Zeigen, was man kann

Hersteller, Händler und Handwerker werben mit zufriedenen Kunden in Form von realisierten Projekten. Dieses Referenzmarketing hat viele Vorteile; es wird in unserer Branche aber noch zu wenig genutzt.

Eigenlob stinkt, sagt der Volksmund. Es wirkt unglaubwürdig und unsympathisch. In der Geschäftswelt lassen Unternehmen deswegen gerne zufriedene Kunden für sich sprechen. Das kommt authentischer und glaubwürdiger bei möglichen neuen Kunden an. Die Empfehlung ist deswegen auch die älteste und effektivste Form der Werbung.

In der Bauwirtschaft wird die Empfehlung in Form von so genannten Referenzberichten bzw. Case Studies über realisierte Projekte zu Werbezwecken genutzt. Auch Hersteller, Händler und Handwerker aus unserer Branche lassen verwirklichte Objekte für sich sprechen - im Vertrieb, im Marketing und in der PR. Dieses Referenzmarketing habe viele Vorteile (siehe Kasten), erklärt Harry Weiland. Der Hamburger hat sich auf Referenzmarketing für Unternehmen spezialisiert, gibt Seminare und betreibt seit 2002 die Internetseite casestudies.biz.

"Referenzen beziehen sich auf wirkliche, belegbare Projekte. Marketing mit Referenzen beschreibt nachvollziehbare echte Vorgänge in der Vergangenheit; das Marketing besteht nicht nur aus Zukunftsversprechen. Man muss nicht mehr ,Wir werden...’ oder ,Wir wollen’ sagen, sondern kann betonen: ,Wir haben ...’ . Referenzmarketing ist echt und kein Marketing-Blabla", so Weiland.

Hersteller, Händler und Verarbeiter von Bodenbelägen, Farben, Tapeten, Sonnenschutz sowie Deko- und Gardinenstoffen nutzen das Referenzmarketing noch zu wenig. Unternehmen wie Bodenbelagshersteller Objectflor sind eine Ausnahme. "Wir haben das Thema schon lange im Blick und es gibt klare Zuständigkeiten", berichtet Marketingleiter Frank Selbeck. Es sei durchaus aufwändig mit allen Projektbeteiligten zu sprechen, alle Fakten zusammenzustellen, ansprechende Fotos zu machen und daraus eine interessante Story über ein realisiertes Objekt zu schreiben. Doch es lohne sich, betont Selbeck. Objectflor erwecke durch die Objektberichte Interesse bei möglichen Neukunden und könne damit wunderbar auf allen Kommunikationskanälen zeigen, was man kann.

Auch Raumausstatter und Maler entdecken diese Form der Werbung für sich. Malermeister Volker Geyer, Inhaber von "Aperto - Handwerk und Wohnen" in Wiesbaden berichtet schon seit einigen Jahren auf www.malerische-wohnideen.de von seinen Aufträgen und Projekten und lässt zufriedene Kunden für sich sprechen. Online-Marketing gerade mit Referenzen ist Chefsache, sagt der Betriebswirt.

Die Raumausstattergeschäfte Wagener in Hamburg und Bieser in Offenburg sind auf diesem Feld auch fleißig. Beide haben einen Heimtex-Star erhalten u.a. für eine vorbildliche Webseite; eben auch, weil dort Referenzmarketing betrieben wird.

Auf den folgenden Seiten werden Sie merken, welche Wirkung Referenzen haben. Wir haben die Hersteller gebeten, uns besonders gelungene Beispiele aus dem Objektgeschäft zu schicken. Das Spektrum ist breit und reicht nicht nur über alle Produktgruppen, sondern auch von der Gestaltung eines Friseursalons bis zur Ausstattung von Schloss Neuschwanstein. Gelungene Beispiele für den Einsatz der Produkte verbunden mit der Aufforderung von uns, Referenzmarketing intensiver zu betreiben - unabhängig vom Kommunikationskanal. | jochen.lange@snfachpresse.de

Warum es sich lohnt, auf Referenzmarketing zu setzen

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•Werbeaussagen werden durch "echte" Geschichten
aus der Praxis belegt
•realisierte Objekte vermitteln Vertrauen in Produkte und Dienstleistungen
•Projekte transportieren Zufriedenheit und Qualität
•Inhalte und Praxis stehen im Vordergrund
•Referenzen sind authentisch, glaubwürdig und aufmerksamkeitsstark
•Produkte und Dienstleistungen werden anschaulich erklärt
•Unternehmen profitieren von der Bekanntheit ihrer Kunden aus BTH Heimtex 06/18 (Handel)