B2B-Onlineshops Tipps und Tricks von Handelsprofis

Beim Hype um den Onlinehandel mit Endverbrauchern gerät das B2B-Geschäft über das Internet manchmal in Vergessenheit. An kleine und mittlere Firmen, die ihre Produkte über das Netz an Geschäftskunden verkaufen, richtet sich ein kostenloser Leitfaden (bit.ly/2JCFiRV) der beiden Marktforschungsunternehmen IFH Köln und Ibi Research. Die Checkliste "Stellschrauben für den Erfolg von Online-Shops für Geschäftskunden: So behalten Sie die Anforderungen Ihrer Zielgruppe im Blick" soll ihnen beim Aufbau eines professionellen und benutzerfreundlichen Angebots helfen.

Vieles, was dort zu lesen ist, kennt man aus dem Onlinehandel mit privaten Endkunden. Das macht auch Sinn, denn schließlich kaufen die Profikunden auch privat über das Netz ein. Sie haben sich dort an Angebote und Standards gewöhnt, die sich zumindest im Grundsatz auf das B2B-Geschäft übertragen lassen. Es gibt keinen Grund, das Rad dort neu zu erfinden.

Grundlagen, die jeder B2B-Online-Shop erfüllen sollte, sind zum Beispiel: ein aktuelles und auf die eigene Zielgruppe zugeschnittenes Sortiment, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, eine intuitive Shop-Struktur sowie ein übersichtlicher Kaufabschluss.
Darüber hinaus gibt es Begeisterungsfaktoren, mit denen Shop-Betreiber besonders bei Kunden punkten können wie ein ausführlicher Servicebereich, zusätzliche Informationsangebote - etwa ein Kundenforum oder ein Newsletter - sowie sogenannte Cross-Channel-Services, die den Online-Shop mit stationären Handel verknüpfen. So können B2B-Onlinehändler, die auch stationäre Filialen betreiben, ihren Kunden anbieten, online Waren zu kaufen oder zu reservieren und diese dann im Geschäft abzuholen - ein Service, der bereits bei vielen Händlern, die Endkonsumenten ansprechen, verfügbar ist. aus BTH Heimtex 09/18 (Handel)