Der Handel blickt selbstbewusst in die Zukunft

Die Herausforderungen für den stationären Bettenfachhandel sind im vergangenen Jahr nicht kleiner geworden. Die großen Themen heißen "One fits all" und Frequenz - der Wettbewerb mit dem Netz geht an den traditionellen Geschäften alles andere als spurlos vorbei. Trotzdem ist die Stimmung nicht schlecht: Wer seine Aufgaben kennt und klar benennt, kann den Kampf um den Kunden schließlich selbstbewusst führen. Die Voraussetzungen haben sich dabei verändert. Dem Fachhändler reicht heute nicht mehr seine Expertise als Schlafversteher und Problemlöser für Kunden mit Rückenproblemen. Er muss gleichzeitig im Marketing umdenken, online fit sein und Kauferlebnisse bieten, die den Weg ins stationäre Geschäft attraktiver machen als den Kauf per Mausklick. Was sind künftig die besten Wege, welche werden bereits beschritten, um die Herausforderungen zu meistern? Und mit wieviel Optimismus kann man ins Jahr 2018 blicken? Wir haben Fachhändler und Verbandsvertreter um ihre Einschätzung der Branchenstimmung gebeten - und die fällt insgesamt sehr positiv aus.

Hans-Jörg Koch Garant Gutes Schlafen
Schwungvoll ins Neue Jahr

Klagen auf hohem Niveau gehören zum Alltag. Der Rückblick auf das Jahr 2017 fällt im Bettenfachhandel daher durchaus gedämpft aus. Zum Ritual gehört, den Geschäftsverlauf als schwer einzustufen. Dazu kam dann noch der BASF-Produktionsfehler im September, der kaum negative Auswirkungen auf das Geschäft verursachte, noch eine gesundheitliche Gefährdung darstellte. Die kurzfristige Verunsicherung weniger Verbraucher beeinflusste das Jahresergebnis geringfügig, schadete aber vor allem dem Image der Branche. Diese Brancheneinschätzung stützt auch das Ergebnis der rund 180 Handelspartner mit ihren über 200 Verkaufsstellen, die zu dem Verbund Garant Gutes Schlafen gehören. Dass die Gruppe zufriedenstellend gewachsen ist, liegt hauptsächlich im Zugewinn neuer Handelspartner, die die Gemeinschaft spürbar stärken.

2017 litt aber auch unter hausgemachten Fehlern. Unterschätzt werden darf nicht, dass sich der spezialisierte Bettenfachhandel im Verkauf von Matratzen selbst Stolpersteine in den Weg gelegt hat. Selbstverständlich haben auch wir als Verband dazu beigetragen, dass unsere Handelspartner in diesem Bereich als Spezialisten zum ersten Ansprechpartner für die Minderung von Schlafproblemen geworden sind. Die nahezu ausschließliche Konzentration auf das Thema "Rückenprobleme" ließ deshalb die Beratung zu einem komplexen Thema werden. In Vergessenheit geriet dabei der Kunde, der einfach nur gut schlafen will. Aus diesem Grunde setzen wir verstärkt auf das bessere Schlafen. Auch die jüngere Zielgruppe sucht einfach nach Lösungen mit guter Qualität sowie gutem Service und alles zum guten Preis.

2018 muss es im Bettenfachhandel auch Antwort auf den Matratzen-Trend "one fits all" geben. Dieses im Markt angekommene Thema schafft Vermarktungsnischen für Großbetriebsformen, online-Vermarkter und Newcomer, die ohne große Fachkenntnisse schnelle Gewinne einstreichen wollen. Die Reaktion von Spezialisten, mit Aufnahme dieser Matratzen das eigene Sortiment erweitern zu wollen, wirkt eher kontraproduktiv. Dieser Aktionismus passt nicht zum spezialisierten Bettenfachhandel, der seine Beratungskompetenz vermarkten muss. Schließlich ist jeder Mensch anders, und jeder braucht seinen individuell angepassten Schlafplatz. Niemand kann sich vorstellen, dass Asterix und Obelix mit identischen Matratzen gut schlafen könnten.

Immer einen Schritt voraus zu sein, heißt natürlich, die Stärken des Fachhandels ganz klar gegenüber anderen Vertriebsformen zu kennen und herauszustellen. Das fängt mit der Visualisierung der Kompetenz an. Bilder sagen mehr als tausend Worte. Daher ist es enorm wichtig, dass sowohl unsere Handelspartner als auch die angesprochenen Endkunden die nachvollziehbare Logik rund um den Matratzenkauf erkennen. Wir wissen, dass es funktioniert. Auch wenn der Fachhandel nur über ein begrenztes Budget verfügt. Darum ist es für Garant Gutes Schlafen wichtig, ein umsetzbares Konzept für Schlafspezialisten zu erarbeiten und zur Verfügung zu stellen. Verbunden mit dem 360°-Marketing der Garant Gruppe werden wir diese neue Bildsprache auf allen Kanälen bewerben. Und daran kann der Bettenfachhändler durch seine Zugehörigkeit zu unserer Verbundgruppe kostengünstig teilnehmen, weil wir unsere Partner als Spezialisten profilieren. Das Garant Partnerforum im November in Rheda-Wiedenbrück präsentierte den Handelspartnern, wie sich diese aufwendig produzierten Marketing-Bausteine vor Ort umsetzen lassen.


