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Holzzentrum Schwab/Wellhöfer Baustoffe/Kährs

Vorbilder gesucht und gefunden

Größer, schöner, ordentlicher und heimeliger - die Liste der Anforderungen der Parketthersteller an ihre Händler ist lang. Gerne beschwert sich die Industrie über das fehlende "Händchen" ihrer Kunden in Einrichtungsdingen und sieht einen Teil der Probleme der Branche in der schlechten Präsentation im Handel. Der Handel seinerseits verweist darauf, dass der Platz fehlt, zu wenig Geld für die Präsentation zur Verfügung steht und man sich schlicht weg nicht auf einen Parketthersteller beschränken möchte, sondern auf ein möglichst breites Angebot setzt.

Doch was nützt letztlich das ganze Lamentieren? Positive Beispiele müssen her. Kährs hat dem ParkettMagazin zwei sehr unterschiedliche Kährs-Händler vorgestellt, die nach Ansicht des Unternehmens über herausragende Ambiente-Ausstellungen verfügen. Hintergrund ist, dass heute die Händler nicht mehr nur qualitätsorientiert, sondern im verstärkten Maße auch designorientiert denken müssen, meint Ulrich Stöhr, Key Account Manager bei Kährs in Deutschland.

Holzzentrum Schwab vereint Groß- und Einzelhandel

Das Holzzentrum Schwab in Hockenheim gehört nach Ansicht von Kährs zu den Vorbildern. Hier sei die technische und preisorientierte Beratung bereits etwas in den Hintergrund geraten, zu Gunsten einer ambienteorientierten Präsentation. Die Besonderheit bei Schwab: Der Holzfachhandel hat sowohl einen großen Endverbrauchermarkt, als auch viel Fläche für das Geschäft mit dem Handwerk. Bis zum 1. Juli 2003 waren die beiden Vertriebskanäle in zwei unterschiedliche Unternehmen gegliedert, die von zwei Brüdern der Familie Schwab geführt wurden. Seit letztem Jahr nun sind die beiden Geschäftsfelder im Holzzentrum Schwab zusammengefasst und stehen nun unter der Leitung von Ulrich Schwab (Einzelhandel) und seinem Neffen Stefan Schwab (Großhandel). In diesem Jahr erwarten die Geschäftsführer nun einen gemeinsamen Umsatz in Höhe von 5 Mio. EUR, wobei 60 % aus dem Einzelhandelsgeschäft stammen, 40 % durch den Fachhandelsbereich.

Nach wie vor ist die Aufgliederung auch an den Räumlichkeiten erkennbar. Im vorderen Teil des Hauses zeigen die Schwabs Wohnbeispiele, Gartenmöbel und verschiedene Produktprogramme. Im hinteren Teil des Geschäfts mit einer eigenen Anfahrt ist der Fachmarkt für die Handwerkskunden untergebracht, der sich vor allem auch durch eine technische Kundenansprache auszeichnet. Zwischen beiden Bereichen liegt das Parquet-Café der Firma Kährs. Dieser ehemalige Holzland-Messestand soll eher das Ambiente von Parkett zeigen und den Kunden über Emotionen ansprechen. Produktdetails werden absichtlich klein gehalten und stattdessen die allgemeine Wirkung des Parketts in den Vordergrund gestellt. Auf der 15 qm großen Fläche werden nur wenige der aktuellen Neuheiten in zwei Aufstellern präsentiert. Da Schwab gleichzeitig über ein umfangreiches Lager und den Handwerkerfachmarkt verfügt, können bestimmte Parkettbeispiele aber dennoch gezeigt werden.

Nach einem großen Umbau im nächsten Jahr soll die Aufgliederung in Fachmarkt und Endverbrauchermarkt nicht mehr in dem Maße offensichtlich sein wie bisher, da dann der Kunde durch verschiedene Ausstellungsbereiche geleitet wird und die einzelnen Sortimentsbereiche mit mehr Transparenz und Ordnung voneinander zu unterscheiden sind. Gleichzeitig will das Holzzentrum Schwab auch in der neuen Ausstellungsaufteilung dafür sorgen, dass die Wege von der Ambiente-Präsentation zum Lager/Fachmarkt kurz sind. Beim Kundengespräch im Café müssen schnell und problemlos die anderen Produkte herangeholt werden können, um dem Kunden möglicherweise im Gesamtambiente andere Beispiele zeigen zu können.

