Best Ager oder Senioren? – "Wir nennen die Dinge beim Namen"

Göttingen. Wie kann der Fachhandel die ältere Generation als Kunden gewinnen, ohne sie alt aussehen zu lassen? Unternehmerin Susanne Heller aus Göttingen erklärt, wie sie sich offensiv und mit Erfolg der Herausforderung stellt.

Von der Nische zum Trend: Nicht nur der Bedarf an zukunftssicheren Betten, das heißt Betten, die Funktionalität und individuelles Design vereinbaren, ist groß. "Das optisch immer anprechendere Sortiment von Firmen wie Kirchner oder Stiegelmeyer zeigt, dass es sich lohnt, sich als Händler in diesem Segment zu engagieren", erklärt Susanne Heller, Inhaberin von Betten-Heller in Göttingen.

Doch auch wenn das Angebot noch so attraktiv ist, die ältere Kundschaft dafür zu gewinnen ist nicht leicht. Das fängt schon bei der Ansprache an. Senioren? Best Ager? Generation 60plus? Wie geht man als Händler auf Kunden zu, die eigentlich ein altersgerechtes Bett brauchen, sich aber alles andere als alt fühlen? "Wir haben uns dafür entschieden, die Dinge beim Namen zu nennen", meint Susanne Heller. Die Fachhändlerin hat die Erfahrung gemacht, dass Euphemismen wie Silver Ager oder Generation Gold bei der älteren Kundschaft nicht gut ankommen. "Wir bleiben bei dem Begriff Senioren."

Ein gehörige Portion Sensibilität darf natürlich trotzdem nicht fehlen. Wichtig sei es, den Kunden dort abzuholen, wo er steht. "Ein 65-Jähriger, der Mitten im Leben steht, braucht kein Pflegebett mit Galgen", bringt Heller es auf den Punkt. Vielmehr müsse dem Kunden erklärt werden, dass ein Senioren- oder Zukunftsbett aufgrund seiner zahlreichen Funktionen eine sinnvolle Investition in die kommenden Jahre und sogar Jahrzehnte sei - ohne Abstriche beim individuellen Design zu machen.

"Wichtig ist außerdem der richtige Moment, dem Kunden ein Seniorenbett zu empfehlen", rät Susanne Heller. Mitte bis Ende Sechzig sei perfekt, in den Siebzigern scheuten die Kunden vor Käufen dieser Größenordnung ihrer Erfahrung nach eher zurück. Häufig sei es allerdings gar nicht nötig, die Kunden auf das spezielle Seniorenangebot aufmerksam zu machen. Viele kämen gezielt in den Laden, nachdem sie sich online schlau gemacht hätten. Denn in dem Fall ist die Unternehmerin sich sicher: "Wer glaubt, dass Senioren nicht im Netz aktiv sind, liegt absolut falsch."

Zukunftsbetten: Das sind die Argumente der Fachhändlerin

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Der Wunsch nach Unabhängigkeit bis ins hohe Alter liefert nach Meinung von Susanne Heller eine hohe Zahl überzeugender Argumente:

• Optisch unterscheiden Zukunftsbetten sich nicht von anderen Modellen.

• Die Technik ist geschickt versteckt.

• Funktionen wie eine verstellbare Liegeflächen bieten auch ohne körperliche Beschwerden ein hohes Maß an Komfort im eigenen Schlafzimmer.

• Bei körperlichen Beeinträchtigungen - und seien sie nur vorübergehend - liefern Funktionen wie ein Liftsystem als Ein- und Ausstiegshilfe die nötige Hilfestellung.

• Weitere Ausstattungen von der Seitensicherung bis zum Aufrichter sind optional und können bei Bedarf nachgerüstet werden. aus Haustex 11/19 (Handel)