Dr. Martin Süß Bettenring
Ein neues Berufsbild für den Bettenfachhändler

Bei einer an sich richtig guten Konsumlaune der Verbraucher hat die Bettenbranche insbesondere im Bereich Bettsysteme im Jahr 2017 Rückgänge hinnehmen müssen. Aber das ist weniger das grundlegende Thema, auch bei einem verhalten optimistischen Ausblick auf 2018 nicht.

Wenn wir eher auf die langen Linien der Entwicklung schauen, beschäftigt uns stark die Frage, wie alle Beteiligten im Handel (gleiches gilt auch für die Industrie) mit den rapiden Veränderungen umgehen. Auf den Punkt gebracht: Es wird allenthalben erkennbar, dass der stationäre Bettenfachhändler künftig "ein Wesen mit verschiedenen Berufsbildern" sein wird oder besser sein muss. Angetreten als Produktspezialist und über die Jahre "aufgebohrt" zum Schlafexperten, kommen - ob gewollt und geliebt oder nicht - neue Anforderungen hinzu: der Bettenfachhändler der Zukunft wird, ohne sein altes Terrain zu verlassen und ohne Beratungsqualität und Service zu vernachlässigen, auch ein ausgeprägtes Verständnis für IT und Prozesse entwickeln müssen und zudem voll fokussiert auf die heutigen Kundenerwartungen eine ganz starke Fähigkeit zur Kommunikation mit dem Verbraucher auf modernen Wegen haben müssen. Das klingt einfach, ist es aber nicht, denn zu einem bereits vorhandenen Berufsbild kommen weithin völlig neue Dinge hinzu, es entsteht quasi ein zweites, neues Berufsbild.

Diese Wegstrecke wird anstrengend, wir sind als Gruppe intensiv und mit nennenswerten finanziellen und personellen Ressourcen dabei, unseren Mitgliedsfirmen hier Hilfestellungen zu geben, denn der Einzelne wird - nicht neu, aber wahrer denn je - die Herausforderungen alleine eher nicht bewältigen können.


Thomas Fehr ABK Einkaufsverband
Veränderungen sind elementar notwendig

2017 war ein Jahr der Erkenntnisse und Einsichten. Die Erkenntnis: Der Online-Handel verändert unsere Branche substantiell und irreversibel. Die Einsicht: Unsere tradierten Geschäftsmodelle sind schnell und nachhaltig den veränderten Kundenbedürfnissen anzupassen. Der ABK Future Store arbeitet seit Jahren daran, "An- und Einsichten" zu verändern. Dies ist 2017 besser gelungen als in den Vorjahren. Der Handel begreift, dass Veränderungen nicht "nice-to-have" sondern elementar notwendig sind. Die "Verlängerte Ladentheke" wird zudem, was sie von Anfang an sein wollte, nämlich zu einem unverzichtbaren Verkaufsassistenten am POS. Dank dieser Plattform wächst zunehmend zusammen, was zusammengehört. On- und Offline am POS ist eine der Zukunftsoptionen des stationären Fachhandels. Die Mitte 2017 gestartete Kampagne "Fachhändler aus Leidenschaft" erreicht das, was damit erreicht werden soll - nämlich eine Aufbruchstimmung der teilnehmenden Händler. Es ist faszinierend zu beobachten, mit welcher Kreativität und mit welcher Energie der zur Verfügung gestellte Marketing- und Kommunikationsbaukasten genutzt wird.

Aber all das wird nicht reichen, will man auch zukünftig am Markt teilnehmen. 2018 wird zeigen, ob der Bettenfachhandel wirklich willens und in der Lage ist, sein Geschäftsmodell zu hinterfragen oder gar zu verändern. Die Gesellschafter der ABK arbeiten bereits seit Anfang 2017 an einer gemeinsamen Zukunftsstrategie. Auf der kommenden ABK Open werden die Ergebnisse dieser Arbeit allen Interessierten präsentiert. Die ABK lädt ausdrücklich alle Bettenhändler und Industriepartner ein, die erarbeiteten Ergebnisse mit uns zu diskutieren. Vielleicht führt diese Diskussion ja dazu, dass die Bettenfachhändler im Allgemeinen und die Verbände im Speziellen gemeinsam mit der Industrie die Herausforderungen der Zukunft gemeinsam angehen. Man wird ja noch träumen dürfen.


Helmut Stauner MZE
Beratungsexzellenz, die Empfehlung schafft

Eine der großen Herausforderungen für den stationären Bettenfachhandel ist es, spürbar und erlebbar zu machen, dass man die beste und qualifizierteste Beratung aller Vertriebsformen der Branche bietet! Dem steht leider das gängige Selbstverständnis vieler Händler entgegen, das dies bereits so ist. Die Realität sieht leider oft anders aus. Aber nur, wenn der Kunde einen echten Mehrwert spürt, gibt es für uns dauerhaft eine Daseinsberechtigung. Denn von Jahr zu Jahr und Monat zu Monat wird uns, glaube ich, allen klar, dass der stationäre Bettenfachhandel sich neu erfinden muss.

