Interview des Monats

"Dein-fachhandel.de bringt der Industrie Marken-Sichtbarkeit und Marken-Bekanntheit"

Stationäre Fachhändler online sichtbar machen, Kunden in die Läden locken, Eigenkollektionen gegen den Preiskampf im Netz - Frank Hinze und Tobias Estl erklären, warum das Konzept von dein-fachhandel.de nicht nur Vorteile für den Handel hat, sondern auch für die Industrie.

BTH Heimtex: Seit Mai 2023 bieten Sie mit dem Digitalen Handels-Netzwerk Dienstleistungen rund um die Gestaltung von Webseiten und Digitalisierung an. Welche Vorteile soll der stationäre Fachhandel davon haben?

Frank Hinze: Wir verfolgen zwei Ziele: Erstens soll der Händler mehr Endkunden erreichen und in seinen Laden holen. Zweitens soll er Produkte an die Hand bekommen, die ihm auch online die Marge bieten, die er braucht. Denn normalerweise sind die Margen im Onlinehandel so knapp kalkuliert, dass ein stationärer Händler davon nicht leben kann, weil er die dafür notwendigen Mengen gar nicht erreicht.

BTH Heimtex: Wie soll das gelingen?

Hinze: Der wichtigste Baustein in unserem Konzept ist die Webseite des Händlers. Die richten wir für ihn ein, ohne dass er damit Aufwand hat: Wir fahren hin, machen im Laden Fotos, schreiben kleine SEO-Texte (siehe Glossar auf Seite 32, Anm. d. Red.), kümmern uns mit einem eigenen Anwalt um die Rechtsthemen. Außerdem unterstützen wir unsere Händler beim Marketing. Wir zeigen ihnen mit einer leicht verständlichen Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie sie selbst sinnvoll und zielgerichtet mit den passenden Suchbegriffen Google-Anzeigen schalten, ohne zu viel Geld dafür auszugeben. Das Konzept wird abgerundet mit der Plattform dein-fachhandel.de, auf der die Händler mit einem Produktkatalog vertreten sind. Sie ist vor einem Dreivierteljahr online gegangen und wir konnten schon viele Kunden an lokale Fachhändler vermitteln.

BTH Heimtex: Sie erwähnten auch margenstarke Produkte

Hinze: Das sind preisstabile Kollektionen, die wir gemeinsam mit der Industrie auflegen und die es nur mit uns zu kaufen gibt. Dazu haben wir uns die Customer Journey genau angesehen und festgestellt: Der Kunde will ein Markenprodukt kaufen, weil er echten Marken mehr vertraut. Er ist auch bereit, dafür mehr auszugeben. Das gilt unabhängig davon, ob er die Marke vorher schon kannte. Wenn er den Namen auch auf anderen Webseiten findet, ist das für ihn eine echte Marke und nicht nur die Eigenmarke eines Händlers. Daher behalten wir die Markennamen unserer Industriepartner, beispielsweise Tarkett oder Wineo. Aber alles andere benennen wir für unsere Eigenkollektionen um, nutzen eigene Kollektions- und Dekornamen, eigene Artikelnummern, eigene Produktfotos.

BTH Heimtex: Lassen Sie uns zunächst bei der Webseite des Fachhändlers bleiben: Worin liegt das Besondere Ihres Angebots?

Hinze: Wir haben nicht nur das technische Know-how, sondern wir kommen auch aus der Branche. Im Gegensatz zu einer Agentur bringen wir Erfahrung im Handel und im direkten Verkauf am PoS mit. Wir wissen aus der Praxis, welche Anforderungen der Kunde von heute an den Handel stellt.

Tobias Estl: Hierzu wurden in einer Umfrage Endverbraucher gefragt: "Was erwarten Sie von der Webseite eines stationären Händlers?" Darauf haben 80 % geantwortet: Produkte und Preise. Das kennen sie von Mediamarkt oder Obi, und das erwarten sie deshalb auch von den stationären Händlern unserer Branche. Deshalb sind Produkte und Preise Bestandteil unserer Webseite.

