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Kährs Parkett Deutschland GmbH & Co. KG

Kundensuche mit System: Kährs erweitert KSS um das Sell-Out-Concept SOC


Kährs Deutschland hat ein neues Marketing-Instrument entwickelt, das Kährs Sell-Out-Concept (SOC). Gegenwärtig wird es besonders engagierten Partnern, den sogenannten Champions-Club-Mitgliedern, vermittelt.

SOC ergänzt das bisherige KSS (Kährs Sales System). Es soll den Handel zu "aktivem Verkauf" hinleiten. SOC basiert auf den Möglichkeiten moderner Marktforschung und beschafft dem Kährs-Händler die Adressen ausgewählter, potenzieller Kunden - also das "Rohmaterial", um den Kundenkreis zu erweitern. Beim SOC bedient sich Kährs des Kooperationspartners B & L Marktdaten, der den regionalen Markt, in dem der jeweilige Kährs- Händler operiert, "mundgerecht" aufschlüsseln kann.

B & L kreist nach der "Cluster-Analyse" Wohngebiete und Bevölkerungsgruppen ein, ermittelt Altersstruktur, Familienstand, soziale Stellung, wirtschaftliche Potenz, Wohnsituation und Kaufverhalten. Die Ergebnisse können auf das Profil des "typischen" Kährs-Kunden ausgerichtet werden, so dass der Händler schließlich Adressen erhält, die er gezielt - beispielsweise in Mailings oder persönlich - ansprechen kann. Berichtet wurde von Erfahrungswerten, nach denen 1.500 Mailings etwa 20 Rückläufe auslösen. Setzt danach Telefon-Marketing ein, um z.B. einen ersten Termin zu fixieren, kann eine Kaufabschlußquote von 40 % erreicht werden - das sind acht Aufträge.

Kährs bietet im Internet Zugang zu Adressen, die mit dem Kährs-Kundenprofil hinterlegt sind. Die Zugangsberechtigung kann über eine Grundgebühr erlangt werden. Zu weiteren Bausteinen des Kährs Sell-Out-Concepts gehören Anleitungen, wie die erlangten Adressen bearbeitet werden können, wie der Kundenkontakt gestaltet und zum Ziel geführt werden kann.

Im Rahmen des Kährs Sell-Out-Concepts kommt der neuen Kährs Parquet Galerie eine wichtige Funktion zu. Sie will Vernissage-Atmosphäre schaffen und präsentiert Parkettmuster auf Bilderständern. Händler sollen damit ermutigt werden, den Schritt zum Event zu machen: "Klassische Musik, begleitet von einem Glas Sekt."

Mit Begeisterung allein ist es nicht getan. Wichtige Motivationsfaktoren sind Verantwortung, Qualifizierung, leistungsorientierte Vergütung und Erfolgserlebnisse. Kährs hat sie, wie Geschäftsführer Robert Bieger berichtet. Demnach ist die Produktion gegenwärtig voll ausgelastet. 95 % aller Produkte werden mit Woodloc-Verbindung hergestellt. Die Produktionskapazität bei Landhausdielen ist auf 1,5 Mio. qm erhöht worden. Neu im Programm ist die Movida Landhausdiele mit 6 mm Decklage. Angekündigt wird ein Zweischicht-Einzelstab. In maximal vier Jahren will Kährs mit einer Designparkett-Produktion beginnen.

Beschaffungsprobleme gibt es nur bei exklusiven Holzarten. Ölbehandelte Oberflächen sind zunehmend gefragt. Kährs hat daher Investitionen in eine neue Anlage zur Herstellung geölter Oberflächen beschlossen.
aus Parkett Magazin 05/03 (Marketing)