Wenn man den Prognosen glauben darf, werden in naher Zukunft 30 bis 50 Prozent aller Umsätze online generiert. Je standardisierter das Produkt, desto höher der Onlineanteil. Die spannendste Frage, die es zu lösen gilt, ist deshalb, mit welchen Produkten und in welcher Geschäftsgröße man zukünftig agieren wird. Um diese Entscheidungen zu treffen, muss der Händler bereit sein, Veränderungen als Chance zu erkennen - diese sind zweifelsfrei vorhanden.

Auch wenn es in 2017 wie in 2016 mehr Verlierer als Gewinner in unserer Branche gibt, so gibt es sie: die Gewinner. Was machen sie anders? Auffallend ist bei den Branchenbesten, dass sie innovativ und mutig sind. Es stellt sich heraus, dass sie mehr in Konzepten und Räumen denken als in Produkten. Am meisten jedoch wird klar, dass der Faktor Mensch bei ihnen an erster Stelle steht. Egal, ob es hier um den Mitarbeiter oder den Kunden geht. Deshalb spürt der Interessent bei diesen Geschäften den Unterschied zu Möbelhäusern, Filialisten oder dem Internet.

Wer eine solche Beratung erlebt hat, ist auch gerne bereit, das Unternehmen weiterzuempfehlen. Aber was sich so banal anhört, ist eine echte Herausforderung an einen Unternehmer. Denn neben dem Inhaber selbst muss es gelingen, alle im Betrieb tätigen Mitarbeiter auf dieses Niveau zu bringen. Darin sehe ich unsere größte Chance. 2018 wird nicht einfacher als 2017 werden, aber dieser Herausforderung müssen wir uns stellen.

Ich hoffe, dass der Fachhandel noch enger zusammenrückt, um dann gemeinsam dem Verbraucher die Vorteile eines guten Fachgeschäfts offenzulegen. Aber ich bin auch davon überzeugt, dass viele die Antworten finden werden, auf die Fragen und Aufgaben, die der Markt uns stellt.


Mark Schmitt Bettenhaus Schmitt, Berlin
Das individuelle Vermessen wird noch wichtiger

Durch nach wie vor schwankende Frequenzen und im Vorfeld schwer zu planende Umsätze, war das Jahr durchwachsen. Allgemein zeichnet sich das Konsumverhalten durch Zurückhaltung aus. Innerhalb der Woche sind die Frequenzen eher schlecht, und der Hauptfokus liegt deutlich auf den Samstagen. Betrachtet man den Onlinehandel, so herrscht vor allem bei den One-fits-all-Anbietern eine kannibalistische Wettbewerbssituation, die meines Erachtens dazu führen wird, dass der eine oder andere Anbieter vom Markt verschwindet.

Das Gros dieser Käufergruppe wurde auch in der Vergangenheit nicht vom Fachhandel bedient. Wir sollten den Fokus auf die Kunden legen, die unsere Beratungsqualität schätzen und für diese Dienstleistung bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen. Täglich erleben wir Kunden, die Fehlkäufe bei anderen Vertriebszweigen getätigt haben. Sie kommen dann zu der heilenden Erkenntnis, doch besser im Fachgeschäft zu kaufen. Insbesondere das individuelle Vermessen des Kunden, um sein optimales Schafsystem zu bestimmen, wird noch wichtiger werden.

Folgende Maßnahmen planen wir um die Frequenzen zu erhöhen: Wir setzen weiterhin auf die gute Pflege unserer Stammkunden durch kulturelle Events und informative Veranstaltungen im Haus. Um Neukunden anzusprechen, verstärken wir unsere Außenwerbung in den U-Bahnhöfen. Wir werden Google-AdWords-Kampagnen für die Kernmarken und für spezielle Problemlösungen starten, sowie unsere Social-Media-Aktivitäten erweitern. Geplant sind die Erlebniswelten in unserem Haus weiter auszubauen und verstärkt nach Farbthemen und Zielgruppen auszurichten. Der Kunde sollte sich optimalerweise gesamtheitlich angesprochen fühlen und die kreierte Welt sozusagen direkt bei sich zuhause installieren wollen. Insofern sollte das Denken in Warenabteilungen verlassen und warenübergreifende Erlebniswelten inszeniert werden. Diese Szenarien werden dann regelmäßig neu bespielt. Im Kontext des direkten Miteinanders, von Mensch zu Mensch, werden auch Begegnungen auf der geschäftlichen Ebene wieder wichtiger. Der direkte Umgang mit dem Produkt, sprich Haptik, Farbe, Form, Gewicht etc., verschafft den Kunden ein (be)greifbareres Erlebnis, als der Klick auf den Warenkorb im Internet. Dies gut umzusetzen, wird eine unserer größten Herausforderungen in 2018.


Peter Lieske, Somnos, Speyer
Ein Dank an die Suchmaschinen

Das Geschäftsjahr 2017 war von Höhen und Tiefen geprägt, erfreulicherweise können wir auf eine positive Umsatzentwicklung zurück blicken. Dies war sicher auch den erhöhten Werbe- und Weiterbildungsmaßnahmen geschuldet, mit denen wir als Neugründung unseren Bekanntheitsgrad und unsere Kompetenz weiter ausbauen konnten. Somit können wir zufrieden auf ein nicht einfaches Jahr zurückblicken und dies als Grundlage für die neuen Ziele und Herausforderungen im Jahr 2018 begreifen. Die Verunsicherung durch Dichlorbenzol im TDI von BASF hat uns negative Aufmerksamkeit verschafft, verunsicherte Verbraucher und damit verbundene zusätzliche Bemühungen, um das Vertrauen wieder herzustellen. Eine Kaufzurückhaltung war spürbar. Noch heute fragt ein Kunde pro Woche, ob das Kissen oder die Matratze nicht mit verunreinigtem Schaum gefertigt sei.