Hinze: Um bei Google hoch gerankt zu werden, muss die Webseite die Anforderungen von Google erfüllen. Das bedeutet beispielsweise: Wenn ich bei dem Suchbegriff "Parkett Eiche" gefunden werden will, muss ich eine einzelne Seite zu "Parkett Eiche" haben. Und eine weitere zu Parkett Buche, Landhausdiele, geölt usw. Nur so wird die jeweilige Einzelseite für Google relevant und erscheint auf der ersten Seite der Suchergebnisse, auf die wiederum mehr als 99 % der Klicks entfallen.

Estl: Dabei bewertet Google jede Seite, jede URL einzeln. Wenn ein Händler eine Seite hat, auf der er sein Parkettsortiment vorstellt, dann ist das eben nur eine Seite. Bei uns bekommt er auf einen Schlag 100 Seiten nur über Parkett. Wenn Sie die Seiten für jeden einzelnen Artikel hinzunehmen, sind Sie bei manchen Händlern bei bis zu 7.000 URLs, mit denen der Betrieb bei Google gefunden werden kann.

BTH Heimtex: Mit welchen Kosten muss ein Fachhändler dabei rechnen?

Estl: Wir bieten drei Möglichkeiten, an dein-fachhandel.de teilzunehmen. Wenn Sie sich lediglich mit dem Produktkatalog und in der Händlersuche präsentieren möchten, ist das unser Bronze-Paket und aktuell kostenlos. Wenn Sie den Katalog in ihre Bestandswebseite einbinden wollen, ist das das kostenpflichtige Silber-Paket. Das Gold-Paket umfasst Schulungen, die Erstellung und die Pflege der Webseite, etwa die Änderungen von Öffnungszeiten oder das Bewerben aktueller Aktionen - aber vor allem die Aktualisierung der Produktdaten aller unserer Industriepartner. Allein dafür müsste ein Händler ein bis zwei Mitarbeiter abstellen. Silber und Gold enthalten auch den Zugriff auf unsere preisstabilen Kollektionen.

BTH Heimtex: Von welchem Betrag sprechen wir beim Gold-Paket?

Hinze: Je nach Anforderung des Händlers und Aufwand kostet die Erstellung der Webseite einmalig ab 2.000 EUR. Weiterhin zahlen die meisten Händler monatlich ab 300 EUR für alle laufenden Arbeiten - inklusive der Produktdatenpflege, Rechtsthemen, Serverkosten, Inhaltsbearbeitung, Systemupdates usw. Damit stellen wir die Aktualität der Webseite in allen Bereichen sicher.

BTH Heimtex: Wie individuell oder flexibel sind Sie bei der Gestaltung der Händlerwebseiten?

Hinze: Zu Beginn hatten wir ein starres Baukastensystem. Das neueste System glänzt durch Flexibilität und Individualität und das bei einer wahnsinnig starken Perfomance. Zeitnah kommt auch ein eigenes, einfach zu bedienendes Backend, bei dem der Händler die von uns erstellte Seite nachträglich nach seinen Wünschen ändern kann. Zum Beispiel: Eigene Bilder einstellen, Texte schreiben, neue Produkte anlegen, die Navigation anpassen, einzelne Module hinzufügen oder rausnehmen usw.

Estl: Die zweite wichtige Neuerung ergibt sich aus der Kooperation mit der Firma Veeuze. Deren Materialo-Raumplaner können wir direkt in die Produktdetailseite der Händler integrieren. Damit kann der Kunde auch ein Bild seines Raums hochladen, um zu sehen, wie der jeweilige Boden darin wirkt. Das Besondere dabei: Bei uns öffnet sich kein neues Fenster, sondern der Raumplaner startet auf der aufgerufenen Seite, und zwar bereits mit dem Produkt, das sich der Kunde gerade angesehen hat. Es sind keine weiteren Klicks nötig und er bleibt auf der Webseite des Händlers. Mit dem Raumplaner ergänzen wir die Informationen, die die Webseite bislang schon enthielt, mit einer ganzen Menge Inspiration - ein wichtiges Element in der Customer Journey.

BTH Heimtex: Verteuert sich dadurch Ihre Dienstleistung?

Estl: Nein. Die Nutzung des Raumplaners ist optional. Hierfür fallen 500 EUR pro Jahr an; für die Möglichkeit, auch Bilder von Kunden hochzuladen, ab 200 EUR jährlich. Also insgesamt überschaubare Kosten.

