ist die Tatsache, dass sie sich nicht nur um das eigene Wohl kümmern. Sie hat Kinder - die teilweise noch bei ihnen wohnen - und Enkelkinder, aber auch noch Eltern, die sie in ihren Konsum mit einbezieht. Damit ist sie für den Handel gleich dreifach wichtig, stellt die Studie fest.

Reisen statt renovieren

Neben den älteren Käuferschichten betrachtet das Konsumbarometer auch die allgemeine Entwicklung in den dreizehn untersuchten Ländern. Erfreulich ist dabei, dass mittlerweile in allen Wachstum beim Bruttoinlandsprodukt zu verzeichnen ist. Für die Jahre 2015 bis 2017 liegt es nach Berechnungen und Prognosen der EU-Kommission zwischen 0,9 (Italien 2015) und 4,1 % (Rumänien 2016).

Und wofür wollen die Menschen ihr Geld ausgeben? Primär für Freizeit und Reisen (60 %). Unverändert 35 % planen den Kauf neuer Möbel. Für Hausumbau/-renovierung (43 %) und Heimwerker-/Gartengeräte (20 %) ist die Anschaffungsneigung hingegen gesunken, um 4 bzw. 2 %. Aber um zum Schluss noch einmal auf die Generation 50+ zurück zu kommen: In ihr planen 50 % Ausgaben für Umbau und Renovierung. Sie verbringen mehr Zeit daheim und legen daher größeren Wert auf dessen Gestaltung.• aus Carpet Magazin 04/17 (Handel)