Nox Brothers: Zwei Brüder gehen neue Wege im Verkauf

Hannover. Ihr Geschäft in Hannover haben Nick und Levi Kolbe im vergangenen Sommer umgebaut und vergrößert. Doch nicht nur stationär wollen sich die beiden Bettenfachhändler weiterentwicklen. Unter dem Namen Nox Brothers haben sie eine Online-Marke für Matratzen und Kissen an den Start gebracht. Damit wollen sie One-Fits-All-Kunden abholen - und nicht nur die.

Über 90 Prozent der Kunden, die stationär Matratzen kaufen, informieren sich vorher im Internet. Wir bieten ihnen dort gleich eine Lösung an." Nick und Levi Kolbe sind als Zwillingsbrüder schon selbst so etwas wie eine Marke. Man kennt die beiden jungen Fachhändler in der Branche, aber natürlich auch in Hannover, wo sie in 1-B-Lage am Rande der Altstadt ihr Fachgeschäft Das Bett betreiben. Als Nox Brothers vermarkten die beiden seit Juli letzten Jahres ein bisschen auch sich selbst, vor allem aber ihre Expertise und ihr gleichnamiges Produkt: die "innovativste Matratze der Welt".

So jedenfalls wird auf der Website bezeichnet, was die Kundschaft begeistern soll: eine Taschenfederkern-Matratze mit vier Kombinationen, individuell anpassbar und am Konzept der HEIA-Typen ausgerichtet. Kombiniert ist der Verkauf im Netz mit einer Online-Analyse für den potenziellen Kunden, bei der dieser sich in drei vorgegebenen Schritten unter anderem selbst fotografieren soll.

Auf Basis der erhobenen Daten erhält der Kunde dann die Kaufempfehlung für seine Matratze. "So bringen wir erstmals das Know-How des Fachhandels einfach und komfortabel zu dir nach Hause", heißt es dazu selbstbewusst auf der Homepage. Das soll dem Kunden die Sicherheit geben, die für ihn passende Matratze zu kaufen. 90 Tage Probeschlafen und zehn Jahre Garantie auf die Matratze kommen als vertrauensbildende Maßnahmen hinzu.

Das ist angesichts des Preises nicht verkehrt, denn die Nox-Matratze ist kein 199-Euro-Produkt. Die Kolbes haben sie gemeinsam mit dem österreichischen Hersteller Optimo entwickelt und sich dabei bewusst gegen eine Schaummatratze und für einen Taschenfederkern entschieden, der als Basis für eine Auflage dient, die durch das Wenden in vier unterschiedliche Liegegefühle verändert und so auf das individuelle Kundenbedürfnis angepasst werden kann. "Der Taschenfederken schafft eine hervorragende Punktelastizität und ermöglicht die perfekte Luftzirkulation", erläutert Nick Kolbe.

Zwischen 600 Euro und 1.350 Euro VK kosten die Matratzen, die von 80 x 200 cm bis zur Größe von 200 x 200 cm bestellt werden können. Das liegt teils deutlich über Angeboten wie denen von Emma oder Casper. Auch um deren Kunden buhlen die Kolbes. Ihr Argument ist die ergonomische Qualität und die Bedarfsanalyse, mit der sie auch als stationäre Fachhändler punkten. In erklärenden youtube-Videos auf der Nox-Homepage gehen sie auf unterschiedliche Fragen und Aspekte inhaltlich ein. Und wer das Liegegefühl persönlich ausprobieren möchte, hat auch dazu Gelegenheit: Im Outlet ihres Geschäftes in Hannover haben sie ein Nox-Studio integriert. "Der deutsche Kunde braucht die Haptik", ist eine Erfahrung, die Nick Kolbe anführt.

Das Ganze wird online wie offline kommuniziert. Die Marke Nox Brothers bringt nicht nur im Netz Umsatz, sie führt auch Kunden in den stationären Laden. Zum Beispiel klassische Boxspring-Käufer, deren Budget begrenzt ist, die aber trotzdem gut schlafen wollen. "Boxspring kaufen die Leute über die Optik, das ist aber nicht unsere Philosophie", erklärt Levi Kolbe. "Mit Nox kriegen wir aber die Kunden, die für 2.500 Euro vielleicht ein Boxspringbett kaufen würden. Damit erschließen wir uns eine neue Käuferschicht." Was angesichts des Wettbewerbs in Hannover, wo in unmittelbarer Nähe zahlreiche Betten- und Möbelgeschäfte abseits des Discounts zu finden sind, ein Wert an sich ist.

