"Paradox of Choice": So wird die Wahl für den Kunden nicht zur Qual

Hamburg. Viel Platz - das ist ein Vorteil des Möbelhandels. Je vielfältiger die Ausstellung umso mehr Besucher zieht ein Geschäft an. Viel Frequenz bedeutet aber nicht automatisch viel Umsatz. Im Gegenteil: Eine zu große Auswahl kann potentielle Kunden so überfordern, dass sie den Kauf verschieben - oder gar darauf verzichten. Gezielte Maßnahmen können jedoch helfen, das "Paradox of Choice" zu umgehen.

Seinen Namen trägt das Phänomen seit dem Jahr 2000. Damals untersuchten die US-Psychologen Sheena Iyengar und Mark Lepper, ob eine große Produktauswahl immer zu vielen Einkäufen führt. Die Forscher boten in einem Supermarkt Marmeladenproben an - einmal sechs und einmal 24 verschiedene Sorten. Das Ergebnis: Das 24 Sorten-Angebot lockte 60 Prozent der Vorbeigehenden an, nur zwei Prozent kauften jedoch von der Marmelade. Bei der kleineren Auswahl hingegen kamen auf nur 40 Prozent Interressenten zwölf Prozent Käufer. Die Experten erklärten das so: Konsumenten freuen sich über ein großes Angebot - bis sie sich entscheiden müssen. Die Fülle an Wahlmöglichkeiten überfordert sie schlichtweg.

Händler stellt das "Paradox of Choice" vor ein Dilemma: Verkleinern sie ihr Angebot, sprechen sie weniger potentielle Kunden an. Viele Interessenten nützen ihnen wiederum nichts, wenn am Ende nur wenige kaufen. Marketing-Experten empfehlen, die Lösung nicht beim Umfang des Sortiments zu suchen, sondern dem Kunden Entscheidungshilfen zu geben, zum Beispiel mit diesen Maßnahmen:

Zielgruppe definieren

Je genauer ein Händler seine Kundschaft kennt umso passender kann er sein Sortiment zusammenstellen und sein Marketing ausrichten.

Beratung intensivieren

Bei großen, teuren Produkten wie Möbeln ist die persönliche Beratung der effektivste Weg, um Kunden ihre Unsicherheit zu nehmen.

Visual Merchandising nutzen

Statt nur möglichst viele Möbel auszustellen, lohnt es sich, über die Dekoration den Kunden zu inspirieren.

Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten

Stärken in Form von Alleinstellungsmerkmalen, z.B. besondere Fachkompetenz oder ein spezielles Markenangebot, geben den Kunden Orientierungshilfen. aus Haustex 09/20 (Handel)