Schlafstudio Lüniger: Mit Schranksystemen die Kernkompetenz erweitert

Minden. Erst vor zehn Jahren haben Bettina und René Lüniger sich als Bettenfachhändler in Minden selbstständig gemacht und mussten ihr Geschäft seither bereits zweimal vergrößern. Neben Matratzen und Bettgestellen bietet ihr Schlafstudio auch Schlafraummöbel - vor allem Schranksysteme - an und sorgt damit für mehr Frequenz und mehr Umsatz.

Es ist eine Erfolgsgeschichte, die in der nicht nur aufgrund des Corona-Virus nach wie vor angespannten Branche keine Selbstverständlichkeit ist. "Der Bettenhandel ist unsere Kernkompetenz, aber wir können noch mehr", lautet das Rezept der Lünigers.

"Nicht allein die Produkte sind es, die Kunden in ein Fachgeschäft locken, sondern vor allem die hohe Beratungskompetenz." Als Bettenfachhändler bezieht René Lüniger diese Erkenntnis vor allem auf die Bereiche Matratzen und Bettgestelle - geht aber auch einen Schritt weiter: "Wer zu uns kommt, um sich ein hochwertiges Schlafsystem anzusehen, ist darüber hinaus vielleicht ein Kunde für einen Interlübke-Schrank." Schließlich bestehe die Schlafraumeinrichtung nicht aus dem Bett allein. "Und warum sollen wir den Möbelhäusern Umsatz schenken, den wir als Fachhändler genauso gut machen können?"

Auch für den Kunden, da ist Lüniger sicher, zahle sich der Schlafmöbelkauf im Fachhandel aus. "Viele Angebote aus großen Möbelhäusern entpuppen sich später als vermeintlich günstig", weiß der Fachhändler. Sowohl qualitativ als auch preislich sei es möglich, da mindestens mitzuhalten. Eine wichtige Voraussetzung dafür sei ein möglichst breites Angebot in verschiedenen Preislagen. Das Mindener Geschäft setzt auf drei Marken: die besonders flexiblen Mulitflex-Schranksysteme, Massivholzschränke von InCasa sowie hochwertige und edle Interlübke-Schränke.

"Natürlich können wir nicht unser gesamtes Sortiment im Laden präsentieren", ergänzt der Fachhändler. Derzeit habe er insgesamt vier Exemplare aufgebaut. "Es geht darum, den Kunden Beispiele zu präsentieren und ihnen ein Gefühl für die Materialien zu vermitteln." Ergänzt wird die Ausstellung durch die digitale Präsentation der Hersteller. "Darüber hinaus nehmen wir mit Hilfe der interaktiven Software Furnplan individuelle Planungen am PC vor, die der Kunde ganz bequem an einem Fernsehschirm verfolgen kann", beschreibt Lüniger.

Dass die Kunden zufällig auf das Zusatzangebot des Schlafstudios stoßen, während sie eigentlich nur eine Matratze kaufen wollten, komme vor, sei aber eher selten, beschreibt er weiter. "Häufiger ist der Großeinkauf im Möbelhandel schon erledigt und bei uns soll nur noch das Innenleben der Matratze gekauft werden." Hier gelte es Überzeugungsarbeit für künftige Käufe zu leisten. "Oft sind die Kunden erstaunt, wie breit unser Angebot und wie vergleichsweise niedrig unsere Preise sind."

Die Palette reicht von einer kompletten Schlafraumeinrichtung (ohne Matratze und Lattenrost) für unter 3.000 Euro bis hin zum kostspieligen Luxusschrank. Hinzu kommen zahlreiche Accessoires - vom Beistelltisch bis zum Sitzmöbel. So hat der Fachhändler sich nach und nach einen Namen als Schlafraumeinrichter erarbeitet, immer häufiger kommen Kunden gezielt wegen des Schrankangebots ins Geschäft.

Wichtigstes Argument für den Einkauf im Fachhandel ist nach Meinung des Experten ein Rundum-Service: "Wir bieten persönliche Beratung, individuelle digitale Planung, kommen zum Vermessen zum Kunden nach Hause und bauen schließlich die Schränke auch dort auf." Dafür arbeitet das Bettenstudio mit örtlichen Tischlern und für die Interlübke-Systeme mit einem spezialisierten Subunternehmer aus Rheda-Wiedenbrück zusammen.

So verlockend die Aussicht auf mehr Umsatz durch ein zusätzliches Angebot an Schlafraummöbeln auch sei, dürfe eines nicht vergessen werden: "Man darf das Thema nicht unterschätzen, muss die nötige Kompetenz und die Manpower für die Schlafraumeinrichtung haben." René und Bettina Lüniger haben sich beides erarbeitet und ziehen ein positives Fazit: "Als Bettenfachhändler auch den Schrankbereich zu bedienen, lohnt sich. Wer es richtig anstellt, kann neue Kunden gewinnen und Umsätze kompensieren, die der Branche derzeit an anderen Stellen verloren gehen." aus Haustex 05/20 (Handel)