Wer dachte, das Boxspring-Bett sei nicht so wichtig, wird schwindende Verkaufszahlen bei den typischen Schlafsystemen bemerken, ohne diese durch den Verkauf von Boxspringbetten ausgleichen zu können. Auch ein großer Matratzen-Discounter hat dies erfahren und stellt jetzt großzügig Fläche für Boxspringbetten bereit.

Ein Dank an die Suchmaschinen: Rund 30 Prozent der neuen Kunden findet darüber in unser Geschäft. Oft kommen vorinformierte Kunden; aber was sich bei der Internetrecherche von qualifizierter bis unqualifizierter Information erschließt, kostet viel Zeit und lässt in Relation dazu die Konfusion beim Interessenten steigen. Wöchentlich haben wir Online-Kunden im Haus, die jetzt doch wieder vor Ort bei ihrem Händler des Vertrauens einkaufen möchten. Dadurch ergeben sich Chancen für den Fachhandel, der es selbst in der Hand hat, sich dem Kunden zu beweisen. Denn hier gibt es eine reale Beziehung zwischen Menschen, die Ware lässt sich ansehen, fühlen und ausprobieren. Der Fachhandel muss aber auch seiner Berufung gerecht werden und in die Atmosphäre der Verkaufsräume und in die fachliche und soziale Kompetenz seiner Verkaufskräfte investieren. Entscheidend ist auch die Bereitschaft, Service und qualifizierte Dienstleistungen anzubieten - ein Mehrwert, der oft mehr zählt als einfach nur Rabatt. Überraschen wir unsere Kunden positiv, und wir werden begeisterte Kunden haben.


Sabine Ellermann
Betten Bormann, Dortmund Wir wollen mindestens das Niveau von 2017 halten

2017 war für uns ein gutes Jahr. Wir sind stolz und froh, keine Einbußen gegenüber dem Vorjahr verzeichnen zu müssen. Im Gegenteil - wir haben sogar eine kleine Steigerung erreicht. 2017 war für uns auch deswegen ein ganz besonderes Jahr, weil wir unser 55-jähriges Jubiläum feiern konnten. Aus einem reinen und klassischen Bettenfachhandel haben wir uns zu einem modernen Schlafraumeinrichter weiterentwickelt, der seinen Kunden schlüssige und ganzheitliche Lösungen für deren Schlafräume anbietet. Vielleicht ist dieses "nie stehen bleiben, immer am Puls der Zeit sein" entscheidend für unseren Erfolg, vielleicht ist es das harmonische Zusammenarbeiten aller Mitarbeiter. Die Freude und das Herz, das jeder in seine Arbeit einbringt. Vermutlich ist es eine Mischung aus allem, und wir sind sehr dankbar dafür. Unsere Erwartung an das Jahr 2018 ist schlicht: Wir wollen mindestens das Niveau von 2017 halten. Gern auch steigern.

Die größte Herausforderung für 2018 wird unserer Meinung nach darin bestehen, den Kunden am Point of Sale da abzuholen, wo er steht. Aufmerksam hinhören, Wünsche erkennen, die richtigen Fragen stellen, Zeit investieren, echtes menschliches Interesse zeigen und die richtigen und sehr guten Lösungen zu vernünftigen Preisen anbieten. Das kann das anonyme Internet nicht, hier ist der Kunde auf sich allein gestellt. Der Kunde ist heute zwar aufgeklärter denn je, trotzdem ist er mit der Fülle an Optionen und Informationen im Netz oft überfordert und seine Entscheidung fällt - wenn er nicht allein am Preis orientiert ist - schwer.

Das ist die große Chance für den Fachhandel. Hier findet eine Kommunikation von Mensch zu Mensch statt - in Zeiten zunehmender Anonymität ein aus unserer Sicht steigender Wert. Eine weitere große Herausforderung für 2018 wird in der Flexibilität liegen. Schnellere Lieferung und bessere Erreichbarkeit. Zum Beispiel haben wir auf unserer Website einen Life-Chat, der rund um die Uhr aktiv ist. Auch außerhalb der Öffnungszeiten werden hier Fragen seitens der Website-Besucher gestellt und unser Sohn Nico Ellermann beantwortet diese dann. Oft können die Nutzer dann nicht glauben, dass da wirklich ein Mensch aus Fleisch und Blut an einem Sonntag am anderen Ende sitzt und mit ihnen kommuniziert.

Unsere Erreichbarkeit haben wir auch verbessert, indem wir - nach Absprache und Termin - ein Zeitfenster von 8 Uhr bis 22 Uhr für Beratungen oder Auslieferungen anbieten. Dazu mussten wir natürlich unsere Personalstruktur neu überdenken. Aber wie sich gezeigt hat, gibt es Menschen, die geradezu auf ungewöhnliche Arbeitszeiten warten, weil sie für ihre Lebenssituation perfekt sind. Es gibt immer Lösungen und es gibt auch immer Menschen, für die diese Lösungen wie maßgeschneidert sind. Wir möchten weg vom starren und unbeweglichen Geschäftsmodell und glauben, das ist auch der richtige Weg in die Zukunft. Dazu gehört ebenfalls eine schnellere Erfüllung der Kundenwünsche. Amazon macht es vor und - seien wir doch ehrlich - wir lieben es alle. Heute entschieden und bestellt, morgen bereits da. Niemand will mehr warten. Wir haben unser Lager so gut bestückt, dass wir fast immer so schnell reagieren können, wie Kunden das heutzutage erwarten. Das ist ein Wettbewerbsvorteil, den man nutzen kann. Eine schnelle Prime-Time beim Fachhandel - das ist unser Ziel für 2018.