Drei Preissegmente können die Kolbes problemlos abdecken, und dabei stets die Ergonomie-Karte spielen, mit denen sie die Käufer abholen: da sind die einmal Nox-Betten, dann der Bereich, den sie mit Marken wie Röwa und Ergosleep bedienen, und schließlich das preislich anspruchsvollere Treca-Angebot. Und die Strategie ist noch nicht am Ende, denn mit einem 129-Euro-Kissen wird das Angebot der Nox Brothers bereits ergänzt. "Es ist das gleiche Storytelling wie bei der Matratze", erklärt Nick Kolbe. Die Kissen, die von Traumina produziert werden, können die Kunden 30 Nächte ausprobieren. Die Erfahrung des Händlers: "Kissen sind die Türöffner für Matratzen geworden. Häufig kommen Kunden mit dem Wunsch nach einem neuen Kissen, und schon ist man auch über die Matratze im Gespräch."

Online wie offline gilt: Die Kolbe-Brüder wollen nichts überstürzen und langsam, dafür aber nachhaltig wachsen. Glaubwürdigkeit ist das A und O: Im Netz soll die Marke Nox Brothers wie ein digitales Fachgeschäft funktionieren. Damit sprechen sie gezielt online-affine Kunden an, aber nicht ausschließlich One-Fits-All-Kunden, die primär über den Preis gehen. "Unser Produkt ist eigentlich zu teuer für den digitalen Markt", sagt Levi Kolbe. "Es ist aber gleichzeitig so interessant, dass es viele Kunden auch stationär anschauen wollen. Dadurch generieren wir auch stationäre Kunden."

Damit der Absatz hier wie dort weiter steigt, werden die Möglichkeiten erweitert, die Matratzen kennenzulernen - zum Beispiel im Urlaub. Mit der Jufen-Alm in Österreich hat bereits ein Hotel die Nox-Matratzen im Einsatz. Das Ziel ist es, möglichst viele Häuser zu gewinnen und die Bestellung direkt aus dem Hotel heraus für den Kunden zu ermöglichen. Kein leichtes Unterfangen, aber eine Aufgabe, die man den Zwillingen zutraut. Im April berichten sie über ihre Arbeit übrigens auf der VDB-Tagung in Braunschweig.

Bei all dem bleiben Nick und Levi Kolbe realistisch: "Wir haben digital wahnsinnig viel dazugelernt", sagen die beiden. "Unser Produkt ist digital greifbar, wir sehen jeden Monat die Steigerungen. Aber wir dürfen darüber das Stationäre nicht vergessen - das ist unser Hauptgeschäft." Und da die Konkurrenz in Hannover förmlich zum Greifen nah ist, haben sie auch hier investiert. Im Juli 2017 wurde die Verkaufsfläche des Geschäftes von 350 auf 550 Quadratmeter erweitert und der gesamte Laden modernisiert. Im gleichen Zuge wurde das benachbarte Outlet eröffnet, in dem das Nox-Studio platziert ist.

"Damit haben wir es geschafft, die Hochwertigkeit unserer Schlafberatung von Bettsystemen auch in der angemessenen Umgebung zu präsentieren", unterstreicht Levi Kolbe. Im Erdgeschoss wird sehr viel Wert auf die ansprechende Schaufenster- und Warenpräsentation gelegt, hier ist auch ein Ergosleep-Studio inklusive der Schlaf-DNA-Kabine integriert. Eine Zirbenholz-Präsentation und der Aufenthalts- und Empfangsbereich der Wellness-Salzgrotte sorgen für einen weiteren wichtigen Akzent. Seit fast 15 Jahren sorgt die Himalaya-Wellness-Salzgrotte für eine große, zusätzliche Frequenz im Geschäft, so dass deren Fläche aufgrund der hohen Nachfrage verdoppelt wurde. Inklusive der neuen Gel-Betten von Technogel stehen hier nun 13 Liegemöglichkeiten zur Verfügung.

Das Obergeschoss bezeichnen die Kolbes als ihre Schlafwerkstatt: Hier werden die Liege- und Messsysteme seit dem Umbau auf vergrößerten Podesten präsentiert. "Durch das Treca-Exclusiv-Studio haben wir außerdem ein Trading-Up unseres Produktportfolios geschaffen", erläutert Nick Kolbe. Röwa, Werkmeister, Lattoflex, Siwssflex, Optimo - auch die weiteren Marken, die hier angeboten werden, unterstreichen den ergonomischen Anspruch der beiden Brüder.

All dies zahlt sich aus. In den vergangenen fünf Jahren haben die Kolbes den Umsatz und die Mitarbeiterzahl ihres Hauses verdoppelt. 2017, das für viele Händler ein schwieriges Jahr war, schlossen sie mit einem zweistelligen Plus ab. Die Mehrkanal-Strategie der beiden jungen Fachhändler zeigt Wirkung. aus Haustex 04/18 (Handel)