BTH Heimtex: Ist ein eigener Onlineshop für Ihre Kunden wichtig?

Hinze: Einige möchten das, um etwa Lagerware abzuverkaufen, andere nicht, weil sie dem Thema Widerrufsrecht aus dem Weg gehen wollen. Um das Konzept insgesamt zu komplettieren, bieten wir aber in Zukunft an, einen Webshop zu integrieren.

BTH Heimtex: Wie lange dauert es von Ihrem Besuch beim Händler bis die Webseite online geht?

Estl: Wir benötigen ca. zwei Wochen für die Erstellung und Bearbeitung der Fotos sowie für das Umsetzen der gesamten Webseite. Wenn es ein Händler eilig hat, können wir es auch in Ausnahmefällen innerhalb von wenigen Tagen umsetzen. Für eine Webseite mit bis zu 10.000 Produkten eine Rekordzeit.

BTH Heimtex: Und wie lange dauert es, bis die Seite bei Google gefunden wird?

Estl: Google braucht eine Zeit, bis die Webseite eingelesen ist. Bei einer Seite, die es schon gibt, und die wir jetzt optimiert und vom Umfang her deutlich vergrößert haben, kann das bis zu drei Monaten dauern. Bei einer neuen Domain kann das auch ein halbes Jahr oder länger dauern, weil Google erst die Vertrauenswürdigkeit der Seite überprüft.

BTH Heimtex: Der positive Effekt setzt also nicht unmittelbar ein

Estl: Doch, sofern wir eine alte durch unsere neue Webseite ersetzen und gleichzeitig die ursprüngliche Domain erhalten bleibt. Der Vorteil unserer Webseite spiegelt sich in der höheren Verweildauer und der geringeren Absprungrate sofort wider. Kunden können jetzt Produkte und Ausstellungsfotos ansehen. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Kunde auch ins Ladengeschäft kommt. Je länger die Webseite online ist, desto besser wird das regionale Google Ranking. Steigt die Händler-Webseite im Google Ranking, verzeichnen wir deutlich mehr Webseitenbesucher. Dieser weitere Effekt ist jedoch immer nachgelagert.

Hinze: Um einmal das Potential aufzuzeigen: Viele Händler haben mit ihren eigenen Webseiten 50 bis 100 Klicks im Monat. Händler in Mittelstädten, die wir betreuen, haben schon 400 bis 500 Seitenbesucher. Und wir haben zwei Händler, die zusätzlich noch aktiv Google-Anzeigen nach unserer Anleitung schalten, und diese erreichen dann bis zu 3.500 regionale Endkunden im Monat.

Estl: Man kann den Erfolg einer Webseite noch an zwei weiteren Zahlen bemessen: der Absprungrate und der Verweildauer. Bei der Absprungrate haben wir mit unseren Seiten einen Durchschnittswert von 50 %. Und wir haben eine durchschnittliche Verweildauer von zweieinhalb bis drei Minuten. Das sind zwei richtig gute Werte. Das bedeutet auch, dass Endkunden sehr gerne die Webseiten der Händler nutzen. Die Webseite ist in der Regel die erste Kontaktstelle des Händlers zu potenziellen Kunden. Daher ist es so wichtig, Endkunden auf der Webseite zu halten. Denn je mehr Kunden auf der Webseite verweilen, desto größer wird die Kundenfrequenz im Ladengeschäft.

BTH Heimtex: Gibt es Voraussetzungen, die ein Betrieb erfüllen muss, um bei Ihnen Kunde zu werden?

Estl: Die Mindestanforderung ist eine Ausstellung, die ein Privatkunde besuchen und in der er sich beraten lassen kann.

BTH Heimtex: Gibt es so etwas wie Gebietsschutz?

Hinze: Ja, insofern als wir darauf achten, dass es in einer Region nicht zu viele Händler gibt, die das Gold-Paket nutzen. In einer Stadt mit 200.000 Einwohnern ist sicherlich Platz für zwei von ihnen, in einer mit 20.000 eher nicht. Und wir achten darauf, ob sich die Sortimente der Händler überschneiden oder eher ergänzen, ob sie dieselben Marken führen oder unterschiedliche.