Christiane Schründer Schründer Schlafräume, Münster
Qualifizierte Beratung bindet langfristig Kunden

Für den hochwertigen Bettenfachhandel setzen wir nach wie vor auf zwei entscheidende Erfolgsfaktoren: Mehrwert Service und Erlebnis Einkauf. Trotz des Online-Booms und einiger disruptiver Start-Ups bemerken wir immer wieder: Qualifizierte Beratung unterstützt, überzeugt und bindet Kunden langfristig an den Fachhandel. Das generiert natürlich kontinuierlich attraktive Umsätze. Unsere Maxime ist dabei: "Sei überraschend einfach, durchbrich Routinen und stärke den Menschen".

Mit viel Fingerspitzengefühl vereinfachen wir den Weg zum Produkt. Denn kein Online-Shop kann so elegant beraten, wie es unsere zertifizierten Schlafberater und Physiotherapeuten täglich tun. Natürlich darf man vor der Digitalisierung nicht die Augen verschließen - man muss Sie nur richtig einsetzen: So durchbrechen wir überholte Marketing-Routinen und setzen vermehrt auch auf AdWord- und Social-Media-Kampagnen. Für saisonale Trends erreichen wir damit wesentlich schneller und punktgenauer die relevanten Zielgruppen. Das sorgt für Reichweite und kontinuierliche Frequenz im Unternehmen.

Nicht zuletzt geht es um den Menschen: Wir sehen uns als ganzheitlicher Partner, der sowohl Kunden und Mitarbeiter stärkt. Unsere Kunden genießen exzellenten Service aus einer Hand, unsere Mitarbeiter fördern wir mit Fortbildung, großen Freiräumen und Verantwortung. Nur wenige Branchen sind so nah am Menschen wie der Bettenfachhandel - mit Zeit, Muße, Premium-Qualität und individueller Beratung gestalten so wir den Fachhandel der Zukunft.


Kay HeintzenBetten Heintzen, Oldenburg
Langer Atem ist gefragt

Das Jahr 2017 ist ein sehr anstrengendes Jahr für die Branche, auch für uns. Im Prinzip standen alle Parameter auf Konsumfreude. Allerdings wurde diese in diesem Jahr nicht zwingend im Bettenfachhandel ausgelebt. In kollegialen Diskussionen tauchen immer wieder die Begriffe "One-fits-all", Boxspring und Warentest auf. Was der Verbraucher tatsächlich für sich daraus zieht und für richtig und wichtig hält, erschließt sich nicht immer.

Der Fachhandel darf sich nicht verunsichern lassen und auf jeden Zug aufspringen, der vermeintlich hip ist oder in der Presse gepusht wird. Gleichwohl muss am Sortiment und vor allem am Marketing sehr fein gefeilt werden. Viele Serviceleistungen, die der Fachhandel nachhaltig anbietet (oft kostenfrei) werden von neuen Marktteilnehmern kopiert und ganz simpel kommuniziert.

Wir müssen also selbstbewusst auftreten und sagen, was wir können. Der Faktor Mensch ist dabei nach wie vor im Focus. Die Menschen sind heute sowohl online als auch offline unterwegs. Und für Menschen, die sich um Menschen kümmern, ist da viel Platz. Allerdings müssen wir im Handel diese Qualität auch wirklich leben und den Mehrwert des Mensch-zu-Mensch spürbar und erlebbar machen. Den Onlinehandel werden wir nicht im Zaume halten, allerdings haben wir es selbst in der Hand, offline attraktiv zu sein. Wir brauchen allerdings Durchhaltevermögen. One-Fits all is not all.


Robert Waloßek Bettenrid, München
Von One-fits-all-Anbietern lernen

Wir sind mit dem abgelaufenen Jahr 2017 soweit zufrieden und erreichen unsere Planzahlen. Das ist ein gutes Ergebnis für Bettenrid und wir freuen uns umso mehr darüber, da wir in diesem Jahr mit allerlei Widrigkeiten zu kämpfen hatten: Unser Premiumhaus in der Theatinerstraße in München ist stark von der Großbaustelle der zweiten S-Bahn-Stammstrecke betroffen. Dieses Bauprojekt wird die anliegenden Händler noch viele Jahre betreffen und herausfordern. Die Negativschlagzeilen über verunreinigte Rohstoffe von BASF für die Matratzenindustrie im Bereich der Schäume hat die Branche kurzfristig irritiert und die Warengruppe Matratzen im letzten Quartal negativ beeinflusst. Wir konnten aber in den letzten Wochen wieder eine Marktberuhigung, auch bei den Konsumenten, feststellen.