Insbesondere im Parkettbereich versuchen die Hockenheimer schon jetzt ihre Handwerkskunden auf das Einzelhandelsprogramm aufmerksam zu machen. Gerade für die stetig zunehmende Zahl der werkstattlosen Handwerker sei es wichtig, gegebenenfalls ihren Kunden in der Schwab-Ausstellung die entsprechenden Produkte zu zeigen. Um einen möglichst optimalen Service zu bieten, beschäftigt der süddeutsche Holzhändler auch drei Schreiner, die beim Kunden vor Ort weiterhelfen. Gelegentlich, bei verstärktem Bedarf, werden auch Subunternehmer in Anspruch genommen, in der Regel eigene Kunden. "So spinnen wir Netzwerke, die nur von Vorteil sein können", erklärt Ulrich Schwab.

Neben Kährs hat das Holzzentrum Schwab auch Kronotex und Parador im Angebot, letztere vor allem durch das Laminatbodensortiment. Um seinen Kunden ein komplettes Sortiment, beispielsweise auch im Bereich Exotenhölzer, anbieten zu können, ist es wichtig auch andere Lieferanten mit im Boot zu haben, erklärte Stefan Schwab.

Wellhöfer: Wohlfühlbereich mit Parkettausstellung

Aus einer ganz anderen Richtung kommt das zweite Ausstellungsbeispiel der Firma Kährs: Wellhöfer Baustoffe in Rothenburg ob der Tauber hat in seinen "Raumwelten" Parkett in einer Weise präsentiert, woran sich viele Holzhändler, die im Prinzip dem Produkt Parkett dank ihres "hölzernen Hintergrunds" viel näher stehen, ein Beispiel nehmen können.

Wellhöfer Baustoffe mit Sitz in Ansbach hat im September 2003 im Rothenburger Industriegebiet eine Filiale eröffnet, in der dem Bereich Parkett eine komplette Halle gewidmet ist. Doch statt einer Parkett-Ausstellung im eigentlichen Sinne, hat sich das Unternehmen für eine Ambiente-Ausstellung entschieden. Deswegen wurden vier Würfel in der Lagerhalle errichtet und eingerichtet. Sie zeigen von innen und außen einen jeweils anderen Einrichtungsstil: asiatisch, nordisch, toskanisch, und im Stile eines Lofts. Dabei werden nicht nur die Holzböden gezeigt, sondern viele eigene kleine Raumstile mit Möbeln und zahlreichen Kleinigkeiten. Die Kleinmöbel, aber auch die Accessoires sind zu kaufen, besonders interessant vor dem Hintergrund, dass solche Einrichtungsgeschäfte in Rothenburg bisher eher Mangelware sind.

Obwohl einige Kunden mittlerweile extra wegen der geliebten "Staubfänger" ins Rothenburger Industriegebiet kommen, glaubt Petra Berger, die maßgeblich für die Einrichtung verantwortlich ist, dass man dem Geschäft mit dem Boden keine Konkurrenz mache. Es sei vielmehr eine hilfreiche Ergänzung. Immerhin bauen die meisten Menschen nur einmal im Leben und bis es zur Renovierung etliche Jahre später kommt, könne man die Kundschaft durchaus auch mit Accessoires an sich binden.

Bei Wellhöfer geht man davon aus, dass sich mittlerweile auch die ersten Erfolge dieser Geschäftsidee zeigen: "Wenn wir die Sache hier nüchtern dargestellt hätten, dann kämen sicherlich nicht so viele Leute." Der Absatz im Parkettsegment laufe sehr gut, wobei gerne auch besonders hochwertige Produkte erworben werden.

Das Rothenburger Unternehmen hat sich bei Parkett ganz bewusst aber auch für einen einzelnen Hersteller entschieden, um die Produkte optimal präsentieren zu können. Parkett ist für Wellhöfer nur ein sehr kleiner Teil des Geschäfts, das nach wie vor vom Baustoffhandel dominiert wird.

Nach Ansicht von Ulrich Stöhr, Key Account Manager bei Kährs, zeigen in Deutschland nur wenige Fachhändler eine Ambiente-Ausstellung. Dabei kaufe der Kunde eigentlich auch kein Parkett, sondern einen funktionalen Einrichtungs-Bestandteil. Es dürfte nach Ansicht von Stöhr in Zukunft verstärkt darum gehen, Parkett in einer ansprechenden Wohnumgebung zu zeigen. Die sog. feminine Kundenansprache werde das Gebot der nächsten Jahre sein.

Bei dem Bau des "Wohlfühlbereich mit Parkettausstellung" von Wellhöfer war Kährs von Anfang an in die Planungen miteinbezogen. Zusammen mit dem Innenarchitekten hat der Parketthersteller die für den jeweiligen Einrichtungsstil passenden Böden ausgesucht. Die umlaufenden Gänge wiederum wurden bewusst mit besonderen Holzböden, beispielsweise Kirsche-Furnierparkett, ausgestattet.
aus Parkett Magazin 06/04 (Marketing)