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Verkaufen in der Pandemie
Die ständig neuen Bedingungen erfordern immer neue Anpassungen. Nichts wird in dieser Zeit deutlicher als gelebte Flexibilität. Termine verschieben, Online oder Offline, Inhalte neu definieren und anpassen, Online-Themen anpassen und neu entwickeln. Erschreckend für mich als Mann der Front war die Erkenntnis, dass ich 2021 mehr Online-Vorträge, Schulungen und individuelle Händler-Hybrid-Seminare für neue Mitarbeiter gehalten habe als Präsenzveranstaltungen.
Das Angst-Wort der aktuellen Zeit, die "Unsicherheit", wurde nun endgültig zementiert durch Politik, Corona, Impfthemen auf der einen und Preispolitik, Warenbeschaffung, Personalmangel auf der anderen Seite. Was braucht nun ein Geschäft/Verkäufer, um in seinem Umfeld der Matratzen-, Bett-, Schlafraumberatung zur Zeit erfolgreich zu sein? Egal, wie man sich der Kernfrage nähert am Ende sind es aus meiner Sicht immer und immer mehr die drei Kernkompetenzen, die wir bei Verkäufern aufbauen und an denen Sie selber als Unternehmen/Unternehmer unermüdlich arbeiten sollten.
Menschlichkeit, Rhetorik,
Bedarfsführung
Sozialkompetenz der Verkäufer als Partner/Freund: Die Sozialkompetenz ist wohl die grundlegendste der relevanten Kompetenzen. Sie befähigt Verkäufer, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, mit ihnen auf einer Ebene ins Gespräch zu kommen und eine positiv besetzte Beziehung aufzubauen. Je besser das den Umständen entsprechend gelingt, umso größer die Chance auf einen Verkaufserfolg.
Es gibt bei vielen Menschen gerade eine virtuelle Müdigkeit. Wir alle brauchen also wieder Personen mit Sozialkompetenz. Da sind Sie als Inhaber oder auch jeder Verkäufer gefragt, die nicht mehr nur von Angesicht zu Angesicht mit Kunden kommunizieren, sondern mit potenziellen Kunden auch an vielen neuen Berührungspunkten (neudeutsch Touchpoints). Ob man will oder nicht: Hier kann mangelnde Sozialkompetenzdann verheerende Folgen haben.
Ergonomie, Materialkunde,
Schlafwissen
Fachkompetenz der Verkäufer als Berater: Sicher sollten ein Verkäufer und auch der Chef als Vorbild fachkompetent sein. Ein Verkäufer, der von seiner Arbeit mit Bettwaren, der Wirbelsäule, den Materialien oder dem Schlaf allgemein und insbesondere von seinen eventuellen neuen Dienstleistungen in Wirklichkeit keine Ahnung hat, wird es in Zukunft immer schwerer haben. Der fachlichen Kompetenzvorsprung schmilzt wie die Eisberge an den Polen. Offen und direkt zugängliche sowie vergleichbare Informationen sorgen dafür, dass potenzielle Kunden oft bereits hervorragend über Ihr Angebot und dessen Wettbewerber informiert sind. Gerade Letzteres scheinen Kunden immer mehr verstärkt zu vermissen,denn sie beklagen zumindest in unserem Portal und live bei Veranstaltungen, dass Ehrlichkeit und Wissen der Verkäufer immer schlechter werden.
Führung im Gespräch, Sonderthemen,
Erkrankungen und Mehrwert
Methodenkompetenz der Verkäufer als Makler der Kundeninteressen: Die Methodenkompetenz ist sozusagen das "Wie" der echten verkäuferischen Kommunikation. Sie befähigt Verkäufer, Kunden wirklich gut zu lenken, zu führen, wirklich zu verstehen und ihre Interessen und Wünsche gezielt zu hinterfragen. Sie versetzt gute Bettenverkäufer in die Lage, das eigene Fachwissen verständlich einzudampfen, aufzubereiten und in die Sprache und oder in die Gedanken- und Erlebniswelt des Kunden (möglichst gekürzt) zu übersetzen. Digital, modern, wissenschaftlich - aber auf den Punkt. So, wie es in unserer schnelllebigen Zeit andere Branchen bereits durchlaufen haben, so wird es nun auch dem Möbelhandel, Homebereich und Bettenhandel ergehen.