Für das Branchen-Jahr 2018 erwarten wir, dass die textilen Warengruppen wie Bettwäsche, Frottier und Living immer stärker über Multi-Channel wachsen werden. Nachhaltiges Wachstum können wir nur mit einer ganz klaren Fokussierung auf unsere Kernkompetenz Schlaf schaffen. Im Bereich der Betten gibt es weiterhin eine Tendenz zu hochwertigen Produkten und Premium-Herstellern oder dann hin zu günstigeren Modellen. Die mittlere Preislage wird weiter schwächer. Das ganze Thema Boxspringbetten ist hoch aktuell und noch lange nicht vorbei.

Durch die One-fits-all-Anbieter im Markt ist das niedrige bis mittlere Preissegment unter Druck. Von diesen Marktteilnehmern kann man durchaus lernen, wie man klar, einfach und zeitgemäß die Vorteile seines Produktes darstellen kann. Die stationären Geschäfte müssen einen Erlebniskauf und einzigartigen Service bieten können. Wer sich nur über die Ware an sich definiert, wird es sehr schwer haben. Das Produktsortiment, das Ladengeschäft und die Mitarbeiter auf der Fläche sollten den Kunden gleichermaßen inspirieren. Ansonsten sieht der Konsument keinen Grund einen zeitintensiven Einkauf in der Innenstadt zu tätigen. Wir haben Click&Collect als Verzahnung unseres Onlineshops mit unseren Häusern erfolgreich eingeführt. Kunden können sich die Ware online reservieren und im Laden abholen. So machen sie sich nicht "umsonst" auf den Weg in die volle Innenstadt. Online wird immer stärker die Kaufentscheidung beeinflussen, als Schaufenster dienen oder zur Vorbereitung des Besuchs im Laden. Wir arbeiten intensiv an der weiteren Verzahnung der verschiedenen Kanäle. Außerdem legen wir unseren Fokus gezielt darauf, für den Kunden ein kompetenter Lösungsanbieter rund um das Thema Schlaf zu sein.

Eine positive Kommunikation der Branche wird eine große Herausforderung für 2018 sein. Wir müssen klar unser Können und unsere Kompetenzen herausstellen und dem Kunden einen Grund geben, den Weg zu uns ins Fachgeschäft zu finden. Bei Bettenrid steht ganz klar Individualität vor Massenkonsum, Schlaflösung statt Produktwerbung und Kooperationen auf allen Ebenen. Das beziehe ich auf Fachhändler untereinander, zwischen Hersteller und Händler und auch zwischen unterschiedlichen Branchen.


Maik Mechela Betten Remstedt, Hamburg
Für mehr Frequenz sorgen

2017 war mit Aufwind versehen. Ein Stück weit ist dies sicher auch unserem 125-jährigen Jubiläum zu verdanken, welches wir im Herbst natürlich mit Aktionen und Angeboten begangen haben. Unsere Erwartungen für 2018 sind mindestens an die gleiche Umsatzerwartung geknüpft. Wie im vergangenen Jahr gab es auch diesmal wieder starke Frequenz-Schwankungen. Die guten alten Erklärungen für mehr oder eben weniger Frequenz ziehen allerdings nicht mehr. Es bleibt die Frage nach dem "Weshalb". Die Antwort hierauf kann bestenfalls noch vermutet, jedoch nicht mehr schlüssig beantwortet werden. Das macht Entscheidungen nicht leichter, dafür ist es enorm spannend und hält uns im wahrsten Sinne des Wortes wach.

Unsere Branche, der Einzelhandel insgesamt, hat ein Akzeptanz- und Frequenzproblem. Die Ursachen sind vielfältig. Die Omnipräsenz der Angebotsvielfalt lässt selbst langjährige Stammkunden nicht mehr kalt. Es wird dort zugegriffen, wo und wann es gerade passt. Das Siegel "Fachhändler aus Leidenschaft", eine Initiative vom ABK, zeigt einen guten, richtigen und möglichen Weg auf. Wir als Siegelpartner müssen nun noch die Schritte machen, diese Grundidee als solche für uns positiv umzusetzen und zu nutzen. Vor uns liegt eine Menge Arbeit. Eine Menge Aufmerksamkeit für das, was ist, und das, was wird.

Eine der großen Herausforderungen wird es sein, für mehr Frequenz zu sorgen. Welche Wege, welche Maßnahmen sind die richtigen? Hier muss der Handel testen und ausprobieren. Wir Händler vor Ort müssen unsere eigenen Antworten finden. Flucht in die Angebote und Rabatte sind mittel- und langfristig der falsche Weg und haben mittlerweile sicher auch ein Stück weit bereits inflationären Charakter. Wichtig ist es auch, mit verlässlichen Lieferanten vertrauensvoll zusammenzuarbeiten. Denn wir als Händler haben die gleichen Bedürfnisse und Erwartungen wie unsere Kunden. Nur wenn die Basis stimmt, kann eine runde Sache daraus werden.

Durch klare Positionierung, klare und eindeutige Aussagen kann die Branche am Markt bestehen: Was können wir leisten, was bieten wir? Welchen Mehrwert? Auch das, was wir nicht wollen, kann positiv vermarktet werden. Unsere Kunden müssen erleben, dass unsere Aussagen nachvollziehbar und beweisfähig sind, unsere Serviceleistungen eingehalten werden und unsere Produkte halten, was wir versprechen. Das fordert uns heraus: bei der Leistungsfähigkeit - und -bereitschaft, beim Qualitätsmanagement, beim fairen Preis und bei der Kundenansprache.


