Der Multichannel-PoS ist der bessere PoS

Seit einem Jahr nutzt Fachhändler Stang in München das Multichannel-PoS-System Haro Studio Plus in der Beratung. Vor Ort ziehen Niederlassungsleiter Richard Kaindl und die Verantwortlichen von Hamberger eine erste Bilanz.

Für Bodenbelagshersteller Hamberger steht fest, dass man ein Trading-up im Fachhandelsvertrieb zukünftig am besten mit einer echten Digitalisierung des Point of Sale erreicht. Der führende deutsche Parketthersteller hat deswegen das "Haro Studio Plus" entwickelt: ein Shop-in-Shop-System, das stark auf digitale Verkaufsmittel setzt. Es besteht neben einem Auszugspräsenter mit großformatigen Bodenbelagsmustern aus einem großflächigen Wandbildschirm, Tablets für Verkäufer und Kunde, einer Virtual Reality-Brille (VR) sowie einem eleganten Beratungstisch mit eingelassenem Touchscreen - dem Herzstück des Studios (ausführliche Vorstellung Seite 154).

Zur Markteinführung Mitte 2017 hatte Baustoffhändler Stang das Haro Studio Plus in seine Münchner Niederlassung integriert. Ein Jahr später, im Sommer 2018, hat Hamberger die neue Version des Systems installiert. Zeit für eine erste Bilanz und einen Blick nach vorne.

Das Unternehmen Stang macht mit 120 Mitarbeitern an drei Standorten in München, Miesbach und Gmund/Tegernsee rund 35 Mio. EUR Umsatz. Der Händler verkauft seit ca. 20 Jahren Bodenbeläge von Hamberger. Niederlassungsleiter Richard Kaindl hat im vergangenen Sommer in München auf 250 der insgesamt 1.400 m2 großen Ausstellung eine sehenswertes Haro-Ausstellung samt Haro Studio Plus eingerichtet.

"Wir als Baustoffhändler sind Vollsortimenter vom Rohbau bis zum Bodenbelag. Gerade Parkett läuft bei uns sehr gut. Und weil wir in unserem gesamten Sortiment auf hochwertige Herstellermarken setzen, war die Partnerschaft mit Hamberger nur folgerichtig", sagt Kaindl.

Am Haro Studio Plus hat den Niederlassungsleiter vor allem das integrative Konzept überzeugt. Viele seiner Kunden - Bauträger, Architekten und Endkunden - wollten hochwertig kaufen. Gleichzeitig hätten sie heute höhere Ansprüche als früher. Eine klassische Bemusterung in der Ausstellung reicht nach Meinung von Kaindl allein nicht mehr. "Wir müssen unsere Beratung und den Verkaufsprozess für unsere Kunden interessanter und erlebnisreicher gestalten. Dazu gehört neben einer modernen Ausstellung, in der man die Produkte sehen, fühlen und riechen kann, heute zwingend digitale Verkaufsunterstützung, weil der Kunde das aus vielen anderen Bereichen seines Lebens gewohnt ist. Haro verbindet beides auf geschickte Weise", findet Kaindl. Zwei Berater von Stang sind auf das Haro Studio Plus geschult und nutzen es im Verkauf.

Der Startbildschirm des Programms erinnert zwar an eine klassische Internetseite. Das digitale Informations-, Beratungs- und Verkaufsprogramm, was sich dahinter verbirgt, ist aber viel mehr. Es ist für Händler und Endverbraucher der digitale Zugang zur kompletten Haro-Welt am Ort des Verkaufs im stationären Fachhandel, fasst Wolfgang Haslberger zusammen. Der 25-Jährige leitet das Projekt Haro Studio Plus. Er ist seit einem drei Viertel Jahr bei Hamberger und wurde für die Umsetzung des Projektes eingestellt.

"Das, was das Haro Studio Plus bietet, klingt erst einmal selbstverständlich, weil für uns mit unseren Smartphones immer alle Informationen in nur wenigen Klicks verfügbar sind", sagt Hamberger-Pressesprecher Bernd Reuß. Aber für den Verkäufer im Fachhandel sei das alles andere als selbstverständlich. Während der Beratung gebe es immer Dinge, die nicht griffbereit oder nicht aktuell seien. "Dann muss der Verkäufer das Gespräch unterbrechen, weil er etwas holen oder nachschlagen muss. Das macht den Verkaufsprozess schwieriger und länger und die Wahrscheinlichkeit sinkt, dass der Kunde kauft", weiß Ewald Fischer, Verkaufsleiter Haro Deutschland, aus langjähriger Erfahrung. Mit dem neuen Konzept könne der Berater im Verkaufsprozess bleiben, sich voll und ganz auf seinen Kunden und dessen Wünsche konzentrieren und ihm alle benötigten Informationen schnell, aktuell und vollständig liefern.

Im Studio Plus kann der Kunde großflächige Muster der Parkett-, Laminat- und Designbeläge in die Hand und in Augenschein nehmen. Über das Beratungssystem kann er zusätzlich durch das komplette Sortiment stöbern und wenn er möchte auch alles rund um das Unternehmen Hamberger erfahren. Gleichzeitig kann er sich vom Verkäufer am Bildschirm zeigen lassen, wie der favorisierte Boden in unterschiedlichen Raumsituationen aussieht. Der Endkunde kann diese Räume sogar "betreten", wenn er sich die VR-Brille aufsetzt.

Sich vorzustellen, wie der ausgesuchte Bodenbelag im verlegten Zustand in einem eingerichteten Raum wohl aussehen mag, galt für den Endverbraucher bisher als eine der größten Unsicherheitsfaktoren beim Fußbodenkauf. "Mit unserem Studio Plus schließen wir diese Lücke ein Stück weit. Wir geben unseren Fachhändlern Sicherheit, weil sie ihre stationäre Ausstellungen mit echter Digitalisierung verknüpfen und hochwertiger gestalten können", erklärt Fischer. Gleichzeitig begeistere man den Endkunden mit den Visualisierungsmöglichkeiten und biete ihm ein beim Bodenbelag ein neues Kauferlebnis.

Hamberger hat viel Geld in die Entwicklung das Haro Studio Plus gesteckt. "Es ist ein evolutionärer Prozess und Teil unserer Gesamtstrategie als Marktführer im Parkettbereich, die wir schon seit einigen Jahren verfolgen", sagt Marketingleiter Klaus Trautner. Zukünftige Endkonsumenten werden einen digitalisierten PoS im Fachhandel verlangen. Der könne sich mit Haro-Systemen in seiner Ausstellung vom Wettbewerb differenzieren und sicher sein, dass er hochwertiger und erfolgreicher verkauft und zugleich abschlusssicherer werde. | jochen.lange@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 07/18 (Handel)