Mein Wunsch für 2022
Einfach mehr Menschlichkeit in diesen Tagen und mehr Verständnis und Unterstützung gegenseitig. Lassen Sie uns gemeinsam das Trendthema Schlaf noch mehr in die Medien bringen und dazu das Bett nicht vergessen. Ich Wünsche der Branche, dass Sie Ihren Fokus auf sich selbst richtet und auf das konzentriert, was sie kann, aber eben auch mal umsichtig nach links und rechts schaut. Sozusagen mit offenen Augen bei Branchen-Kollegen, anderen Verbänden, auf allen Fachmessen und Kongressen, egal ob digital Online oder in Präsenz unterwegs sein und flexibel denken. Schnelligkeit und Kreativität schlägt auch weiterhin Geld und Überorganisation - zumindest regional an Ihrem Handelsstandort. Also: Nicht weiter so. Konzentriert Euch auf Eure Kernkompetenzen und erfindet Euch jeden Tag "neu".
Schlafexperte Markus Kamps
Seit mehr als 20 Jahren widmet sich Präventologe Markus Kamps als Schlaf-Experte, Schlafcoach, geprüfter Präventologe und Vortragsredner der Schlaf- und Rücken-Gesundheit. Sein Podcast "Sleep & Perform" ist auf Spotify und Apple-Podcasts zu hören: für mehr Wachheit im Alltag durch erholsame Nächte. aus Haustex 01/22 (Handel)
Kernkompetenzen für den geschäftlichen Erfolg
In der Pandemie haben sich nicht nur die persönlichen Lebensumstände gewandelt, sondern auch die Erfahrungen und Bedürfnisse der Kunden. Was braucht man, um bei der Matratzen-, Bett- und Schlafraumberatung zur Zeit erfolgreich zu sein? Markus Kamps hat drei zentrale Kompetenzfelder ausgemacht.Die ständig neuen Bedingungen erfordern immer neue Anpassungen. Nichts wird in dieser Zeit deutlicher als gelebte Flexibilität. Termine verschieben, Online oder Offline, Inhalte neu definieren und anpassen, Online-Themen anpassen und neu entwickeln. Erschreckend für mich als Mann der Front war die Erkenntnis, dass ich 2021 mehr Online-Vorträge, Schulungen und individuelle Händler-Hybrid-Seminare für neue Mitarbeiter gehalten habe als Präsenzveranstaltungen.
Das Angst-Wort der aktuellen Zeit, die "Unsicherheit", wurde nun endgültig zementiert durch Politik, Corona, Impfthemen auf der einen und Preispolitik, Warenbeschaffung, Personalmangel auf der anderen Seite. Was braucht nun ein Geschäft/Verkäufer, um in seinem Umfeld der Matratzen-, Bett-, Schlafraumberatung zur Zeit erfolgreich zu sein? Egal, wie man sich der Kernfrage nähert am Ende sind es aus meiner Sicht immer und immer mehr die drei Kernkompetenzen, die wir bei Verkäufern aufbauen und an denen Sie selber als Unternehmen/Unternehmer unermüdlich arbeiten sollten.
Menschlichkeit, Rhetorik,
Bedarfsführung
Sozialkompetenz der Verkäufer als Partner/Freund: Die Sozialkompetenz ist wohl die grundlegendste der relevanten Kompetenzen. Sie befähigt Verkäufer, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, mit ihnen auf einer Ebene ins Gespräch zu kommen und eine positiv besetzte Beziehung aufzubauen. Je besser das den Umständen entsprechend gelingt, umso größer die Chance auf einen Verkaufserfolg.