Martin Möhle Möhle Schlafkultur, Löhne
Online und Offline verknüpfen

Mit dem vergangen Jahr 2017 war ich sehr zufrieden. Es war durchgehend konstant ohne große Schwankungen mit einem fulminanten Jahresendspurt. Auch die Verunsicherung im Herbst durch verunreinigte Schäume, verursacht durch BASF, hat glücklicher Weise bei uns zu keinen größeren Einbußen oder Kundenzurückhaltung geführt, da es in der heimischen Presse nur einen kleinen Randartikel gegeben hat. Für 2018 setzte ich auf eine ähnlich konstante Entwicklung. Entscheidend wird sein, die Online- und die Offlinewelt sinnvoll zu verknüpfen und für den Kunden, der in unser Geschäft kommt, einen zusätzlichen Nutzen zu bieten. Denn wir haben den Vorteil, dass der Kunde mit allen Sinnen die Produkte erleben und testen kann.

Die Bausteine Marketing, Produktqualität, Beratungskompetenz, Präsentation und Service sind auch weiterhin die wichtigen Stellschrauben für uns als Fachhändler, um uns zu positionieren und dem Kunden zu zeigen wofür das Unternehmen steht. Da die mit den digitalen Medien aufgewachsene Generation bald in der Mehrheit sein wird, muss der stationäre Fachhandel die Formen der digitalen Werbekommunikation ausbauen, um diese Zielgruppe anzusprechen. Guter Schlaf ist nach wie vor ein Trendthema. Diese Chance sollten wir nutzen.


André Alesi Bettenland Alesi, Trossingen
Qualifiziertes Personal ist überlebensnotwendig

Das abgelaufene Jahr bewerten wir trotz einiger medialer und produktspezifischer Turbulenzen als positiv. Wir konnten ein gutes Umsatzwachstum verzeichnen und blicken dem letzten Quartal sehr positiv entgegen. Alle unsere Umbaumaßnahmen wurden erfolgreich umgesetzt. Wir konnten darüber hinaus zwei weitere Geschäftsbereiche für uns erschließen.
Die Lage in der Branche betrachte ich kritisch. Der Bettenfachhandel hat mit starken Trends zu kämpfen, darunter zählen die fortschreitende Digitalisierung, wie auch Start-Up-Unternehmen, die mit enormen Werbedruck unsere Branche aufwirbeln und für den Endverbraucher konsumiger und bequemer gestalten. Das Thema Stiftung Warentest muss nicht weiter erläutert werden. Grundsätzlich müssen wir uns weiterhin exzellent aufstellen und unsere USPs noch genauer herausarbeiten, uns engagieren, dem Kunden einen Mehrwert bieten.

Eine der größten Herausforderungen wird sein, die Frequenz in unseren Läden weiter zu verbessern. Wir müssen uns konsequent den Konsumentenanforderungen anpassen. Zudem kommt der Fachkräftemangel hinzu, den unsere Branche stark spürt. Es gilt mehr denn je, sich klar als Unternehmen zu positionieren, deshalb sind wir Teil der bundesweiten Kampagne führender Bettenfachhändler, schlaf-mit-mir. Gerade im digitalen Zeitalter ist die Investition in qualifiziertes Personal überlebensnotwendig. Wer überleben will, muss seine eigene Marke stärken, qualifiziertes Personal einstellen, eventuell mit Partnern kooperieren und seinen Einkaufsladen nicht nur als "klassisches Verkaufsgeschäft" vermarkten, sondern einen Mehrwert bieten. Auch das Thema Nachhaltigkeit wird immer stärker in den Fokus treten und sorgt für eine klare Positionierung.


Burkhard Nolten Bettenstudio Nolten, Essen
Neue Wege der Kommunikation lernen

Handel ist Wandel und spannend, und das hat dieses Jahr wieder eindeutig bestätigt. Wir sind mit 2017 zufrieden, auch dank unserer Auszeichnung zum Bettenfachhändler des Jahres. Den Titel konnten wir zur Verfestigung unserer Kompetenz gut nach außen tragen, das hat uns sicherlich in diesen turbulenten Zeiten sehr geholfen.Nach einem sehr deutlichen Frühjahrs-/Sommerloch hat sich der Herbst wieder wesentlicher sonniger gezeigt, und wir sind davon überzeugt, unser Jahresziel zu erreichen.

Es herrscht zwar immer noch sehr viel Unruhe im Markt, dank StiWa, BASF, Casper und Co.. Aber wir sind davon überzeugt, dass in den kommenden Jahren der Fachhandel immer noch eine starke Bedeutung haben wird. Wir müssen uns immer wieder neu erfinden, so dass wir neue Wege der Kommunikation und der Servicewelt lernen sollten, damit wir für die zukünftigen Herausforderungen gewappnet sind.

Dazu ist die intensive Zusammenarbeit von Industrie, Verbänden und Handel notwendig.Persönlich bin ich froh, mit meinem Sohn und anderen jungen Mitarbeitern auch die Denke und dieHandlungsweise der nachwachsenden Generation kennenzulernen. Wir können nicht so handeln, wie vor zehn Jahren, und müssen sehr wahrscheinlich in zehn Jahren wieder anders agieren.Das Jetzt ist wichtig - und keiner weiß, wie das Bettenfachgeschäft 2030 idealerweise aussieht.