BTH Heimtex: Ein wesentliches Element Ihres Konzeptes sind die Produkte und Produktdaten der Industrie. Worin bestehen die Vorteile für einen Hersteller, mit seinen Kollektionen bei dein-fachhandel.de vertreten zu sein?

Hinze: Wer mit seiner Marke bei uns vertreten ist, erhält einen riesigen Mehrwert, denn er erreicht direkt den Endkunden. Wir haben bereits über die Customer Journey gesprochen und darüber, was der Endverbraucher auf der Webseite sehen will: Marken, Produkte, Preise - und zwar in Hülle und Fülle. Genau das bieten wir an. Damit sind die von uns erstellten Seiten des stationären Handels die beste Werbetafel für die Industrie, denn die besucht jeder Kunde, der regional kaufen will. Und dort stößt er auf die Herstellermarken. Der große Mehrwert für die Lieferanten lässt sich also in zwei Schlagworten aufzählen: Marken-Sichtbarkeit und Marken-Bekanntheit.

Estl: Wir können das auch in Zahlen belegen. Innerhalb der letzten zwölf Monate haben Endkunden auf der Webseite des Händlers HeS Ulm über 7.500 Vinylboden-Seiten angesehen. Darunter 4.600 Produktseiten von Tarkett, Wineo, Unilin, Ziro und ter Hürne. Seiten über Teppichboden wurden 6.115 mal aufgerufen, davon über 1.000 Produktseiten von Associated Weavers. Auf der Webseite des Händlers Ehniss wurde sogar über 3.600 Wineo Produktseiten angeklickt. Weiterhin wurden auf unserer Endkunden-Plattform dein-fachhandel.de ca. 1.350 Produktseiten von Tarkett und ca. 1.100 von Ziro aufgerufen.

Hinze: Selbst bei Kategorien, die noch keine Produkte zeigen, verzeichnen wir eine große Anzahl an Webseitenbesuchern. Beispielhaft nenne ich hier die Kategorie Gardinen & Sonnenschutz, welche bei Ehniss zu über 6.700 Seitenaufrufen in zwölf Monaten geführt hat. Das zeigt auch das Potenzial, welches unser Angebot für Marken im Bereich Sonnenschutz bzw. Gardine darstellt. Interessierte Marken können sich also gerne bei uns melden.

BTH Heimtex: Können Sie beziffern, wie viele Endverbraucher Sie tatsächlich erreichen?

Hinze: Innerhalb eines Jahres waren es nur über die Plattform und die Händlerseiten mit dem Gold-Paket schon über 400.000. Ich gehe davon aus, dass wir in absehbarer Zeit durch weitere Händler und die Stärkung der Plattform weit über eine Million Endkunden pro Jahr erreichen werden. Die direkte Erreichbarkeit von Endkunden zeigt den Mehrwert für unsere Marken-Lieferanten nochmals deutlich: Sichtbarkeit und Bekanntheit der Marke und deren Produkte.

Estl: Was mir dabei besonders wichtig ist: Wir sprechen hier nicht über 400.000 Seitenaufrufe oder Klicks, sondern über 400.000 einzelne Besucher. Die Anzahl der Klicks ist weitaus höher. Das sind im Übrigen ausschließlich Kunden, die jetzt Bedarf bzw. Kaufinteresse haben. Diese Kunden erreichen Sie nicht mit Plakatwerbung.

Hinze: Einen wichtigen Vorteil sehe ich außerdem darin, dass die Industrie über die Eigenkollektionen, die wir gemeinsam mit ihr auflegen, im Internet präsent ist, sich aber aus dem Online-Preiskampf heraushalten kann. Die Kollektion wird zwar auf mehreren Webseiten gefunden, aber sie wird nirgendwo billiger gefunden.

BTH Heimtex: Momentan beschränken sich Ihre Industriepartner auf Bodenbeläge und Wandgestaltung. Wie sieht es mit anderen Sortimenten aus?