Es gibt bei vielen Menschen gerade eine virtuelle Müdigkeit. Wir alle brauchen also wieder Personen mit Sozialkompetenz. Da sind Sie als Inhaber oder auch jeder Verkäufer gefragt, die nicht mehr nur von Angesicht zu Angesicht mit Kunden kommunizieren, sondern mit potenziellen Kunden auch an vielen neuen Berührungspunkten (neudeutsch Touchpoints). Ob man will oder nicht: Hier kann mangelnde Sozialkompetenzdann verheerende Folgen haben.
Ergonomie, Materialkunde,
Schlafwissen
Fachkompetenz der Verkäufer als Berater: Sicher sollten ein Verkäufer und auch der Chef als Vorbild fachkompetent sein. Ein Verkäufer, der von seiner Arbeit mit Bettwaren, der Wirbelsäule, den Materialien oder dem Schlaf allgemein und insbesondere von seinen eventuellen neuen Dienstleistungen in Wirklichkeit keine Ahnung hat, wird es in Zukunft immer schwerer haben. Der fachlichen Kompetenzvorsprung schmilzt wie die Eisberge an den Polen. Offen und direkt zugängliche sowie vergleichbare Informationen sorgen dafür, dass potenzielle Kunden oft bereits hervorragend über Ihr Angebot und dessen Wettbewerber informiert sind. Gerade Letzteres scheinen Kunden immer mehr verstärkt zu vermissen,denn sie beklagen zumindest in unserem Portal und live bei Veranstaltungen, dass Ehrlichkeit und Wissen der Verkäufer immer schlechter werden.
Führung im Gespräch, Sonderthemen,
Erkrankungen und Mehrwert
Methodenkompetenz der Verkäufer als Makler der Kundeninteressen: Die Methodenkompetenz ist sozusagen das "Wie" der echten verkäuferischen Kommunikation. Sie befähigt Verkäufer, Kunden wirklich gut zu lenken, zu führen, wirklich zu verstehen und ihre Interessen und Wünsche gezielt zu hinterfragen. Sie versetzt gute Bettenverkäufer in die Lage, das eigene Fachwissen verständlich einzudampfen, aufzubereiten und in die Sprache und oder in die Gedanken- und Erlebniswelt des Kunden (möglichst gekürzt) zu übersetzen. Digital, modern, wissenschaftlich - aber auf den Punkt. So, wie es in unserer schnelllebigen Zeit andere Branchen bereits durchlaufen haben, so wird es nun auch dem Möbelhandel, Homebereich und Bettenhandel ergehen.
Mein Wunsch für 2022
Einfach mehr Menschlichkeit in diesen Tagen und mehr Verständnis und Unterstützung gegenseitig. Lassen Sie uns gemeinsam das Trendthema Schlaf noch mehr in die Medien bringen und dazu das Bett nicht vergessen. Ich Wünsche der Branche, dass Sie Ihren Fokus auf sich selbst richtet und auf das konzentriert, was sie kann, aber eben auch mal umsichtig nach links und rechts schaut. Sozusagen mit offenen Augen bei Branchen-Kollegen, anderen Verbänden, auf allen Fachmessen und Kongressen, egal ob digital Online oder in Präsenz unterwegs sein und flexibel denken. Schnelligkeit und Kreativität schlägt auch weiterhin Geld und Überorganisation - zumindest regional an Ihrem Handelsstandort. Also: Nicht weiter so. Konzentriert Euch auf Eure Kernkompetenzen und erfindet Euch jeden Tag "neu".
Schlafexperte Markus Kamps
Seit mehr als 20 Jahren widmet sich Präventologe Markus Kamps als Schlaf-Experte, Schlafcoach, geprüfter Präventologe und Vortragsredner der Schlaf- und Rücken-Gesundheit. Sein Podcast "Sleep & Perform" ist auf Spotify und Apple-Podcasts zu hören: für mehr Wachheit im Alltag durch erholsame Nächte. aus Haustex 01/22 (Handel)