Jens Rosenbaum Bettenhaus Welge, Lehrte
Auf die sichtbaren Vorteile kommt es an

Die Wirtschaft brummt, die Verbraucher haben Geld - aber im stationären Bettenhandel kommt immer weniger an. Das liegt nicht nur am Online-Handel, der auch bei den Bettwaren kräftig aufgeholt hat. Das liegt hauptsächlich am Handel selber, besser formuliert, am Händler. Die Einzelhandelsbranche, namentlich die inhabergeführten Bettenfachgeschäfte, arbeiten immer noch nach den selben Rezepten wie vor 10, 20 oder 30 Jahren. Viele Geschäfte sehen auch genau so aus.

Dabei haben sich die Gewohnheiten in Wahrnehmung und Konsum beim Verbraucher nicht nur radikal geändert, sie ändern sich fortlaufend in immer höherer Geschwindigkeit. Der einzelne Händler kommt da immer weniger mit, wenn er nicht sogar schon den Anschluss verloren hat. Sein Dilemma ist es, alleine nicht über die notwendigen Ressourcen zu verfügen, sei es in Zeit oder Geld. Selbst große Gemeinschaften wie Einkaufsverbände tun sich schwer. Sie drohen am Spagat zwischen den starken Schnellen und schwachen Langsamen zerrissen zu werden. Es allen Recht machen zu müssen erschwert es, eine fokussierte Unterstützung zu leisten. Ohne die wird es aber nicht gehen.Denn nach wie vor hat der Händler vor Ort seine Chance, gerade weil er vor Ort ist. Nur muss er sie ausspielen können.

Das heißt, sich selbst als Marke zu positionieren, mit Produkten zu arbeiten, die außerhalb der direkten (Preis-)Vergleichbarkeit liegen, individuelle Lösungen anbieten und alles zusammen dem Verbraucher zur Wahrnehmung zu bringen. Sich aber hier "vor Ort" durchzusetzen bedeutet, den werblichen Wettbewerb mit der gesammelten Konkurrenz aufzunehmen, von multinationalen Konzernen bis zu den Online-Anbietern, und dabei mindestens ein Unentschieden zu erreichen. Dafür braucht es stärkere Werbegemeinschaften. Gelingt es ihm nicht, seine Vorteile gegenüber dem Verbraucher wieder sichtbarer zu machen, wird sich auch auf ihn der Schatten ewiger Nacht legen.


Markus Kamps Schlafberater
Der Handel sollte sensibler mit den Kunden umgehen

2018 war ein sehr bewegtes Jahr, und wieder einmal sehr erfolgreich. Für uns als Schlafkampagne gab es in diesem Jahr wieder sehr viel Medieninteresse. Das zeigt: Die Arbeit an den vielen Fronten und bei einigen neuen Netzwerken macht sich eben doch bezahlt. Für 2018 haben wir bereits jetzt mit Kamps-Services eine große Buchungsdichte, und die Schlafkampagnewird nun immer mehr von Medienpartnern, Verbänden und Industriepartnern als Sprachrohr zumEndverbraucher im Web genutzt. Hieran werden wir auch 2018 fleißig weiterarbeiten.

Ich finde es gut, dass einige Impulse von Online-Anbietern, von anderen Branchen oder aus der Technik zu uns in die Schlaf- & Bettenbranche kommen.Denn mancher etwas verschlafen wirkende Händler der Bettenbranche wird so zum Nachdenken bewegt. Zum Handelnwäre mir zwar lieber, aber ein Nachdenken ist schon mal dererste Schritt. Ich bin mir allerdings sicher: Panik brauchen wir nicht zu haben, aber der Handel sollte sensibler mit den Kunden umgehen.

Die Branche hat Ihre Leuchttürmeund auch Ihre Best-Practice-Beispiele. Die Themen echtes Profil und Sichtbarkeitin der Region und im Web, gekoppelt mit echtem Service, werden weiter immer wichtiger. Auch das Thema gemeinsame Gruppen und regionales Netzwerken gewinnt immer mehr an Bedeutung, denn Werbewirkung von Print und Radio baut weiter ab und Frequenzoptimierung wird wichtiger. Ich denke, es muss einen echtengelebten Dreiklang geben: 1.)Es braucht ein echtes Interesse am Thema Bett, Schlafund mehr Menschlichkeit als Grundeinstellung für das jeweilige Geschäft und deren Mitarbeiter. Jeder Kunde merkt heute, ob jemand marketingorientiertes Storytellingbetreibt oder echt fürs Thema brennt. 2.)Der Verkaufsablauf muss funktionierenund erfüllen, was die eigene Werbung verspricht. Die Berater müssen top sein, Produkte müssen erfüllen, was die Berater versprechen, und der Service muss einhalten, was Werbung, Verkauf und Ware versprechen. 3.)Es muss mehr Sichtbarkeit(auch mit Randthemen) im Geschäft geben, in der Region und im Web - egal ob mit Kooperationen,Dienstleistern oder Projekten. Durch Impuls- undImageveranstaltungen gelingt die notwendige Glaubwürdigkeit. Ideal ist es, wenn dies zum eigenen Netzwerkaufbau clever genutzt wird. aus Haustex 01/18 (Handel)