Hinze: Im Laufe dieses Jahres wollen wir Sonnenschutz, Stoffe und Teppiche aufnehmen. Im Anschluss erfolgt der Bereich Türen. Grundsätzlich möchten wir unser System jedoch so aufbauen, dass jeder Händler eigenständig weitere Produktkategorien und Produkte anlegen kann. Damit erreichen wir eine große Individualität und Flexibilität. Beispielhaft könnte ein Holzhändler Schnittholz, Tische und Platten, ein Raumausstatter Dekorationsartikel und ein Baustoffhändler Fliesen und Farbe auf seiner Webseite anbieten.

Die Fragen stellten Gesche Peters und Thomas Pfnorr.

---

Frank Hinze, Inhalber

Der 45-jährige Diplom-Betriebswirt ist Inhaber von Raumtrend Hinze in Darmstadt. Die Erfahrungen, die er als Bodenbelagsfachhändler mit den Herausforderungen und Möglichkeiten eines Multichannelkonzepts gemacht hat, bildeten die Grundlage für die Gründung des Digitalen Handels-Netzwerks und dessen Serviceangebot.


Tobias Estl, Geschäftsführer

Der gelernte Kaufmann mit Zusatzqualifikation als Handelsassistent kennt die Branche aus allen Perspektiven: Er war Fachverkäufer für Bodenbeläge im Einzelhandel und darüber hinaus mehrere Jahre im Außendienst von Associated Weavers tätig. Heute ist der 38-Jährige Geschäftsführer des Digitalen Handels-Netzwerks.



Das erwarten Endkunden auf der Webseite

---

"Das meistgenutzte Element auf einer Händlerwebseite ist die Suchfunktion", berichtet Frank Hinze aus eigener Erfahrung. Dies sei ein sicheres Indiz dafür, dass die Endverbraucher an Produkten und Preisen interessiert sind, denn kaum jemand verlege selbst Teppichboden oder Parkett. "Was sie sich aber auch noch anschauen, sind Fotos von der Ausstellung." Wichtig sei deshalb, den Laden nicht nur als Ganzes abzubilden, sondern auch die einzelnen Abteilungen, und diese dann gezielt bei den jeweiligen Produktgruppen zu zeigen. Denn wer sich ins Auto setze, um einen stationären Händler zu besuchen, wolle vorab wissen, ob sich der Weg überhaupt lohnt. "Die Menschen zu zeigen, die dort arbeiten, ist ebenfalls wichtig", ergänzt Tobias Estl. Elemente wie die Firmengeschichte spielten für Verbraucher hingegen keine große Rolle. Bei den Webseiten vom Digitalen Handels-Netzwerk wird all dies berücksichtigt.



Daten + Fakten Digitales Handels-Netzwerk

---

Digitales Handels-Netzwerk LRL GmbH
Zeilharder Straße 10
64409 Messel
Tel.: 06151/8 00 69 48
www.digitales-handelsnetzwerk.de
kontakt@digitales-handelsnetzwerk.de

Inhaber: Frank Hinze
Geschäftsführer:
Tobias Estl
Online-Plattform:
dein-fachhandel.de
Teilnehmende
Fachhändler:
mehr als 90



Glossar

---

Absprungrate
Prozentuale Angabe zum Anteil der Besucher, die eine Webseite schon nach kurzer Zeit verlassen.

Backend
Der administrative Teil einer Webseite, über den beispielsweise Einstellungen vorgenommen oder Datenbanken gepflegt werden.

Customer Journey
Der "Weg des Kunden" vom grundsätzlichen Interesse über die Vorabinformation und den Kauf bis zur Nutzung eines Produktes und dem Teilen von Erfahrungen mit anderen Verbrauchern.

Domain
Teil der URL und der eigentliche Name einer Webseite (www.dein-fachhandel.de).

SEO (Search Engine
Optimization)
Optimierung der Webseite für Suchmaschinen, um ein höheres Ranking in den Suchergebnissen zu erreichen und so die Sichtbarkeit zu erhöhen.

URL (Uniform
Resource Locator)
Die Adresse, über die der Browser eine Webseite findet. Sie enthält das anzuwendende Protokoll (http://), den Namen des Servers oder der Domain (www.dein-fachhandel.de) und ggf. den Pfad zu einer Unterseite (/impressum/).

Verweildauer
Die Zeit, die ein User während eines Besuches auf einer Webseite verbringt. aus BTH Heimtex 05/25 (Handwerk)