ePrivacy and GPDR Cookie Consent by CookieConsent.com

Kährs: Selbst den Trend bestimmen?

Premium-Strategie für den Fachhandel


Dem Discount-Trend mit seinem Schlagwort "Geiz-ist-geil" möchte Kährs einen Gegentrend der "Echten Werte" entgegensetzen. Statt Schnäppchenmentalität will der schwedische Parketthersteller die Verbraucher von Qualität überzeugen, die ihren Preis hat. Voraussetzung dafür ist das Verständnis, wie Trends überhaupt entstehen: Meinungsmacher, Medien, Kunst, Mode und Kultur bestimmen, was "in" ist und was nicht.

Der Massenmarkt bei Parkett wird sich nach Ansicht von Kährs in den kommenden Monaten weiter im Bereich des Dreistab-Schiffsbodens abspielen. Discounter und Baumärkte nutzen diese Entwicklung für ihre Angebot.

Dem Fachhandel bieten sich andere Chancen. Laut Kährs liegen diese in einer klar ausgerichteten Premium-Strategie. Aber: "Das bedeutet nicht, die gleichen Produkte nur teurer anzubieten." Zwar müsse der Fachhandel weiter das "Brot-und-Butter-Geschäft" des Dreistab-Schiffsbodens machen und beherrschen, darüber hinaus aber "einen richtigen Mix aus exzellenter Beratung, umfangreichen Serviceleistungen und einer qualitäts-orientierten Sortimentspolitik finden."

Beratung ist heute mehr als das Beweisen technischer Kompetenz. Ein anspruchsvoller Kunde ist bereit mehr auszugeben als der Baumarkt-Kunde, dafür aber, glaubt Kährs, "müssen im Verkauf die Emotionen stimmen". Darunter verstehen die Schweden Wohndesign, angenehmes Ambiente im Verkauf sowie sympathische und persönliche Ausstrahlung des Personals.

Bei Serviceleistungen sind moderne Dienstleistungskonzepte und Servicepakete gefragt: von den "No-Frills", das heißt Produkt pur ohne Zusatzleistungen bis hin zur Full-Service-Leistung "Beratung - Aufmaß - Verlegung - Reinigung - After-Service". Kährs: "Nur der Fachhandel ist aufgrund seiner mittelständischen Struktur in der Lage, das Service-Klavier von links nach rechts zu spielen." In Sachen einfacher Beratung und Aufmass-dienst dagegen haben einige Discounter schon zum Fachhandel aufgeschlossen.

In der Sortimentspolitik sieht Kährs den entscheidenden Faktor: "Wer auf innovative und partnerschaftliche Marken setzt, ist im Vorteil." Dazu will das schwedische Unternehmen dem Fachhandel exklusiver Partner sein. Das Argument: "Zu große Produktauswahl macht es dem Verbraucher schwierig, die Marken zu unterscheiden." Nicht ohne Eigennutz rät Kährs dem Fachhandel daher, im Sortiment auf weniger Marken zu setzen. Dazu bieten die Schweden mit ihrer Premium-Strategie dem Fachhändler die notwendige Sortimentsbreite: vom Dreistab-Schiffsbodens in Buche über dunkle Überseehölzer und Landhausdielen mit veredelten Oberflächen bis hin zum Zweischicht-Design-Produkt.
aus Parkett Magazin 04/04 (Marketing)