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Kährs Parkett Deutschland GmbH & Co. KG

Kährs: Mit dem Retail System "raus aus der Mitte"


Das Top-Segment im Holzfußboden wächst. Hier sind die Margen gut. Gemeinsam mit dem Holzfachhandel möchte sich auch Kährs in diesem Premiumbereich etablieren. "Raus aus der Mitte" lautet die Devise. Weniger 3-Stab-Produkte, dafür mehr veredelte Ware und ein neues Shop-Konzept sollen diesen Weg ebnen.

Marketingleiter Per von Mentzer: "Unsere Vertriebspartner können jetzt ein noch breiteres Sortiment anbieten. Um ihre Position in den Vertriebsbezirken zu stärken, führen wir obendrein "KRS" ein, ein neues Programm für Wiederverkäufer. Von In-Shop-Präsentationen und Kundenaktivitäten bis hin zur Weiterbildung im Vertrieb wird dieses System unseren Partnern beim Verkauf eine große Unterstützung bieten."

Grundgedanke des Kährs Retail System (KRS) ist, dem Händler vor Ort durch Kährs-Investitionen den größtmöglichen betriebswirtschaftlichen Nutzen zu verschaffen. Etwa durch Maßnahmen, die den Fachhändler zum Vollsortimenter und Dienstleister werden lassen. "Um sich im Markt zu differenzieren, muss jeder in der Prozesskette - Hersteller, Händler und Verleger - mehr bieten als der Wettbewerb", erläutert Rainer Schulze-Muhr das strategische Vorgehen. Dabei geht es Kährs darum, dem Händler in seinen internen Betriebsabläufen unter die Arme zu greifen. Wer sich keine eigene Werbeagentur leisten kann, erhält von Kährs die notwendigen Materialien. Lösungen werden lokal und individuell zugeschnitten. Schulze-Muhr: "Das Display ist uns nicht so wichtig wie das Konzept dahinter." Dieses Konzept beinhaltet schließlich ein klar strukturiertes Verkaufsgespräch in fünf Phasen:

1. Der Verbraucher soll sich willkommen fühlen. Ladeneinrichtung, Eingangsbereich und Beratungsplatz müssen entsprechend gestaltet sein.
2. Mit der Bedarfsentwicklungsmethode findet der Verkäufer heraus, was der Kunde will. Statt Muster und Argumente zu bringen, stellt der Verkäufer allgemeine Fragen, z. B. nach den Farbvorstellungen des Konsumenten.
3. In einem entspannten Dialog, eventuell bei einer Tasse Kaffee, wird nun erfragt, was der Verbraucher "eigentlich" will.
4. Schließlich hat der Verkäufer seinen Kunden so ausführlich befragt, dass er dessen Wunschparkett kennt und sich genau dieses Produkt vorstellen kann.
5. Im letzten Schritt werden mögliche Einwände des Verbrauchers behandelt. Oft geht es um den Preis. Der Verkäufer kann Qualitätsargumente vorbringen oder Alternativprodukte aufzeigen.
aus Parkett Magazin 01/04 (Marketing)